装修业务员_谈单技巧.doc

装修业务员谈单技巧当客户只讲出大概要做什么东西询问笼统报价时应该怎样回答回答家庭装修的费用需要确定三个方面的内容才能概算大概的设计方案所选择的价位主要是根据材料等级工艺标准以及施工队伍的等级来划分的还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择当然我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比装修的工程量如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价带有很大的欺骗性是我们公司严厉禁止的请客户提供平面图和各房间的尺寸我们在短时间内就能为您做出基本的概算如果没有平面图和尺寸我们可以安排为您登门测绘并免费设计平面布置图当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时应该怎样回答答家庭装修的费用划不划算不能简单地以价格的高低来衡量比较准确的衡量标准应该是质量价格比这里所说的质量包括三个方面的内容材料的等级工艺标准工程质量在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格都是不科学也容易是客户上当受骗蒙受损失比如做一樘门的油漆甲公司用一个元日工刷了一天那么这樘门的油漆工费是元而乙公司用一个元的日工做磨退工艺共用了两天那么这樘门的油漆工费是元且不说乙公司多用了多少油漆单是油漆工费就是甲公司的好几倍这樘门的价格和油漆质量也可想而知因此在家装行业中常常会出现这样的情况装修项目叫同一个名称价格却是有高有低总的来说我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高而我公司的报价却很高时应该怎样回答答您看到的价格只是主材的价格您可能忽略了该项目中所包含的辅料工费运费二次搬运费机具磨损费管理费税收公司的合理利润等诸多因素有些项目中的工费比材料价格高许多这样把所有的费用加起来报价自然显得比主材价格高许多如果单纯比材料价格由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时如何回答答我们与地板生产厂商有长期的合作可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格但品种选择安装付款等均由您直接与地板商约定当客户询问公司两级价位有何区别时应该怎样回答答我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的它们的主要区别是依据材料的等级工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格但是无论您选择了哪个等级的报价我们都会为您提供同样热情和完善的服务同时它的质量价格比也高于其他的公司当客户询问为什么在不同级别的报价中有时某一施工项目如铺墙地砖使用的主材辅料都相同但工程报价却不相同时应该怎样回答答有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同往往在报价上会产生一些区别我们固定的个施工队伍通过严格考核分为甲乙两个级别分别享有不同的取费标准如中档乳胶漆工艺甲级施工取费元乙级元当顾客询问你们公司广告做的那么多是不是把费用都摊在我们身上时应该怎样回答答这方面请您完全放心我公司走的是品牌化规模化的经营道路我们的广告虽多但由于我们公司的规模大广告费摊销下来所占的比例却比小公司低这就是规模化的优势之一另外鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的因此您不必担心承担了我们的广告费用当客户询问报价中材料人工和利润的比例时应该怎样回答答直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的左右房租设计人员助理人员其他管理人员的工资税资等各种费用大约占到左右公司利润一般在左右当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时应该怎样回答答装饰公司也遵循了市场的普遍规律即由于多家公司在一起激烈地竞争价格越来越低服务及质量越来越高各家公司的利润越来越低并且趋向一致我们公司的价格也一样目前的利润已经相当低但是随家装市场的竞争加剧一些不规范的公司为了承揽工程纷纷降价甚至进行大幅度的优惠促销活动业内人士都很清楚其实质并非是让利而是在施工过程中偷工减料以及与其相伴随的质量低劣而我们公司有相当品牌知名度连续两年获某某市家装十佳企业等称号我们坚持为客户提供优质的工程服务并制订了规范的质量保障体系进行层层把关坚决杜绝通过降低工艺标准质量标准进行低价竞销的事情发生因此我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠客户询问你们做出的工程预算今后是否会有大的变动时应该怎样回答答当您确定的装修项目今后没有变动时我们的报价一般是不会变的但有时通过图纸做出的工程预算会与实际情况存在一定偏差这需根据实际工程量进行最后决算多退少补当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减我们会以变更的形式把价格变化报给您认可签字后通知施工当客户对首期付中期付的付款方式持有异议时应该怎样回答答现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本我们无权改动其中的任何一项规定付款方式也是一样室内装饰协会之所以这样要求正是为了通过规范化管理确保家装消费者的利益因此依照这个方式付款对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利如果更改了我们得不到市场质检部的认可您也将失去第三公正方的保障款项付清后在室内装饰协会存押我们万元质保金用于对您工程质量的保证当客户询问为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费你们还要收取垃圾清运费时应该怎样回答答我们公司收取的垃圾清运费是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用其中包括人工和垃圾包装袋费用而物业管理部门收取的垃圾清运费则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时应该怎样回答答在我们为您做的预算中并没有含物业管理费和物业管理押金因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费和物业管理押金应该由装饰公司来交但是我公司没有义务大部分属于不合理收费或乱收费也没有能力我们的利润很薄交纳这两种费用我公司是非常正规的家装公司我们不可能像其他公司那样从客户的装修费中挤压出这这部分费用交给物业而作为业主您在与物业公司打交道时是占上风的因此还是由您交纳这部分费用为好当客户询问为什么在总部交款开发票还要另交税金时应该怎样回答答作为进入家装市场的企业我们已向管理部门统一交纳了固定税如果再开发票就更要重复交税因此需要另收的税金当客户询问雨季施工会影响施工质量时应该怎样回答答严格的来讲雨季施工对施工质量是有影响的板材吸收水分容易产生变形油漆层易起雾但这些影响只是微不足道的装修的质量不是靠季节来决定的决定因素是管理和工艺我们公司在多年的工程实战中积累了许多丰富的施工与管理经验并有一套行之有效的办法能够保证施工质量不受气候变化的影响无论是雨季还是非雨季施工我们都会为您提供同样高质量的家装服务当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时应该怎样回答答关于材料质量方面可以请您放心我公司作为正规家装公司几年来已具有良好的品牌形象决不会为这一点点的小利而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益因为一旦出现此类现象我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害因此我们比客户更重视材料的质量问题我们在施工材料上十分慎重材料都是由本公司的工程监理负责采购的材料进场后还要由客户认可在工程的进行中本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查工程部主管还要进行抽查以确保材料的质量当客户问我们只包清工可以吗如何回答答可以包工包料包清工部分包工包料三种方式都可以建议您与正规的公司合作采用包工包料方式完全可以放心因为我们的材料采购部与正规的材料厂商合作无论是优惠的价格还是质量的保证都是经得起考验的您甚至可以跟随我们进货而包清工则会给您增加很多麻烦首先您自己买料不一定买到货真价实的材料还要自付运费再有工程出现问题无法追究是材料还是施工质量的问题当客户询问我们已存有少量材料想用在工程中你们愿意为我装修时应该怎样回答答可以但我公司有统一规范的报价系统为了确保每一位客户的利益必须严格按照统一规范的程序来报价因此在前期报价时还应该按照公司的有关程序统一报价中期预决算时则可按照相应价格抵加当客户询问实木与实芯有何区别时应该怎样回答答实木是实实在在的木头实木的内外均是同一种材质但不一定是一整块木头而实芯则是以多层板或实木结合在一起的木制品内外并非同一种材质目前家庭装修一般以多层板为主其优点在于可以减少因实木内在的互应力而导致的变形且成品外观与实木大致相同当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时应怎样回答答实木地板脚感好纹理色彩自然硬度稍差淋漆的实木地板用的是进口漆无须保养但实木地板由于是自然的纹理色彩差别较大铺装时需打木龙骨价格相对较高强化复合木地板吸取了实木地板脚感好纹理色彩自然的优点以及高强化复合木地板安装容易的优点价格介乎实木地板和高强化复合地板之间但硬度是三者之间最差的当客户询问是做清油的好还是做混油的好时应该怎样回答答清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同清油主要善于表现木材的纹理而硬木的纹理大多比较美观因此清油大多使用在硬木上混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化对于木质要求不高夹板软木密度板均可当客户询问是安装塑钢窗还是安装铝合金窗木格窗好时应该怎样回答答铝合金窗的气密性水密性隔声保湿隔热等性能低于塑钢窗木格窗的优点主要在于它的装饰性但不宜单独使用当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时应怎样回答答购买的家具主要优点是机器加工是在无尘车间内油漆其外观精度和表面亮度较高由于是工业化生产价格稍低一些现场制作的家具主要特点是个性化较强并与整个装修的风格协调统一特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调是空间利用率高尺度尺寸宜于把握不适合改变摆放位置不易于搬运调整当客户询问暖气能不能改动时应该怎样回答答原则是不能改动的因为改动后无法进行打压实验无法得知改动后是否存在问题物业管理部门一般不允许改动否则他们将不负责维修