个人年终总结 店长年终总结 销售年终总结

2010 年个人年终总结报告 报告人: 茶茶 伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的 2010 年，满怀热情和期待的 迎来了光明灿烂、充满希望和激情的 2011 年。 转眼，来安溪铁观音集团公司已经过了一年了，而担任店长工作。回顾这一年以 来所做的工作，心里颇有几份感角。在过去的大半年的时间里，首先感谢公司给予我这 样一个发展的平台，和用心培养;感谢经理给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多 的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步的公司业务发展迈出了第一步。其次感 谢这个业务团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学 习地方，我从他们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。 通过半年来不断与公司业务模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个销售人员的 知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。为此，通过这 8 个月的 工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。 以下我将从专业能力、个人能力、管理能力三个方面总结: 一、专业知识能力方面: 1 产品知识方面: 加强熟悉热铁观音各个系列茶叶产品的生产工艺、加工特点、规格型 号。了解各个产品的特性及冲泡方法，了解本行业竞争的有关情况; 2) 公司知识方面: 深入了解本公司和其他竞争厂家的背景、主打茶叶产品、生产技术水 平、设备情况及服务方式、发展前景等- 3) 客户需要方面: 了解客户的购买心理、购买层次、及买茶的基本要求目的等- 4) 市场知识方面: 了解本地茶的市场动向和变化、顾客购买力情况,进行不同区域市场 需求分析。 5) 专业知识方面: 进一步了解与茶有关的种植、加工、冲泡方面的知识，以便能更好的 和不同的客户达成共识和业务范畴的交流,了解不同行业, 不同公司在新的一年里的 思维的转变，以便更好的合作。 @， 服务知识方面: 了解接待和会客的基本礼节,细心、认真、迅速地处理客户状况; 有 效地传递各类市场信息及获得新老客户的信任，建立良好的联系方式。 二、个人综合能力方面: D 工作中的心里感言。谢谢公司给了我一个这样的发展的平台, 通过和大家一起工作的 机会，让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判能力， 有了这些经验做铺垫， 相信 在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来.感谢大家在工作中的给予 帮助。这些都是我财富的积累。 2) 职业心态的调整。销售员的一天应该从清蝴睁开第一眼开始, 每天早上我都会从自己 定的欢快激进的闹铃声中醒来， 然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作,。 如果 我没有别人经验多，那么我和别人比态度、比服务。 3) 客户的开发与维护。我认为攻客户和制定目标是一样的, 首先要集中精力去做一个客  户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。 4) 自己工作中的不足。通过这么长时间的工作积累，整体上对自己的业绩是很不满意， 主要表现在业务经验不够丰富，目标不够明确。 韧性能力和业务技巧有待突破,市场 开发能力还有待加强, 还有就是在谈判上表现的不够强势, 还有对自己现有的市场区 域表现的没有足够的信心。希望能够尽快的提高自己的不中发挥自己的优势,能更 好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。 三、日常管理能力方面: 1) 资料整理 首先，对于顾客，我们日常通过与顾客交谈中发现，不同层次的顾客对茶的口味 有不同需求 铁观音本居于乌龙茶类, 但有些初尝茶的顾客并不太清楚了解其中的特 点，我公司的茶产品分为韵香、清香、陈香三类，在销售过程中，我们针对不同客户 的口味来介绍不同茶品，然后采用 Excel 的数据库功能，对不同层次的顾客信息分类 管理，通过自饮、送礼、机关采购、潜在加盟商等不同客源建立分类顾客资料档案， 以便在日后联络追踪管理。 其次，对于员工，我店做好分配分配、排班等工作的记录和管理，及时理清工作 工程中出现的各种倒班加班、请假、调岗、培训等事情，对于突发的变化，及时做 好协调和调配，并认真记录，避免由于自身员工问题影响我店的营业。 最后，对于产品的记录，我店一般备足日常销售量数倍的货品，或积极与总店和 周边附近的店加强联系，积极补货，满足潜在销售能力，每日清点销售量，及时核对 数量，避免出现缺货、断货的情况发生。对于潜在节假日消费高峰期，我店提前进行 备货。 2) 订单跟踪: 在下订单后要确认库存是否满足需求，如果需要增补调配货源，我店还进一步了 解补货进程，确定新茶是否能能按时到货，最后对于外送的茶, 我们] 还要确定客户是 和理准时收到，同时在日后根据顾客所留下的联系信息,做好日常回访,不仅可以做好 日常销售反馈，而且还能了解顾客口味需求推荐适合各种层次顾客需求的口味的产 3) 货款回笼， 目前本店销售产品基本上以现金或是剧卡形式消费的, 较少出现签单拖欠货款的 情况，对于签单的顾客,我们将在约定时间及时提醒应付货款,， 对于采用提货卡的顾 客, 我们也及时记录提货卡采购的茶品, 并在通我司财务人员核对账款是及时提供货 款型号等信息; 4) 了解市场需求: 维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。另外要 向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。在与客户沟通过程中，我们发现， 不同客户对于不同层次的茶叶需求非常明显,而且很多时候采用赠送和拱售的方式更 适合他们的选择。对于新开始品茶不久的顾客面对五花八门的茶产品并不熟识的时 候, 我月坛店经常积极做讲解，同时邀请客人来我店现场品车, 在品若过程中不仅推 销了产品, 更加加强了联络工作, 为即将到来的中秋和国庆两节的销售起到了积极的 作用。  5) 新员工