销售管理制度客户管理制度

销售管理制度客户管理制度 第一节 客户分级制度 1，销售部客户分为三级: A、B、C、D 1) A 级客户属于重要客户: 主要描述: 有明确的需求, 并在 1 月内可以采购的; 2) B 级客户属于意向客户: 主要描述: 有明确的需求, 2一3 个月可以有意向购 卡的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识; 3) C 级客户属于潜力客户: 主要描述:该客户有一定潜力，3-6 个月跟进时间; 但尚未有明确的需求日期; 4) D 类客户属于发展客户: 主要描述，该客户目前有购卡的规划。 2客户分级管理制度 1) 随着合作加深, 客户的等级会不断的变化, 销售人员可以根据市场开拓状 况来调整客户的等级。 2) 客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负 责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。 3，客户资料管理制度 1) 目的: 客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力; 辅助 公司作业务范围的定位及销售策略的制定: 2) 新客户资料填写规范与内容; @@ 为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新 客户，必须填写客户资料表; 回 必须填写内容: 客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状 态; 图 针对客户拜访: 每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的 结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持; 3) 客户资料更新制度，当发生影响客户跟进程度重要的电话，和拜访、活动都要 对客户资料进行更新 4，客户信息管理 1) 客户信息的搜集主要包括;: 名 客户的背景资料: 客户的组织架构、 组织政治; 联系电话、通信地址、  网站、邮箱，区分客户使用部门、采购部门、支持部门， 了解客户具 体的使用人员、采购人员、管理层，了解客户同类产品或者解决方案 的应用情况; 加 项目信息状况: 客户最近的采购计划; 客户最近项目要解决的主要问 题; 采购决策人和影响者，谁做决定，谁确定采购指标; 谁负责合同 条款、采购时间、预算; 回 客户关系信息: 主要指客户的决策流程, 主要决策人在组织结构中的 职责和职任，了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜 好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势,了解不同层次的主 要决策人、负责人之间的关系，了解同类产品和服务客户使用情况 加 客户规划