润滑油经销商的销售方法与技巧.docx

润滑油经销商的销售方法与技巧  一、润滑油的销售与其他产品的销售不同，但有一点还是相同的。     首先是销售队伍的组建，组建一支销售队伍其实不难，但组织一支能征惯战的队伍就较难了。一支强有力的销售队伍要具备以下条件： 1、团队要具有强烈的自信心、责任心和工作霸气。此条件是建立在灌输人生成功思想的过程中。 2、销售人员要熟悉行业局势，特别是要对行业内品牌的出处、发展历程、主要的客户经销策略等了解。“知已知彼百战不殆”，此条件需要润滑油公司的市场培训员讲解获得 3、知识方面要丰富，不但只对润滑油知识熟悉，更要熟悉发动机的工作原理及机械的运行流程，总的来讲销售员要比客户懂得要多，要显示出专家的知识面。 4、每个销售员都要掌握一定的语言技巧。比如，客户说：“你的产品，我要考虑考虑再说”，那么销售员就要紧跟话题发问“某老板，您一般采购此类产品时通常要考虑哪些因素，是价格，质量、或者服务？”要把问题点锁定，再着重阐述此点，不要被客户轻松的打发掉。 5、要有一套开发客户及新市场的方法。比如，要开发一家旗舰店客户，就要首先熟悉这个客户习惯以及决策者最信赖的人是谁，通过第三方求得帮助。意思就是想要把一棵大树拔倒，先要把周围的根松动，树不拔自倒。另外还可以用搭建心桥的办法，就是设法与老板宝贝孩子建立一种友谊或者朋友关系，自然会有意想不到的收获。 6、要懂得分析客户与归类客户。也就是我们通常所说的客户分级。依此来提高工作效率。（见附表） 7、选择一个好经理。一个好经理不仅是用业务能力和销售业绩来考核的，关键是能起到老板与销售员之间的协调、督促及监督作用。   二、分级客户管理要求       级别 客户类型 业务员管理 主管经理管理 终端推广     A级     重点客户   业务员必须每周定期拜访并向公司递交详实的客户资料卡和销售记录，资料动态更新，即一有变动就立即更新   主管经理应了解客户情况，如无法亲自拜访，至少每月电话联系 该类客户应争取专柜陈列，有完整的店，货架等终端宣传条件，人员培训到位，对公司有好感并乐于主动推荐本公司产品     B级     普通客户   公司业务员至少每周拜访一次，并向公司递交详实客户资料卡和销售记录，每月更新。 主管经理应大体知道该客户情况，并不定期对情况进行抽查，资料定期更新，客户较多时每月更新 该类客户应争取较好的产品陈列和展示，并常备产品介绍等终端宣传品     C级     弱势客户 公司业务员至少每半月拜访一次并向公司提供客户的基本资料，资料每季度更新一次 主管经理就电话抽查资料的完整性和真实性 客户应保持正常的产品陈列     D级     潜在客户 （暂时没有进货的客户） 公司业务员应向公司递交客户的基本资料 公司按市场和客户的状况，有选择性的指导业务员拜访，力求将产品铺进去，并量化为业务员的考核指标 1．摆放样品 2．将产品放在那里，卖完后再收钱 3．租用货架进行陈列销售    以上两点是一个润滑油经销商必须掌握的销售管理方法。具备了基本的销售技能的同时还要有一套相应的业务激励制度，才能激发销售员的业务热情。 润滑油代理商的面对面洽谈技巧        我们面临的是一个需求逐年递增和市场多元化格局正形成的润滑油市场，庞大市场需求吸引越来越多从业人员，销售人员是最为特殊的群体，肩负着众多企业发 展的责任，但很多销售进入这个行业后感觉很难出业绩，待遇不如其他行业，而且很辛苦，纷纷又退出这个行业。很多企业也总是抱怨员工没恒心没毅力，所以总是招了辞，辞了招的恶性循环中，那么，问题出在哪里呢？据笔者观察：问题出在没有对销售团队进行行之有效的培训，大多企业培训仅限在润滑油的一些基本知识培训，要知道我们的代理商对润滑油的基本知识比我们给业务员培训的知识还要多，试想培训出的这样的团队怎么能够肩负企业开疆辟土的主力呢？       那么润滑油企业的业务人员在掌握了润滑油知识后还需要掌握哪些技巧呢？笔者就自己的经验谈谈看法，供进入润滑油销售行业的从业人员参考。我们面对面销售过程中应该掌握哪些技巧和应该注意哪些问题呢？ 1、目标要明确      刚进入润滑油销售行业的销售人员工作盲目，不知道到一线市场和谁去谈，所以凡店都进，结果分散了精力，更多的是自信心大受挫折。所以笔者给刚入行的朋友建议，下市场前，必须知道谁是我们的客户，这点尤为重要，自己销售产品定位什么样，国产品牌还是进口品牌，如果是进口品牌，那么要注意，你一般就不要在经营美孚壳牌等一类品牌的代理商那里下更多功夫，因为你的 “伤”是致命的，即品牌影响力不够，和人一样，你可以犯错误，但是你不能犯致命的错误，尽管你的产品也许相对价格低，政策更好，但是对于这样的代理商而言，他们更多最求的是品牌创造效益，这时你可以大胆进入一些经营国产润滑油的店面，你的机会可能更多一些，一般来讲，只要不是专卖，客户一般在经营范围会选择一个进口品牌，一个国产品牌，一个相对高价位，一个相对低些的价位产品来满足客户群体的需求。假如你售卖的产品是国产品牌，那么你就可以大胆的进入美孚壳牌等一线品牌的代理商那里，前提是你的产品须先有独特卖点，产品的质量过硬。另外，我们可以在市场上寻找一些没有自己的主打品牌，资金相对宽松，有自己的销售网络的客户作为我们的代理商，这类客户更多的是关心你的产品销售是否流畅，所以，你的价格和销售支持方面是决定谈判的最大问题。 2、切忌开门见山       大量的拜访客户的次数证明，见面开口第一句话：“XXXX我是XX润滑油的销售代表“，此言一出，我可以肯定的说，你已经被OUT啦。现在的市场润滑油品牌太多，客户一天接待上门介绍产品的润滑油的厂家代表好几拨，大家基本都是这样开始的，没有新意的开