直销管理基础.doc

直销管理基础1直销的定义何谓直销非常难以定义直销和传销是一样的吗也不尽然故以广义上来讲将产品不经过店铺而销售到消费者手中谓之直销若是如此定义让我们来看看目前有那些行业是以直销的方式销售其产品的1保险业如国泰新光保险公司2书籍音乐带如台音社是以方式直接寄给客户使其产生购买欲3化妆品清洁剂如雅芳宝露及安丽是以雅芳小姐或是直销商方式销售其产品4食品营养品如统健统一关系企业松柏中国信托关系企业5厨房用具如特白惠为美国的分支机构6一般工业用产品因一般工业产品如大型电脑工作母机也必须透过其业务员销售给客户而这里我们所要讨论的是以一般消费品为主并以人与人之间做为渠道实现其销售目的也就是所谓的单层直销法vel和多层直销法u全世界没有十全十美的行销法则更没有一定的行销制度只要其法则及制度能适合您公司的形态财务产品等即是好的行销制度和法则各种制度各有其优劣点适用于某一种市场状况和条件以及从业人员的认识程度和经验的相互配合才能决定那一行销制度和方法比较适合现就多层式直销作进一步的探讨2多层式直销的概念所谓多层式直销只是一个传统的销售方式加上一个新名词罢了意即将货品由制造商经总代理代理商零售商最后到消费者但是由于换一个新名词用制度直销法就引起了一连串对这问题的疑惑和争端美国超级市场经营方法的波动历史和目前多层式直销经营的波动差不多是相似的也曾在1920及30年代引起了大众的怀疑敌意诉讼及压迫性的法律因为他们对当时存在的销售制度提出了新的方法新的冲击大部分人对它不认识就可能被认为有危害性但是今天超级市场经营方式的确立却是我们经济的一大支柱而被认为是一个良好货品市场分销方法3多层式直销的法律层面一般先进国家都有有关法例来管制类似的行销公司起初多层式直销制度多风行于美国后来拓展到加拿大日本以及德意日本香港等地4直销制度的特性直销制度有那些特点什么样的产品及什么样的公司适合直销一般来讲这些特点也分产品价格c通路和促销来讨论1产品直销产品的特点有下列几点一般消费品多样化品牌知名度不高品质优良所谓一般消费品即是一般人在日常生活中要用到的产品如清洁剂化妆品内衣裤等因为一般的直销方式是以一般人为主体来推广其产品若不是消费品则甚难推广产品为何要多样化呢因为若是您只是卖单或少数的产品一个直销人员能够销售的数量金额和机会必然有限若是如此其所得利润必然不多利润不多当然不再感兴趣再来品牌若是知名度不高可以考虑以直销方式如此不必花大量金钱在广告费上来行销当然最重要的一点是产品的品质一定要优良因为一般的直销方式皆以可以退货来强调其品质优良及风险性小况且优良的产品才能刺激连续性的购买达到一种连续循环的商品流通世界2价格直销往往诉求的重点是不上街即可购物更何况是一般的消费品若为了一两样的物品上街购买即浪费时间亦浪费金钱车钱而购买直销的商品往往是一通电话服务就到更甚者直销人员亦往往与客户主动联络尤其在繁忙的工商社会这种服务极受欢迎直销的商品要靠直销人员的推广而刺激直销人员行动的重要因素则是奖金以及分红并以自己的事业永久的事业为重点故在奖金的分配上要极为合理除了奖金以及服务的诉求外再加上商品是借助人与人之间的推销故可充分的将商品的特点好处利益用途用法用量解释的清楚以刺激购买这些方法要比单纯的广告或平面广告来得有效的多基于以上的因素在价格定位时一般皆以较高价位或较高利润的姿态出现简单的来说直销的商品有较合理的利润3通路在传统上一般的消费品是要经过经销商零售店等而到消费者的手中而工业用品因有其特性及特定的使用者故一般皆以业务员方式来直接销售给消费者也就是人与人的方式来销售而多层式的直销方式或单层式的直销方式在通路的重点可以说是以人与人的方式来销售一般消费品当然在直销网路设计多层式和单层式是不相同的但在理念上是一样的就是如何使广大的直销人员一波接一波地不停地来推广其产品要知道这种直销方式是不管时间地点环境的因素不停地运作的这种等比级数列的宣传及推广的效果是不容忽视的在台湾的市场更是具有其潜力因为在日本马来西亚类似合法的直销公司皆已达100多家而且经营得相当有成效4促销在通路上已经谈过多层或单层理念直销是以工业品人与人的方式来销售一般消费品而在广告或推广的理念也是如此一般消费品是以电视报纸或杂志等媒体来使消费者认知产品继而产生兴趣购买欲望及购买行动而工业产品的推广方式还是以业务员人为主而多层式或单层直销方式也是以人为主来推广一般消费品但是直销人员本身又如何才能得到母公司的讯息呢如新产品的发售产品的价格产品的特性公司的政策这些传达则依赖母公司的内部印刷刊物如月刊录音带录像带直接寄达各直销人员手中或召开各种训练会议讨论会激励会议等5单层式或多层式直销的优点1多层式直销或单层式直销和传统的多层销售系统大盘商中盘商零售商一样能提供较多的社会及经济利益在作法正确的前提下因为一个社会愈多人从事合法的经济活动整个社会进步就愈快2特许权经销或专利权要用庞大的资金生财器具特许费用及风险而直销所强调的是少许的资金及没有风险不需担心的周转金很适合一般要创业的小市民3一般人可以利用空余的时间从事经济性及生产性的活动因此可避免将时间浪费或是用在不良嗜好上如打麻将等并在从事经济活动时可以学到人际关系销售知识谈话技巧个人修养商业习惯应变能力增加收入来改善个人或家庭生活增广见闻法律条例和税务会计凡此种种在这些直销制度中都可以逐渐学习得来只要有心不管是公司或直销人员多多少少一定可以赚钱4有些商人认为直销非常有魅力因为不必付固定薪水不需大量资金而有大量直销人员推销公司的产品但在被这个魅力迷昏头以前一定要先建立一个最重要的理念就是造福他人先造福自己后也就是公司付出完全的爱心和耐心长期培训直销人员的共存共荣意识在忍痛允许错误中不断学习成长的原则下直销商才能成长业务才能慢慢开展起来达到成功一般公司也引用直销方式幻想获得同样效果甚至经营者主管人员更不知道直销制度的成功理念为何物贸然采用结果是苦不堪言困难重重更有甚者以暴发观念为出发点而使直销陷入欺骗他人的老鼠会组织5直销方式使利益均分因以直销方式经营的投资不需大量的资金及承担风险故就必须将利益分摊给每一位努力的直销商如此才能得到一良性的循环使公司永续地经营总而言之直销制度在未来的日子里也将成为市场行销的主要渠道有成功也有失败主要关键在于经营的理念信心和努力只要有原则有方针成功的日子必将来临6只要您的直销方式成功您就如拥有一健全的行销网到时您可以代理销售任何优良的产品直销商也很容易接受更多的产品销售如此生意将愈做愈大利益分享也愈多6单层次直销和多层次直销有何不同直销经营大概可分为1单层次直销2多层次直销不管是多层次或单层次其直销商都是独立自主的中间商人他们都可以享有和他能力技术投入心血时间成正比例的利润收入或称奖金这个方式可以加上直销商管理自己建立的另一直销网只要销售良好上层直销商将可获得管理服务报酬而二者差别在1单层次直销是比较单纯性系统就是销售层称作业层只有一至二层连同管理层以不超过三层次的直销系统我们称之为单层次此种经营方式多以地区划分作业并且设立区经理来管理2多层次直销是比较复杂的组织简单的说就是销售层与管理层超过三个层次以上的直销系统有时候其直销网非常复杂此种多层次的作业没有地区的划分但以直系直销商为单位来管理连锁经营与多层次直销有何分别根据美国新泽西州立大学教授宾特先生与戴亚文先生研究结果经销协议形式分有9种之多其协议权利不一义务不同连锁经营是其中一种方式经销商通常需要交付一笔费用不少的金钱作为购买经销权而以经销商的总营业额的510作为特许权费此外经销商需要自备资本设置商店或营业地方依照母公司同一规格方式色样设计规定依样照办经营方式亦相同等当然协议形式直营合作自营的不同情形就有所差异了至于多层直销制度直销商不必支付一大笔权利费用作权利金而所扮演的角色相同经销商一般需要自备营业场所资本当然自己要负责直销商一般不必自备营业场所资本也是独立自我负责当然两者亦需要对母公司给予的协助支持如训练会议规则经营方法产品供销促销活动团体精神经营理念方针都要相互密切配合和运用