房地产销售技巧.doc

房地产销售技巧第一节成功的销售要素要想做一个成功的销售人员应该就以下几项经常自我充实自我锻炼一专业知识一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识包括建筑法规建筑设计税法地政契约契约行为市场行情商品构造品质商誉等以及各种业务上常用到的专业术语才能对客户详细说明产品的优缺点进而争取客户的订单达到销售目的二六心耐心凡从事高价位商品的销售工作必须对客户作长期而耐心的诉求与说明关心要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题并给予完善的解答才能博取客户的信任热心热心协助客户发掘问题解决问题达成购买目的诚心销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者而不是一味的欺骗决心接触到一个新的个案时要下定决心不可犹豫不决坐失良机旺盛的进取心为自己定预期销售目标及理想的利润以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务三八力观察力要在短时间内敏锐的观察出客户的类型偏好意向面对产品时要能立即观察出产品的优缺点特性对策和解决方法理解力要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质特性等各方面问题创造力新产品具有崭新的创造力推陈出新这就是您赚钱的先机想象力要在土地及商品房尚未兴建以前就能想象出它未来的远景加以对个案投资或销售工作作最好的判断与说明记忆力房地产业接触的客户繁多客户提出的总是不尽相同加强记忆力才能对每个客户作最好的说明和服务判断力良好而正确的判断力是成功的最大因素反之错误的判断则令人一败涂地前功尽弃说服力有强劲的说服能力技巧地推广房子的优点常能赢得客户的心动而成交分析力站在客户立场分析市场环境地段价位增值发展潜力并比较附近土地加以个案分析能分析更周到则更能掌握成交胜算四丰富的常识与客户洽谈时除了交换专业知识的意见外不妨谈些主题外的闲话若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧可借以缩短与客户的距离强化销售时的影响力第二节客户购买动机之研判一投资性如为非需求性或非必要性之购买行为这种市场形态的顾客多为第二次购买购屋性质以套房或办公室为多数二需求性多为切身需求或居住办公或经商之购买行为产品对象多为纯住家店面住家或办公室此种需求者多为第一次购买三投机性为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动而产生购买动机并于短期内即预期抛售之购买行为四保值性因预期涨价货币贬值或物价波动而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值第三节推销九招式一接待以礼貌的态度清晰的口齿微笑的表情坚定的信心去接触每一位客户二介绍介绍的重点应注重地段环境建材增值潜力发展趋势价位景观交通市场学校产品的特殊性加以介绍但宜采用渐进的介绍方式让客户不致发生反感且能有深刻印象与购买的欲望三观察对客户加以进一步分析与观察找出有购买意愿可能性者加以把握四反问与客户交谈之中反问客户常可以拉近彼此距离试着以客户身份替客户着想的反问中探索购买意愿的大小五判断根据经验判断客户的反映或根据客户所提出及所答询的言谈中去判断客户的实际购买力六迎合在推销商品时有时不得不作迎合性的诉求当场对客户的特别要求给予适宜的处理博取客户的好感和信心七刺激刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的因此购买欲的刺激有赖于交谈与气氛的密切配合八攻击刺激购买欲后就要展开攻势使客户很满意地签下订单九追踪追踪客户经常有回头客的可能因此不能遗漏对客户的资料追踪密集式的追踪常可以达成再促销的佳绩第四节销售现场布置及气氛的运用技艺销售工具运用是否得法对销售量有很大的助益一洽谈桌椅的布置运用圆桌使客户无大小尊卑之别运用矮桌可减低客户的抗拒性客户的座位不宜面向大门否则易使客户分心二柜台桌椅的布置柜台桌椅不要太接近门口将建筑物的模型摆放在入口处附近使客户对商品有明确而深刻的印象同时也给人有缓冲的余地减少对立的感觉三接待中心坪数的选择与布置接待中心的大小会使人有空旷或过分拥挤的印象所以坪数和布置必须针对客户的多少和消费者阶层来决定四样品屋的选择与布置选择样品屋的目的是要使客户对该建筑物的形式隔间布置有个明确的印象以便利推销因此样品屋的坪数大小也和接待中心一样须视销售对象而定以套房来说样品屋以十二坪到十五坪为宜住家则以三十坪到三十二坪较恰当但还须视地段作弹性调整五模型的制作与销售配合制作模型的目的让客户了解建筑物的外观环境地段规划公共设施等应与销售互相配合以利销售六建照营业执照业绩的安排可在接待中心展示工地的建筑执照建筑公司的营业执照及业绩情况公司负责人的简介以取信客户七平面透视及墨线图的表达技巧必要时可将透视图放大以显出较大的格局透视图中人物家具可以缩小以使建筑显得宽大些八销售状况表的运用在销售业绩未达到百分之四十时最好不要展示销售状况表以免客户觉得房剩下很多选择机会也多而造成不想买的心理但到了销售率达百分之八十时也不要展示销售状况表以免影响销售状况因为客户会觉得只有百分之二十别人挑剩下的房子九扩音器鞭炮红条等促销工具的运用通常每天有两个销售高潮一为上午十十二时一为下午三六时之间在这两个时间段内应掌握现场气氛以鞭炮扩音器红条等制造现场热闹的买卖气氛以促进购买气氛掌握买卖气氛十妥善的将价目表配合付款方式及贷款的处理也有助于销售十一了解同一地段相同性质的商品并加以比较分析利用十二要注意与客户消费习惯有关的销售行为十三促销活动的掌握销售现场通常很零乱所以销售时应事先分担有计划的展开促销活动如发贴红纸条过滤客户消息传达制造买气掌握现场十四其他如公司商誉信用业绩经验关系企业有时也可成为销售时有利的工具第五节销售技巧一不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意所以最好能在一到二个机会下比较销售作出决定二不要给客户太多的思考机会客户考虑越多可能就会发现商品越多的缺点反而会使他决定不购买所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当三不要有不愉快的中断在紧凑的销售过程中若有不愉快的中断可能就会失去先机四中途插入的技巧在进行说服工作中如有人从旁插入谈及与销售人员前后不相关的问题亦会使客户产生怀疑的心理五延长洽谈时间使客户人数增多造成购买的气氛尤其是销售初期客户较少时更要尽量延长洽谈时间六欲擒故纵法不要对客户逼得太紧要适度放松使对方产生患得患失的心理而达到签约的目的七避重就轻法采用迂回战术避重就轻八擒贼擒王法面对一组客户时同时欲购买时要从中找出具有决定力量的人集中火力攻击九紧迫钉人法步步逼近紧迫钉人毫无放松直到对方签下订单达成销售目的之前决不轻言放弃十双龙抢珠法在现场故意制造一户双销的错误造成抢购的局面促成其中之一的客户尽快作出决定十一差额战术法当己方的商品价格定的比他方贵时要采取差额战术法提出己方商品的优点特点品质地段环境与对方商品比较分析使客户了解价格差异的原因及付出较高金额购买后所获得的利益十二恐吓法告诉客户要捷足先登否则不但失去优待的机会而且可能买不到了十三比较法必须与其他地区的竞争商品互相比较以使客户了解己方商品与其他商品的不同点十四反宾为主法站在客户立场去考虑使客户觉得很亲切而消除对立的局面十五安排座位时不要让客户面向门口以免失去注意力十六不要节外生枝尽量将话题集中在销售商品方面避免提到题外话十七连锁法让客户介绍客户十八了解客户应先充分了解客户之需要偏好再行推销若不了解客户直接推销反而容易引起客户的反感徒然浪费时间和精神十九运用专家权威的有利立场二十运用丰富的常识销售人员如能同时具备丰富的财经市场行情状况的常识往往可以作为说服客户的有力工具二十一不要与客户辩论先让客户讲出他的观点意见再设法一一解决不要与客户正面辩论第六节销售问题的处理技巧一重复销售不幸发生销售重复的问题时最好能设法引导双方购买另一件商品如果处理不当有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿二杀价问题最好不要允许客户杀价改以赠品代替杀价三赠送问题事先要赋予销售人员赠送的权责那么在销售场合中销售人员才能肯定地给客户答复四贷款利息的收取方式在签约时须详细向客户说明借款利息的条款以免收款时发生无谓的纠纷最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中就不会造成客户太大的负担五水电瓦斯接户费收取细节买卖房地产的方式有卖断和委建两种如卖断因有买卖合约不必收取水电瓦斯接户费如委建则须另外收费六规费税捐收取问题最好能将规费税捐等费用列成一张表格一目了然七退房问题如遇客户退房需先了解原因设法解决如果无法解决可告知客户等房子再出售后才可退出定金并写下退房委托书以免造成日后重复出售八前期款收款过重问题如遇到有客户反映前期款过重时销售人员可以地下室工程费高或担心物价波动而预先订建材为理由向客户说明九签约时若要求销售公司盖章销售公司只能以见证人的身份盖章十坪数加价交房日期保证问题坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项使客户安心至于房价上涨的问题依内部买卖标准合约书内之规定当物价上涨指数在百分之三以上时物价上涨部分由客户负担当物价上涨指数在百分之三以内时上涨部分由建设公司负担十一对客户孩子的处理方式当客户与销售人员洽谈时公司内其他人员应将客户的孩子带开以免影响大人的思考造成销售的障碍十二变更隔间时建材费用的补贴问题通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补贴十三由样品屋产生的细节问题样品屋内应明白标示哪些设备是附赠哪些设备须客户自行购买以免将来发生纠纷十四工程问题有关工程方面的问题最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答十五客户表示犹豫要返家与家人洽商时聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场以争取与客户再次洽谈的机会使购买行为成立十六当客户表示有公司的商品较便宜时销售人员应事先准备好充分的市场资料对客户仔细分析其他商品的优劣点从而说服客户十七当客户表示身上的钱不够时此时销售人员有两种处理方法一为客户身上有多少钱就先收多少另一方法是陪客户一起回家取钱十八客户希望保留某一户时最好保留时间不要越过十二十四小时同时要做客户追踪十九客户要求下次补足时尽量不要将时间拖太久并密切追踪第七节客户提出反对意见的应付办法常见的应付方法有几种一先肯定后否定法先顺着客户的说词不作正面冲突然后再回头详加辩解如是但是二询问法用问句套出客户反对的理由意见后再一一设法解决三转移法分为转出法与转入法两种转出法就是暂时把问题搁置一旁避而不谈转入法就是把问题的中心引入而以专家的立场对客户解释四拖延法若销售人员遇到无法立即解决的问题时应尽量拖延时间待负责的人员来临后找出合理的理由再向客户解答第八节结束推销的方法为了尽量达成销售的目的可以下列几种方法来结束推销达成销售一枝节末梢问题决定法由小细节问题的肯定引导客户购买二有利点集中法将该产品的优点密集说明增强客户的信心而决定购买三肯定系列问答法提出一系列的问题引导客户做肯定的答复在肯定的气氛下帮助客户下决心购买四假设法如客户同时喜欢上两三户而不知如何取舍时可从旁以假设的语气套出客户真正的心意以协助客户选择五日期数量催迫法强调销售日期与数量的限制促使客户早日购买第九节客户类型分析与对策依客户类型的不同分别说明应对的方法如下一趾气高昂型这一类型的客户经常拒人于千里之外盛气凌人不可一世应对策略对此客户可提供特别服务但须坚定立场二过于自信型这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话以显示自己的知识在销售人员有机会提出自己的建议前他常常说不应对策略让客户尽量发表意见候机再提出自己的看法及意见三挑三拣四型这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品提出种种不合理的要求应对策略探询对方不满意的原因所在一一予以详解用事实来支持自己的论点并且少谈题外话以免节外生枝四冲动任性型这一类型的客户往往很冲动决定下得很快不待销售人员有说话的机会就下论断道我没兴趣应对策略将客户引致别处单独商谈以免影响其他客户购买心理当对方说不时不要立刻让他离去以较缓和的声调与之洽谈五口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉应对策略推销人员遇到这一类型的客户时要随时注意将谈话拉回主题并由对方的谈话找出更多的意见来推销态度要和善但不可过于热情选择适当的时机结束推销六沉默寡言型这一类型的客户只注意听别人说话不表示意见对推销人员的话不作反问无动于衷应对策略先引导对方谈些自己的专长再引起他对商品的兴趣鼓励他说出自己的想法七畏首畏尾型这一类型的客户购买经验不够对产品不熟悉所以很不容易下判断应对策略以和善的态度给对方安全感明确地说明商品的各项情形并提出保证及业绩经验八急躁易怒型这一类型的客户特征是脾气急躁易于发怒应对策略最好由异性来应付说话要简单明了造成愉快的气氛九疑神疑鬼型这一类型的客户疑心病很重不轻易相信人应对策略推销人员对这一类客户要耐心解释详细说明提出各项说明文件及保证以取信对方必要时可以老客户做见证人来进行促销十神经过敏型这一类型的客户尽往坏处想任何一点小事都会引起他的不良反应应对策略推销人员多听少说神态上要表示出重视对方的样子不要随便开玩笑以免说错话而使对方信以为真销售技巧贵在熟能生巧除了知性上理解外还须从实际工作中不断去体会改进才能至炉火纯青之境第十节应付难缠客户的功夫好客户在房屋销售的经验中并不常见毕竟房地产是价值高昂的商品客户只有惟恐问得不够甚至于和销售人员进行才智耐力的比赛才做决定所以万一遇上一个好客户销售人员难免会受宠若惊的吓了一跳而遇到难缠的客户才是司空见惯几乎每一房屋销售人员都会经常遇到令人难缠的客户好的推销人员必须具备十八般武艺其中最重要的一项指的就是应付难缠的客户的功夫所谓难缠的客户类型固然很多但依时间来划分大致在两种情况下遇到一是公开销售时一则是销售后交房时公开销售时最常见的难缠客户大部分都是对产品不满意但又因地点或位置很吸引人心里犹豫不定型的客户他们只好针对产品发牢骚烦烦琐琐的可能争辩一二个小时这种唠叨的客户销售人员在谈话中如果抓住了他的心理即可对症下药大可反手并且加速说话的语气运用自己比客户对产品更了解强调产品的优点并且避重就轻的跳开他所不满意的地方甚至于不妨直截了当的告诉他天底下没有十全十美的房屋这栋房屋的特点远为其他房屋所不及续之以诚恳的语气和他讨论通常在工地现场的热闹气氛下这样的客户心理是很好控制的另有一类型的客户是对付款方式的异议通常他们可以拿着付款表逐一质询因为对于金钱的价值的运用是相同的所以这一类型的客户通常是生意上的高手他懂得金钱的运用之道当他一条一条的请你解释时销售人员只好仔细聆听然后非常冷静地回答公司的付款方式也是循序渐进的虽然地下室开挖就开始收款但没有地下室的施工哪来楼上的豪华住家避重就轻的和客户轻言慢语第十一节基本素养一服装仪容男性穿西装打领带仪容整洁女性职业套装化淡妆二工作态度注意电话礼貌拿起话筒先自报公司名或案名并问候您好若属找人的电话回答请稍候或请等等再转本人接若所找之人不在则客气地请对方留言或留下电话号码以便回电倘属咨询购房者则掌握重点简单说明吸引对方前来现场洽谈通话时间尽量不超过二分钟在因广告而电话密集时更应该缩短时间同事间的协调和睦与互相帮助能营造出一个良好的工作环境工作效率自然也相对提高特别禁止事项未经公司许可不得私代已购户做决定不得私接他人委托待售之楼盘对于未经授权之事不得擅自答应客户之要求附房产销售中的常见问题及解决方法房地产现场销售好比战场上的短兵相接一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败在坚持客户公司双赢策略努力提高成交率的同时销售技能的不断自我完善则是现场销售人员成功的阶梯下面我们将其中最常见的十二种情况罗列出来以避免销售中更多的失误一产品介绍不详实原因对产品不熟悉对竞争楼盘不了解迷信自己的个人魅力特别是年轻女性员工解决楼盘公开销售以前的销售讲习要认真学习确实了解及熟读所有资料进入销售场时应针对周围环境对具体产品再做详细了解多讲多练不断修正自己的措词随时请教老员工和部门主管端正销售观念明确让客户认可自己应有尺度房屋买卖才是最终目的二任意答应客户要求原因急于成交为个别别有用心的客户所诱导解决相信自己的产品相信自己的能力确实了解公司的各项规定对不明确的问题应向现场经理请示注意辨别客户的谈话技巧注意把握影响客户成交的关键因素所有载以文字并列入合同的内容应认真审核应明确规定若逾越个人权责而造成损失的由个人负全责三未做客户追踪原因现场繁忙没有空闲自以为客户追踪效果不大销售员之间协调不够同一客户害怕重复追踪解决每日设立规定时间建立客户档案并按成交的可能性分门别类依照列出的客户名单大家协调主动追踪电话追踪或人员拜访都应事先想好理由和措词以避免客户生厌每日追踪记录在案分析客户考虑的因素并且及时回报现场经理相互研讨说服的办法尽量避免电话游说最好能邀请来现场可以充分借用各种道具以提高成交概率四不善于运用现场道具原因不明白不善于运用各种现场销售道具的促销功能迷信个人的说服能力解决了解现场销售道具对说明楼的各自辅助功能多问多练正确运用名片海报说明书灯箱模型等销售道具营造现场气氛注意团队配合五对奖金制度不满原因自我意识膨胀不注意团队合作奖金制度不合理销售现场管理有误解决强调团队合作鼓励共同进步征求各方意见制订合理的奖金制度加强现场管理避免人为不公个别害群之马坚决予以清除六客户喜欢却迟迟不作决定原因对产品不了解想再作比较同时选中几套单元犹豫不决想付定金但身边钱很少或没带解决针对客户的问题点再作尽可能的详细解释若客户来访两次或两次以上对产品已很了解则应力促使其早早下决心缩小客户选择范围肯定他的某项选择以便及早下定签约定金无论多少能付则定客户方便的话应该上门收取定金暗示其他客户也看中同一套单元或房屋即将调价早下决定则早定心七下定后迟迟不来签约原因想通过晚签约以拖延付款时间事务繁忙有意无意忘记了对所定房屋又开始犹豫不决解决下定时约定签约时间和违反罚则及时沟通联系提醒客户签约时间尽快签约避免节外生枝八退定或退户原因受其他楼盘的销售人员或周围人的影响犹豫不决的确自己不喜欢因财力或其他不可抗拒的原因无法继续履行承诺解决确实了解客户之退户原因研究挽回之道设法解决肯定客户选择帮助排除干扰按程序退房各自承担违约责任九一屋二卖原因没作好销控对答现场经理和销售人员配合有误销售人员自己疏忽动作出错解决明白事情原由和责任人再作另行处理先对客户解释降低姿态口秘婉转请客户见谅协调客户换户并可给予适当优惠若客户不同意换户报告公司上级同意加倍退还定金务必当场解决避免官司十优惠折让一客户一再要求折让原因知道先前的客户成交有折扣销售人员急于成交暗示有折扣客户有打折习惯解决立场坚定坚持产品品质坚持价格的合理性价格拟定预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间由销售现场经理和各等级人员分级把关大部分预留折让空间还是由一线销售人员掌握但应注意逐渐退让让客户知道还价不宜以防无休止还价为成交而暗示折扣应掌握分寸切忌客户无具体行动而自己则一泻千里若客户确有困难或诚意合理的折扣应主动提出订金收取愈多愈好便于掌握价格谈判主动权关照享有折扣的客户因为具体情况不同所享折扣请勿大肆宣传二客户间折让不同原因客户是亲朋好友或关系客户不同的销售阶段有不同的折让策略解决内部协调统一折扣给予的原则特殊客户的折扣统一说词给客户的报价和价目表应说明有效时间尽可能了解客户所提异议的具体理由合理的要求尽量满足如不能满足客户要求时应耐心解释为何有不同的折让谨请谅解态度要坚定但口气要婉转十一订单填写错误原因销售人员的操作错误公司有关规定需要调整解决严格操作程序加强业务训练软性诉求甚至可以通过适当退让要求客户配合更改想尽各种方法立即解决不能拖延十二签约问题原因签约人身份认定相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误签约时在具体条款上的讨价还价通常会有问题的地方是面积的认定贷款额度及程度工程进度建材装潢违约处理方式付款方式客户想通过挑毛病来退房以逃避因违约而承担的赔偿责任解决仔细研究标准合同通晓相关法律法规兼顾双方利益以双赢策略签订条约细则耐心解释强力说服以时间换取客户妥协在职责范围内研究条文修改的可能对无理要求应按程序办事若因此毁约则各自承担违约责任