报价技巧

报价技巧httpctcqzsqqcomacbgif嘉宾介绍奚树新资深外贸人从事进出口工作多年奚先生有丰富的外贸实战经验对开发客户有较深了解精彩看点如何了解同行和价格制定价格报价和讨价还价的策略主持人说各位网友大家下午好我们今天有一场非常精彩的直播是广交会报价技巧有哪些现在是三四月份正好是全球展会期间展会上我们如何报价呢我们请来奚树新经理他从事进出口工作多年有丰富的外贸实战经验我们现在直播开始主持人说奚总先跟大家打个招呼奚树新说大家好希望大家在两个小时的时间内就所关心的问题能够一起交流探讨主持人说展会上最重要的是报价你怎么样才能了解同行和价格报一个怎么样的价格你会做哪些工作奚树新说我们参展之前我做一些准备工作我们在参展之前考虑是带什么价格去参展企业制定价格的策略我们企业参展之前对我们的产品要有一个价格策略这个策略是制定价格的策略我们怎样制定我们的价格我们定什么样的价格去参展去跟同行竞争奚树新说首先我们要有了解同行的价格了解竞争对手的价格第二个了解客户可能接受的价格第三个是我自己制定什么样的价格下面要谈到具体制定价格的策略关于怎样制定价格我们在做外贸或者是做内贸上有很多东西是相同的但是外贸和内贸也有区别我们实际上通常你企业有一个成本定价你就是用一个传统的定价方法我们生产出来的成本加上一定的利润就是我们的目标利润这里我讲一下不同的产品利润也是不同的同样对外贸来讲我们很多充当或者是代工的角色我们很多时候利润值很少通常在或者是以内奚树新说第二个作为生产我们自己产品的打开国外市场通过国外代理批发商零售商打开市场我们有自己的市场定价法这也要知道竞争对手的价格我们要考虑批发商或者零售商他们海外市场的零售价格还有我们的价格是走高价路线还是低价路线还是中间的价格路线第三个定价方法我们通常指的是在与同行激烈竞争的时候奚树新说同质化的产品比较多的情况下这个定价方法是一个策略我们通常说考虑到顾客会有比价格在国内或者市场上一块钱说毛我们自己的产品是品牌做的质量比较高那我们就以高价去竞争什么时候定高价什么时候定低价这又是一个问题我们也要考虑的主持人说你怎么了解同行的价格呢奚树新说我总结了一下也是一个常规的方法第一个了解价格这方面也是了解我们的竞争对手通常途径第一个是网络去找第二个是我们中国有一个进出口商数据库第三个是海关数据库这三个是我们通常用的方法还有一种方法也可以通过我们比较好的客户来了解我们同行价格第四个是通过我们的客户奚树新说第一个是网络第二个是进出口商数据库第三个是海关进出口数据库这是非常有用的资料这里有进出口产品数量进出口国家进出口价格还有目的地进口国出口国都有详细的统计资料第四个是通过我们的客户来问一问我们有国内同行向客户报价就这四个方面主持人说问一下奚总通过这几个方面可以把价格范围了解到了奚树新说网络上比如说阿里巴巴很多同行已经在网上标了价格一清二楚的第二个数据库上有销售总额销售数量我们销售总额除以销售数量就是单价很多同行在阿里巴巴上已经标明价格一看就知道了海关进出口数据库里面通过数据可以计算出来很多都卖的很多从事国际营销的企业都在卖这个数据库这是考察竞争对手的一方面还有包括买家的联系方式都有主持人说现在了解同行价格相对容易怎么确定报价的浮动范围呢奚树新说这里谈一个问题谁是我们真正的竞争对手这一点非常重要为什么说谁是我们真正的竞争对手只有你找到真正的竞争对手你才知道我们报出的价格有没有竞争力这个问题往往很多人忽视了比如说我做化工产品事实上化工产品在网络或者展会上有很多化工产品那具体的某个产品找到具体的某个竞争对手这是第一个奚树新说第二个他是不是在同一个平台上竞争比如说他在网络上推广我不在网络上推广那也不是竞争对手第三个就是客户他的客户来自于欧美我的客户来自于亚洲那我们也不是一个竞争对手我们要找到真正的竞争对手那研究他的价格我们自己制定价格有自己的价格策略我们这个幅度把握的多少不同的贸易和不同的交易对象根据客户对象不同和利润不同把握主持人说你刚刚把同行和买家的价格都用这几种方式了解吗奚树新说这是我们通常采用的非常有效非常准主持人说奚总在谈到报价的策略和讨价还价的策略你可以按这几个方式逐一来谈你的策略你有制定价格报价和讨价还价的策略你把这三项逐一讲一下奚树新说制定价格我已经谈过了制定价格策略有几种方法通常三个方法一个是成本定价法二市场定价法第三个销售促价法这是通常的三种方法成本定价法是以成本为中心的定价方法也是传统的方式你生产的原材料包括你加工的成本工厂的运作成本加上你的期望利润通常就是成本定价法市场定价法参照我们竞争对手的价格来定价我们竞争对手有分很多种有些行业是领头人有的行业是中等规模的还有比较小的我们根据自己参考市场上的情况来制定我们的产品价格主持人说我想问一下奚总一般买家怎么来考虑我们的价格他怎么来判断我们根据买家的判断怎么报价呢奚树新说我在这里跟大家讲一下买家首先跟买家分类第一是拿佣金的人第二是贸易型的进口商贸易型进口商分很多第一个是佣金商第二贸易进口商第三批发商第四零售商第五个是直接买家直接用户拿佣金的人拿一点的佣金通常可以报的比较高的价格贸易型的进口商我们要知道他们销给谁的通常销给批发商或者是零售商那我们报的适中或者薄利润因为他们要赚钱第三个是批发商批发商客户有零售商有企业利润用户那我们价格可以稍微高一点相对贸易进口商来说高一点第四个是零售商零售商通常有自己店有自己销售渠道或者自己品牌店的那我们可以报高一点他们有自己的品牌就可以报高一点第五个买给自己用的就报高价因为他没有通过贸易商那我们可以报高的价格奚树新说首先要了解买家的身份报价不是随随便便报对我们企业来讲对这五种不同级别类型的贸易商通常我们制定不同价格的比例然后我们再考虑一下买家是怎样制定他的价格我们要考虑买家他的价格制定的销售策略主持人说奚总请问买家在制定价格的时候有什么策略呢奚树新说这也是很容易忽视的一点通常在国内有买家同行买家通常以国内同行价格为参考通常也是比国内同行价格适当低一定这样才有价格竞争力买家以同行国内的价格减去他的利润他的运费还有国内的运费还有分销的成本进口关税这样就可以得到他自己的一个价格作为我们供应商通过网络看国外零售价格我们就知道买家有多少的利润在这里大概我们报什么价格是他能够接受的范围之内主持人说这个范围怎么了解呢奚树新说我刚才讲的方法就是了解的方法国外零售价格减去买家利润还有运费分销成本关税等一减就知道了主持人说买家的利润幅度怎么打探奚树新说我们直接用户不谈零售商有品牌的利润很高像大的批发商和贸易进口商他们以前的利润是多少倍的翻现在我估计利润幅度在当然根据各个行业不同包括关税也不同这里的幅度最少有因为进口很多风险主持人说奚总我们了解了我们的定价策略我们进入讨价还价期间在讨价还价上应该有什么策略奚树新说我首先声明一点希望所有的同行不要去搞价格战应该这样害了我们自己我们又不得不面临讨价还价这样的情况我们通常怎么去做我们参展企业要去考虑我的产品有差异化要有新的特点要有区别于同行的特点不同于大众哪怕的差异化也要体现出来这样避免讨价还价的局面主持人说奚总怎么来讨价还价呢举点实例奚树新说我们通常在广交会期间有一个外商过来问价格我们是要有准备的我们首先企业要报一个合理的价格报的太高肯定不理你的所以你目前报价的趋势越来越接近竞争者的价格我们不是说一定要达到利润或者利润要灵活机动主持人说这东西还是比较有玄机的奚树新说如果报的太高谁理你在特定的环境里面你必须要在他能接受的价格范围太高他谈都不谈第二个要有差异化的特点这一点非常重要海外采购商很多对我们同行都有了解都差不多哪个眼光一亮的有新的感觉那就可能考虑这个人一定要有信任的地方像我们产品的包装我们参展人员的沟通这些都是差异化的东西讨价还价有很多的方法这里牵涉到怎么说服客户来接受我们的方法主持人说你做外贸关于讨价还价有没有经典的案例奚树新说第一客人通常给一个目标价格的时候问我们能不能做的时候如果我们仔细核算的话如果我们考虑有交易的可能性接近我们生产成本只要不亏我们就做这是一个他给出的目标价格还有我们给了他价格他来讨价还价还是要具体的情况来谈因为这跟数量有关系主持人说各位网友在今天直播的前四十分钟奚总给我们总体介绍了一下广交会的技巧有哪些包括有同行买家的价格定位包括企业制定价格的策略有哪些展会报价的策略还有讨价还价的策略大家可以看我们的直播记录大家如果希望获得直播订阅可以加入贸易通主持人说我们现在开始到六点回答网友问题主持人说请问一下奚总怎样对日本的产品报价呢奚树新说第一个要会用网络这个技术去搜索一下第二个进出口数据库也是可以找到的海关进出口数据库都有的可以去花钱买一下主持人说柳编您好奚总我想问怎么样报价才能让老外了解主持人说请奚总分析一下作为一个买家通常考虑哪些问题奚树新说我们怎样打破外商的心理障碍站在外商的角度来考虑一个外商通常考虑的问题第一个是对新的供应商不信任第二个也是跟同行一样的没有差异化太同质化了更换供应商的时候他可能考虑成本增加风险增加因为有稳定供应商了各个方面的成本都增加了第四点是他是暂时还不需要你产品第五个是价格高第六个付款方式是一个障碍第七个服务如果把这几个障碍解决掉了大家真正应对好这几个障碍那我们就成功主持人说奚总我们已经了解到买家的心态我们怎么样来克服并且解决买家这些心态问题呢奚树新说第一个是不信任障碍的问题这是非常难解决的问题国际贸易包括时间差空间差那我们怎么做到信任你作为企业来讲只要你去参展我们外观形象的宣传必须做到位包括我们企业的网站第二个有拍我们工厂的拍出我们工厂的东西给大家看第三个告诉我们有哪些客户做得比较好的第四个我们企业获得哪些证书企业可以保障有承诺的第五个你的业务人员跟客户要说到做到一定要有诚信这是打破不信任障碍的五种方法主持人说奚总现在中国的企业有非常大的同质化倾向我们如何解决这些同质化倾向呢奚树新说考虑这几个方面第一是产品的差异化设计的功能非常重要包括款式或者是科技含量不同第二个是价格差异化可能就是我们产品的技术含量高了或者是我们的生产力提高了或者是我们的款式变了这样我们价格就不同了第三个就是服务性的差异化国内很多企业好象看起来不在乎要服务做到位要更多地给客户服务好