区域市场营销策划方案范本.docx

区域市场营销策划方案范本一东莞市场背景分析1东莞市场基本概况东莞市位于广东省中南部现辖32个镇区户籍人口156万常住人口640多万拥有各类学校650所东莞始终坚持以经济建设为中心是中国综合经济实力30强城市之一由于当地优惠招商政策及便利的交通条件吸引了众多的劳动密集型企业因此相对来讲当地外来人口特别多其商业环境也因此显得特别繁荣据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右2各品牌市场销售情况目前东莞市场销售较好的是ab其它各品牌的销售远在其后究其原因其它品牌均为二级代理商经营而ab两大品牌一开始进入东莞市场厂家就重金投入以此树立终端样板市场加上经销商多年对市场的精耕细作已经和商家建立起较深厚的客情关系因此该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权3x品牌东莞市场现状x在广东地区原实行总代理制XX年才将东莞地区的销售独立出来x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作希望以此来整合该代理商的终端网络资源但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题x业务也因此无法正常运作因此在东莞实际上出现市场真空状态已近半年二x产品swot分析1优势x品牌自身优势由于大量的外来人口涌入他们当中一部分人正处于30岁阶段他们经历过x产品辉煌年代品牌记忆较深刻并有深厚的感情再者x品牌本身具有的亲和力对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的x品牌整体发展趋势复读机行业整体呈下滑趋势众多杂牌厂家纷纷淡出市场一线品牌发展也都处在低谷但x去年是实现正增长的厂家无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的因此x整体发展势头还是比较强劲的产品线及价格的优势x经过近年的业务发展和对市场的调整已经形成了学习机游戏机复读机vcd随身听早教机电池有源音响电子辞典mp3等十大系列电子教育产品当地的终端市场容量据不完全统计东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下2劣势市场需重新进入成本高消费者对品牌的认知总是先入为主加上行业利润不断的下滑对于一个成熟的产品经销商热情必然递减此时重新进入一个市场必然会有来自方方面面的压力同时重点还要考虑投入产出当地品牌宣传相对不足早期东莞地区是广州总代理经营仅仅停留在学习机的批发年代根本谈不上品牌宣传去年广东地区实行小区域经销制至今亦是昙花一现品牌宣传方面是非常不足的部分利润型产品款式少x品牌学习机复读机游戏机是传统项目但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧行业利润越来赿薄而x利润型产品如vcd随身听电子辞典mp3则显得款式较少难以形成有力的产品竞争组合3机会东莞消费特点市场容量东莞的终端市场异常活跃每个镇不少于23家大中型的商场加上多半外来人口消费由此可见当地的市场容量还是比较大的前期市场出现真空状态x在东莞虽然一直有销售但基本上是限于学习机的批发业务去年将东莞市场独立出来操作由于各种原因x业务也是昙花一现目前主力竞争对手不多目前东莞市场只有一两个强势品牌其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大因此对x来说是非常有优势的4威胁市场遗留问题影响经销商信心小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性另一个则是规划的产品有没有市场竞争力还有一个就是厂家的售后服务是否完善由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的原代理可能设置市场进入障碍由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题短时间内厂商双方没办法处理好此前各大商场跟该代理商已经签过合同而且每个商场会有少量产品陈列此时要想跟商场另签合同难度会比较大竞争对手相对稳定的促销队伍竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍以及同各终端网点多年的合作关系也是我们进入市场的一大威胁三东莞市场操作方案1复读机的市场特点东莞地区商业环境是比较成熟的特别是当地的终端市场异常繁荣基本上每个镇都有23家大中型的商超或电器专卖店对于复读机行业来说确有其市场特点东莞市场基本上以终端为主终端市场被少数经销商控制市场竞争激励程度非常残酷复读机整体市场呈下滑趋势2东莞终端网络情况东莞地区不同于内地市场基本上都是终端商场对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的从目前所掌握的情况来看适合x销售的终端网络有近100家国际型大型连锁商场02家地方性大型连锁商场25家大中型单店终端商场15家中小型商场超市书城50家地方性专业电器商场15家3总体市场推广策略面对东莞地区复杂的复读机市场现状加上经营终端市场本身所要面对的资金管理技巧等诸多方面的问题没有一个可行的总体市场推广策略必然会遭遇到来自各方面的压力总体策略市场进入前期做好调查工作充分掌握网络基本情况保持低调进入市场尽量避免与竞争对手正面冲突寻求原代理商的友好合作避免其强烈的设置市场障碍树立终端样板市场以点带面稳步拓展市场制定灵活的市场销售政策选择多样式的招商渠道售点的开发以产出利润为中心同时兼顾市场的战略布局4树立终端样板市场约10家80的销量来自20的售点的说法是有其道理的光做20的售点也不可能有好的产出合理的网络布局异常重要结合东莞市场的特点选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的一方面对x品牌形象和公司实力是最有效的传播另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点5建立一批形象终端约25家样板市场的树立有其硬件和软件的标准对整个市场的销售具有带动作用其它一些大中型的商场或超市其终端形象的建立尽量向该标准靠拢但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推此类终端亦是重点招商和产出利润的网点6中小型商场的合作约50家此类客户一般是一些小型类的零售客户有相当一部分是可以合作的主要是根据客户的实际经营情况调整销售政策最终达成交易7业务开拓时间推进东莞市场调查月日前基本完成重点掌握终端网络分布情况了解各商场各品牌销售情况调查商场信用相关费用情况洽谈客户合作意向及其意见样板市场树立月日前约1015家参照样板市场的标准选择具有代表性的如沃尔玛家乐福大新华润等销售系统建立一批样板市场样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的但同时也是经销商资金占用的一块因此从市场的战略意义出发建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢形象终端开拓月日前约25家结合市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家零售终端业务月日前约40家此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营在5月底开通1520家7月中旬基本完成网络建设四管理团队此略1组织架构2工资考核3激励机制4业务培训5报表管理6促销培训7促销策划8财务管理五资金需求结合东莞市场及电教行业销售特点保守估计需要投入资金在100万以上不含促销广告类等费用六销量评估vcd随身听5000台复读机15000台学习机10000台七财务分析此略附东莞市场销售模式探讨结合东莞市场自身的特点及面对复杂的市场竞争环境按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍为此本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法一找经销商合作很难达成公司预期目标1上百个零售终端市场投入本身就很大在市场初期经销商或厂家信心可能比较大如今已进入市场成熟期作为厂家也好经销商也好我想首先要考虑的就是市场的前景和投入产出情况2东莞目前的市场情况行业内人士基本上都很熟悉前期比如等品牌曾先后进入但都一个结果市场销售跟不上来原因只有一个就是非常规的市场竞争结果3行业外人士可能会出于投资的目的但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法实质上也不可能比行业内人士经营的更好二公司经销商及商家联营是较好的模式1目前情况变得经销商只有在厂家的介入情况下才有可能把市场做好仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状2针对东莞这样的市场的办法就是将市场分割寻求的网络资源加上厂家直接进入部分市场则相对会减少来自竞争对手的压力同时此销售策略也有利于市场的渗透以及所辖市场的专业操作和销量的提升三厂家经销商及商家三方联营的可行性1对市场的有效分割三方均能优化各自的资金投入和使用情况2由此可以引入经销商内部员工或者说个体户参与进来经营3各自的市场占用仅有的市场资源则市场操作必然专业和高效4用运一些非常规市场管理办法完全可以实现对市场有效的管理