投标策略是投标人经营决策的组成部分指导投标全过程影响投标策略的因素十分复杂加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关所以必须做到及时迅速果断投标时根据经营状况和经营目标既要考虑自身的优势和劣势也要考虑竞争的激烈程度还要分析投标项目的整体特点按照工程的类别施工条件等确定投标策略投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面生存型策略投标报价以克服生存危机为目标而争取中标可以不考虑各种影响因素但由于社会政治经济环境的变化和投标人自身经营管理不善都可能造成投标人的生存危机这种危机首先表现在企业经济状况投标项目的减少其次政府调整基建投资方向使某些投标人擅长的工程项目减少这种危机常常危害到营业范围单一的专业工程投标人第三如果投标人经营管理不善会存在投标邀请越来越少的危机这时投标人应以生存为重采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度只要能暂时维持生存渡过难关就会有东山再起的希望竞争型策略投标报价以竞争为手段以开拓市场低盈利为目标在精确计算成本的基础上充分估计各竞争对手的报价目标以有竞争力的报价达到中标的目的投标人处在以下几种情况下应采取竞争型报价策略经营状况不景气近期接受到的投标邀请较少竞争对手有威胁性试图打入新的地区开拓新的工程施工类型投标项目风险小施工工艺简单工程量大社会效益好的项目附近有本企业其他正在施工的项目这种策略是大多数企业采用的也叫保本低利策略盈利型策略这种策略是投标报价充分发挥自身优势以实现最佳盈利为目标对效益较小的项目热情不高对盈利大的项目充满自信下面几种情况可以采用盈利型报价策略如投标人在该地区已经打开局面施工能力饱和信誉度高竞争对手少具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应投标人目标主要是扩大影响或者施工条件差难度高资金支付条件不好工期质量等要求苛刻为联合伙伴陪标的项目等按一定的策略得到初步报价后应当对这个报价进行多方面分析分析的目的是探讨这个报价的合理性竞争性盈利及风险一般来说投标人对投标报价的计算方法大同小异造价工程师的基础价格资料也是相似的因此从理论上分析各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远为什么在实际投标中却出现许多差异呢除了那些明显的计算失误误解招标文件内容有意放弃竞争而报高价者外出现投标报价差异的主要原因大致是一是追求利润的高低不一有的投标人急于中标以维持生存局面不得不降低利润率甚至不计取利润也有的投标人机遇较好并不急切求得中标而追求较高的利润二是各自拥有不同的优势有的投标人拥有闲置的机具和材料有的投标人拥有雄厚的资金有的投标人拥有众多的优秀管理人等三是选择的施工方案不同对于大中型项目和一些特殊的工程项目施工方案的选择对成本影响较大科学合理的施工方案包括工程进度的合理安排机械化程度的正确选择工程管理的优化等都可以明显降低施工成本因而降低报价四是管理费用的差别集团企业和中小企业老企业和新企业项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的在清单计价模式下显示投标人个别成本这种差别显得更加明显这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素但在工程量清单计价下的低价必须讲合理二字并不是越低越好不能低于投标人的个别成本不能由于低价中标而造成亏损投标人必须是在保证质量工期的前提下保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价低价虽然重要但不是报价唯一因素除了低报价之外投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等都可以弥补报高价的不足拥有众多的优秀管理人等