茶楼茶庄创业计划书.docx

茶楼茶庄创业计划书学生姓名学号指导教师完成日期1商业背景介绍企业背景介绍XX茶叶公司1公司简介我们公司名称XX茶叶公司茶馆名可取为XX阁正如名称我们的事业与茶息息相关我们致力于经营茶楼以及礼品店以此作为起步项目进而通过整个团队成员的努力发展成为以茶的主题的连锁公司我们的连锁形式是以茶楼和茶礼品共同发展为特色开出满足消费者对于健康需求的山水茶楼并且进行消费者培育将茶这种健康礼品的观念传播促使我们的礼品店大力发展2企业文化简介首先从我们的对内口号说起因为内部的团结一致同心协力是整个公司发展的基石我们的对内口号是黄河源头水泰山顶上松心中有信念一定能成功为什么选取次作为我们队内口号我们依托东营东营是黄河入海口是母亲河的归海之处第一句既表达我们对东营以及黄河的感情也源于我们要保证泡茶之水的纯正让消费者放心的决心泰山是五岳之首我们立志做泰山顶上松表明我们追求成功的决心而坚定的信念可以支持我们在艰难困苦面前永不放弃这样我们在经历之后才会取得最后的成功其次我们的对外口号是清香茶缘铸佳情幽幽茶道塑知己我们茶楼所希望打造出一种境界一种感觉在这里你可以遇到志同道合的朋友在这里你可以和更多人交流排遣孤独在这里你可以独自一人聆听音乐沉浸在音乐的舒缓节奏里放松神经和身心在这里你可以与家人一起在音乐的氛围中尽享家庭的温馨让所谓的代沟在我们的周围消失创建一个温暖和谐的家庭氛围在这里你也可以同朋友一起品茶言欢共叙友情在这里你也可以为你和顾客找到一个舒心快乐的谈判交易地点在这样没有纷争没有喧嚣只有平和与宁静和谐与安详的环境里迈向成功在这里我们为你提供一系列的方便音乐器材象棋围棋休闲方式你可以找到乐友或者棋友让生活有滋有味让城市生活不再单调不再孤独这就是我们对外口号所传达的二山水茶源品牌介绍1山水茶源的由来山水茶源这一品牌的来源是源于我们团队成员共同思考的结晶因为我们的创业项目是开茶楼所以团队成员在思考品牌名称时也是尽力与茶这一核心主题在不断靠拢最后经过大家的讨论和集合表决就此创建了我们的品牌2品牌特色简介1与茶楼的主题紧紧相扣2此品牌名称彰显了清新自然的茶楼定位3有山有水可以使消费者有对茶质量放心的感觉4一个源字突出了我们茶历久弥香的卓越品质5这名字的整体感觉与整个团队的对内口号与对外口号整体呼应表达了我们品牌与公司文化的一致性2市场状况分析一市场分析1宏观环境1人口环境垦利县总人口219万人城镇人口408万人人口分布相对密集2经济环境经济发展迅速第三产业增加值3206亿元增长177城镇居民人均可支配收入17010元增长154人均消费性支出9763元增长104人民生活水平不断提高物资文化需求增多垦利经济开发区发展迅速带动垦利经济发展3政治法律环境改革开放政策进一步深入政府大力鼓励经济发展积极实行招商引资政策第一二三产业均得到较快速度的发展第三产业需求越来越大绿色产业的发展得到大力支持4社会文化环境科教文卫发展较好基础设施完善交通便利区位优势明显自然资源丰富旅游资源丰富人们思想开放愿意接受新事物追赶潮流趋势明显2中观环境茶楼服务业自2004年以来呈现出高速的增长态势不论是茶楼的经营模式还是茶楼的产值都呈现出这一趋势但茶楼主要集中在北京上海等大中城市像东营这样的三线城市茶楼服务业刚刚起步不久各家茶楼正在积极的开疆扩土市场剩余份额还很大并且在县级城市茶楼业还处在进入期在垦利真正的茶楼服务业还不存在少数的茶叶零售商也各自为战不能构成较大威胁对于我们来说垦利是一片较好的进入市场我们具备从进入期开始充分发展的机会3微观环境1供应商优势茶源经营品种多样需要与众多供应商联系从而增加了供应商数量一方面保证了茶品的多样性和茶叶质量另一方面降低了供应商的议价能力从而降低了成本劣势茶叶产地分散需要多处采购提高了采购成本主要产地在南方地区运输成本增加2顾客方面优势产楼选址在垦利县中兴路附近政府部门众多消费潜力大位于城市中心地段消费人群广泛并且茶楼以娱乐休闲为主适宜消费人群需要劣势茶楼的经营方式在垦利属于新形式顾客需要一段时间适应接受这一方式3竞争者方面优势垦利暂时没有茶楼服务竞争压力小以销售茶叶为主的小型茶店在短暂时间内不会构成直接威胁劣势能满足消费者休闲娱乐的行业众多市场份额在短时间内不会乐观尤其在茶礼品方面众多的茶店会占据较大份额的市场4公众优势邻近县政府便于与政府建立良好关系并充分利用政府资源公众接受新事物速度较快茶楼经营前景良好目前银行信贷业发达贷款渠道充足劣势茶文化积蓄不足顾客偏好难以掌握顾客培养要花费较多时间4SWOT分析Strenngths1地理位置位于县城中心地段居民区聚集交通便利靠近多家政府部门潜在客户多2企业竞争力强资金实力较强茶叶品质优良种类齐全经营方式新颖集休闲娱乐商务于一身3人均收入垦利在东营市属于人均收入较高的县并且人均收入呈现不断增长的良好趋势人们用于休闲娱乐的支出比例大大增加Weaknesses1居民没有去茶楼的习惯对茶的偏好无集中趋势尚未形成深厚的饮茶理念茶楼消费需要引导茶楼新颖的经营方式在短时间内会存在消费者认可度低的问题Opportunities1发展前景好县城没有同等规模和业务的茶楼市场空白大行业进入门槛低同类企业的竞争力较弱2经营环境好县城基础设施完善交通便利人口流动较大顾客容量大政府政策支持鼓励绿色企业的发展垦利县群众消费理念开放接受新事物的速度和能力强Threats1由于门槛较低茶楼的经验模式容易被模仿同类茶楼出现机率较大县城同属休闲娱乐业的其他产业发展成熟占有较大的市场份额5营销启示山水茶源根据自身状况制定的一系列战略战术无不遵循低成本高附加值差异化的总体战略思想我们在进货人员管理等方面在保持高质量的同时尽量缩减成本使不必要的支出减少到最少并且使每一笔钱都发挥最大的作用在茶楼的经营方式上我们尽力扩展茶楼的经营范围将特色糕点和旅游引入我们的经营方式中来使茶叶作为一个主题牵引茶楼其他服务项目的发展为茶楼谋取高额的附加值同时山水茶源不论在装修风格还是产品销售环节都力求打造自己的品牌形象我们摆脱大多数茶楼走古朴风格的限制打造清新自然的茶楼形象其次我们通过自己的商标和包装向顾客传达山水茶源自己的茶文化茶理念我们在员工的形象塑造上也力求给顾客不一样的感受为此我们制定了独特的管理制度通过人员传达我们的独特之处3目标市场选择与定位一茶楼市场细分我们将茶楼市场分为类1去茶楼品茶的消费者对茶道有一定的了解痴迷于茶文化2去茶楼休息小憩的消费者忙累的时候喝一杯茶放松一下3和朋友一起娱乐的消费者茶楼提供娱乐放松的地点和朋友交流感情减少距离4购买茶礼品的消费者将茶礼品赠送给他人5只是单纯的喝茶买茶的消费者二重点目标消费者我们茶楼的优势是将茶艺与娱乐合为一体并推出的以茶文化为主题的旅游开辟的茶礼品的消费方式所以我们将重心放在前四个目标消费者市场上我们的茶楼有专业的茶艺师为顾客斟茶与顾客交流茶楼还推出了茶文化旅游可以满足痴迷于茶文化的消费者的需求考虑到茶楼的地理位置位于县城的的商业区所以流动人口较大潜在的消费者较多商场的顾客在疲劳的时候可以去茶楼休息放松一下潜在顾客较多茶楼对面是政府大楼公务员忙碌一天后可以去茶楼放松娱乐有一定的潜在顾客茶楼还提供了一些棋牌供消费者娱乐这就为朋友提供了一个娱乐的地方这一消费群体的潜力比较大容易挖掘茶楼推出了礼品茶产品让消费者多一种选择而且喝茶有益与健康茶礼品会受到广泛的欢迎三辅助消费者群辅助的消费者是茶楼附近的小区居民此类消费者的要求不是很高一般的茶楼均能满足其的消费需求无法做出我们的特色四行销目标茶楼的主要消费者是在茶楼休息朋友之间娱乐和对茶文化有浓厚兴趣的人这样有利于突出我们茶楼的特色满足不同消费者的需要辅助消费者群体是附近的居民可以减少茶楼的威胁扩大消费面减少成本4营销组合策略产品策略山水茶源以茶为中心开展各项与茶有关的服务项目其中包括品茶茶礼品娱乐休闲茶糕点等四大项在四大项中又有更细的划分其中茶礼品分为茶叶礼品和茶具礼品休闲娱乐包括棋牌茶艺表演旅游茶礼品中所包括的茶在品茶中都会设置茶糕点又配合店内各类茶品设置黑茶糕点红茶糕点绿茶糕点乌龙茶糕点四类茶在服务范围内着重介绍茶礼品和旅游两项茶叶礼品按中国传统茶叶分类分别设置黑茶普洱红茶绿茶乌龙茶1其中黑茶包括安化贡茶湖北老青茶广西六堡茶其中安化贡茶有四美之说1外形粗犷大气之美安化黑茶中的千两茶砖茶等其茶品体积大具有粗犷大气之美被誉为世界茶王的千两茶人称貌似树干却是茶神奇之棒谁敢攀2包装原始古朴之美安化黑茶的包装是所有茶类中最为原始古朴的大多是竹黄粽叶蓼叶木箱皮纸等天然材质3茶汤红亮甜纯之美陈年黑茶汤色红亮如琥珀滋味甜纯滑润味厚而不腻陈香悠长醇厚4药理功效神奇之美安化黑茶不仅有独特的品质风格更有神奇的药理保健功效当你饮过三五次后定会被它的独特魅力所吸引湖北老青茶经过杀青初揉初晒复炒复揉握堆晒干等工艺流程塑造出湖北老青茶独特的香醇并且具有抗辐射抗癌防癌助醒酒促消化减肥延缓衰老降胆固醇等作用能增强大脑中枢神经活动的敏锐性提高思考能力降血压抑制动脉硬化等广西黑茶最著名的是六堡茶已有200多年的生产历史六堡茶制造工艺流程是杀青揉捻沤堆复揉干燥制成毛茶后再加工时仍需潮水沤堆蒸压装篓堆放陈化最后使六堡茶汤味形成红浓醇陈的特点六堡茶是特种黑茶品质独特香味以陈为贵在港澳东南亚和日本等地有广泛的市场2普洱茶是山水茶源的主打产品将普洱茶的特色融入山水茶源的经营理念中普洱茶是一种特种茶现在泛指普洱茶区生产的茶是以公认普洱茶区的云南大叶种晒青毛茶为原料经过后发酵加工成的散茶和紧压茶外形色泽褐红内质汤色红浓明亮香气独特陈香滋味醇厚回甘叶底褐红有生茶和熟茶之分生茶自然发酵熟茶人工催熟越陈越香被公认为是普洱茶区别其他茶类的最大特点香陈九畹芳兰气品尽千年普洱情普洱茶是可入口的古董不同于别的茶贵在新普洱茶贵在陈往往会随着时间逐渐升值3红茶是山水茶源礼品单元的一个比较大的部分红茶主营祁门红茶云南滇红福建正山小种广东英德红茶四个种类其中祁门红茶属中国历史名茶祁红特绝群芳最清誉高香不二门祁门红茶是红茶中的极品享有盛誉是英国女王和王室的至爱饮品高香美誉香名远播美称群芳最红茶皇后祁红的主要特点是茶叶外形条索紧细苗秀显毫色泽乌润茶叶香气清香持久似果香又似兰花香国际茶市上把这种香气专门叫做祁门香汤色红艳透明叶底鲜红明亮滋味醇厚回味隽永在红茶中祁红是小叶种滇红是大叶种同样作为红茶的云南滇红芽叶肥壮茸毛多金黄毫多而显露滋味浓醇鲜爽是我国出口红茶的姣姣者多年来行销欧美中东日本等地久负盛誉伊丽莎白女皇访问云南时临沧地区凤庆县的特级滇红功夫茶被定为外事礼宾茶作为礼物赠送给女皇福建正山小种红茶外形条索肥实色泽乌润泡水后汤色红浓香气高长带松烟香滋味醇厚带有桂圆汤味其成品茶外形紧结匀整色泽铁青带褐较油润有天然花香香不强烈细而含蓄味醇厚甘爽喉韵明显汤色橙黄清明叶底欠匀净与其他茶拼配能提高味感广东英德红茶外形颗粒紧结重实色泽油润细嫩匀整金毫显露香气鲜醇浓厚花香明显滋味浓厚甜润汤色红艳明亮金圈明显叶底柔软轻亮较之祈红滇红别具风格4绿茶作为现在人们较喜欢的一个茶种是任何一个茶楼中不可缺少的一部分我们的绿茶主要有都匀毛尖龙井碧螺春U其中都匀毛尖具有三绿透黄色的特色即干茶色泽绿中带黄汤色绿中透黄叶底绿中显黄成品都匀毛尖色泽翠绿外形匀整白毫显露条索卷曲香气清嫩滋味鲜浓回味甘甜汤色清澈叶底明亮芽头肥壮主民茶界前辈庄晚芳先生曾写诗赞曰雪芽芳香都勻生不亚龙井碧螺春饮罢浮花清爽味心旷神怡功关灵2现代高档龙井茶以一芽一叶为标准鲜叶经摊放一青锅一理条整形回湖二青叶筛分和摊凉一辉锅干茶筛分归堆收灰等工序加工而成成品以色翠香郁味甘形美四绝著称于世素国茶之称形似碗钉光扁平直色略黄似糙米色滋味甘鲜醇和香气幽雅清高汤色碧绿清莹叶底细嫩成朵龙井茶有色绿香郁味甘形美四绝之誉所以有三名巧合四绝倶佳之喻龙井中又以浙江龙井和西湖龙井著称因此山水茶源在绿茶中主要经营浙江龙井和西湖龙井3碧螺春茶条索紧结卷曲如螺白毫毕露银绿隐翠叶芽幼嫩冲泡后茶味徐徐舒展上下翻飞茶水银澄碧绿清香袭人口味凉甜鲜爽生津早在唐末宋初便列为贡品碧螺春多孕育于水气升腾雾气悠悠空气湿润土壤疏松的花果树之间具有特殊的花香气息5山水茶源的乌龙茶系主要有铁观音和金观音两种观音系列是与普洱并行的主打商品铁观音是乌龙茶的极品独具观音清香雅韵茶条卷曲肥壮圆结沉重匀整色泽砂绿整体形状似蜻蜓头螺旋体青蛙腿冲泡后汤色金黄浓艳似琥珀有天然馥郁的兰花香滋味醇厚甘鲜回甘悠久七泡余香溪月露满心喜乐岭云涛除具有一般茶叶的保健功能外还具有抗衰老抗癌症抗动脉硬化防治糖尿病减肥健美防治龋齿清热降火敌烟醒酒等功效金观音制作的乌龙茶外形色泽砂绿乌润重实香气馥郁幽长滋味醇厚回甘韵味显汤色金黄清澈叶底肥厚明亮品质优异稳定1996年获福建省名茶奖和优质茶奖2003年获中国武夷山茶文化艺术节暨凯捷杯茶王赛金奖糕点山水茶源的茶糕点配合个系列茶叶特色以健康的食品理念精巧的造型鲜美的色泽为每一位品茶者提供必不可少的饮茶美食使饮茶变得更加情趣高雅唯美也更在最大程度上迎合了年轻人的需求黑茶糕点配以黑茶浓厚的茶香在黑茶独特的陈香中配以自然的外形水润的造型令品黑茶的过称更加意境红茶糕点以巧克力和蛋糕为主用糕点的香甜与精巧配以红茶高贵的内涵使红茶的贵族地位彰显的淋漓尽致绿茶糕点以绿茶制作的蛋糕作为绿茶的主要搭档以蛋糕的茶绿色使人在品尝绿茶淡淡的幽香时回想到生长在山野间的茶树甚至茶山上的涓涓流水乌龙糕点以碧螺春披萨以及乌龙夹心点心以糕点变幻的色彩弥补乌龙茶让人产生的色彩疲倦并以平易的造型进一步助长观音茶的观音韵茶具礼品山水茶源的茶礼品中另一个重要的组成部分是茶具礼品我们经过慎重的考虑设置了紫砂壶系列青花瓷系列君子本色系列7头茶具系列清新品味系列喜庆吉祥系列和兄弟窑系列1青花瓷系列以造型大气气场优雅悠久的历史渗入民族的独特地位2紫砂壶系列以美好的结构精湛的制作技巧和优良的使用功能3君子本色系列以淡雅的花色配以梅兰竹菊的纹饰寓意出自中国古代文学凸显拥有者的高尚品行47头茶具系列以完备的整套形象营造一种完整雍容华贵的氛围5清新品味系列以清雅的花色单纯的色调透露出一种沁人心扉的清新彰显一种向上的精神气质6喜庆吉祥系列以中国绚丽的传统主流色调毫无遗漏的展现喜庆吉祥的场景7兄弟窑系列以双杯的形象展现出兄弟窑的寓意在瓷器的淡雅中体会到兄弟情深君子之交休闲娱乐项目山水茶源的休闲娱乐项目包括一般的棋牌类和传统的茶艺表演山水茶源针对本店普洱茶的主打理念将饮茶思源的理念为茶客提供去云南普洱产地旅游的机会我们与云南的旅游集团保持紧密的联系真正保障每位游客尽情领略普洱民族的淳朴茶马古道的悠久历史和原生态的生活方式针对每一项服务我们都做出最高的质量保证不论是茶饮品的水质茶叶礼品的质量以及茶具的品质我们都会严把质量关使每一位顾客获得最好的性价比对于任何出现问题的产品我们在有效期内绝对无偿接收顾客的理赔要求在旅游环节我们尽最大努力保障游客的安全与利益使每位游客成为茶源的潜在忠诚者1价格策略价格在市场中反映了人与人之间的关系定价不仅要考虑公司目标产品成本以及市场需求的因素还要考虑竞争对手的定价策略以及顾客的认知价值通过选择定价目标估算成本分析竞争产品与价格选择适当的定价方法最终决定价格我们是刚刚起步的茶楼从损益平衡方面分析在初创期主要是选择成本导向定价方法而到了我们企业发展期应该制定综合的全面的定价战略主要包括价格领导战略全部市场高价以提供超级增值服务市场反应战略根据客户类型和竞争压力不同不同市场需求弹性不同价格承受能力不同采取市场反应定价策略目前山水茶源的定价策略主要是采取成本导向定价法和差别定价法品牌产品等级差别定价产品地点差别定价辅以顾客认知价值定价法和产品组合定价法一定价方法及策略1成本导向定价法1产品成本分析租金该茶馆面积400平方米租金8000元月日常管理费3660元月共计11660元月薪金四名普通员工待遇1700元月两名主官3000兀月一名茶艺师3300元月一名糕点师3300元月全勤奖金300元月加班费50元小时管理费用及其他员工宿舍租金3500元每月员工宿舍水电费800元月总共4300元月茶叶饮料酒水香烟食品等2500元月由于都是消耗品因此资金回笼很快所以可以用当日的买卖款去买来日的用具因此这个费用比较少电信费300元电话主要用来接听因此费用少其他费用2700元5000元月因此该茶馆一个月的本钱为45560元正常营业后可以将本钱控制在42000元左右甚至更低但是现在我们是新手一开始可以先将成本控制在46000左右顾客认知价值定价法这项策略主要是在推出新产品以及在质量价格服务等各方面都需要体现特定的产品价值的时候运用根据我们现有产品的分类找出适合这部分的产品例如千两茶全国知名品牌对于这一类的茶我们根据顾客认知价值以及竞争者定价策略采取随行就市的定价策略安化野尖千两花卷茶501元盒差别定价策略产品差别定价品牌等级差别定价产品地点差别定价绿茶龙井碧螺春普通4080元壶高级80160元壶普洱普通100200元壶高级200500元壶红茶英德祁门红茶60120元壶正山小种红茶80160元壶乌龙茶铁观音80300元壶分4个等级金观音4080元壶服务等级差别定价依据厅饮和包间的区别娱乐方式的不同对各类产品或者是娱乐方式进行差别定价这一款同产品组合定价联合运用产品组合定价主要包括两大类一是礼品店茶点茶叶礼盒茶具礼盒等各类产品的组合销售二是茶室饮茶与娱乐的混合推销混合销售过程中产品组合中的每一样产品的价格均比单独销售时的价格低以引导消费者购买茶点茶室的各类糕点配以饮茶均12元份每份的量是固定的250g注平常包装250g盒15元盒娱乐休闲棋牌各种棋局均价40元次茶室棋局20元次茶艺表演观赏50元次或免费学习100元次茶马古道旅游做免费咨询和中介联系旅客和旅行社达到规定人数后根据顾客的日程安排做出详细的规划为客户搭桥我们不从消费者那里收取任何费用而是从旅行社方面获得固定比例提成最终我们将各类产品的价格汇总制定价目表二付款方式由于茶楼属直接销售不存在涉外交易主要采用以下两种付款方式一是现金结付二是信用卡结账具体操作如下钱货两清的日结方式主要是针对礼品店销售礼品的主要结款方式采取日结日清的方式有利于回笼资金将当日货款及时用于来日购货保障资金流动率对于茶室付款在收银过程中清晰地说出顾客交付的金额找零过程中清晰地说出交付给顾客的金额并将钞票按面值分开摆放好让顾客清点月结赊账这个方式不适用于礼品店的销售主要是针对茶室经常性的老顾客而言但是也不能无限期的拖付每个月底必须结清帐款对于及时付款经常光顾的老顾客可以采取VIP优惠政策这项措施与我们的折扣方式相一致三折扣及折让方式在原则上我们不采取现金折扣方式实行非降价策略因为茶馆在整个销售过程中实行不打折策略会赢得货真价实的美誉对于如何让消费者体会到打折的优越感采取的策略是VIP待遇提供一些与一般打折幅度相对应的免费茶艺培训活动免费茶艺礼仪服务享受节假日价格优惠活动等对老客户赠送茶点礼品主要是茶礼品以及茶室的老顾客在固定的日期免费赠送一些糕点如在每周四到茶楼饮茶或买礼品的老顾客赠予茶糕点多购优惠原则主要是针对礼品店而设季节性打折策略此外特别强调一下对于礼品店礼品的销售尤其采取关系定价策略一建立长期合作关系向顾客提供价格以及非价格刺激来加强现有关系或者发展新关系二多购优惠原则因为同时购买多种产品能够降低成本通过对顾客实行一些简单的让利措施来达成我们的获利目的三渠道策略一茶楼选址不选择东营市区的原因东营市区内有较多的茶楼竞争较为激烈不利于我们茶楼的发展东营市区的房价和租金费用较高对于我们有限的资金来说会限制我们茶楼其他方面的发展我们自己的品牌没有名气一般消费者不认可造成茶楼发展困难我们选择垦利的原因垦利县城至今没有一家大型的茶楼只有几家销售茶叶的商家茶楼服务涉足垦利服务业市场的范围很小所以在垦利的竞争压力较小易于发展我们自己的茶楼品牌茶楼地点设在县城中心地段位置位于中心路与多家行政部门相邻高收入人群集中市场比较繁华客流量大抢占垦利的制高点垦利的房屋租金比东营市区便宜在资金有限的情况下适合我们茶楼的发展垦利市中心附近居民区较集中茶是居民消费的必需品饮茶人群数量较大茶楼的获利性较大分设茶礼品店经营形式专一化便于消费者选购并且礼品形式多样为顾客提供了充分的选择空间符合现代人们的送礼观念1茶楼的影响范围附近的商场内的顾客为他们提供一个休息的地方附近居民区的居民提供经喝茶休闲娱乐的地方政府内的办公人员茶楼为他们提供一个放松自我的地方针对茶文化感兴趣的消费者为他们提供茶艺展示及去茶文化深厚的地方旅游的相关信息2茶楼的营销渠道1团体消费主要为机关企事业单位如工作会招待会联欢会新闻发布会以及招待来往客人由于茶楼附近就是政府办公室所以此消费方式有较大潜力2礼品消费礼品茶的需求日益扩大市场红火茶礼品包装不断翻新名优茶茶具成为礼品消费的一个热点3休闲消费茶楼不只提供茶饮品还提供一些娱乐方式朋友之间可以进行多种娱乐方式4捆绑消费拉拢门店人气捆绑推出一些与茶叶有关且提升人气的功能性产品四茶礼品的销售渠道茶礼品的销售主要是在我们的茶礼品店内销售在进行茶礼品的销售同时我们会向其推荐我们的茶楼的其他服务1现在茶理念逐渐盛行送礼送健康的风俗也兴盛起来对此我们推出茶礼品以供消费者选择垦利居民有喝茶的习惯送茶的消费者较多茶礼品的潜力比较大2由于垦利人民有喝茶的习惯会有一些消费者买茶后自己消费我们也会零售茶叶以方便消费者茶楼的销售策略1在茶楼喝茶的顾客我们向其介绍我们的茶礼品概念使其对我们的茶楼有一个直观的整体的认识2在附近的商业中心贴一些宣传海报增加曝光率让我们的品牌在消费者心中形成一定的印象3可以在一些节日的时候举办或赞助一些活动增进茶楼与消费者的联系4茶楼可以针对新老顾客分别的做出一些优惠措施吸引新顾客留住老顾客培养顾客忠诚度5在某一特定时间我们推出大型优惠活动吸引消费者让其了解茶楼的特点争取回头客6注意消费者对茶楼的评价满足消费者的需求朋友之间口口相传形成口碑效应六分销领域1休闲娱乐茶楼设有棋牌室在喝茶的同时能够能够和朋友之间放松一下2拜访他人礼品店的茶礼品是拜访他人的最好的礼物茶礼品不仅彰显身份而且还是送健康的表现3茶产地旅游消费者若对茶道感兴趣的可以推荐起到茶文化浓厚的地方去参观旅游使其了解茶文化4茶艺展示对茶道感兴趣的消费者可以到茶楼来观看茶艺展示我们可以与其进行交流四促销策略是店面招牌店面是茶馆的脸面一块设计简洁美观醒目的招牌可让路人知道自己的经营项目和经营特点是媒体广告为了更广泛地招徕顾客有条件的茶馆可以利用电视广播报刊等媒体做宣传广告让更多人知道自己的位置经营时间经营项目和经营特点是做一些赞助活动如在高校附近可以做赞助学生的活动一方面扩大茶馆的知名度同时也是在培养客户群是组织特色活动可邀请名人明星或和电台电视台建立合作关系拍摄相关电视短剧电视剧等考虑到租金问题暂时不采用在开业典礼前的宣传工作印发一些精美的宣传册附加一些优惠卡会员卡即捆绑式消费赠送给所在区域的人群或者制作自己茶馆的网页在互联网上更广泛地宣传自己利用名人效应名人剪彩等邀请到名流到茶馆聚会留下他们的照片墨宝装裱挂于茶馆内也是非常有效的宣传方式炒茶能手到茶馆来做现场表演策划一个茶艺辩论会周年店庆节日大酬宾每日前20位来本茶馆消费的顾客一律免费自己设计个套餐如20元的套餐早来的免费送这个饮茶套餐很有吸引力一个方法采取办会员卡政策对于在本茶馆办会员卡的顾客可8折在本茶馆消费或在卡上充值也行所谓的捆绑式消费二开业后的关键开业后3个月是关键期所有的促销活动集中在这段时间散发传单小赠品折价券及贵宾卡以增加初期客源可考虑上媒体促销告知亲朋好友多参与商业区活动增加茶馆知名度并建立良好形象逢特殊节日举办活动造势一茶礼品促销举办茶友会在茶馆辟一个区域示范简易的茶饮制作技巧让有兴趣的茶友享受DIY喝茶的乐趣办猜茶比赛让来宾喝各式各样的茶饮并猜出茶饮的名称答对最多的赠送免费茶券周年庆活动时间为期12周凡来店消费满100元即可获赠20元折价券限下次使用或是免费茶点券一张非假日和淡季促销法一组合营销1周一至周五的白天班是茶馆业绩表现较弱的时段像有些茶馆就采用组合产品便宜促销于法例如茶点加饮料任选一律19元或是集满点数送饮料1杯或1份茶点等长期作法可经常性地结合社区举办活动或与商业区中的电影院当地饭店特色商店合办联合促销卡只要在彼此的店家消费即可享有89折的优惠可发行一份休闲导览刊物将这些店家做详细介绍同时设计在1日游或2日游的行程中善用媒体抓住每个好时机每季定期推出新产品邀请媒体朋友参与试饮并加以报道或结合社区读书会商圈协进会文史工作室推广文艺活动构建书香与茶香甚至仙乐飘香的环境而每月固定几天派员工到街头巷尾广发促销传单赠送茶馆纪念品如面纸圆珠笔小包装茶叶等也不失为一个好方法每年7月是毕业生酬谢老师聚餐的季节茶馆也可趁机推出专案促销除打折外再赠送来店教师一份杯具组以表达尊师重教的诚意到了9月则是各大专院校举办学系迎新茶会的主要时间也是茶馆借由活动开发主顾的火好时机业绩一定会突飞猛进也将是茶馆一年中生意最兴旺的季节四季茶会引导消费一消费者培育1春季的龙井茶会夏季的纳凉茶会秋季的乌龙茶会冬季的养生茶会春节期间的喝了元宝茶新年交好运中秋节品茗赏月等民俗活动茶艺沙龙引导消费1茶艺表演书画展示收藏沙龙集邮沙龙股票沙龙房产沙龙饮茶养生专题讲演行家介绍名茶鉴别知识等茶之旅结合1茶旅结合探寻历史人员策略服务营销的企业员工顾客三者关系服务营销7P组合中的People指的是人为因素即扮演与接受产品的角色包括职员客户供应商竞争对手等变量在进入茶楼时顾客消费与茶楼提供的服务是同时进行的服务的过程是顾客同茶楼内部人员广泛接触的过程服务绩效的好坏不仅取决于茶楼服务人员的素质也与顾客的行为密切相关在茶楼这种高度接触的行业中顾客不仅同服务人员发生接触还可能同其他顾客发生联系一个高素质的员工能够弥补物质条件不足使消费者可能产生的缺憾感而素质较差的员工则不仅不能充分发挥企业拥有的物质设施上的优势还可能成为顾客拒绝再消费企业服务的主要缘rhDlj内部营销一人员价值1人员价值服务人员是服务营销的人格化一服务人员就是服务本身茶艺一服务人员是茶楼的化身其行为素质和形象代表着茶楼一服务人员就是茶楼的营销人员在对顾客的服务过程中直接或间接的对茶楼和产品进行营销服务产品具有生产和消费的不可分性因而服务生产和营销同时发生和进行服务人员就是茶楼的营销人员在对顾客的服务过程中直接或间接的对茶楼和产品进行营销服务产品具有生产和消费的不可分性因而服务生产和营销同时发生和进行服务人员是内部营销的对象内部营销是指茶楼对内部员工的营销就是向内部员工提供良好的服务满足内部员工的需要和改善与内部员工的关系对服务策略及其目标服务标准政策及程序达成共识以便一致对外地开展外部的服务营销活动一个高素质的员工能够弥补物质条件不足可能使消费者可能产生的缺憾感而素质较差的员工则不仅不能充分发挥企业拥有的物质设施上的优势还可能成为顾客拒绝再消费企业服务的主要缘由荼楼中人员基本素质要求笑美忍活细质二竞争人才聘用和培训尽可能优秀的人在装修施工开始后考虑员工招聘与培训问题招聘在确定的开业日期前4045天开始培训在确定的开业日期前2030天开始招聘招聘的准备工作为了保证招聘工作的顺利进行给应聘者留下良好印象在招聘开始前必须做好准备工作员工的来源大专院校及职业学校职业技能培训学校朋友介绍推荐广告招聘流程报名一初试一复试一录用培训茶艺人员培训主要采用外部培训辅以内部培训培训内容主要介绍茶艺员的培训包括以下内容茶艺知识包括茶艺表演的基本步骤动作要领讲解内容面部表情身体语言等茶文化的基本知识包括茶叶的分类茶叶与茶艺的历史发展主要名茶的产地品质特点冲泡方法故事和传说茶具的基本知识喝茶的好处有影响的茶人茶诗词等服务技能包括茶艺表演提供服务所需要的各种技能百鹤沐浴洗杯用开水洗净茶具观音入宫落茶把铁观音放入茶具放茶量约占茶具容量的五分悬壶高冲冲茶把滚开的水提高冲入茶壶或盖瓯使茶叶转动春风拂面刮泡沬用壶盖或瓯盖轻轻刮去漂浮的白泡沬使其清新洁净关公巡城倒茶把泡一二分钟后的茶水依次巡回注入并列的茶杯里韩信点兵点茶茶水倒到少许时要一点一点均匀地滴到各茶杯里鉴赏汤色看茶观尝杯中茶水的颜色吕嗫甘霖喝茶乘热细啜先嗅其香后尝其味边啜边嗅浅斟细饮饮量虽不多但能齿颊留香唯底回甘心旷神怡别有情趣服务程序包括从迎宾服务结帐送宾到顾客投诉的处理等一系列过程的具体步骤和要求服务案例把茶艺服务过程中经常遇到的问题编成案例提出切实可行的解决方案供茶艺员学习规章制度包括劳动纪律仪容仪表的要求卫生制度考勤制度奖惩制度等内容人际关系技能包括处理与同事的关系上下级的关系与顾客的关系的具体原则方法和技巧等2人员具体要求领班负责茶楼的日常运转和基层管理工作确保为每一位茶客提供标准化的茶艺服务迎宾员负责宾客的迎送接待工作了解和收集宾客的意见和建议并及时反馈给领班以优质的服务塑造茶楼心的服务形象服务员了解宾客需要按规格和程序为顾客提供优质的服务收银员按照要求认真做好收银工作以及营业状况报表确保正常营业使用糕点师熟练掌握茶楼点心的制作并不断推成出新满足并引领顾客需求顾客满意舒心温心贴心称心爽心四提供形象展示微笑三米微笑原则希望每个员工能够保证每当在三米以内遇到一位顾客时要会看着他的眼睛与他打招呼同时询问你能为他做些什么服饰本茶楼服饰主要以旗袍为主旗袍为传统服饰而茶作为传统饮品二者相得益彰绩效评估与激励机制1绩效评估山水茶源采取360度绩效评估方法360度绩效评估方法是指由茶楼员工员工自己上司直接部属同事甚至顾客等全方位各角度来了解个人的绩效包括沟通技巧人际关系领导能力行政能力通过绩效评估被评估者不仅可以获得多角度反馈也可从这些不同的反馈清楚地知道自己的不足长处与发展需求是自己更好的发展和为顾客更好的服务2激励机制理论依据需求层次理论马斯洛激励一保健双因素理论赫兹伯格公平理论亚当斯该理论是研究人的动机和知觉关系的一种激励机制理论认为员工的激励程度来源于对自己和参照对象的报酬和投入的比例的主观比较感觉激励方案平台方案1目标激励通过推行目标责任制使企业经济指标层层落实每个员工既有目标又有压力产生强烈的动力努力完成任务平台方案2示范激励通过各级主管的行为示范敬业精神来正面影响员工平台方案3尊重激励尊重各级员工的价值取向和独立人格尤其尊重企业的小人物和普通员工达到一种知恩必报的效果平台方案4荣誉激励对员工劳动态度和贡献予以荣誉奖励如会议表彰发给荣誉证书光荣榜在公司内外媒体上的宣传报导家访慰问流览观光疗养外出培训进修推荐获取社会荣誉评选星级标兵等平台方案5关心激励对员工工作和生活的关心如建立员工生日情况表总经理签发员工生日贺卡关心员工的困难和慰问或赠送小礼物平台方案6竞争激励提倡企业内部员工之间部门之间的有序平等竞争以及优胜劣汰平台方案7物质激励增加企业家员工的工资生活福利保险发放奖金奖励住房生活用品工资晋级平台方案8处罚对犯有过失错误违反企业规章制度贻误工作损坏设备设施给企业造成经济损失和败坏企业声誉的员工或部门分别给予警告经济处罚降职降级撤职留用察看辞退开除等处罚外部营销通过提供优质产品和服务树立茶楼形象诚实守信践行对顾客做出的承诺外部营销人员在从事外部营销业务时必须佩戴茶楼的标识不得采用不正当方式促销茶楼在推介产品和服务时向消费者提供的赠品或免费发放物品的价值应控制在合理范围之内应对外部营销人员的人数进行一定控制以保证茶楼有足够的能力实施对外部营销人员的有效管理茶楼应建立完整的外部营销人员档案在外部营销人员的考核奖励制度建设方面不应以推介业绩为惟一指标还应设置合规性和客户满意度等指标规范外部营销的宣传推介材料宣传推介材料必须真实准确不得有虚假记载误导性陈述或者重大遗漏不得有夸大或者片面的宣传外部营销人员应严格遵循对客户资料保密的原则外部营销宣传的传媒工具不受限制可以包括发放产品手册在杂志报刊电台电视及网站上刊登广告等多种方式但对外宣传应当避免夸张虚假的内容保障宣传的真实性并应满足本指导意见中有关营销范围信息披露保护消费者权益的相关要求对违反规定的外部营销人员视情节轻重予以适当处罚互动营销服务人员与顾客一拉近服务人员与顾客的关系学会倾听耐心不要打断顾客话头让顾客说话关心带着兴趣听顾客在说什么始终与顾客保持目光接触别一开始就假装明白顾客的问题注意观察观察顾客要求目光敏锐行动迅速观察顾客时要表情轻松不要扭扭捏捏或紧张不安观察顾客不要表现得太过分像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样观察顾客要求感情投入揣摩顾客心理保持微笑微笑与眼睛结合与语言的结合微笑着说早上好您好欢迎光临等礼貌用语不要光笑不说或光说不笑微笑要与正确的身体语言相结合提高顾客参与度在本茶楼中顾客可以选择有服务人员沏茶或茶艺表演和自己泡茶还可以跟茶艺师学习茶艺体验自己泡茶之感受体会现代人的第三度空间也就是介于顾客家中和办公室之间的休憩场所顾客顾客之间的关系在茶楼的经营过程中也应该重视顾客与顾客之间的关系一位顾客对一项服务质量认知状况很可能会受到其他顾客的影响我们需要做的就是面对顾客与顾客之间相互影响方面的质量控制有形展示策略一周围因素这些因素通常被顾客认为是构成服务内涵的必要组成部分它们的存在并不会使顾客感到格外兴奋和惊喜但是如果失去这些因素或这些因素达不到顾客的期望就会削弱顾客对服务的信心1空气质量保持室内温度20摄氏度东营空气干燥在室内使用空气加湿器保持室内湿度在室内要保持适度通风2噪音确保茶室内无噪音营造安静舒适的环境3整洁度保持服务环境一尘不染任何设备损坏要立即维修确保整体环境整洁4气氛在气味上可以在店门口有意营造茶的清香营造整体茶的氛围在声音上室内要放比较舒缓温馨的音乐营造轻松氛围二设计因素设计因素是主动刺激它比周围因素更容易引起顾客的注意因此设计因素有助于培养顾客的积极感觉且鼓励其采取接近行为使服务有较大的竞争潜力总体介绍我们茶楼分为左右挨着的两个一层楼组成一侧为山水茶源礼品店另一侧为山水茶源品茶店我们茶楼总体外在装饰和内部装修上给消费者以清新淡雅恬静休闲轻松健康的感觉灰色与绿色的融合是我们有形展示的基调古朴与现代的结合是我们有形展示的着力点视觉识别设计VI是最外在最直接最具有传播力和感染力的部分VI设计的基本要素系统是企业形象的核心部分是企业基本要素系统包括企业名称企业标志企业标准字标准色彩象征图案组和应用和企业标语口号等三美学因素我们要强化我们的视觉识别系统将这一系统工程扎实落实对我们的企业名称进行设计创建我们的企业标志设计我们的象征图案我们要借视觉识别强化我们的品牌意识使品牌价值升值为长远发展以及连锁经营打下品牌基础我们的内部设计及古朴风与现代简约风相融合给消费者以清新休闲的感觉营造健康温馨的感觉以减少消费者的工作生活压力我们的附件用品有我们自己品牌的标识有我们自己品牌的胸卡我们自己品牌的茶具以及茶品包装我们自己品牌的会员卡等等让消费者感受到我们专业的形象在第一印象上认可我们的服务相信我们的品质如下所示2功能因素首先从陈设说我们选择嵌入式保鲜柜以及嵌入式消毒柜我们将茶品和茶具这些与消费者直接接触的用品完全展示出来将茶分类放入保鲜柜中消费者可以直接接触样品将茶具放入消毒柜中消费者可以直接选择自己喜欢的差距来泡茶这样既起到了让消费者放心的感觉同时也用直观的有形展示装扮了茶室其次空间布局上我们从室内转移到室外一定要给顾客有停车的空间停车位对于茶室的推广以及茶礼品的销售有着重要的意义三社会因素这类因素是指在服务场所内一切参与及影响服务生产的人包括服务员工和其他在服务场所内同时出现的各类人士他们的言行举止皆可以影响顾客对服务质量的期望与判断这一类因素在人员策略中有详细的介绍四彳言息沟通是另一种服务展示形式这些沟通信息来自公司本身以及其他引人注目的地方它们通过多种媒体传播对服务进行展示杂志在茶室内设置杂志专区放有我们所受茶类的专业介绍杂志增加顾客对茶的了解与更深入的认识放有休闲杂志顾客品茶之余可以随意翻阅营造一种轻松惬意的感觉等等在我们陈列的茶品茶具旁设置温馨提示牌将每一种茶所具有的最重要的特点以及最重要的作用呈现出来将每一种茶具的特点以及沏茶的味道告知消费者给他们以专业的感觉我们将在主要的目标市场张贴我们的海报发放我们DM单页增加潜在顾客对于我们的了解服务过程服务过程就是将一产品或服务交付给顾客的程序任务日程结构活动和曰常工作是一个价值增值的过程茶楼经营不仅需要良好的产品和服务还需要优化服务过程来实现利益最大化主要就以下几点对本茶楼经营的服务过程进行阐述一服务规模服务产能1店面大小员工数量1服务员2迎宾员3销售员茶叶存货定期查验定量更新其他产品存货经营初期不宜过多经营一段时间后视销售数量而定服务规模的确定数多方面因素的影响规模过大会增加成本造成不经济规模过小则降低效率引起顾客反感为了控制规模同时不影响服务效率本茶楼主要采取让如下措施设立预约高峰时期疏散顾客差别定价提供自助式服务雇佣兼职人员顾客的服务过程参与茶楼经营属高接触度服务业顾客的服务过程参与显得尤为重要为了是顾客满意我们主要从以下几点着手一人员降低服务人员工作的制度化以灵活的服务尽力满足顾客的各种需求适当对服务人员下放一定权力既提高效率又提高服务人员工作积极性制定奖励制度奖励创新性服务并对顾客满意度高的服务人员予以奖励二服务提供更高质量产品服务让顾客满载而归提供高质量的茶艺展示服务让顾客赏心悦目3提供给机会让顾客学习茶艺使其乐在其中三顾客服务七步骤取得顾客信任保证产品质量改善服务人员态度提高人员素质营造舒适环境了解顾客习性把握顾客闲暇时间测试新服务程序和设备了解消费者行为决定因素来茶楼出于何种原因以便灵活应对如何知道本茶楼充分利用口碑营销教导消费者如何利用该服务创新利益促进即试用用激励监测并评估成效四质量控制在服务递送过程中建立质量控制标准茶叶茶礼品等严格保质期到期前十五日下架根据不同的茶叶品种采取不同的保存措施以保证卫生茶泡好后定时给顾客换茶茶具保持干净整洁不断改进服务质量顾客意见员工自我意识管理人员监督五提高生产率迎宾1准时到岗用2分钟时间核对预订2仪容仪表着装符合茶楼规范3打开厅部分的灯具4当班迎宾员应随时关注茶楼门口车辆往来当发现有车向茶楼门口驶来时应立即走至门外的台阶上当车速减慢时应小跑上前替客人打开车门其标准为左手打开车门右手扶住车顶并微笑着向客人大声问好您好欢迎光临走在客人左前方1米处将客人引领到门厅并大声转告其他同事如小二看座三位客馆到待应答后将客人引领到适当的餐桌前拉椅让座微笑向客人行30度鞠躬礼并说祝各位在此度过一段愉快的时光再后退三步转身离开回到原岗准备接待下一批客人5以上过程的执行要求有A亲切地注视客眼鼻三角区B如客人携带物品应替其接过手中物品C在服务守程中应始终保持亲切热情的态度和迫切为客人服务的意原D尽可能地用姓氏或职务称呼客人就坐抓椅背退后小半步请客人入座将椅前移至客人舒适为止占单1服务员迅速来到客人桌边向来宾行30鞠躬礼并说各位客官晚上好我是XX茶楼服务员XX很荣幸能为你服务现在可以为你点单了吗利用20秒钟时间将台号人数服务员姓名日期各项清楚地写在点单上2点单时应站在客人右后方半步处侧身面对客人并适当弯腰与客人间的距离保持在45CM为宜3推销时应根据客人来向口味特点熟客及相关的客户档案回头客向其推销4根据客人的需求向其推销茶品在推销时有特色的茶指XX茶楼的各种招牌茶时应做重点和相对详细的介绍请客人挑选5普通话标准吐词清楚语音语适中面部表情轻松自然关注客人的反映及时加以调整6替客人做好参谋适时推荐不要代客做主尽量选择疑问句7根据客人点的茶向其推销相应的茶点并简单介绍茶点与茶的搭配知识8所有客人在点完以后应复述一遍客人所点的茶或茶点包括数量口味及特殊要求征得客人同意后到收银处盖章下单买单1注意不要拿错单子以免买错单并再次核对人数是否相符再次检査物品器皿有无破损2折扣券面值券首先确认是否过期并熟悉掌握其用法谨记同桌客人不能同时享受两种优惠措施3买单必须拿收银夹收钱时必须做到唱收唱还同时要当场辨别现金的真伪送客1礼貌询问未带车的客人请问您是否需要一辆TAXA如客人有需要礼貌地请客人稍等并迅速走到路边为客人要一辆车2替客人拉开车门最后一位客人上车后将车门关上注意加度适中3尽量用姓氏职务向客人道别您慢走感谢您的惠顾期待您的再次光临并后退3步目送客人离开4在整个送客过程中应始终保持亲切热情自然的态度让客人感受到方便4女市所有客人离开后关闭部分灯具做好收市的各项卫生工作听领班的其他安排六系统化与科技引入管理信息系统存储客户资料信用卡结账等七产品代替服务八需求与供应管理五营销活动与预算安排一行动计划二预算安排营业前226600元1裝修70400元购置空调加湿器音响共计5000元装修以及物品摆设红木家具鸡翅木茶桌中式仿古实木茶几茶盘书桌红木茶桌汉式6件4共20004元保鲜柜定制2000元装修费用20000元企业识别系统总费用35000其他费用杂志费用200元温馨提示牌200元2招聘5200元人员招聘在开业前4045天开始人员培训在开业前2030天进行招聘成本宣传费用500元招聘现场布置100元宣传册和试题打印200元通讯费200元合计1000元培训成本一般人员200元X4人主管300元X2人茶艺师800元XI人糕点师500元XI人合计2200元其他2000元总计4200元3产品预算151000元饮用茶预算茶叶每种控制在400元一1000元每500克共进饮用茶共计10000茶礼品之茶叶76000元茶礼品之茶具54000元茶糕点原料预算准备懦米芝麻奶油面粉等共计1000元以上货物70由人员到原产地查看进货剩余由网络途径进货交通费预算10000营业中68400元第一季度促销预算10500元开业期间印发一些精美的宣传册附加一些优惠卡会员卡即捆绑式消费赠送给所在区域的人群预算500元名人剪彩可以是行政机关人员费用在10000元顾客满意度调查预算500元印刷成本150元人员成本350元第二季度补充产品购进费用15000元第三季度产品的补充购进费用15000元举办大型茶艺表演预算8800元中秋赏月斟茶600元第四季度补充产品购进费用15000元举办茶友会预算3000元另租金费用96000元年工资19400元月其他2700元月第一年的总预算共计656200元