外贸报价技巧

1外贸报价技巧报价似乎是个很简单的问题就像卖东西一样谁不会呀其实不然一个合理专业的报价说不定会为您赢来更多的客户报价太高会把客人吓跑太低了又吃亏怎样才能做到合理报价呢报价也要讲究技巧在跟客户报价之前你首先要对自己的产品及价位主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解然后尽可能从多方面先了解客户情况这样更有助于您有的放矢地报价比方说如果一个客人向你询价你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的是否属于你们产品的目标市场这个客人主要的产品经营范围及销售方式是批发零售还是邮购是大客户还是小的中间商客户的购买能力及诚意客户对产品的熟悉程度不同地区客户习惯等等然后针对性地报价即个性报价如果是大客户客户的购买力较强你可适当将价格报高一点反之偏低如果客人对此产品和价格非常熟悉建议采用对比法突出自己产品的优点同行的缺点价格接近底价从一开始就逮住客人如果客人性格比较直爽不喜欢跟你兜圈子讨价还价的你最好还是一开始就亮出自己的底牌以免报出高价一下子把客人给吓跑如果客人对产品不是很熟悉你多热情地介绍该产品用途及优点价格可报高一点如果有些客人对价格特别敏感每分每厘都要争而客人又看中了你的产品你一定要有足够的耐心跟客人打一场心理战询问或揣摩一下客人的目标价格看看自己能给到的底价比较一下差距比如买方的目标价格是而你能承受的价格是你最好报还价时可分多步来走比如先让多一点让客人看到希望接着千万不可以一步到位而应步步为营让客人慢慢尝到甜头看到希望但又要通过艰苦努力获得让客人最后有一种赢了的感觉为什么不能一开始就直接给予买方最低报价让对方容易接受交易是其中缘由之一如果你在谈判结束之前就全盘让步最后时刻你手中就没有调动买方的法码了当然产品价格的高低跟该产品的质量和供求关系等息息相关如果你的产品质量相对更好报价肯定要更高如果你的产品在市场上供不应求当然可以报更高的价如果你的产品款式比较新颖又是新产品通常报价比成熟的产品要高些既使同一种产品在不同的阶段因受市场因素和配额等影响报价也不尽相同如石油纺织品等另外报价的同时还应将交货期付款方式订单数量等主要交易条件一同摊出即不要只限于价格一个问题而应将其它条件作为互动可能客户对交期非常重视本来你报的交期为天而客户提出天交货付款方式作即期在可行的情况下你可以满足客人的交期但以付款方式为即期作为交换条件同样如果你报而客人坚持要你可说由于你的定货量实在太小我们很难满足您的要求但如果定货量能达到一个大柜我们会尽可能满足您报价技巧新客户发来询价单你及时回复后却没有下文是你报价太高吓跑了客户还是报价太低让客户一看就知道你不是行家里手而不敢冒险与你做生意对老客户报价也不容易他会自恃其实力而将价压得厉害以至在你接到他的询盘时不知该如何报价报得太低没有钱赚报得太高又怕他把定单下给了别人怎样报价才有效呢有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备在报价中选择适当的价格术语利用合同里的付款方式交货期装运条款保险条款等要件与买家讨价还价也可以凭借自己的综合优势在报价中掌握主动2报价前充分准备首先认真分析客户的购买意愿了解他们的真正需求才能拟就出一份有的放矢的好报价单有些客户将价格低作为最重要的因素一开始就报给他接近你的底线的价格那么赢得定单的可能性就大进出口公司的曾先生说我们在客户询价后到正式报价前这段时间会认真分析客户真正的购买意愿和意图然后才会决定给他们尝试性报价虚盘还是正式报价实盘其次作好市场跟踪调研清楚市场的最新动态由于市场信息透明度高市场价格变化更加迅速因此出口商必须依据最新的行情报出价格随行就市买卖才有成交的可能进出口公司孙先生介绍说现在与他们公司做业务的都是正规的较有实力的外商这些外商在香港中国大陆都有办事处对中国内外行情市场环境都很熟悉和了解这就要求出口公司自己也要信息灵通有公司的经验是业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源对当地的一些厂家的卖价很清楚同时作为长期经营专一品种的专业公司由于长时间在业内经营拓展不但了解这个行业的发展和价格变化历史而且能对近期的走势做出合理分析和预测选择合适的价格术语在一份报价中价格术语是核心部分之一因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权利润的划分所以出口商在拟就一份报价前除要尽量满足客户的要求外自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择然后根据已选择的价格术语进行报价选择以价成交在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利但也有许多被动的方面比如由于进口商延迟派船或因各种情况导致装船期延迟船名变更就会使出口商增加仓储等费用的支出或因此而迟收货款造成利息损失出口商对出口货物的控制方面在价条件下由于是进口商与承运人联系派船的货物一旦装船出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物或采取其它补救措施也会颇费一些周折在价出口的条件下船货衔接问题可以得到较好的解决使得出口商有了更多的灵活性和机动性在一般情况下只要出口商保证所交运的货物符合合同规定只要所交的单据齐全正确进口商就必须付款货物过船舷后即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失进口商也不得因货损而拒付货款就是说以价成交的出口合同是一种特定类型的单据买卖合同一个精明的出口商不但要能够把握自己所出售货物的品质数量而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节对于货物的装载运输货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权这样贸易的盈利才有保障一些大的跨国公司以自己可以在运输保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以价成交就是在保证自己的控制权再如出口日本的货物大部分都是价即使出口商提供很优惠的条件也很难将价格条件改过来所以到底是迎合买家的需要还是坚持自己的原则出口商在报价时多加斟酌十分必要在现在出口利润普遍不是很高的情况下对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要国内有些出口企业的外销利润不错他们的做法是对外报价时先报价使客户对本企业的商品价格有个比较再询价并坚持在国内市场安排运输和保险他们很坦城地说这样做不但可以给买家更多选择而且有时在运保费上还可以赚一点差价