营业管理管理书表.doc

管理书表 □标准客户开发步骤 表14．5．6 编号 步 骤 顾客名称 1 2 3 4 5 6 自我 介绍 打听信 提示来意 当场演示 预估达成率 预约 开发对象判定方法（如下表14．5．7） 公 司 名 称 住 址 注 意 事 项 1 成 长 率 A B C D E 2 信 用 度 A B C 3 总 利 润 度 A B C 4 综 合 判 定 点 5 顺 序 评 核 位 判定者 客户信用掌握表（见下表14．5．8） 公司名称 评 价 要 素 评 价 基 准 评分基准 特 别 事 项 经 营 者 的 事 业 心 积 极 的 普 通 消 极 的 10 5 2 经营者的策划能力 策划能力极佳 普 通 疑 问 10 5 2 经 营 者 的 事 业 专 职 程 度 ① 高 等 ② 普 通 ③ 低 等 10 5 2 经营者的健康状况 ① 极 好 ② 普 通 ③ 病 弱 10 5 2 接 班 人 ① 优 秀 ② 普 通 ③ 疑 问 10 5 2 干 部 ① 优 秀 ② 普 通 ③ 疑 问 10 5 2 幕 僚 人 员 ① 优 秀 ② 普 通 ③ 疑 问 10 5 2 从 业 人 员 ① 热 情 ② 普 通 ③ 不满者居多 10 5 2 办 公 室 内 的 气 氛 ① 愉 快 ② 普 通 ③ 沉 闷 10 5 2 仓库内部的库存管理 ① 良 好 ② 普 通 ③ 恶 劣 10 5 2 分 数 分 感 想 □ 客户使用卡 （见表14．5．9， 表14．5．10， 表14．5．11 表14．5．12， 表14．5．13） 表14．5．9 年 月 日作成 公 司 概 要 名 称 负 责 人 年 月生 住 址 资本额 万元 结算月 年 回 月 设 立 年 月 创业 年 月 从业 人员 名 年 月商 万元 往来银行 银行 分行 表14.5.10 内容构成 资产状况（客户） 付 款 条 件 交 易 注 意 事 项 借 公司所有 老板所有 截止日 每月 日 休 假 日 每月 日 付款日 每月 日 土地面 积 现 金 汇款人 收款 洽 谈 日 期 每月 日 期 票 汇款人 收款 帐单、送货日期 每月 日 建筑物面积 票据支付期限 每月 日 评估步骤 有 无 开票 日期 支付日 其他（ ） 传票、送货单、帐单 有 无 构 造 付款 银行 备 注 表14．5．11 本 公 司 与 竞 公 司 的 交 货 比 较 主要商品项目 IS IS IS IS 其 他 合 计 表14．5．12 行业 系 列 组合 上层团体 有·无 主 要 营 业 项 目 % 主 要销售地点 公司 项目 % 公司 项目 % 表14．5．13 负 责 销 售 人 员 自 年 月至 年 月 前 姓名 自 年 月至 年 月 现 姓名 自 年 月至 年 月 一周行动计划表（见表14.5.14） 表14.5.14 月度 第 周行动计划表 负责人员  项目 内容 顾客 名称 情 报 推 进 促 进 决 定 援 助 营 业 下周行动计划的预备 同业消息 销售动向 地区消息 成功案例 销售调查 制定销售计划 调查库存量 新产品介绍 QC促进 成立商圈 促销活动 DM提供 干部同行 企划提出 提供样品 资料提供 陈列 广告援助 抱怨处理 同行访问 接受订单 回 收 指 导 出 货 重要客户对策一览表 表14．5．15 公司 名称 销售 顺位 问 题 点 对 策 扩大重要客户人数的基本方针 固定客户交易对策表 表14．5．16 公司 名称 移动方向 问 题 点 对 策 客户转型表 表14．5．17 公司 名称 移动的大小 问 题 点 对 策 问题客户检核表 表14．5．18 公司 名称 销售负责范围及所在位置 移动方向 问 题 点 对 策 区域性密切配合表 表14．5．19 月 1 2 3 4 5 6 日 区 域 活 动 情 报 管 理 其 他 月 7 8 9 10 11 12 日 区 域 活 动 情 报 管 理 其 他 销售目标估算表 表14．2．20 步骤 项 目 金 额·数 值 ① 直 接 人 事 费 用 ② 未 来 预 计 增 加 的 估 算 额 ③ 直 接 人 工 总 费 用 ④ 间 接 人 事 费 用 ⑤