销售部员工管理制度.doc

销售部员工管理制度 第一章 总则 第一条、管理机构 公司业务人员由公司销售部负责管理和调配，在销售部经理的领导下开展工作，并对其负责。公司所有销售员工均适用此管理制度。 第二条、业务人员岗位职责要求 积极宣传、维护公司的品牌和产品、服务形象；进行市场业务拓展，按计划拜访客户，开发、建立并维持稳定的客户关系；确保公司利润率，达到客户需求和公司利益的平衡；按照公司制定的指标积极完成销售任务。 第二章 业务人员的基本要求 第三条、严格遵守公司一切规章制度，遵守职业道德，爱岗敬业，严于律己，团结互助，互相学习，积极进取，不进行拉帮结派，不酗酒、不赌博。 第四条、为人正直、坦诚、成熟、豁达、精明、友善、自信，思维敏捷，勤奋敬业，积极上进；工作认真负责；具有较强的进取精神，吃苦耐劳精神，能够在较强的压力下工作，拥有良好的自我管理能力和服务意识。 第五条、观察能力和应变能力强；接受能力强；口头与书面表达能力强，良好的沟通表达（包括阐述，讲解，基本商务写作，倾听和理解能力）技巧；拥有良好的团队协作能力，一定的团队建设及管理能力。 第六条、具有敏锐的商业意识、市场洞察力；具有良好的市场预测、统筹规划、分析及应变能力；具有一定的组织协调能力、风险预控能力、谈判能力、公关能力、执行力。 第七条、有开拓、维护客户经验；客户导向，能够倾听、理解、和准确把握客户的真实需求，并客观地影响客户的购买行为与决策。 第八条、业务人员应认真学习营销理论，不断提高营销技巧和沟通技巧。以目标为导向，理解团队目标并不断提升个人目标以及执行力。 第九条、熟悉企业全面运作，企业运营管理，各部门工作流程；熟记产品知识、功能、作用机理，了解公司基本情况；掌握基本功能及延伸功能，熟知口碑宣传资料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服客户的理论。 第十条、实践与理论相结合，勇于探索和创新，善于将自己的工作经验加以归纳和提升，提高销售能力，并向上级提供建设性意见。 第十一条、服从直接领导的安排，增强团队合作精神，协助部门销售计划的完成。 第三章 业务人员工作职责 销售部员工管理制度 编号 JX-RLZY-08 管理部门 人力资源部 版次 A/0 页次2 / 8 第十二条、收集市场信息 采集、整理市场及行业信息，追踪同行竞争对手及整个行业的发展动态，特别是竞争品牌动向，提交市场分析报告，相关业务的记录和分析，定期撰写行业发展情况及重点客户情况简报，为企业战略调整提供情报，为重大营销决策提供建议和信息支持；从而实现“市场引导制造”的经营理念；为做好产品、市场定位、市场、研发决策提供依据；及时提供市场反馈意见，提出合理化建议。 第十三条、收集、整理客户信息 1、根据公司产品特点，实用性以及市场定位策略，通过多种渠道收集负责区域内的潜在客户，建立、维护潜在客户档案。 2、通过电话，拜访等不同途径了解潜在客户的需求，客户前期的需求分析、方案、演示与商务沟通。 3、建立新客户开发履历表，负责收集、整理客户信息建立资料档案，完善现实客户履历，为企业长足发展提供资源保障。 4、与客户交流中要充分了解客户目前的状况，和采购渠道，建立各级客户资料档案，保持双向沟通。 第十四条、客户征信调查 1、验证对方当事人有效证件，验明主体资格，经营权限，了解其资信状况、履约能力，审查对方经办人代理权限，审查对方提供资料的真实性与合法性，并复印对方当事人的法人营业执照及专业资格证书留存。 2、关注出现在主要经营者、企业管理制度、生产、经营、财务、市场表现、宏观环境等方面的信用异常征兆，并取得相应证据。 第十五条、推广介绍 1、拓展市场开发渠道，负责向潜在客户推介，阐述公司的产品以及服务；处理客户询价、询证；努力拓展新客户。 2、联合公司内部产品、技术支持等不同人员向客户阐述公司产品与服务，获得销售机会。 3、完成客户联系，定期拜访客户，了解客户需求、市场动态，挖掘行业客户潜在销售机会，向用户提供最佳的解决方案，获取客户订单以促进产品销售，扩大市场份额，确保公司利润。 4、做好分管区域终端拜访工作，按照公司市场部的要求保持每月拜访频率。 第十六条、谈判与订约 1、业务人员联系客户时，严格按公司公布的价格向客户报价，并记录备案（含报价时间、客户名称、所报价格等）。 2、业务人员负责向本辖区的客户报价，若接到其他区域用户询价，须转达给主管。 3、签订合同前，了解客户、商家资信，做好资信调查，有效防范资金风险。 4、签订合同时，业务人员对合同文本所规定的条款填写内容进行认真推敲，逐项填写完善，不得涂改，严格按《合同法》和公司《合同管理制度》执行，并签章认可，对违规者，视情节轻重给予处罚。 5、合同文本采用公司规定的标准合同文本。销售部员工管理制度 编号 JX-RLZY-08管理部门 人力资源部 版次 A/0 页次3 / 8 第十七条、履约 1、协调各相关职能部门资源，负责项目实施过程中的信息沟通协调，工作机制协调，做好客户与公司其他支持部门的沟通桥梁；使公司内部各有关部门为完成客户开发或完成客户定制产品而形成合力；以期保证客户的满意度。 2、货款、货运等事宜的跟踪，保证合同完全履行和合同款的按期收回。 3、业务人员在合同或订单签好后，应严格按约定支付款项，不得为难客户、故意拖欠货款。 4、严格执行公司促销政策，所有促销产品除质量问题外，一律不得退货。 第十八条、售后服务 1、协助客户服务部完成客户投诉的处理，包括原因分析、紧急处理对策及永久改善对策等。 2、公关、促销活动的总体、现场指挥。协助客户服务部维护客情关系。 3、持续改善客户关系，客户档案的管理、客户拜访及关系维护。 第十九条、回款 1、业务人员未妥善地履行客户征信调查义务造成坏账的，依公司奖惩制度予以处罚。 2、业务人员因重大过失而未妥善地履行客户征信调查义务造成坏账的，承担公司损失的一半。 3、业务人员因重大过失造成款项丢失或被骗，承担全额损失。对配合客户诈骗公司货款的，挪用公司货款等行为，公司将追究其法律责任。 第二十条、反馈 1、向销售总监和销售支持部提供例行性销售报告以及制定销售活动计划。 2、负责处理价格、合同、谈判、收款等销售相关的客户资料的整理与更新，并及时反馈到公司客户管理系统中。 第二十一条、公共关系 1、依据市场发展需要，维护、开拓与政府、媒体、客户及相关企业间的积极交流与良好合作。 2、参与培训、指导和管理、考核促销员。 3、组织、参与各项促销活动。 第四章 劳动纪律 第二十二条、考勤 1、应严格遵守公司《考勤制度》、《请假制度》等各项规章制度。 2、市场部、销售管理部及业务人员每天须打卡两次。 3、为了随时保持良好的沟通与联系，业务员的手机使用公司提供的手机号码，必须处于开机状态，保证有充足的话费及电量，并不能随意更改号码。如影响到任务执行者，则记大过一次处分。 第二十三条、提交日常报表 销售部员工管理制度 编号 JX-RLZY-08管理部门 人力资源部 版次 A/0 页次4 / 8认真按时完成月总结会议召开前按照会议要求提交销售管理部，无正当理由迟交的，处罚50 元/次；PPT 制作粗糙、敷衍了事的，按 100 元/次处罚并重新提报，重新提报后仍然达不到要求的按 100 元/次处罚。 第二十四条、参加业务会议，无故缺席除的按照考勤制度依照旷工进行处理。 1、每天晚上按照公司要求的模板进行工作汇报，汇报时间不得隔日。 2、按时按要求参加公司组织召开的各项会议或活动。 第二十五条、必须履行对公司机密、业务上的重要信息的保密义务，不得将公司业务及营销信息泄露给他人。不打听，不传播与本人无关的，不该打听不该传播的事项。 第二十六条、无操作资格者不得操作公司的有关设备、器具等。 第五章 业务人员日常行为规范 第二十七条、注重商务礼仪，形象气质佳，仪表良好，员工着装应以反映良好的精神面貌为原则。男职员着装要清洁整齐，禁止穿拖鞋、背心、田径裤。女职员穿着要大方得体，不浓妆艳抹，不准单穿吊带衫、凉拖鞋。 第二十八条、公司员工间及对公司外的人员，必须礼貌待人，文明用语，不讲粗话、脏话。语言表达能力强、有谈判沟通技巧、不得啰嗦。 第二十九条、除在指定场所、时间外，不允许饮食、吸烟。与工作无关的私物不得随意带入公司，工作场地非经许可不得进行各类娱乐活动。 第三十条、工作期间应认真工作，不得妨碍其他人开展业务工作。 第三十一条、同事之间要和睦相处，互相团结、帮助。对同事的升迁要吃积极的态度，不议论同事的私事，关心同事，帮助同事。 第三十二条、打接电话：态度和气、热情；内容简短、不闲谈；对有不合理要求的电话要委婉拒绝，语调适中不要过高。 第三十二条、客人来访原则上应有预约，并在指定场所接待。非工作人员不经许可不得进入工作场所。 第三十三条、外出办事应注意： 1、要遵守其他单位的门卫制度，主动出示证件。 2、进门时要轻声敲门，说话和气举止大方得体。 3、不讲影响公司形象的话和对公司不利的话。 4、礼貌道别。 5、做到据实报销，不隐瞒行程，不瞒报费用。 销售部员工管理制度 编号 JX-RLZY-08 管理部门 人力资源部 版次 A/0 页次5 / 8 第六章 出差管理 第三十四条、出差前做好出差准备，最好电话预约好，做到有的放矢。 第三十五条、出发前检查仪表的整洁，并携带包括但不限于以下销售物品： 1、销售证明文件：《营业执照》、《税务登记证》、《生产许可证》、《价格表》。 2、终端日报表、笔记本、笔。 3、名片、计算器。 4、产品样品、传单和招贴画。 第三十六条、出差期间应注意：分区销售不得越界；统一价格不得抬高或降低。 第三十七条、出差期间应合理安排工作时间，要有工作计划，每天填写拜访记录表（客户报备表），出差日记要有客户详细档案及客户库存和当月产品消化情况，分析竞争对手信息，并按时交回公司。 第三十八条、业务员出差期间，每隔固定期限电话向公司汇报，每月出差前、后到公司登记，以便考核工资，对未出差而填写出差报销费用的人员，按照侵害公司的利益，视为重大违纪，罚没当月绩效及工资，并劝退处理。 第七章 薪酬制度 第三十九条、业务员工资=基本工资+考核工资+业务提成。 第四十条、业务员按照职级标准确定薪酬标准。 示例：基本工资=工资标准*80%绩效工资=工资标准*20%*绩效得分绩效得分按照公司的绩效考核方案执行。 第四十一条、业务提成计算方法按照销售提成方案执行。 第四十二条、业务员未完成每月销售任务的，按完成比例发放基本工资和绩效工资。销售额以出货和回款为准。 第四十三条、当月销售总额达到销售任务的 200%以上或连续三个月销售总额累计达到销售任务的 200%以上，则次月可享受公司特别奖励。 第四十四条、绩效考核 1、所有业务人员绩效考核指标作为工作完成的依据，考核结果连续两个月未完成指标 80%的业务人员，公司人力资源部对该业务人员进行绩效面谈，考核结果连续三个月未完成指标值80%的业务人员，公司有权单方面解除劳动合同，不进行任何补偿。 销售部员工管理制度 编号 JX-RLZY-08 管理部门 人力资源部 版次 A/0 页次6 / 8 2、所有参与考核的大区经理、省区经理、区域经理、见习区域经理，按照绩效的达成情况及回款、客户开发等进行业绩排名，对业绩排名连续在后两名的大区经理，给予经济处罚 1000元，连续三个月排