中小商业银行营销策略分析.docx

中小商业银行营销策略分析论文关键词中小商业策略创新性论文摘要中小商业银行与国有大银行外资银行因为有着本质不同的特性因而它在营销策略上也应同国有大银行外资银行存在一定的差异性必须采取一些适合自身发展的创新性营销策略中小商业银行营销存在的问题营销网点设置的盲目跟风单网点效益差目前中小商业银行极少考虑整体效率问题通常只是仅仅考察绝对占有率资产规模网点分布多寡等较为直观的数量指标没有足够注重自己的运作效益比的提升而且通常的考核也只是依据总量考核所以中小商业银行尤其全国性股份制商业银行纷纷扩建自己的网点盲目跟风建设实行粗放式的扩张在诸多银行已经进入的城市竟相设置网点架构设置传统机构运行效率低下中小商业银行在机构设置上要么依据国有商业银行的机构设置方法进行设置要么根据临时需要设置机构尔后重叠运作由于不能很好的解决机构设置中的内部沟通问题致使经营管理效率低下人才引进和运用方面存在较多问题例如不顾市场需求片面增加一些国外专家的引进忽视对本土精通人才的引进等这都将严重影响经营管理效率和经济效益的提高产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势有些脱离存在问题的原因分析中小商业银行尚未达到真正的商业化只经历了不长的市场竞争风险期其内部经营机制尚未完全理顺所有权人对经营管理人员的约束与激励机制还很不完善致使商业银行的经营活动普遍存长远目标与责任不明确经营行为短期化因而不关心市场营销和经营业绩也就自然了目前中小商业银行业务量占的比例不大其营销意识的缓慢发展大大影响了其他商业银行体系营销观念的树立与策略的实施西方营销管理观念和策略在国内经济生活中尚未得到广泛地重视和运用业市场营销观念和策略主要还只是在东南沿海发达地区受到一定重视广大中西部地区市场基本处于卖方市场市场营销观念淡薄即使有也只是浅层次的广告公关削价等策略上服务业在应用营销管理方面要落后于工商业因而在国内经济生活中尚未树立完整的营销理念时银行业营销观念自然受到限制但是这一点又是商业银行在业务经营中可以主动解决的问题商业银行可以从国孙同业引进先进的营销技术与理念形成适合自身的银行营销策略我国商业银行尚未形成规范的市场竞争抑制了营销观念的应用这主要因为国家对银行业务活动的管理仍然比较严格活动的市场机制尚未真正形成金融业银行业的竞争规则和秩序也未形成完整的体系致使银行和其它的业务竞争多以不规范不正当的形式进行业务的正常创新和营销策略的应用自然受到抑制在经济政策开放条件下中小商业银行的市场营销应该是特色化经营中小商业银行必须根据其内部条件和外部因素慎重选择市场营销战略根据改革与发展的进程和国有商业银行外资商业银行的现状中小商业银行应在市场细分的基础上实施特色营销战略中小商业银行应该采取的一般性营销策略针对不同客户群体实施不同的策略稳定的国有大中型企业或集团客户或这类客户规模大其对金融业务的需求具有批发的特点同时较一般企业而言其除了有传统的存贷汇银行业务需求外还伴随有资本运作对外商人银行顾问等综合金融服务需求因此办理这类客户的金融业务既可获得规模效益又可获取中间业务收入取得综合收益但与此同时这类客户的上下游企业分布广时空跨度大产品生产周期较长资金需求量大而且要求银行提供的服务必须更加贴身灵活这就要求各中小商业银行必须尽快落实以客户需求为中心的运作机制如客户经理制等提高业务人员的综合素质要求他们既要具备前台业务操作技能又要具有后台管理能力既要精通金融行业又要熟悉产业状况既要知晓银行业务流程又要了解生产工序环节既要熟悉资金市场的基本原理又要通晓资本市场的基本运作对跨学科的知识都要有一定的了解在具体客户的选择上要按有所为有所不为的原则在全国范围内进行筛选量不在多而在精然后加大各银行总行直接经营力度集中有限的资金对拟重点扶持的客户进行合理的投入确保用好每笔资金再辅以科技手段以网络结合网点给企业提供从上游到下游从外部到内部全流域多方位的贴身个性化服务在条件许可的情况下甚至可以与企业相互参股以最大限度地密切银企关系发展培育自身稳固健康的客户群体私人银行业务客户由于改革开放我国经济快速增长国民收入水平逐年提高个人在全国总金融资产中的比重逐年上升而且凭着服务与技术的不断进步该市场潜力巨大的很此外个人对金融服务需求日趋多样化个人消费观念与结构的改变都要求商业银行必须提供种类齐全的定制性的金融服务如开展各种个人代收费项目提供理财工具和最佳的个人组合获取较理想的个人融资等等可以说市场需求非常旺盛目前我国的私人银行业务还处于起步阶段虽然近两年取得了引人瞩目的发展但其规模品种功能还十分有限是一个新兴的领域市场空白比较多尤其是私人银行业务的竞争较好不像对公业务有许多政策保护着国有银行的利益和指定给国有银行的大客户私人银行业务是以其服务的优势技术手段的先进方便快速安全而进行市场的分配可以说在这个市场面前国内所有的银行基本是站在同一起跑线上这对规模较小的中小商业银行无疑是一个业务发展的突破口和难得的市场争夺战机相关产品的策略一般的业产品主要有各种存款贷款或开立信用证等中小商业银行要在激烈的竞争中占有一席之地必须在做好这些产品整合的同时紧跟市场需求向国际先进同业学习以客户为中心以科技手段为先导为客户提供贴身化个性化的产品做好市场创新产品创新政策创新工具创新可以采取货币产品与资本融资产品的连结短期融资产品与长期融资产品的连结权益性与资本性投资的连结金融同业间产品的连结金融产品同产业产品的连结等方式不断推出创新业务品种将中间业务国际结算业务商人银行业务表外业务对私银行业务作为自身的业务特色建立起自己的核心竞争力和比较竞争优势制定价格策略虽然目前我国仍然实行固定价格或允许在固定价格上下浮动一定比例的金融产品定价模式如贷款利率存款利率等但人民币利率自由化是长期趋势因此适当的根据自身的特点调整某些项目的价格上下浮动一定比例来利于本银行的业务有利的促销策略中小商业银行由于市场影响力较小极大地束缚了市场拓展工作因此进行必要的促销策略是很有效果的拓展方式如在节假日里或国家的某项政策出台时立刻进行有效的促销宣传活动主要在媒体广告或室外视觉广告上陪合一定的商业活动各中小商业银行应进一步提高对促销工作重要性的认识实际上促销过程也是企业无形资产的积累过程与银行现实的资产负债业务具有同等的重要性从可持续发展的角度看前者的意义还甚于后者因此此项工作务必要做到高水准高起点立意新创意好中小商业银行的新性策略加强本银行的企业一个前进的必然有一种生机勃勃昂扬向上的精神一个改革的时代必然有一种积极健康开拓奋进的推动力一个发展的企业必然有一种团结拼搏不断创新的文化主要是通过精神和文化的力量从的深层规范企业的行为为实现企业的目标服务银行企业文化建设只有贯穿到银行企业经营管理等的全过程才能更有效地促进银行企业整体素质和效益效益的提高从这种意义上来说银行企业文化建设是实施企业文化管理的基本途径与基本手段每个企业都有属于自身的企业文化国有商业银行和外资银行的强大压力下生存的中小商业银行要想企业的发展好员工们能上下一心的去工作文化是不得不提到的东西商业银行要根据自身的地域优势或是政策优势来挖掘文化的潜质服务于自身这样文化的作用才能够显现出来重点支持具有良好成长性的民营企业为突破口打造自己的市场份额例如广东发展银行它的营销策略和定位就十分的准确在武汉它向余家民营企业授信亿元当其在武汉的分行成立时又与湖北田野集团武汉东湖软件公司武汉猫人服饰等多家家民营企业签订了超过亿元的贷款其中授信额最大的达到了多万元作为服务中小企业和民营企业的重要举措新成立的武汉分行将全面推出广发行民营的金融服务方案针对其创业成长扩张的不同阶段为民营企业量身定做金融产品提供高效便捷的理财方案据介绍广东发展银行各地分行在创新为民营企业服务的产品化解民营企业贷款担保难题等方面已经积累了一定的经验广发行民营金融服务方案就是打造一个为民营企业提供百分之百全过程全方位服务的平台派出个客户经理为民营企业量身定做金融产品每年选择家民营企业重点为其服务其他的中小商业银行应该以广东发展银行为模型再根据自身的资产和地区影响力制定出一套支持民营企业的具体可实施性方案社区理财服务为老百姓带来家门口的金融服务实惠因为社区是最大规模的经济适用房住宅小区消费群体庞大中小商业银行可在在社区推广一些特色服务例如发行集存取款缴费消费等多种功能于一体的卡业务社区业主可通过卡实现个人外汇交易银行卡转账代缴物业管理费市话手机费等一系列银行自助服务