灯饰产品市场推广营销方案.docx

灯饰产品市场推广营销方案一市场综述长沙市位于湖南省东部湖南省省会交通发达地理位置十分重要华中重镇历来都有九省通衢之称市区人口达到多万辖区内有湘江浏阳河望城浏阳宁乡等市内有七大建材市场及五大建材超市四大灯饰城尤其近几年城市大规模的开发和向周边发展建筑面积建材需求量也随之加大湖南有个县级市个县个自治区个市辖区这其中又以长株潭星沙高新浏阳望城金州工业开发区为先导二市场特性由于长沙的地理位置十分重要历来是商家必争之地各大品牌竞争十分激烈市场内四大灯饰城其中长建喜来灯是做大型批发积散地主要以流通为主但也是低档货物集散地同时有大量假冒产品所以一般不被品牌产品看好但喜来灯市场对全省及周边省市辐射能力很强有很大影响力红星灯饰市场主要是做家居交易批发灯饰很少最为重要的就属郁金香灯饰市场和三湘南湖灯饰市场其中品牌批发大部分集中在此两处各厂家在此两处的竞争也达到白热化所以此两处商家实力雄厚网络宽有很多厂家办事处都设在这两处三市场现状分析雷士欧普朗能飞利浦三雄极光距豪美的TCL宏光哑巴调光大师奥克士奥克特注各产品销售量仅经过商家装饰公司和水电工口述雷士在湖南属于销量第一在此简单介绍一个几个品牌在湖南市场的情况雷士品牌的知名度美誉度高渗透力强而且与设计院装饰公司关系好工程量大而且营销渠道控制到位虽然价格体系控制不是十分好假冒产品多但能保证商家利润也受到商家的欢迎属于灯饰行业创造标准的企业三雄极光知名度大广告投放量大价位低廉质量保证有几款产品外型漂亮深受长沙广大消费者喜欢但是现在三雄极光在湖南市场的渠道很混乱价格体系控制不到位现在整体市场体系较乱商家之间互相杀价商家利润很低严重挫伤各商家积极性现在开始走下坡路所以三雄极光很多方面值得我们借鉴飞利浦在行业内品牌知名度高质量可靠美誉度好而且系列齐全对做工程一块很独到的方法几乎长沙市所有市政工程都是飞利浦做的但是在渠道方面缺乏不重视开发网络所以一直坚持走工程路线且经销投资成本高宏光价格十分低廉质量保证而且市场运作十分灵活深受商家的喜欢也深得消费者喜欢由其今年以来开始向品牌化道路发展开始大量投放广告但是厂家对市场的整体营销运作不到位而且没有突出产品在大型工程上运用不上得不到行政部门认可也得不到大型工程商等认可四我们的现状客观门店位置不佳零售上不行没有一个具体系统的方案管理不到位思路不清晰销售人员对市场不了解对产品定位盲目没有专业的形象业务知识不专业门店整体形象缺少规划灯具摆放杂乱给消费者的感觉就是个烂摊子价格定位不准确主观人员状态不行懒散工作态度不佳缺少对市场的了解缺少自主能力不肯努力怕吃苦任何事都喜欢找借口管理人员和销售人员形象不统一对整个湖南市场的区域划分不清晰销售人员对工程业务盲目思路不清晰喜欢把自己做不到的事情都归结在其他方面很少能有人从自己身上找不足不善于总结经验在一个地方跌倒两三次不善于把控关系做事不精细五产品定位价格定位在目前的湖南灯饰产品中有雷士欧普朗能飞利浦三雄极光距豪美的TCL宏光哑巴调光大师等知名品牌而伊明特在整个湖南市场来说只能处于中档从客观层面上来说伊明特没有品牌效应缺乏知名度在价格上也没有很大的优势特别是湖南离广东很近大的客户都是直接从广东拿货所以渠道很难建立所以我们要另辟途径以办公照明为突破点着重于工程项目以点带面形成一条完整的供销链主推办公照明首先要广撒网把伊明特的办公照明推广到湖南的14个地级市县以提高伊明特在湖南的知名度和销售附加值在目前的湖南灯饰产品中价格实惠款式新颖的中档灯饰产品仍是市场的主流产品在价格定位方面可根据灯饰产品种类的不同大概并逐一的对灯饰市场不同灯饰产品的价格进行调查将其作为参考并做出最后决定定出合理价格六面对全省推广其方法有可采取以下几种可通过参加全省各地的灯饰博览会大力宣传推广自己的产品在推广期间通过交流也可获得更多的招商经验可选择网络招商短信群发也可二者相结合通过短信群发将最基本的信息自己的网址以及联系方式广泛传给潜在的客户如果其中一些人有进一步了解的兴趣他们可以从网站上获得比较详细的介绍如果还想进一步了解就可以直接电话联系进行深层次的沟通招聘业务员可让业务员携带宣传页到各地的灯饰市场进行宣传寻找潜在客户建立样板店和成熟的销售模式并在一些特许加盟交易会上以及其他场合进行宣传进一步形成口碑传播隐形渠道隐形渠道的建立三个必须1必须提供优质的产品2必须提供良好的信用3必须提供快捷专业全免的服务隐形渠道建立的对象1建筑工程公司2园林规划建筑公司3市政建设公司4建筑工程行业协会等等渠道建立策略以战略联盟为高度参与解决工程中照明方案的制定与实施提供科学合理的照明布局实施效果预警机制等方案并根据本企业的承受能力有偿无偿提供类别服务全力推动办公照明的高附加值合作必须是轻松愉快的只要能在实质上解决合作对象的问题就是长期捆绑合作的先决优势七优劣势分析优势办公照明产品系列齐全低中高档系列产品都有新产品市场价格操作体系没有做乱劣势新产品品牌没名气消费者经销商接受需要时间代理商市场操作方式不够灵活不利于其市场开拓期公司产品质量不够稳定影响商家情绪渠道服务能力不够对末端渠道掌控不利营销人员信心不足和代理商缺乏沟通代理商急于从市场获利没有考虑长远市场产品没有配套产品不利于工程开发机会整体建筑业还处在稳步上升期市场需求大威胁办公照明产品竞争日益激烈杨业西顿奥克特迅速渗透市场大做宣传广告劣势改善点建立高效完善的营销队伍及管理制度加快一步开拓市场工程和经销商同步进行加强业务知识的学习完善争取在市场开拓期能为客户提供一个详细的可行性研究报告其内容包括详细的产品或服务描述产品或服务的特点及竞争优势七如何吸引代理商加盟四如何寻找业务精英开拓新经销商1招聘业务精英可通过在人才中心现场招聘招到中意的人员也可通过一些人气旺的招聘网站进行招聘2开拓新经销商一方面可让业务员到各地的灯饰市场进行宣传招商另一方面就是可针对装饰公司让业务员到一些装饰公司推广介绍自己的产品进一步达成协议五主要的销售渠道有哪些主要的销售渠道可针对装饰公司长期合作另外就是灯饰市场的经销商六售后服务有哪些售后服务方面可依据产品相关法律进行定制大部分客户关心的还是维修期限调货退货方面的问题这个可根据产品不同的价格和质量的好坏合理的定出相关规定