餐饮年度营销策划.doc

餐饮年度营销策划一前言近年来餐厅产品雷同千篇一律百店一格的现象比较突出致使餐厅间竞争愈演愈烈导致成本上升效益下降消费者需求的多样化要求餐厅产品也必须多元化应该拥有各自不同的风格品味气氛和文化特色餐厅软件要在具备老三化规范化标准化程序化的基础之上做到新三化个性化特色化形象化创新要遵照顾客的要求去进行充分征求顾客的意见听取多方面的反映对于老顾客应主动征求改进意见及时改进工作使老顾客不断感受到新的服务和新的变化提升他们对产品的忠诚度对于新顾客要加强宣传餐厅的功能特色突出与其他餐厅不一样的地方要留住顾客产品就必须有变化有创新有突破餐厅若要表现出与众不同的差异性最容易的突破点就是文化文化的地域特点特别明显入住的客人绝大多数是异地客人且星级越高客人与餐厅所在地的距离往往越远文化差异性也就越大我们可以在服务人员服饰服务形式饮食文化背景音乐娱乐活动等方面突出表现本地方特点吸引顾客选择自己的餐厅消费餐厅提供的是生活服务客人的一般心理总是求新求异求变的对于异地的各种文化往往表现得乐意接受客人来自四面八方程式化的模式不可能适应所有客人有时候客人也许会觉得这种迎合是一种蹩脚的服务当然创新服务不能强加于人要给客人提供多种选择的余地并尊重客人的选择做好个性化服务经营要有创新思维社会越发展市场越细分餐饮经营越应该专业化内部营销就是企业内部全员促销这是餐饮营销的继续和延伸是节约营销成本的最好形式首先内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额其次内部促销不需要专职人员与外部促销活动相比既容易又方便从总经理到服务员从前台到后台人人都可参与餐厅全员都是义务推销员只要把全体员工的积极性主动性调动起来再适当地掌握一些方法和技巧餐厅就会形成强大的内部推销力量再其次内部促销不需要专门的经费投入它不象广告公关等要有专项经费开支而是在完成本职工作的同时不失时机地恰到好处地向客人推销只需多一些灵活的方法语言技巧和形式的变换而已这是成本最低见效最快的促销手段另外内部促销不受任何限制在服务过程中随时随地都可以展开促销非常便捷所以内部促销是一种非常有效的营销它是外部促销的一种延伸内部促销取得成效的保证是服务的优质化只有优质的服务才会令客人满意才能让客人乐于接受内部促销的诱导愿意增加消费和再次消费此外建立健全一套激励内部促销机制是做好内部促销树立全员营销意识的制度保证在经济持续高速发展餐饮市场继续活跃的大背景下餐饮企业正不断根据外界环境及自身条件调整公司发展战略以逐步实现最优发展模式那么如何能在新一轮的竞争中取得优势并扩大战果与其他大型稳定的餐饮巨头们缩小差距品牌化打造仍是首要任务我们要打造自身的文化特点餐饮品牌的打造还在于品牌架构的丰满也就是在餐饮主品牌的上下游打造出一个完整的链条使其从业态上形成呼应创新多变自成体系是品牌化整合的工作重点现在的餐饮消费也已进入到第三重阶段即看不见摸不着的整体消费意识阶段消费者在离开消费场所后在头脑中形成的整体感知回应是什么这便体现出餐饮店的品牌文化所以我们的独特体系已不仅仅是菜品味道服务环境音乐等而是综合因素的整体体现品牌化打造是我们日后突围的重要手段之一而实时的战略与战术运用更是餐饮业自成体系的重要方法以便在不同的区域里都能创造精彩二市场竞争态势分析在市场竞争态势中用市场区隔的方式将餐饮行业区分为中式餐饮与西式餐饮两种我们经营的是正宗的港式粤菜而这在南宁市是绝无仅有的因为大部分的餐饮企业都会因为客户群的不同而一味的去迎合客人导致本来计划的经营正在逐步的发生变化这也导致了大部分的客人会在我们的酒楼反应在南宁市吃不到正宗的粤菜为了寻找差异化我们需要坚持我们一贯的方针把企业的经营目标贯彻落实到每个部门与岗位同时也通过全员的内部营销来打造属于我们自己企业的餐饮文化三市场定位南宁市的餐饮业形成了自己独特的风格特别是东盟博览会召开之后一些外国的风味小吃和土特产品也开始进军南宁大众消费成为餐饮消费主旋律随着城乡居民收入的不断增长和个人餐饮消费能力的进一步增强以及居民消费观念的转变大众消费逐步成为餐饮消费的主流家庭个人消费持续增长成为餐饮的主要卖点节假日消费休闲消费成为餐饮市场中的新亮点我们企业要体现特色经营和品牌战略特色和品牌是经过长时间的考验能够在激烈的市场竞争环境中脱颖而出并取得了市场和消费者的认可具有较高创新和赢利能力的具体表现重点是菜点的品种和质量服务质量的高低也不能忽视必须向消费者提供舒适的用餐环境和良好的用餐氛围无论是菜点品种质量服务水平还是用餐环境都要充分体现饮食文化和企业文化使顾客既能满足物质上的享受又能满足精神上的享受四行销定位策略行销定位策略是行销成功与否的重要关键由于所有的行销活动包括销售广告促销订价商品生命周期包装配销及公共关系均以市场定位为依据目标市场根据市场情报显示以餐饮产业的企业而言其最常采用的市场区隔方式是以人口统计因素为主其他如地区因素顾客心理因素与顾客消费行为因素等较少使用而在人口统计变数中又以年龄与职业最常被运用西式餐饮业者均以年龄作为市场区隔的考虑变数中式餐饮业则以职业为市场区隔的变数我们企业的定位应该在来南宁投资业者市政机关单位上班族的市场客层市场定位以高品质高价格的定位希望带给消费者的印象是产品比竞争者较好价格比竞争者较贵既要满足家庭成员的消费提供一家庭式温馨团圆的用餐气氛同时业要适应上班族快速简便的用餐环境我们应该以中式餐饮简餐与外带餐盒并以快速自我选择的环境透过点心式产品的组合来满足消费者多样化的需求所以我们的市场定位上的做法应该更倾向于塑造吸引目标客层的舒适用餐印象诉求为定位策略五行销组合策略商品定位提供简餐推广的重点在小孩子的需求层面一方面希望培养小孩子从小吃快餐的习惯另一方面也希望透过小孩子的带动能吸引整个家庭成员都到店中接受温馨的服务以往餐饮市场以上班族与学生为主要客层今日的快餐市场由于加入了许多妇女与小孩更增加市场的活泼性与热络使经营者有更多的选择机会商品策略商品策略系根据行销定位策略所选定的区隔市场提供符合该一区隔市场需求的商品餐饮业属于零售服务业的领域因此在进行商品组合与商品企划时有下列各项因素值得考虑零售服务业的无形性指服务零售服务业的可变性指市场客层零售服务业的不可分离性指连锁店经营与行销策略零售服务业的消减性指形象知名度与口碑等公关因素在拟订商品策略时应以快餐连锁的商品来加以定位其中应包含下列各要项实体商品的供应商店气氛的塑造动线的规划与广告的陈列提供的服务与特色酒楼卖场的整体设计与规划以上五种要项必须由企划控制追踪评估之商店管理制度加以落实果真如此方能在竞争市场上取得优势竞争的条件与机会订价行销订价乃行销战略中最敏感而痛苦的决策一方面价格决定企业之收入另一方面价格又为企业在市场竞争中刺激业绩的主要武器目前市场餐饮酒楼的价格普遍偏高是众所皆知的事实然而根据市场访问资料显示影响商品价格的重要因素可归纳为下列各点成本因素包括经营成本与行销成本竞争者订价水准顾客心理价格标准公司的行销目标公司的行销利润与市场占有率衡量订价策略依消费者对消费价值感的知觉来感受价值加以订价参考竞争者所订的价格加以订价目的在于市场竞争参考竞争者所订的价格及顾客反应意见加以订价以市场渗透与竞争优势为目的以订价尾数不为零或整数为原则加以订价如元元其目的在渗透市场与刺激市场占有率我们的的订价策略应多以成本加成为原则同时以竞争导向与渗透市场为订价目标大众化的普及价格让更多消费者享用商品为主要订价目标如此有利于市场扩张先行决定售价再根据这一价格来企划商品组合人事费与材料费为成本的核心因此追求规划经济与兼差员工以时薪计算的大量雇用为降低成本的重要途径而雇请时薪兼职人员更是餐饮的市场潮流与经营方针通路策略由于餐饮是定位商圈的经营型态生产物流配销与销售几乎同步发生同时商品又多无法保存太久因此必须利用多点分布的扩散行销来形成面的市场攻击以达到攻占市场的目的所以走向连锁经营以多店连锁各商圈向多处市场扩散即成为经营成功的要件推广策略在零售服务业的行销策略中企业形象的建立与知名度的炒热相当重要除了透过经营者所提供的商品带给消费者的感觉外广告与促销活动更是经营者在争取消费者认知与印象的重要策略因此广告策略与促销战略的实战运用并发出适当的广告与促销讯息与消费者心连心建立密切关系乃是推广策略的主要课题年度推广策略电视广告例麦当劳带动狂热大量投入广告密集强打例肯德基较保守不敢过分强打广告着重在企业形象的塑造促销活动合作促销生日餐会赞助回馈社会活动打折赠送礼品运用举办促销活动举办抽奖郊游活动公共报道利用机会制造新闻事件各种活动吸引各媒体注意实战策略以地区性市场之推广为主走市场机会者之定位策略利用口碑宣传配合节庆假日促销广告策略的应用可分为三阶段执行建立企业知名度告知消费者企业的性质及所提供的产品与提供何种特色的服务强化企业形象增加消费者由认知肯定到指名购买针对单项商品单品或新商品来加强广告与促销活动企业形象的塑造是经营快餐业的行销目标餐饮业共同的特色即是企业代表人物为造型例如麦当劳为麦当劳叔叔造型肯德基为肯德基上校造型其主要目的为藉此增加企业对市场顾客的亲和力口碑宣传及耳语运动是极重要的沟通方式此外加强服务维持良好品质都是必须落实执行的事项促销活动最常使用的方式是赠品与赠奖举凡赠送小礼物集点券赠奖券等都非常流行与有效与其他企业合作做联合广告也是很有效果的方式例如麦当劳与俏丽洗发精的联合广告即很成功社会爱心回馈活动写作比赛亲子活动快乐家庭等顾客参与性的宣传与促销活动渐被快餐经营者所采用连锁店整体企业形象的塑造与提升必须藉公益性活动体育赞助活动以及捐血活动等慈善活动达成运用新闻性话题性的讯息来做议论纷纷的宣传可吸引大众传播媒体的注意与免费的宣传报道由各家分店的小商圈行销策略中可做定点行销与广告表现的模范同时针对各商店附近的商圈特性人潮特性加强促销与推广的整体活动以上是根据南宁市场及我们司的现状做出的初步判断这是一个长期有效的实施方针为了进一步的扩大本司的认知度与采纳结构我们需要更行之有效的措施来让企业的生命力加强因为现在的南宁市场还处于发展阶段我们需要把握好现有的资源与时机在其他的餐饮企业还没有扩大市场的的行动前把我们现有的客户群体和市场争取过来这样有利于我们企业的可发展与持续力