现代农机行业服务营销策略浅析.docx

现代农机行业服务营销策略浅析摘要目前我国农机市场空前繁荣农机购置补贴政策客观上调动了农民购置和使用现代农业机械的积极性促进了农业产业结构调整但同时农机企业也应该认识到目前农机产品销量激增并不完全是市场需求的结果农机购置补贴政策不会永久持续下去现代农机行业服务营销策略应用主要包括创新服务内容重视服务组织形象管理加强服务质量管理加强服务文化管理完善服务传递过程管理强化客户关系管理等方面内容农机企业应对当前市场形式有清醒的认识做到未雨绸缪居安思危及早制定长远发展战略制定切实可行的营销策略使企业在全面而激烈的市场竞争中得到更好的生存和发展关键词现代农机客户让渡价值营销策略一服务营销理论一服务营销理论的兴起与发展西方学者在世纪年代就开始研究服务业管理与营销问题格鲁斯教授第一个提出了顾客感知服务质量概念后来格鲁斯教授又在欧洲市场营销等刊物发表了一系列文章基本上完成了服务营销与管理科学的理论框架构建工作纵观西方服务营销理论近年的发展历程第一阶段主要是研究探讨服务同产业用品或消费品的异同并试图界定服务所共有的特征第二阶段的研究主要是探讨服务的特征如何影响消费者的购买行为尤其是集中于消费者对服务的特质优缺点及潜在购买风险的评估第三阶段学者们在界定了服务的基本特征并把服务市场营销学同传统的产品市场营销学区分开来的基础之上研究的重点更集中于解答传统的市场营销组合是否足以有效的用以推广服务在传统的因素之外还要增加那些新的变量因素第四阶段从世纪年代后期开始越来越多的学者逐渐认识到有效的服务市场战略应包括种变量既在传统的产品价格分销渠道和促销组合之外又增加了有形展示人和服务过程服务营销理论在世纪年代中后期仍然在发展但其基本理论体系通过这四个阶段的研究到世纪年代中期趋于完成现在服务营销学科体系基本完善它对企业服务竞争的指导作用也在日趋显现二农机服务营销的概念农机服务营销是以服务营销理论为指导思想基于维护客户终生价值考虑以客户满意度为导向树立全员性全过程的服务理念来提高农机企业竞争能力的市场活动三农机服务营销的内容服务过程是服务营销理论中最重要的内容按照服务过程对服务营销内容来进行划分是最合理的因此按照农机营销服务过程将农机服务营销内容划分为售前售中售后三部分四农机服务营销的必要性我国是农业大国也是潜在的全球最大的农机消费市场随着我国加入后国际化竞争的日益加剧更多的世界级农机制造商蜂拥而至他们不但带来了先进的农机产品更带来了先进的市场营销管理模式这对我国的农机企业将是重大冲击因此建立世界级的农机生产营销和服务体系提高农机生产和经营企业自身适应市场的能力已经成为我国农机企业面临的急迫任务由于我国各地区地理环境经济基础市场需求农机水平的差异性和不均衡性造成了农机市场差异化需求的现状随着农民生活水平和文化水平的日益提高农机消费者的需求更一步个性化能否满足个性化需求的服务将是未来市场竞争的关键目前我国的农机消费正进入高速增长期国家出台了很多惠农政策使得农业产业结构调整进一步加速新观念新种植模式层出不穷这就要求农机企业能够审时度势把握发展方向为农机消费者提供更好的产品和服务才能在为农机用户创造价值的过程中壮大发展二现代农机行业服务营销策略应用一新服务内容面对农机市场全面而激烈的竞争态势农机企业要想在竞争中战胜对手吸引更多的潜在顾客就必须以满足顾客的需求为出发点尽最大程度地减少顾客的投资成本增加顾客的利益提供比竞争对手更多的顾客让渡价值的产品和服务农机企业在提供常规服务的同时要加大服务内容的创新力度将客户当作企业的资产来经营农机市场营销的目的不仅仅是销售出去产品还要根据客户的需求和自身条件为顾客提供严谨而科学的投资方案顾客在投资方案的指导下通过购买公司的产品和享受优质的服务而增加了收益后会增加对企业的忠诚度在设备更新换代时首先会考虑到为其提供投资方案而带来收益的企业从而形成多次购买创新服务内容要从农机客户的实际需求出发踏踏实实为顾客解决实际问题由于信息的不对称性很多农机顾客对于农机产品的选择和使用缺乏相关的知识储备为顾客提供切实可行的农具配套方案与银行合作为顾客购机提供融资渠道为农机跨区作业的顾客提供信息和技术支持等都不失为具有创新意义的服务内容二重视服务组织形象管理良好的组织形象是企业的重要资产是顾客期望和实际体验共同作用的结果对内部员工和外部顾客都具有影响根据农机消费者的特点农机服务组织形象管理内容要朴实而广泛包括公司员工的言行规范统一着装组织商标文本使用传播渠道使用的规范管理等农机服务组织形象管理涉及组织总体形象管理全面质量管理员工形象管理和社会形象管理几个方面良好的组织形象管理应该做到第一要有清晰正确的组织形象定位包括组织宗旨组织使命组织目标经营思路和主导产品给顾客群传递一个概念化的形象第二运用科学的形象管理方法分析法管理服务组织形象设立组织机构明确各部门的工作职责和工作程序开展科学的调查和分析市场情况做好组织内部研究和竞争对手情况调查研究确定组织理念和行为标准打造完美组织形象三加强服务质量管理服务质量是顾客永远追求的目标也是顾客满意度及顾客忠诚度的重要驱动因素如果想建立持久性的竞争优势就必须以质量为服务的第一要务而服务具有差异性无形性不可分割性易逝性不可拥有性等一系列独特的个性导致服务质量更难以理解也更难以实施和管理农机服务要做好质量管理就要从服务有形性管理服务可靠性管理服务保证性管理服务响应性管理和服务移情性管理五个方面进行顾客在接受服务时对服务人员的着装服务场所的装饰提供服务时所使用的工具和设备等都会成为客户评价服务质量的有形要素因此要注意服务的有形性管理