设计师如何发挥自身长处.doc

设计师如何发挥自身长处一设计师应具备的基本素质任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受都希望与客户的交易谈判获得成功并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀首先设计师的自身形象是非常重要的一个受过良好教育有一定艺术修养的人其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示而是代表了公司的形象在现实的谈判交易过程中同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同通常造成这种评价的原因来自设计师自身优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解使顾客对设计师对公司同时失去信心客户通过与设计师进行交谈时了解公司不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象其次所有的设计师都要学会自我推荐大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起但有一点必须慎记在介绍公司的同时必须进行自我推销在实际谈判中客户最关心的是价格工程质量和后期服务所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针在如今市场竞争日益激烈的情况下各家公司都在从方方面面下功夫那么在相同的价格质量后期服务的情况下如何使客户选择你的公司选择你作为他们的设计师就要从我们个人及公司整体优势下手就要学会如何自我推销如何添加附加因素才能产生较好的效果而客户所需要的就是能力强有责任心自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求日常工作中应避免衣着不整缺乏精神避免浑身上下珠光宝气化妆过重所给客户带来的第一印象欠佳失去设计师本身应有的气质及形象要主动为自己创造良好的交谈气氛男设计师最好穿西装和衬衣领口袖口一定要清洁平整领带以中性颜色为好不要太花或太暗女设计师不要打扮的太花哨不要浓妆艳抹不要戴过多的首饰要表现出高雅大方的职业女性气质语言运用是很重要的在与客户的交谈中运用热情和充满自信的语言这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力因此在与客户交谈中需要声音洪亮避免口头禅避免语速过慢避免口齿不清中国有句老话礼多人不怪一个设计师的形象除了应注意服饰和语气更应注意自身的修养礼貌的行为会促成你的成功交谈中要让客户充分表达他的想法善于聆听客户的谈话有助于你了解更多的信息真实想法亦有助于建立与客户的相互信任交谈中应以轻松自如的心态进行表达过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力二人品与性格积极的人生态度设计师比谁都应具有积极的人生态度坦然地面对成就及挫折与失败因挫折而消沉的人很难获得成功视失败为宝贵经验积极总结愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的持久力对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求然后有针对性的接待再访一定能减轻对方的排斥心理有耐心的接待三四次或许客户已在盘算与你合作了因此为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的智力智力对一个设计师来说是至关重要的智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础也是我们采取巧妙恰当的应对方法的基础圆滑的态度一个优秀的设计师不止是辩论家而且是一位能推心置腹的探求出客户需求并加以恰当应对的高手在与客户交谈中我们是希望对方了解我们的观点告诉客户我们了解他的需求并能够给予满足并不是希望客户赞同我们的观点最后不与我们合作所以圆滑的态度是必须的我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真而是基于对客户了解尊重的基础上顾全大局的处事方法基础是尊重真实而非虚伪的可信性在供大于求的市场状况下设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面对客户而言若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任要求设计师必须要有令客户信任的行动双方之间不仅只是暂时的交易关系这样才能使客户乐于为你做活广告带来更多的回头客源善解人意口若悬河的人不一定能成为优秀设计师因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中而忽略了客户的真实需求优秀的设计师会不断探询客户的需求以细腻的感受力和同情心判断客户的真实需求并加以满足最终成交想象力优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力富于想象力的陈述不仅能消除户的排斥心理还能给自己带来满足感和自信心增强说服力促进交易的成功三设计师应具备的基本肢体语言眼睛平视对方眼光停留在对方的眼眉部位距离距对方壹肘的距离手自然下垂或拿资料挺胸直立平稳的坐在椅上双腿合拢上身稍前四设计师应克服的缺点一次成功的交易实际上是一系列谈判技巧经验和政策支持的结果是一个系统工程在这个工程中的任何地方出现问题都会影响到其他方面从而导致失败或不完全成功所以设计师一定要避免任何一点纰漏言谈侧重道理有些设计师习惯于书面化理性化的论述会使客户感觉其建议可操作性不强达成目标的努力太过艰难因此常会拒绝合作或拒绝建议语气蛮横这会破坏轻松自如的交流气氛增强客户反感心理会使合理建议不能付诸讨论喜欢随时反驳如果设计师不断打断客户谈话并对每一个异议都进行反驳会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会而这种反驳不附带有建议性提案时反驳仅仅是一时的痛快易导致客户恼羞成怒中断谈话这对于双方都是非常遗憾的谈话无重点如果你的谈话重点不实际客户无法察觉或难以察觉你的要求就无从谈起所以谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功言不由衷的恭维对待客户我们要坦诚相待由衷的赞同他们对于市场的正确判断若为求得签单而进行华而不实的恭维会降低设计师及公司的信誉度亦会在日后承担由此带来的后果五探讨我们所面对的客户群体和消费心理一细分市场选择客户群消费者的需求是多种多样的某一特定的设计方案或价格不可能使所有消费者的要求都能得到满足这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分把客户分成若干类型发现并掌握二客户类型及消费心理客户类型分析型理智型的消费者这种客户在选择公司时通常比较理性会从多方面权衡综合各种因素往往会咨询很多公司对价格质量服务及自身承受能力等全面考虑然后才决定是否与你和作自主型控制型消费者此种人思维方式行为习惯喜好等都比较固定很有主见通常对外界影响不太在意如对你的公司有兴趣一般不会跑掉表现型冲动型的消费者这种人通常喜欢新奇高档的东西不惜花重金以显示自己的地位亲善型犹豫型的消费者此种人没有主见有时甚至不了解自己的需要行动起来犹豫不决举棋不定反复无常消费层次对于分析型理智型的消费者通常工薪阶层的居多这些人既要好的质量服务又要低的价位我们就要突出公司的优势帮助他们分析自己的情况分析本公司的优势消除其顾虑对于自主型控制型的消费者这些人的喜好比较固定通常对设计有独特的需求或较高的审美要求或工程质量有特殊要求洽谈时需将其要求巧妙的结合起来这些人通常在某一方面很专业如艺术方面建筑方面等对于表现型冲动型的消费者一般要求比较随便问的比较少不愿表现出对家装一无所知可以采取夸张刺激等方式突出我公司与众不同来刺激其追求新奇高档的欲望引导消费完成交易对于亲善型犹豫型的消费者可以宣传公司的特色的同时了解他们不了解的需求通过公司的横向比较想其所想不到的让他看清与我们公司合作的价值所在利益所在作他的助手三影响和客户合作的因素价格质量服务企业知名度消费者心理喜好收入社会因素家庭成员亲密的朋友同事邻居等四整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项完成一次交易的过程客户拜访谈判前的准备处理谈判过程中的异议完成交易后期服务电话应答技巧咨询或反馈礼貌用语语气语调语速仔细聆听已确定的事项回答要肯定不确定的事项回答要富有弹性初次接触的咨询和沟通设计师应具备的谈判知识首先要了解自己的公司状况相关的部门其次是对自己公司的特点发展目标工艺过程及其给客户带来的好处对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握明确我公司在同行业中的地位整个市场对我们公司的接受程度有多大我们的主要对手是谁双方的优劣势各在何处交易对象的调查尽可能详细的了解客户的自然状况如姓名年龄婚否职业爱好背景经济状况家庭状况并了解家庭成员的喜好行为习惯尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法选择其中较好的几种做到有备无患条件允许尽量先与客户约定好见面的时间和地点以避免浪费时间会见前注意自己的仪表整理好自己的头发衣着要得体六面对面的谈判克服沟通障碍及有效沟通技巧做好细致全面的谈判前准备见机行事以适当的话题开始客观地了解客户的需要避免自作主张的主观判断选够交易理由及强调选择我公司是物有所值避免无目的介绍争取客户的认同避免屈客要诚实可靠避免夸张的资料虚报表现出兴趣和热诚避免不在乎提出带有启发生的问题掌握主动提供多个选择避免不择手段谈判技巧知已公司及自身的分析和理解知彼客户的行为分析动机找出双方的关系程度需要和隐藏的事项建立双赢的局面谈判前准备的八个过程谈判前的准备定立大目标准备应变方法提出带有启发性的问题深入了解真相掌握主动将顾客的问题变成自己的问题将自己反对的变成正面利益介绍利益应付反对建立弹性空间达成目标七谈判情景的把握开场白因情景而定忌生搬硬套对顾客的询问不厌其烦宣传要适度不夸大其词注意对方的表情语言形体语言等信号了解顾客的心理对已确立的原则回答要坚决肯定谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题善于给自己创造机会把握机会完成交易控制进退不死缠烂打为下次谈话留有余地八如何处理异议异议是客户因某种原因而对设计方案或公司的制度价格提出反对但这并不代表客户将不与我们合作而只是表示尚有些顾虑想法和事情还未满意处理异议主要有两种方法减少异议发生的机会在谈判过程中客观的了解客户的需要提供多个选择着重强调物有所值以自己表现出来的诚实可靠及热诚争取得到客户的接纳避免异议的发生有效的处理发生的异议处理异议的态度情绪轻松不可激动态度真诚注意聆听重述问题谨慎回答保持亲善尊重客户灵活应付处理异议的方法一当客户提出异议时找出对方不满意的地方提出正确观点并积极列举公司的优势来补偿缺点具体方法有质问法对客户的异议可直接用为什么来问其理由对但是接受对方的反对然后转变为反击举例法对客户的异议引用实例予以说明以解除忧虑充耳不闻法不完全把对方的话当真而是转移话题资料转移法将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来否定法对顾客所讲的话予以否定回音法如同回音一样将以方的话在重复一次处理异议方法二报价价格强调报价与其他公司不同真正物有所值正是对方所需要的报价的竞争对手强调自己公司报价的准确性非其他公司所能比满意的质量与后期服务强调公司的承诺及其给客户带来得全新感受和好处受到优惠的约束告诉客户我公司的优惠政策你们的公司没听过告诉客户我们公司的势力规模强调公司的知名度只是客户没注意到坚持自己的意见设计师应表现出谦虚的态度并赞扬对方的见解与成就然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的不做确实回答设计师可直接提出与所介绍相关的问题在得到回答为止或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题当客户兴致正浓时可乘机回到交易问题上来留待下次设计师可请客户再加考虑并约定时间再谈或可坦诚相问其失败之处何在不能使客户满意之处何在有时反而获得意想不到的成功已决定不再合作以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑着重强调自己公司给客户带来的好处以后有恰当的时机再加以合作挖掘新客户如果客户不想与自己公司合作但也可以从他处挖掘新的客户客户介绍客户的渠道也是你成功的秘诀