市场营销人员须具备的推销及沟通技巧.docx

市场营销人员须具备的推销及沟通技巧当今商场如战场硝烟弥漫欲征服消费者先得征服消费者的心分析与研究推销中的沟通技巧正确的把握发展变化规律对于促销人员与消费者心理互动有效激发购买欲望实现营销效率化效益化具有重要意义因此本文试图分析营销过程推销人员与消费者的心理因素推销人员与消费者关系从而提出建立企业与消费者的最佳心理氛围提出如何运用沟通技巧提高营销效率以及推销过程中应注意的方法以及如何排除推障碍的技巧一推销及沟通的涵义推销的涵义推销是营销人员在一定的销售环境中运用一定的销售手段方式说服被推销对象接受自身销售产品的一个过程或者活动通过营销售人员与客户面对面的直接接触和沟通做演示或者口头阐述以展示商品进一步促进产品销售的一种营销方式推销的实质是通过沟通让消费者注意以及了解所推销的产品直至消费者认可并购买产品的过程推销的特点推销全员化现代推销概念下的营销员不仅是指企业直接推销商品的人员也包括间接从事推销的人员企业的其他工作人员可以说企业的每个员工都是推销者有了良好的企业形象商品在消费者心目中有了一定的地位推销就成功了一大半推销对象化现代推销不是以商品为重心的而是以推销对象顾客为重心满足消费者的需求保证所售商品能真正给顾客带来的实惠推销方式多样化既包括传统的人员推销也包括现代化的网络营销电子商务美国现代营销学之父菲利普科特勒曾说现代推销是市场营销冰山的尖端只要营销人员搞好营销研究生产出适销对路的产品塑造良好的企业形象那么产品推销就轻而易举地达到成功沟通的内涵沟通指的是人与人之间的情感思想信息等的共同交流是一种信息发送接收与反馈的过程即信息发送出去之后被对方所接收对方再根据接收的信息将自己的感受反馈给信息发出者信息发出者根据对方反馈的信息来了解自己的信息是否为对方所理解或者接受二市场营销人员推销工作中常用的推销基本技巧发现客户的技巧推销过程的第一环节是通过各种信息媒介物比如广告网络黄页公开报刊等识别潜在的用户群寻找进一步接触的线索发现潜在的市场和消费者必要的事前资料准备工作事前充分的准备能有效保证工作的质量推销人员应通过各种渠道尽可能广泛搜集潜在用户的信息如市场需要什么有哪些人参与购买决策采购人员的个性特征和购买风格确定访问目标和访问方法是电话沟通还是网上联系考虑最好的访问时机制定详细的推销策略及方案走向一线销售市场接触和面对面的交谈是推销过程的前奏成功的推销首先应让用户接受你认可你信赖你推销人员应对顾客彬彬有礼谈话内容应明白准确精简双方关系有一个良好的开端是成功的一半为顺利转入和展开销售打开局面产品推销介绍技巧营销人员推销介绍应始终强调用户利益陈述清楚产品特点性能功能及使用方法营销人员应事先准备好产品介绍词用更为直接的语言来表达产品卖点配合示范介绍使购买者亲眼看见或亲手操作该产品能更好地掌握产品的特点和功能推动达成交易促成顾客购买技巧顾客购买行为是推销介绍产品的最终目的营销人员应树立信心学会达成交易的技巧刺激用户购买欲望并使用户的购买想法尽快变成购买行为建立标准的售后服务体系良好的售后服务体系是确保用户满意获得重复购买建立长期合作关系的必要环节成交后应立即着手准备好有关履约的交货时间购买条款和其他等具体工作并做好售后服务工作让顾客有满意感三市场营销人员在推销工作中常用的沟通技巧沟通的优点是快速传递和快速反馈信息可以在最短的时间内被传递并得到对方回复当信息经过多人传送时沟通的缺点就显示出来了在此过程中卷入的人越多信息失真的可能性就越大每个人都以自己的方式理解信息当信息到达终点时其内容常常与开始的时候大相径庭因此营销人员在与消费者进行沟通的时候应当尽量减少沟通的层级沟通不畅营销失败学会沟通就要一定懂得其信息传播途径因为它不只是语言还包括动作姿态眼神表情等等营销人员在从事营销活动过程中所体现以消费者为中心并不是一个消极被动地适应消费者需要的行为而是一个积极主动地创造良好营销氛围满足不同消费者心理活动需要的能动过程如何刺激顾客购买商品的欲望就是营销的关键良好的沟通能讯速建立起营销人员与顾客的信任关系使顾客产生购买行为因此我们在营销过程中如何运用沟通技巧及怎么运用这些技巧来实现营销过程是做为一个成功的销售人员至关重要的因素给人留下良好的第一印象在营销产品之前首先要把自己推销给顾客要想成功推销产品首先成功推销自己根据相关资料统计销售人员的失败的原因是因为营销人员留给顾客户的第一印象不好也就是说很多时候在你还没开口介绍产品之前顾客就已经决定不与你进行进一步的沟通了既然给顾客留下的第一印象如此重要那么销售人员应该如何给顾客留下良好的第一印象呢衣着打扮得体佛靠金装人靠衣装得体的衣着打扮对营销人员来说相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用得体的衣着打扮并非是要求所有的营销人员都穿着华丽华丽的服饰不一定适合所有的人所有的场合作为一名专业的营销人员必须根据本行业的特点选择合适的衣着在选择服饰时营销人员应该注意一点服饰都必须要整洁明快的服饰的搭配必须和谐营销人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事的服饰的搭配选择一套适合自己的整洁明快的服饰以顾客留下深刻的印象举止大方态度沉稳如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是推销员的内在素质了推销员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次推销人员的内在素质实际上就想到于商品的质地和档次推销人员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象这种印象最终会影响客户对公司产品以及公司整体形象的看法保持自信不卑不亢推销的过程有时候就像是买卖双方某些方面的量无论是推销人员还是客户其实时时都能感受到这种较量也许只有那些业绩优秀的推销员才知道与客户沟通的过程实际上完全可以成为一种享受而且推销活动本身不仅可以为你的公司带来厚利为推销员增加业绩同事更可以令客户的需求得到满足当意识到这些之后身为推销人员的你还有什么理由在客户面前表现得畏畏缩缩呢有效沟通的润滑剂非语言性沟通非语言性沟通是指通过感情表露动作手势等来到达沟通的目的有专家认为组成沟通的成分中非语言性沟通占语言性沟通占其中非语言性沟通包括体语触摸等幽默喜剧大师萨米莫尔修说身体是灵魂的手套肢体语言是心灵的话语若是我们的感觉够敏锐开放眼睛够锐利能捕捉身体语言表达的信息那么言谈和交往就容易得多了认识肢体语言等于为彼此开了一条直接沟通畅通无阻的大道因此读懂对方的肢体语言并作出准确回应也能得到有效沟通还有真正懂得用心聆听用眼观察的人才能真正掌握沟通技巧的真谛人的目光也是沟通的手段之一在人生中总会有这样的经历在你初次见到一个陌生人的时候当你们的目光相遇的刹那你就对他产生了好感而在其他场合你见到另外一个陌生人的时候你的内心就会对他产生一种疏远因此我认为目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果想要传达说服的意念眼神和语言同样有效总结在销售过程中经常会遇见不同类型的客户尤其是在进行企业和产品的推销过程中面对不同类型不同层次的客户推销人员应当随机应变机动灵活地采取相应的推销技巧迂回战术法微笑赞美法蜻蜒点水法只是其中几种比较有效的技巧和方法究竟采用什么方法为好要依据推销人员所面临的实际情景而定宗旨是必须能够吸引客户的注意和兴趣激发他们的潜在需求从而实现有效的沟通目标达成其宣传企业和销售产品的目的