工商管理论文 X市平安保险公司销售团队管理研究.docx

1西安交通大学毕业设计论文市平安保险公司销售团队管理研究学院名称经济管理学院专业名称工商管理学生学号学生学号学生姓名学生姓名指导教师教授姓名助理指导老师老师姓名202X年3月2摘要根据保监会发布的中国保险市场年报数据显示年保险营销渠道实现保费收入亿元同比增长如此的高增长赖于保险业务人员的共同努力从人数上讲保险营销渠道显然是国内最庞大的一支力量根据保监会公布的数据显示截止年第三季度保险业从业人员达到万余人其中有万人是与保险公司签订了委托代理协议的保险销售人员占比达到以上如此庞大的一支力量长期以来却也是保险业在管理中存在问题最多的队伍建设一只团结高效以及专业的销售团队是保险业开拓和占领市场的基石与利剑更是保险公司获得持久市场竞争优势的重要保障因此随着销售团队在保险销售业务中发挥的作用越发重要对于销售团队管理的研究更要早些提上日程所以本文选取保险业内营销团队较为庞大团队管理方面具有一定代表性的平安保险公司为研究对象通过文献归纳和问卷调查等方法对该公司销售团队存在的问题进行切实的分析并针对分析的结果提出一系列有效的建议以期改善我国保险行业销售团队现阶段所暴露的某些问题关键词市平安保险销售团队团队管理3目录引言研究内容研究方法研究的意义国内外文献综述国外文献综述国内文献综述先前研究的高度与不足销售团队管理相关理论团队管理相关概念团队管理相关理论市平安保险团队管理研究公司概况销售团队组织架构销售团队管理制度增员制度佣金制度激励制度惩罚制度销售团队培训情况销售团队文化销售团队管理的问题及问题产生的原因销售人员工作积极性不足销售团队管理制度不健全销售团队培训空档期长销售团队文化欠缺销售团队管理的整改建议4提高销售人员工作积极性的相关建议完善销售团队管理制度的相关建议增员制度激励制度加强销售人员的培训的相关建议建立完整的目标管理体系增强团队文化建设团队目标的制定团队目标的监控总结参考文献本科毕业论文5引言团队管理是企业发展的基础一个高效的团队是企业取得不断前进的重要保障缺少团队管理很多工作就难以进行下去因此加强团队管理就显得至关重要相对国内而言在对团队管理的研究中销售团队的管理占主要部分而且对于销售团队管理的研究也已经达到了一定的水平但是针对特殊团队的研究特别是保险行业的研究还存在着一定的不足例如研究对象的选取太过片面研究内容缺少对团队整体的把握等因此本文以市平安保险为例进行销售团队管理的研究旨在帮助企业打造适合企业发展所需要的高效协调的团队在充分发挥员工的积极性和创造力的同时提高企业效益降低经营成本研究内容本文的研究内容主要分为五个部分第一个部分为引言提出研究方法研究意义以及国内外研究综述第二个部分是对保险的销售团队管理相关理论的阐述第三个部分是以市平安保险公司为例作为研究对象对其近几年的运营状况开展分析和调研工作通过调查问卷的发放收集相关数据并得出结论在此基础上对其进行综合性的深入分析第四个部分是对市平安保险公司的销售团队管理的建议即针对上一部分调研现状提出的问题结合理论提出相应的解决建议以期促进市平安保险公司的销售团队长期稳定的发展第五部分是对全文的总结研究方法文献归纳通过收集对团队管理的相关文献以及保监会发布的保险行业的一些数据来了解保险业的基本情况并且对保险业销售团队管理研究的成果进行总结归纳并运用到本课题的研究中问卷调查通过对市平安保险公司的销售团队的成员的性别年龄文化程度从业时间等问题进行问卷调查从而总结分析保险业销售团队的现状找出销售团队在管理中存在的问题本科毕业论文6研究的意义一对于以销售为主的保险行业销售团队管理的合理化是整个企业的主要任务本研究旨在通过合理化的团队管理帮助市平安保险销售团队有效的整合为一个有机体二现如今科学技术不断进步社会发展日益壮大企业时刻面临着各种高难度的挑战为了适应各种新局面迎刃而上市平安保险销售团队的管理需要进行时刻调整和改革为应对各种局面而做充分准备国内外文献综述国外文献综述管理学家斯蒂芬罗宾斯认为团队是由两个或者两个以上的相互作用和依赖的个体为了特定目标而组合在一起的正式群体显然所有的团队都是群体而只有正式的群体才是团队在年他又将团队与群体进行了深入研究得出四个结论第一群体和团队所关注的目标具有很大的差异性群体重视的是信息在其内部的分享而团队则更重视集体一起努力所能产生的绩效第二群体所体现出来的作用往往是具有散漫性的大多情况下是极其消极的相对而言团队所体现出的作用则具有极大的反差在大多数时候都是积极向上的第三在承担责任时群体往往将责任分摊给个人与之不同的是团队在承担责任时虽然可以选择个人承担但往往都是由团队共同承担第四群体中每个成员所具有的技能往往都具有随机性难以磨合而团队在选取成员时往往都是挑选技能或学识互补的以便更好的展开工作美国经济学家阿尔奇安等人是第一次研究整个营销团队而不再是单个的营销员并且提出如果在团队中设立监管人那么就可以通过监管人来消除团队中不劳而获的成员霍姆斯特姆指出委托人在团队中起到的作用不是监督而是打破预算平衡的约束范围认为在复杂的环境下管理者做出一些相关决议时不仅需要凭借多种技术能力而且还需要付出大量精力并且在做相关的决议时群体决策往往要比单人决策更具有优势建设管理团队已成为保险业高效运作的必然选择本科毕业论文7国内文献综述高芙蓉在对企业团队管理与构建和谐组织的研究中提出影响团队管理的主要因素是由于团队目标和团队成员的发展目标不能协调一致团队成员没有共同的价值取向而且人力资源管理薄弱制度约束出现游离脱节和断裂针对以上问题应通过确立团队和员工利益相一致的发展目标加强制度化管理来增强团队精神和团队意识通过加强团队人力资源管理来增强团队竞争力唐金成和胡蓉对保险营销团队的发展现状进行了研究发现盲目增员会使营销团队带有浓重的传销色彩保险营销团队的管理模式过于粗放同业间的合作缺乏真诚无证从业者居高不下人员流失严重保险代理人边缘化激励依赖症等现象都会把营销团队陷入发展困境若想创造良好的保险市场环境有效发挥营销团队的整体优势需要在加强营销团队建设中保证增员和育成并重合理调整团队组织方式不断放权保证团队自主发展权重视团队培训积极改善团队氛围提高凝聚力支喜忠提出营销团队的管理大多会存在管理者抱怨员工的工作能力以及执行力不够老员工的积极性不高新员工的主动性不够营销策略与业务现状的信息不对称等问题并对此做出营销团队管理的要求充分调动员工积极性提高员工的能力合理制定考核指标不断创新团队管理的法则叶松林对保险营销渠道团队管理进行研究时提出在我国营销渠道的团队管理中主要存在以下几方面的问题传销色彩浓重专业人员流失严重营销渠道不畅营销效率低团队文化建设落后以及激励机制不健全对此他提出的一系列对策如下强化外部监管和内部控制稳定营销团队加快保险营销团队管理体制的改革实行竞业禁止加强营销人员持证上岗的管理制度优化团队人才结构保证在不断增员的情况也不能忽视人员素质参差不齐所带来的不良影响建立科学的激励机制树立以人为本的团队文化加大人力资本的投资先前研究的高度与不足本文在查阅大量文献之后发现我国对于保险行业销售团队管理的研究大多围绕团队管理模式员工的执行力员工的专业素质营销效率低信息共享的不对称等方面与国内相比国外对保险业销售团队的研究方向略有不同主要本科毕业论文8针对的是保险团队的国际化营销保险团队内部的文化交流以及团队的抗风险能力和团队的创造力等方面先前的研究多是比较重视团队中个体的发展而对团队整体的相关研究不足而且之前的研究多以大城市北上广等一线城市的销售团队进行研究而相对小一点的偏远的四五线城市在销售团队管理方面少有研究所以本文选取中国平安在内蒙古自治区赤峰市的分公司作为研究对象进行研究对销售团队的组织架构管理制度培训情况团队文化等方面进行调研销售团队管理相关理论团队管理相关概念团队是指由基层和管理层人员组成的一个共同体它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作达到共同的目标团队管理为了提高组织的生产能力完成组织的各种目标根据组织中每个成员的工作能力以及工作性质进行分组参与组织的各项决策目标管理是一种综合了以工作为中心和以人为中心的管理方法由组织中的各级管理人员与员工一起制定组织计划明确规定每个部门和个人的职责分配然后再组织目标管理评价和决策对每一个部门和人员进行奖惩团队文化是团队成员在合作互助中为了实现各自的人生价值完成共同的目标而产生的一种潜意识文化销售团队管理的基本要素第一销售经理的角色准确定位制定业务发展计划制定销售策略与销售目标选择指导训练发展及评估销售人员以及带动销售队伍第二加强销售团队的建设提升团队业绩企业和销售经理想要建立有效率的团队就必须着眼和着力于塑造追求卓越的团队文化让团队成员有家的归属感定期进行销售经验交流学习会帮助寻找解决思路和方案第三实施销售目标管理并进行公正客观的业绩评估第四加强对销售人员的培训和指导针对销售人员自身的优缺点结合市场和客户的特点对业务员给予辅导共同讨论拟订改善方案和行动计划并对其进行追踪管理定期检查进展情况或制定下一步计划本科毕业论文9团队管理相关理论马斯洛需要层次理论将人的五个需求层次按照金字塔的形式从低到高分别为生理需要安全需要社会需要尊重需要和自我实现方面的需要人首先要得到最基本层次需要的满足在最基本层次得到满足之后就会产生更高层次的需要人的需求在一定的时间里并不是单一存在的更多时候是多种需求并存的双因素理论由美国心理学家弗雷德里克赫茨伯格在年提出的一种工作动机理论又称激励保健理论他认为一个企业中的员工会受到两种因素的影响分别是保健因素和激励因素其中保健因素会成为企业中员工产生不满的主要因素保健因素一般主要指的是一些外部报酬包括员工的工作环境人际交往等而激励因素是员工对当前的工作产生满意的主要因素激励因素一般主要指的是一些内部报酬包括企业对员工的认可工作职位的上升给予学习向上的机会等只有将保健因素与激励因素相结合才能既让员工对企业感到满意又会对员工有激励的作用SelfActualizationEsteemNeedsSocialNeedsSafetyneedsPhysiologicalneeds本科毕业论文10导致工作中极度不满意的因素导致工作中极度满意的因素成就认可工作本身责任提升公司政策成长与行政管理监督与上司关系各种不满意的因素各种满意的因素工作条件保健薪金同事关系激励个人生活同下属的关系地位安全频率百分比赫茨伯格双因素目标设置理论洛克提出的目标设置理论认为设置目标是一种强有力的激励明确而具有挑战性的目标比模糊抽象的目标更能导致高绩效目标难度目标的清晰度员工对目标的接受度以及员工对目标的承诺这四个因素影响了员工投向目标的努力程度而员工的努力加上组织给予的支持以及员工个人能力及特征共同作用影响了员工的绩效组织根据员工的绩效进行的内在和外在报酬最终决定了员工的满足感洛克的设置理论扩充模式目标难度目标清晰度目标接受度度投向目标的努力投向目标的努力投向目标的努力满足感目标承若个人能力和特征绩效内在报酬外在报酬本科毕业论文11不同目标特征对绩效产生的影响目标特征绩效倾向目标特征绩效倾向具体而清晰困难而具有挑战性由员工参与设置员工能够接受附带奖赏条件较高较高较高较高较高模糊而笼统容易而麻烦由管理层自上而下设置员工拒绝接受与奖赏无关较低较低较低较低较低市平安保险团队管理研究公司概况中国平安于年在深圳成立是中国第一家股份制保险企业至今已经发展成为融保险银行投资三大主营业务为一体核心金融与互联网业务并行发展的个人金融生活服务集团之一集团总资产约万亿年全年总收入亿元实现归属于母公司股东净利润亿元年上半年实现归属于母公司股东的净利润亿元同比增长中国平安名列年度财富世界强第位年度全球上市公司强第位中国平安拥有约万名寿险销售人员和约万名正式雇员在年中国平安个人客户约亿总资产约万亿元净利润亿元同比增长自年上市以来净利润复合率达代理人规模超万较年初增长销售团队组织架构通过文献归纳对以往资料的收集整理与分析了解到市平安保险公司成立于年月日主要经营的项目有企业财产损失保险家庭财产损失保险短期健康保险意外伤害保险机动车辆保险等公司规模在成立时大约有人以上在年最新统计数据显示内蒙古平安保险公司的销售人员在人左右大约每人为一个销售部每个部约个销售团队每个销售部门的组织架构如下本科毕业论文12销售部门组织架构据据图各级团队成员自下而上的岗位职责分别为各级业务人员即客户经理的工作职责为宣传中国平安的企业文化宣传保险知识拜访客户收集准主顾名单推销公司的产品完成签约递送保单为客户提供相应的售后服务参与增员准时参加公司晨会夕会业务汇报培训等活动各级主任的职责为同客户经理的职责协助各级经理完成营业部的日常管理工作传达及执行公司文化精神贯彻落实公司的各项规章制度完成公司对客户经理的工作指标考核完成增员育成新客户经理负责所辖业务人员的辅导培训以及陪同展业等工作并参加相关培训班讲课对所辖业务人员进行日常生活管理包括业务策划激励活动以及考勤管理营业部经理的职责为同主任的职责协助参与公司有关培训及各项业务的规划和推动完成公司下达的经营绩效任务指标及公司或管理区交办的相关事项负责对营业部日常进行管理监督辅导所辖人员工作计划的执行情况辅高级部经理部经理部经理部经理主任高级主任高级主任主任高级主任主任客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理见习客户经理见习客户经理见习客户经理见习客户经理见习客户经理见习客户经理见习客户经理见习客户经理见习客户经理见习客户经理见习客户经理见习客户经理见习客户经理本科毕业论文13导业务主任完成日常管理工作及营业部各级的教育培训对营业部的各项经营成本与费用进行掌控进行业务拓展组织拓展育成新的业务主管和营业部经理高级营业部经理的职责为同营业部经理的职责协助营业区对所辖营业部进行管理负责各营业部大小事项的统一决策销售团队管理制度增员制度根据业务人员基本管理办法第一部分规定业务人员是指符合公司业务人员招聘条件取得保险代理人资格证书与公司签订保险代理合同从事个人保险推销服务增员辅导和管理工作的外勤人员各分支机构可以根据公司年度计划和业务发展需要制定增员计划增员的速度规模应与当地市场情况自身管理条件相适应业务人员聘用的基本条件为年龄在周岁到周岁之间高中以上学历含的相貌端正身体健康无不良嗜好无违法犯罪记录的公民各级业务单位及工作人员在招募新人时不得招募兼职业务人员不得就业务人员的工作内容报酬及福利等事项虚假或夸大说明公司鼓励正式职级以上的业务员推荐新人但推荐人和各级主管亦应把握新人的素质和品行对推荐的新人负有选择辅导训练的责任对脱落率高的主管可暂停其团队的增员活动佣金制度根据业务人员基本管理办法第二部分规定初年度佣金是指业务人员销售保单于第一报单年度所支领的报酬计算公式如下初年度佣金以下简称初年度保费初年度佣金率激励制度物质激励由正式业务员推荐的新人从其聘用起个月内计提个人的发给推荐人作为增员奖金业务主任若直接育成新的业务主任公司则一次性发放被育成者在晋升前个月所赚取的个人的为晋升奖金作为奖励精神激励服务品质良好业绩优秀且在公司服务年限长或为公司发展提出合理化建议并被采纳对提升公司经营业绩作出贡献的或经常协助推动公司本科毕业论文14各项训练对业务同仁的绩效有长期助益的符合上述各项情形的可视情给予以下奖励颁发奖状或奖牌受邀参加年度表彰大会等惩罚制度代签字业务员在投保书体检报告授权委托书等相关保险资料上代签字的警告一次代客户签名的解除保险代理合同并追究相关责任误导客户业务员发生向客户提供虚假资料或误导性的宣传说明夸大或承诺投资收益隐瞒投资风险等情况的解除保险代理合同并追究相关责任参与保险欺诈擅自以公司名义签发保单擅自变更保险条款擅自与客户签订附加合约或串通投保人被投保人或受益人参与制造假赔案欺骗公司的解除保险代理合同情节严重的移交司法机关处理销售团队培训情况针对市平安保险销售团队员工的问卷调查采取的是抽样调查的形式此次问卷一共发放份收回份本次调研样本包括销售团队的管理人员名销售人员名调查问卷的详细结果见下表销售团队基本情况表性别男女样本数量人婚姻状况已婚未婚样本数量人年龄分布岁以上岁岁以下样本数量人工作时间年以上年年以下样本数量人员工学历大学及以上高中高中以下样本数量人从上表中可以看出本次调查的销售团队的名从业人员中的管理人员和销售人员工作时间均不足年的人有着大学及以上的学历大部分工作人员的教育水平都在高中以下学历略低整体素质不高在年龄方面的工作人员为岁至岁之间大部分销售团队成员均为多岁的后在本科毕业论文15婚姻状况与性别方面男性有人女性有人已婚的占总数的未婚的占销售人员培训情况表多久培训一次个月半年一年样本数量人培训方法传统新颖不清楚样本数量人培训效果不好一般很好样本数量人培训需求度较低一般高样本数量人根据销售人员培训情况表显示销售人员的培训密度以每年一次为主有的人认为培训使用的方法过于传统接近的销售人员认为培训效果不好的人认为效果一般总的来说的人对于培训效果呈现负面参加问卷调查的名从业人员普遍参加过入职培训以及基本的销售话术培训有的销售人员表现出对通过培训来获取专业知识的主观愿望希望可以加强自身的销售知识提高销售技能销售团队文化市平安保险销售团队的团队文化为协调合作但是通过整体与个体效率作对比的方式设计的调查问卷结果显示认为整体效率一般的占认为整体效率非常低的占只有人认为整体效率是高效的而在回答个人效率高效与否的时候超过的人认为自己的效率非常高详细情况见下表合作协调性团队文化调查表整体效率是否高效非常高效效率一般非常低效不好说样本数量人个人效率是否高效非常高效效率一般非常低效不好说样本数量人销售团队管理的问题及问题产生的原因销售人员工作积极性不足市平安保险的销售团队的销售成员缺乏工作的积极性主要是由于团队的组织架构呈金字塔型从高级部经理部经理高级主任主任客户经理本科毕业论文16见习客户经理自上而下过多的管理层次不仅影响信息从高层传递到基层的速度还会由于经过太多层级而使得信息失真或缺失同时过多的管理层次可能会使各级主管感到自己在组织中的地位渺小从而影响积极性的发挥销售团队管理制度不健全市平安保险销售团队的管理制度不健全主要体现在以下几个方面一管理制度的内在缺陷销售部门是平安保险对销售组织的称呼然而实际上员工与公司只是委托代理关系在组织定位上存在偏差使得销售人员和公司的内部员工在管理和待遇等方面存在很大的差别使得销售人员对公司缺少归属感不利于他们融入到平安的团队文化中二增员制度偏离初衷在增员过程中已经由单纯的壮大销售队伍演变成为了销售业绩而增员而且在利用完这些新人的人际关系之后就不再给予关注任其自生自灭直至流失然后继续增员周而复始虽然在制度中有规定推荐人和各级主管对推荐的新人负有选择辅导训练的责任对脱落率高的主管可暂停其团队的增员活动但是制度中并没有指明对于脱落率高的主管如果不暂停增员活动会有什么惩罚这就导致一部分管理人员与制度打擦边球继续我行我素三佣金分配不合理销售人员的佣金分配只与保单的数量和保费的金额挂钩从来不注重每件保单的服务质量从而形成了重销售轻服务和诚信的现象往往当投保人提出问责时这笔保单责任外的风险将转嫁到公司自身四激励制度没有针对性综合激励制度的物质激励与精神激励来看市平安保险公司对于销售人员都采取一视同仁的激励手段对所有的销售人员都是奖金加表扬并没有对员工的需求进行切实的分析使用行针对性的奖励手段五惩罚制度的惩罚范围小根据市平安保险销售团队的惩罚制度来看只是对代签字误导客户参与保险欺诈等情况进行警告或解除代理合同然而对于在例如增员时与增员制度打擦边球的做法却没有相应的惩罚机制销售团队培训空档期长销售团队培训缺失主要体现在培训的空档期太长的销售人员都希望可以增加培训次数来加强自己的专业知识和专业技能会有这种现象发生的原因主要是公司的管理层对人力成本的重视度太低只看重中短期效益忽视长期发展的销售人员的从业时间都不到年这说本科毕业论文17明市平安保险销售人员的流动性很大迫于人员流失所带来的压力公司需要不断招募新人来创造业绩于是在对新人进行一波简单的培训后便投入使用然而后续培训又不到位这就造成了由于培训空档期太长而使销售团队培训缺失的现象发生销售团队文化欠缺团队文化的建设是领导员工思想的核心市平安保险销售团队以合作互助作为团队文化但是调查中却发现团队成员中出现严重的个体与团队的不协调缺乏团队精神没有合作意识而且根据销售团队基本情况调查表显示市销售团队的成员最突出的特点就是销售人员的文化结构年龄差异过大他们的思想理念行为准则以及性格特点都是不同的从业人员间的差异致使他们之间的磨合极其困难想要让这样一只差异化巨大的队伍在同一思想轨道上行动只是依靠行政命令和指标计划显然是不行的设置一个可以为之共同努力的目标将有效提升销售人员的最大士气销售团队管理的整改建议提高销售人员工作积极性的相关建议金字塔型的组织架构是典型的管理幅度小管理层次多的锥形结构与之相反的是扁平结构管理幅度大管理层次少虽然信息传递过程中传递链短失真的可能性小但是管理层对于基层的指导和监督的效果也大大降低所以在组织架构设计中要尽量综合这两种结构的优势确定管理层次和管理幅度而管理层次的多少取决于管理幅度的大小因此想要打破局限性管理幅度大小的确立便成了主要方面管理幅度的大小受到管理者和被管理者的工作内容工作能力工作环境以及工作条件等因素的影响因此在针对内蒙古平安保险销售团队进行组织架构的设计中需要考虑一下几点工作能力如果管理人员的综合能力强可以迅速把握问题的关键针对下属请示的问题提出合理恰当的指导从而就可以减少与每一位下属接触的时间同时如果下属也具备一定强的能力那么在很多事情上可以根据符合组织发展的要求独立解决从而减少向上级请示的次数这种情况下管理的幅度就可以酌情放宽本科毕业论文18工作内容和性质根据不同的工作内容和性质管理的幅度应该有针对性的放矢如果下属所做的工作内容和性质基本相似那么一名管理人员对多名下属进行指导和监督是不成问题的如果下属只是机械的执行计划中安排的工作那么在对下属指导的时间上就可以减少完善销售团队管理制度的相关建议增员制度选择合适的销售人员是市平安保险销售团队不断增员的关键然而若增员之初就产生短视现象只注重短期效益对于销售业绩的提高是不会提供长期保障的只有在增员过程中保证新人的综合素质即应聘者的学历潜力和性格等方面才能为销售业绩的不断增长提供基础条件因此除了在增员之初改变对增员的短视还要在在增员时对新增人员的综合素质要求达到以下几点在学历方面要重点推荐拥有高中学历以上的销售人员并且具有一定的保险相关的专业知识根据调查问卷的结果显示接近的销售人员是高中以下学历虽然低学历不代表低能力但是大面积的低学历人群价值观沟通方式理解能力自我管理能力都不在一个水平上势必会使得管理工作难以开展在潜力方面要关注被增人员的奋斗目标成功欲望渴望改变现状的迫切度如果销售人员没有一个奋斗目标成功欲望以及对改变现状的强烈希望那么在销售工作中得过且过只满足于基本底薪和一点点提成是很难做到不断完善自己并提高自己的综合素质在性格方面外向性格的销售人员容易与客户沟通内向性格的销售人员只要有吃苦精神在坚持一段时间后同样可以取得客户的信任保持长期稳定的合作关系增员是为了团队基础建设的长远发展切不能重眼前轻长远一味的为了完成业绩指标二盲目增员使那些综合素质低文化水平不高的人混入公司的销售团队中来虽然增员能实现人力资源的扩张加大市场份额占有率但是需要团队及其成员付出相当大的时间和精力坚持增加优秀人员坚定自己团队发展的信念打造属于自己的品牌根据市场情况因地制宜逐步提高保险营销人员准入要求本科毕业论文19激励制度合理的激励可以充分调动整个销售团队的主动性创造性和积极性使得销售人员全身心的投入到销售工作中在市平安保险销售团队的名管理人员和销售人员的调查中发现大部分销售人员的年龄主要分布在岁到岁之间并且大多数的销售人员都处于小康生活水平以上根据双因素理论他们的工作动机更多的是来源于对稳定和晋升的追求公司在这方面应该给予充分的肯定以及晋升的机会领导层对销售人员的肯定可以增加他们对工作的满意然而在团队中还有名刚刚毕业的大学生没有什么积蓄要在养活自己的同时还需分担部分家里的生活开销多重的压力迫使他们努力打拼根据马斯洛的需求层次理论市平安保险销售团队在不同需求层次的销售人员要有针对性的满足他们不同的需求名刚刚毕业踏入工作岗位的大学生没有太多的销售经验但是有年轻人的冲劲可以让他们去开发新市场寻找新的客户在给予他们更多磨砺和锻炼的同时也可以增加他们的收入以满足他们的生理需求设置明确的目标根据洛克的目标设置理论目标的清晰度可以确定员工投向目标的努力在目标实现后员工可以获得巨大的满足感加强销售人员的培训的相关建议根据调查问卷结果显示对于销售人员的培训的人不满意那么就需要针对销售工作的实际情况制定完善的培训计划对市平安保险销售团队的培训应该是一项系统性且连续性的工作不是只进行一次两次就会有效果的这种坚持需要公司在制度上的保证员工在实际工作中不断实践总结积累经验在阶段性的提高后再学习然后再提高不断循环销售团队培训良性循环模型在鼓励销售人员不断自我学习的情况下也要为员工量身定制年度培训计划大部分销售人员对保险专业的知识并不是很扎实而在保险产品销售过程中本科毕业论文20客户的提问都是与保险的专业知识有关那么在培训的时候就需要考虑最佳的方案来提高销售人员的专业理论知识多聘请外部的培训人员进行正规的实战性的专业训练同时在公司制度上要保证持之以恒的学习纪律销售人员必需按时参加不得旷课另外每次培训过后都要组织大家展开讨论对培训课程的心得进行分享建立完整的目标管理体系增强团队文化建设完整的目标管理体系可以加强销售团队合作互助型的文化建设提高销售团队的凝聚力领导与员工之间畅所欲言互相尊重互相信任互相学习实现整体素质的提高团队目标的制定团队的目标顾名思义即需要团队成员一起努力共同来完成的某项任务因此市平安保险销售团队的目标制定就需要所有成员都能认可和接受在设定目标的时候要让每个销售人员都参与到目标的制定这样会使目标的完成度大大的提高同时也会激发成员的热情当每个人的目标与团队目标相一致时该目标的完成既能使团队获益又能满足个人的需求制定的团队目标需具有挑战性这样可以给予销售人员一定的压力激发团队成员的士气在制定目标时团队负责与销售人员应当共同思考保底目标和理想目标分别是什么要完成目标分别需要哪些资源和技能又会面临哪些障碍和挑战目标实现后又会得到怎样的报酬和奖励等等只有通过这种方式团队负责人和销售人员才能在发展目标上达成共识销售人员也才有更大的激情和动力去努力完成任务当然目标能否在规定时间保证质量的完成客观标准化的监控也是不能缺少的环节团队目标的监控团队目标管理虽然重视结果但是定期检查至关重要市平安保险销售团队在达到目标预定的成功后组织团队成员自我评估团队中管理人员要注意帮助成员解决在实际工作中遇到的问题并商讨下一阶段的目标当目标没有按照计划完成时及时总结经验教训给予信任和肯定安抚成员的工作情绪总结本文通过对市平安保险销售团队管理的现状进行分析于研究得到以下几点结论首先市平安保险销售团队最大的优势是团队成员的从业经验比较丰本科毕业论文21富年龄结构比较合理这些都是有利于销售团队发展壮大的其次市平安保险销售团队的劣势是普遍受教育程度低管理制度不完善团队文化缺失严重阻碍团队成员职业规划的发展最后针对市平安保险销售团队在管理中存在的问题都已提出相对整改意见通过积极整改来克服诸如个体和团队的不协调培训体系不完善激励机制不得人心销售人员缺乏工作热情等问题本科毕业论文22参考文献刘华我国中小企业团队管理改革的方向与对策商场现代化夏苏群李梁唐小宁谈团队管理企业科技与发展高芙蓉浅议加强企业团队管理与构建和谐组织安阳师范学院学报吕建华论团队管理理论的有效性山西高等学校社会科学学报尤建新周文泳企业开展团队目标管理的探索中国地质大学学报吴进中小企业营销团队建设中的问题与对策研究中国市场陈忠卫团队管理理论书评经济学动态支喜中浅谈企业营销团队的建设与管理杨晋国浅谈团队管理唐金成胡蓉论高绩效保险营销团队的建设与管理叶松林保险营销渠道团队管理研究李创浅谈团队管理武汉大学经济与管理学院湖北武汉潘静怡浅谈项目团队管理中国集体经济人力资源管理张俊销售团队管理战略与规划研究管理世界曹小海浅谈企业内部的项目团队管理项目管理技术黄旭李卫民王之莉企业高层管理团队与企业战略关系研究述评河北经贸大学学报汝华秦浅析马斯洛需求层次理论对员工的激励才智张茜琳王强浅析优秀高效营销团队的构建市场周刊邱顺荣以就业为导向改革高职市场营销人才培养模式职业教育研究赵鸿雁市场定位下的市场营销人才培养的改革分析市场周刊