销售报价技巧

如果业务工作分为几个步骤找客户联系送样品报价接定单送货结款那么做好每个步骤都是决定定单的关键很多业务员找客户容易联系也简单可以送样可是却每每砸在报价上因为客户在购买产品时不但关心产品的品质还很关心产品的价格因为货优价廉才是采购的目标业务工作中报价才是最关键的报好价才不至于浪费前面的工作才可以接着完成后面工作不然都枉谈那么该怎么去报价才是最好的呢这点要先从我们产品的价格制定说起我们可以把产品定价分为三种市场定价目标定价感性定价一市场定价如果公司是以市场行情来定价那么就简单了别人报多少你就报多少最终做成定单的是看你的服务态度这里我就不多说二目标定价目标定价是厂家以核算成本后加上利润所生成的单价一般是接单的时候报价这种报价方式一般的成交率很高比较适用于接大单毕竟供求双方在谈生意的时候都是袒诚的没有隐瞒合作起来都很开心该给多少该赚多少大家讲明白了生意会做得很久三感性定价就是价位以感觉来定想定多少就定多少定好价后还要再多报一点这种定价方式出现在新产品上或很多私人企业或小厂里面很多业务员也比较喜欢这种方式而采购就怕这个报价大家在业务工作中成于败也在这个方式上谈价钱就是在这个方式才可以谈才谈得厉害所以今天就重点说说这一点业务工作中都是公司定好价格然后给业务员业务员再以公司的价格去和客户谈如果公司对业务员比较信任就会把成本告诉业务员好让业务员再谈价的过程中有更多的空间但很多情况下都是对业务员隐瞒成本因为老板不想让业务员知道他到底赚了多少钱给的提成是不是低了让业务员有情绪不知道成本的业务员就只能拿着公司给的单价去和客户谈遇到难谈的客户报价一高就没戏了很多情况是打电话回去和老板再申请一下价格而客户一看到这种情况立马杀价再杀价最后只能摇头回去和老板说客户不接受我们的价格那么真的只能这样了吗不是的我来和你说说我的做法吧或许有点用一每次和客户报价的时候其实我们都有自己调价的空间只要客户砍价的空间不超过这个底线我们可以自己做主把单接回来不必担心公司说价钱低不会做那么这个调价空间是多少呢只要公司的定价方式是感性定价那么每个产品老板都会预留的利润空间这些呢老板是不会和业务员说的但老板的目标利润追求是在的利润空间内都可以生产了所以只要你不低于这个底线就大胆地接回来绝对不会错老板字会跨你办事能力强客户也会认为你是一个做事的人兵书曰将在外君命有所不受业务员也是公司的将军我们有时候也要有自己的判断能力为将来的自己创业埋笔二如果客户的砍价范围超过你的调价空间那么就要回去申请了最好是对客户说等回去申请一下不要打电话回去问因为客户找供应商不会只找你一家他都会拿其他人的价格来压你这是货比三家的正常做法你只要当场打电话回去问那么结果是成交或失败很多情况下就是你报了再低的价钱他都会再和你还价所以你要吊一下他回去让他等你也为以后再来拜访留借口毕竟多一次拜访的机会就多点希望客户再拿不到你的报价的时候都会不停得摧你的价格这样你就主动了你可以灵活地掌握砍价动向只要你的产品质量自己放心报个接近其他供应商的价格业务就行了那么怎么知道其他人报了多少钱呢如果你这样问那么你就菜了采购心理学里通常会把降价目标定在也就是说他会在别的供应商的价钱上减去去和另外一个供应商砍价掌握这个技巧你只要让他说一个价格就可以算出别的客户报了多少钱只己知彼你的业务报价还不好谈三报价的时候还价也要讲点技巧很多业务员做业务的时候会很老实公司给你什么价格就报什么价格一副做事安心的派头对客户于诚心其实你这样做会很被动而且很容易失败因为你只要实报了客户一还价你就没折了还要跑回去问公司经理或老板申请价格在掌握了上面的采购追求讲价的心理后你可以在公司的价格上把价钱加上去反正你就是报再低采购还是会给你还价如果你面对的是工厂的采购我敢保证不还三次价是不会给你下定单的既然他要还价那么就让他还嘛讲一次还一次他心里他高兴你也乐意反正不会亏不过要注意一点就是你每次减价不要超过只能是产品的这样去调价因为你如果大幅度地调价客户会觉得你还很大的空间你要让他觉得你很为难每调一次都算到骨头里去了这样他就开不了口对你有好处深圳最有效的报价技巧切片报价就是化整为零化大价为小价整合起来还是原来那个价但给客户的心理就多了几分舒坦例如一公斤西洋参多元若报价每克元则显得不那么昂贵了又如在英国当你向售货员询问好的咖啡价格时他们通常会告诉你便士可买四分之一而不说每磅咖啡两英磅如此将两英磅切片后成了一个小单位价可使人有一种价廉的感觉即使不能保证成交但他决不会立马掉头就走比较报价此种报价方法可从两方面进行一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较例如推销钢笔时业务人员通常会对男士说这支笔是贵了点但也只相当于两包红塔山一支笔可用四五年可两包烟只能抽两天少抽两包烟就可买一只精致的笔而且在用的时候又有风度值得您说是不是经他这样一比较一恭维有些人也就很想买一支了拆细报价用此法的关键是将价格与产品使用寿命周期结合起来拆细计算出单位时间的用度和其对应支出以表明产品的价格并不算贵例如一位男士看中了一块价格为元的进口手表但又嫌价高有点犹豫不决此时营业员对她说这种表元但可使用年您想每年只花元每月只花元每天仅花元毛多钱算什么呢况且它可在天里天天为您增光添彩经营业员这样一算帐那位男士立即掏钱买了这块表抵消报价对产品的高价推销人员可先将其构成要素一一列出再与其可能抵消的价格因素相比较这样高价也就看起来成为低价了例如一位推销员将一台设备报价为元用户认为太贵这位推销员说该设备一台生产成本元附设零配件元获金牌加价元送货上门运输费元所以盈利只有元销售利税率仅为如果后面三项不计算每台价格只有元比其它同类设备还要便宜所以采用抵消法报价更能显示出企业产品在价格上的优势负正报价经销人员在报价时要讲究说话技巧例如对同一产品的价格可以用两种方式讲一是价格虽然高一点但产品质量很过硬另一种是产品质量的确很过硬只是价钱稍高一点这两种方式用词基本相同但对用户却会产生截然不同的感受第一种方式是将重点放在产品的质量好上所以价格才贵用户产生产品质量好的印象就坚定了用户的购买欲望相反第二方式是将重点放在价高上用户产生一种望而生畏的感觉这样就削弱了用户的购买欲望总之我们不一定靠低价来换取订单只要你能灵活运用报价技巧同样可以用最好的价格来获取更多的订单