销售现状及问题.docx

销售现状及问题黔西房地产市场发展起步较晚营销策划理念应用于房地产业更是处于初创时期而在当前新形势下政府调控政策频频出台房地产公司之间竞争更是日趋激烈公司有时候为了眼前的利润忽视了消费者的需求重视短期宣传忽视了长远的利益导致在营销策划过程中问题频频产生不利于房地产业的健康发展1市场调研不够仔细深入缺乏创新众所周知房地产开发行业属于政策敏感性行业它不仅要受相关法律法规政策的影响受到政府有关政策及其导向的约束而且还要受许多不可预测因素的影响这些因素关系到公司的销售盈利情况以及整个项目的成败但是公司在做产品市场定位分析时往往根据个人经验进行项目的可行性分析市场调研不够深入仔细甚至流于形式没有为可行性分析报告做出实际的贡献由此导致公司对市场的投资判断失误所开发的产品与消费者的需求出现脱节中期出现产品滞销的情况给整个项目运营带来较大风险因此这里需要强调市场调研意识的深入和创新调研要回归理性市场不能全凭经验和个人感性判断2营销策划方案过度追求概念的炒作概念营销的理念在一阵火热过后终于被业内人士看低慢慢回归理性概念炒作表现在以概念制造卖点甚至有人说卖房子就是卖概念公司不是根据市场需求开发设计产品而是先设计产品再去寻找与所设计产品需求相适应的目标人群显然背道而驰房地产营销策划应该有分析物业卖点展开卖点的一个过程而不应该是人为制造卖点为了营销而营销过度追求概念的炒作消费者的需求必须通过消费产品本身才能得以满足脱离物业本身特性过度追求炒作随意夸大物业的特性去营销只能是负面宣传脱离营销的最终目的3广告宣传脱离实际主体不明确销售管理不够严谨在房地产营销的后期策划任务当中广告宣传策划是其工作重点但有些满篇广告语却突不出主题脱离实际广告陷阱其表现为客户通过广告宣传买了房子发现房子和广告宣传实际差距太大或是由于销售过程管理不够严谨销售人员的自主虚假承诺导致消费者被蒙骗签约这些问题主要表现在广告制作精美但缺乏意义内涵新形势下面临市场竞争广告商与公司可谓绞尽脑汁去制作非常精美的广告但是却毫无说服力精美标新立异那只能说明是广告实质没有真正反应所要表达宗旨如有效信息较弱不可信没有令人过目不忘的亮点在广告中或者住宅销售时做出不切实际的承诺公司在广告宣传时通常声称自己的产品如何舒适价格低廉等并且销售人员在销售时为了促成销售甚至不顾公司的声誉会对客户作出虚假的承诺由此导致一些问题的产生并失去客户的信任4网络营销手段成为潮流但缺乏有效评估体系随着互联网的广泛应用网络已经运用到房地产营销的每一个环节从土地出让的网络信息宣传到房地产产品最终网上签约备案登记都离不开网络的贡献公司可以通过自己的网站加强网络宣传让意向顾客随时了解公司的动态及产品信息了解产品促销活动等但是目前有些房地产企业开发网络营销手段存在一定的盲目性企业缺乏有效评估网络营销活动的手段没有相应的监控机制评估网络营销的效果企业不能单纯地将浏览人数简单地作为可靠的评估指标5销售人员专业知识匮乏销售技巧单一房地产销售是一个综合性很强的领域不同于一般商品的销售仅仅熟悉所售楼盘的基本情况是远远不够的部分销售人员在接待客户的时候只会机械的背诵楼盘的宣传文字不断的重复既定的广告语如果客户的咨询问题涉及到房屋建筑结构银行利率贷款办理等相关的知识时就出现一问三不知或王顾左右而言他的情景这样客户得不到自己关心问题的答案销售自然失败销售问题解决对策上述房地产营销策划中存在的问题的症结在于黔西房地产营销策划理论与实践尚处在初期摸索阶段科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成鉴于上述问题提出以下解决意见与方法以此来提高房地产营销策划的科学性增强企业的竞争力1强调市场调研注重市场分析市场调研是市场调查与市场研究的统称是指为了提高产品的销售决策质量解决存在于产品销售中的问题或寻找机会等而系统客观地识别收集分析和传播营销信息的工作它是个人或组织根据特定的决策问题而系统地设计搜集记录整理分析及研究市场各类信息资料报告调研结果的工作过程市场调研是市场预测和经营决策过程中必不可少的组成部分房地产市场调研就是以房地产为特点的商品对象对相关的市场信息进行系统的收集整理记录和分析进而对房地产市场进行研究和预测并最终为营销决策服务的专业方法房地产市场调研的作用如下有助于企业发现新的市场机会确定正确的发展方向有利于房地产企业适时开发新产品抢占新市场有利于企业制订正确的营销策略有利于企业不断提高产品质量改善经营管理提升市场竞争力市场调研与获得真实信息的基础和依据是房地产营销策划必不可少的环节在市场调研前企业应制定严谨的市场调查流程市场调研时要有针对性的对项目规模特点等于消费对象的关系从整体上把握调查结束后应科学全面地进行分析与预测市场前景通常一项正式调查的全过程一般可以分为调查准备调查实施以及调查数据分析和总结三个阶段商品房大量空置的问题已引起了社会各界的广泛重视人们从各个层面积极去探讨它的成因及解决方法其中有一条很重要原因是发展商的决策层缺乏必要的市场调查没有掌握到足够的市场信息导致决策失误使项目开发出现选址不准和市场定位不当不少开发公司并没有一套完善可操作的关于项目开发前期的市场调查方案每每接到一个项目总是凭借国土规划税务要求和几个楼盘的数据就由业务人员凭经验写出项目的可行性分析报告其科学性准确性是不高的因此要做好充分的市场调查才能避免这些问题的重复出现首先要了解经济与发展形势房地产市场发展态势房地产业的发展与一个国家和地区的政治经济金融教育和治安社会发展等因素息息相关这些因素将直接或间接对房地产市场和产业产生影响尤其是对房价和销售情况的影响对本地区本省周边城市以至全国房地产开发建设的总体情况进行了解这样才能克服投资的盲目性有助于市场定位准确这方面需要了解的内容包括近几年各类房地产开发项目完成投资额竣工面积施工面积新开工面积销售面积销售价格空置面积市场变化情况以至今后几年对各类物业潜在需求与有效需求的分析当然也包括银行开展住房抵押贷款情况的力度和发展趋势等其次要了解房地产政策法规和政府有关措施开发企业的领导和专业人员必须熟悉有关政策法规遵章守法否则少有差错便会直接影响到开发项目的正常顺利进行造成不必要的浪费这方面主要了解的是土地使用规划设计拆迁安置开发管理建筑施工销售税收物业管理等方面的法规以及政府领导人的重要讲话新的政策措施工作部署等近期出台的关于住房制度改革蓝印户口制度尤其对商品房预售条例等规定政府对销售放心房的要求等等更需熟悉和严格执行而且掌握上述各有关政策法规及政府调整政策的信息就能及时调整房地产开发和销售策略有助于项目的成功最后要对项目周边居民和对周边同类楼盘的调查了解房地产项目的特点之一是地域性周边同档次的项目必将是强有力的竞争对手因此必须深入了解居民尤其是项目周围居民的住房现状人员构成文化程度收入情况购房能力住房需求购房动机及对未来住房的期望可接受的价格对付款方式套型面积装修标准居民环境和配套设施等的要求进行深入了解然后再有针对性的根据这些资料来确定将来所开发项目的市场定位对周边同类楼盘的调查了解有利于在制定项目营销策略时做到扬长避短确定在今后的市场竞争中处于较为有利的位置制定正确的竞争对策比如楼盘所处位置销售面积销售价格销售手法包括宣传口号卖点和宣传媒体等销售进度付款方式购房对象及楼盘设计造型装修标准配套设施和环境美化绿化等同时还要尽可能了解楼盘的施工进度资金到位情况和物业情况等然后制表逐一进行比较分析以便正确定出自己的开发营销策略2明确营销策划的职能范围策划方案符合实际营销策划是在对企业内部环境予以准确地分析并有效运用经营资源的基础上对一定时间内的企业营销活动的行为方针目标战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划房地产营销策划的内涵房地产营销策划是一项系统工程它统筹所有房地产销售及宣传推广工作是房地产公司为了取得理想的销售推广效果在进行环境分析的基础上利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合制定计划并统筹执行的过程一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前中后三个时期每一个过程与环节都很重要一个楼盘想要搞得成功必须具备全局性的营销观念进行所谓整体营销全程营销房地产营销策划的原则第一营销策划必须从客户和市场需要出发须知特定的产品有特定的购买群体他们的年龄性格家庭构成文化程度工作经历爱好等形成的一定共性未必和策划人或公司的相应体验与表现相同所以惟有在搞好市场调查的基础上从客户出发综合分析投其所好才能打动他们夺得更多的市场第二始终保持整体营销的观念客户最终选择产品的因素中性价比是竞争胜出的关键没有哪一个因素是绝对第一重要的同样也没有哪一个因素是可以被忽视的这就要求策划的各个细节环环相扣在尽量面面俱到的前提下统筹安排广告的发布工程的进展设计的优化物业管理价格变动等都要规范布局互相协调目的一致实现营销的整体性第三营销策划与销售紧密呼应策划的目的就是为了促进项目成交优化项目品牌要想提高策划对项目销售的帮助程度就必须强调销售对策划的反馈强调销售对策划思路的理解与配合市场与信息的变化是永恒的策划与销售二者互为表里彼此修正紧密呼应这才是真正负责且科学的营销思维方式营销策划工作重要研究消费者的需求引导消费者需求进而满足消费者需求特别是在房地产广告宣传策划中应做到从实际出发关注市场动态认真分析楼盘与市场的衔接问题不能凭空捏造做好房地产产品定位策划包装策划等一系列策划工作主动创造经济效益社会效益立足于消费者的实际注重人的意识创新挖掘消费者的有效需求房地产开发与经营离不开市场营销策划如果前期工作不扎实那么后期工作往往也就容易出现预料不到的问题所以一定要注意搞清所开发楼盘容易出现的问题多存在于哪里以及何时会发生等情况通过预测实现扬长避短23提倡广告宣传的多样化以及房地产企业之间的合作营销在浩瀚的信息流中仅能引起受众的注意显然是不足的对于房产广告来说它更看中由注意力带来的后发效应即从销售势能到动能的转化房产项目营销讲究卖点只有良好的产品才能为卖点储备提供源源不绝的动力这是一个注意力先行或者叫眼球经济的年代在这个大背景下广告只有从被动的被看变主动的吸引人看才不至于被无情地淹没地形图加效果图再加口号的时代已经过去但是这不能说明房产广告的创意已经上到了某一个新台阶而相反的是再敏捷的人遇到不动产思维往往会变得僵化房产广告必须注重原创性醒目而富有力量的大标题简洁而务实的文案具备识别性和连贯性的色彩运用是每个广告的必要因素同时房产广告还应该注重跳跃性也就是说如果你的表现方式已经被效仿那么应该及时地改变表现形式迅速出新力争时刻走在上游广告的大小投放版面和所处位置也是需要慎重考虑的问题因为这直接关系到目标客户的信息接收效果以报纸为例一般来说只有半版以上才会显得有大气之感在版面的运用上也应该推陈出新比如采用下跨页半版竖半版等异形版项目总之必须给人们带来冲击即使是常规的半版或者整版也应该通过巧妙的画面布局吸引读者的视线有的时候不同的广告形式究竟能在目标客户中产生多少不同的影响还比较难定论但是可以肯定的是只有与众不同的广告形式才能加强公司的品牌形象和市场也只有如此才能是广告项目迅速串红广告大师曾说过广告无法挽救劣质产品真正使消费者产生认购的主要原因在于项目自身的品质而不是广告广告的作用只是使他们产生应有的注意兴趣和欲望而行动的落实则回归于产品实体新形势下市场竞争激烈公司为了获得更大的市场份额而开展各种竞争其中有些是非理性竞争如相互杀价等当各种竞争压力使之难以支撑时公司就会多方寻求释放压力的途径而寻求合作就是公司减压的一个有效途径房地产公司之间通过合作营销可以获得多赢的局面节约资源提高整体的运行效率增加宣传效果促进房地产产品销售例如南京市浦口区大桥北路片区该区紧靠长江居住环境适宜但早期规划为工业用地而且公共交通不便于是该地段的几家公司通过努力在政府的支持下道路修建通畅迁走区内所有企业并引进了多条公交线路现该片区域所在的楼盘成为江北片区销售最好的项目34提高网络营销技术并建立相应的评估体系网上广告是网络营销的最基本形式网络平台作为一种新的信息传播媒体像电视广告一样可以开展营销活动目前大多数公司都采用了相关的媒体进行房地产信息的网络宣传建立企业网站是企业上网宣传的有效途径另外部分媒体的跟踪报道也是房地产产品网络营销的渠道但是至于网络信息传播的有效性性究竟有多大则没有明确的评估方法因此有必要创建相应的评估体系对房地产网络营销效果进行评价提高网络宣传的目的性和有效性房地产营销者将自己的营销活动全部或部分建立在互联网的基础之上就具备了网络营销的特性具体操作来说房地产网络营销通常首先是建立自己的网站然后借助各种方式让消费者获知该营销项目在互联网上的域名地址而消费者则根据自己的需要浏览房地产企业或项目的网页了解正在营销的房地产项目同时可以在线向房地产营销网站反馈一些重要的信息房地产网络营销的理想方式最大特色即在于足不出户选天下房不需要从一地赶到另一地选房看房仅在家里利用互联网就可了解房地产楼盘项目的规模和环境进行各种房屋的查询和观看一个构建完善的房地产网站购房者所关心的一切重要信息如房屋的外观房间的布局周围的社区环境公园学校等只要用手指轻轻点击鼠标就一览无余尽收眼底在对各种房地产项目进行了全面而审慎的选择比较后购房者即可找到符合自己心目中理想需求的房屋过去十分耗费时间口舌和精力的选房过程在网络营销的环境中变得十分轻松有趣和迅速快捷建立区域性的房地产网络营销系统与目前的房地产网络营销系统的优势是明显的如区域性更能为房地产行业充分发挥成本低更能被广泛应用有一套可行的盈利模式更能保证网络系统的可持续发展实现消费者企业和政府的多赢35加强专业培训提高销售人员素质加强对公司策划人员的专业知识培训提高他们的专业素养可以通过组织定期培训班的形式为策划人员提供互相交流的机会听取优秀策划人士的意见吸取经验房地产营销策划需要不断增强策划人员的市场敏感性要求他们不断吸收新的思想和理念并真正理解这样才能正确地将各种概念运用到营销策划的工作过程中去才能做好房地产营销策划工作房地产销售环节是楼盘整体营销计划和营销策略中的一个重要环节销售人员作为企业与购房者之间沟通信息的桥梁承担着满足购房者居住及商业用房的要求及为公司创造利润的双重任务是销售环节的重要资源对房地产销售队伍进行管理应做好以下几方面的工作351加强销售队伍专业知识的培训仅就房产销售的专业性和专业素养方面的要求来言房地产销售无疑比一般商品的销售复杂的多房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识产品知识和专业知识是销售人员自信的基础也是销售技巧的保证例如销售商品房的条件房地产登记的程序什么是房地产转让哪些情况需要办理房地产转移登记房地产买卖合同应当具备的条款有哪些什么样的房地产不予转让什么叫房地产抵押按揭的含义申请抵押登记应提交什么文件已抵押的房地产能否转让借款人如何偿还银行货款计算全部建筑面积有哪些什么是套内建筑面积什么是公用建筑面积建筑容积率居住建筑密度住宅间距套内使用面积绿地率开间进深地下室隔断过道二手房期房现房等等楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步你有再好的心态与自信心可对楼盘的产品知识一无所知客户向你咨询楼盘特点户型价格装修标准等等的时候一问三不知客户就根本不会买你推荐的楼盘其次销售人员还应该掌握楼盘的销售规律新盘开盘上市的时候因为地域需求新盘上市从众心理升值期望炫耀需求投资获益等等消费需求是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期这一阶段通常持续三个月左右三个月以后楼盘销售进入平稳时期约半年后销售进入逐步下降时期通常楼盘到的销售量是在销售的高速增长时期完成的楼盘销售进入平稳时期的三五个月应该完成到销售量即楼盘以上的销售业绩应在八个月内完成一年内完成整个楼盘以上的销售量当楼盘面对有效需求公司有效供给售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售一旦错过楼盘销售增长期平稳期就非常被动352树立销售队伍良好的工作态度销售培训是一项长期的工作是贯穿整个销售的全过程它不是技巧性的培训更多的是工作中的心态调整也就是营销心理的培训一个营销人员所产生的问题当中有是来自于自身的问题只解决问题的方法和技巧也是治标不治本要训练出一个成熟的销售人员最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度否则后面的问题更错综复杂销售的方法和技巧都不是唯一性的人的个性不同与人打交道的方式也不同具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧要有一个良好的工作心态关键是销售人员本身的从业观念和态度问题作为一名销售员最核心的素质是亲和力和专业性亲和力不是天生就有的是靠长期的用心的认真的去做慢慢的锻炼出来的同时作为一名有一定的专业素养的能担起客户买房置业的顾问的首先要清楚知道自己在卖什么才能卖得好和做得好所以在业务上必须要非常熟悉例如当一位客户来售楼处咨询因为他还有急事所以没有时间在售楼处仔细听销售人员的详细讲解只留下联系电话和住址这位销售人员在下班以后根据客户留下的地址和电话号码经过和客户联络后带上公司的宣传单页和楼书晚上亲自到客户家里登门拜访向客户详细介绍了所售楼盘的情况结果这位客户对销售人员的服务非常满意并即答应购买该物业产品并且介绍了他的朋友也前来购买这位客户说本来是想来看看的因为工作的原因没有时间详细听售楼人员的介绍没有想到晚上他就来我家向我详细介绍了楼盘的详细情况就凭他这种工作热情你们楼盘的品质是毋庸置疑的所以我买了同时也介绍我的朋友来买在这样的服务物业居住我们感到很舒心不久这位销售人员被晋升为销售主管由此可见只要有良好的工作态度能深入了解客户需要什么想什么渴望什么进行全程服务高品质的服务让客户享受到更多更快捷更贴近与更周到的服务使客户对营销顾问对企业对产品和对服务无法挑剔客户自然会接受你的商品353提高销售队伍的营销战略与技巧黔西的住宅消费是一种高层次的生活耐用消费在目前房地产住宅供过于求的情况下怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题消费行为是客户心理活动的外在表现即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好应对战略例如有一个很有趣的现象就是当一个普通购房人第一次到一个陌生的楼盘听销售员讲解楼盘情况时其实购房者是根本记不得多少有用的信息的反而对他看到的楼盘的环境和摆设印象很深刻比如说价格表优惠活动的通知周围交通的路线图等等而大多数的房地产销售人员对于首次来访的客户滔滔不绝的详细介绍楼盘的情况以为客户都能记得其实是不可能即使客户能记得一些过后也很快的就会忘掉从消费心理学角度来讲这是一种潜意识的信息客户可能会忘记销售员长相介绍和说辞但每次一想起某小区房子他第一个会想起的是啊那边的楼盘有地铁线应该很方便那边的房子有个综合性商业区如果住在那里逛街什么的应该很方便等等大多数楼盘的接待台前面的部分虽然有着各类的玻璃窗广告但客户进来一般都不会注意到即使注意到也是那种一扫而过没什么特别的印象如果换成活动支架第一是灵活方便可以根据周围配套设施的更新来替换二来是可以有效延长客户在案场的时间让客户有能浏览的东西增加人气三来是对首次来访的客户加深潜意识信息对于周边的环境配套首次来访就能有较强的认知这个就是利用心理学的一种销售技巧再例如有的客户会通过电话来询问在电话中会问及价格地点面积格局进度贷款等方面的问题销售人员应扬长避短在回答中将产品的卖点巧妙地溶入在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯客户的姓名地址联系电话等个人资料当然最好的做法是直接约请客户来现场看房另外消费者对销售人员的相貌仪表风范及开场白十分敏感销售人员应亲切礼貌真诚务实给消费者留下良好的第一印象销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任介绍房地产产品的过程中随机应变一面引导消费者一面配合消费者关键是针对消费者的需求真诚地做好参谋提供给消费者合适的房地产商品不仅如此销售人员还要做到善于倾听有的置业顾问一见客户就滔滔不绝的向客户介绍楼盘完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何当客户提出一些问题的时候马上反驳甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交这样的方式当然无法完成成交因为你根本不知道客户需要的是什么我们必须耐心地让客户把话说完在客户诉说的过程中去捕捉客户的购买心理这样才能有重点地去说服客户才能实现理想的销售业绩354培养销售队伍的自信心缺乏自信的销售员要么是自卑心理很重认为自己这不行那不行甚至觉得自己不是做推销工作的料要么就是有畏难情绪怕字当头怕推销干不好怕顾客拒绝怕商品卖不出去自卑感和畏难情绪严重障碍自信心的确立必须加以消除销售员培养自信心第一件事就是全面而深入地了解自己的各个方面包括个性兴趣特长知识水平实际能力价值观念及以往的成功经验和失败教训等然后对自己的各个方面进行分析比较判断弄清自己的长处和短处优势和弱势稳定因素和非稳定因素现实方面和潜在方面等等在此基础上销售员可通过扬长避短来培养自己的自信心其次做推销工作挫折与失败是难免的向各种顾客推销商品碰钉子也是常有的事但如果以消极被动的心态对待挫折在失败的面前抬不起头来就会被挫折与失败打倒对于一名优秀的销售员来说他的内心永远没有失败的阴影只有充分的自信必胜的信念成功的推销人员的优良品格不仅在于其取得成功后能够再接再厉乘胜前进更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转变为获取成功的因素能否做到这一点可以作为衡量一个销售员是否真正建立起自信心的标志第三方面就是加强心理训练一种有效方法是自我暗示销售员可在推销实践中经常进行积极的自我心理暗示逐步增强自信心比如面对新的环境而生担忧时就暗示自己很快能够适应新环境接触陌生顾客缺乏勇气时可自我暗示总有办法说服其购买自己所推销的商品在失败面前迫使自己多想想以往的成功开拓新的推销局面时将自己想象成一名出色的销售员反复告诉自己一定能实现预期的目标总之销售人员是房地产公司的重要资源而获得销售的成功并不是靠一二个王牌销售人员的业绩靠的是整个销售队伍的团队精神和有效的管理因此对销售队伍的有效管理问题是销售管理的最重要环节