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量呈现持续较快增长趋势月婚恋交友类服务的日均覆盖人数达万人较月增长而博客社区休闲交友文学小说等社区交友服务下其他服务类别的日均覆盖人数增长率则保持在左右婚恋交友服务用户的增长速度远远高于其他服务类别图年月至年月婚恋交友服务日均覆盖人数及增长率趋势自从年以来婚恋交友类电视节目收视率持续走高从而引发社会高度关注婚恋交友服务抓住时机配合传统媒体展开了一轮集线上线下多种形式于一体的营销推广如世纪佳缘网站及百合网与江苏卫视热门节目非诚勿扰展开深层合作珍爱网结缘浙江卫视为爱向前冲栏目等我国婚恋网站的服务用户属性从婚恋交友服务的用户属性来分析男性用户显著多于女性用户年龄为岁收入在元之间的用户构成婚恋交友服务的主体用户群技术人员占此类服务用户的百分比最高达文职人员专业人员及在校学生占婚恋交友服务用户的百分比也都达到以上由此可见婚恋交友服务已经成为办公室白领阶层重要的交友渠道图年月日日婚恋交友服务用户基本属性我国婚恋网站的网络广告投入量在网络媒体营销方面婚恋交友服务年以来都不同程度地增加了在新浪搜狐百度等门户网站上的网络广告投放费用利用门户网站网民覆盖人数高的优势对广告进行高度曝光宣传网站形象以世纪佳缘网站为例至年月底该网站今年已累计投放网络广告达万元广告创意多达组投放广告的媒体除各大门户网站之外还包括新闻网站世界开心网等目标受众较为集中的网站婚恋交友网站的此番推广获得了较好的效果网站知晓度得到大幅提升推动更多用户深入使用网站服务但鉴于电视媒体的此类节目月以来不断曝光负面新闻广电总局也在月对此类节目进行规范调整受其影响婚恋交友网站下一步的发展走向有待关注图年婚恋交友服务网络广告投放预估费用趋势二国内婚恋网站的困境行业先入者难续先发优势以珍爱网为代表的中国首批婚恋网站试水者效仿的推荐制匹配方式会员制经营模式但在国内并没有出现类似的商业奇迹而是纷纷被市场后进者赶超行业先入者难以主导市场的主要原因在于世纪末我国网络婚恋消费市场还不成熟发展网络婚恋产业的一些重要条件还不具备而欧美等国家的婚恋网站服务业是在本国计算机普及相关法律体系完备电子商务成熟消费者心理成熟的基础上发展起来的运营模式上趋同难寻有效盈利模式据调研数据显示国内用户对网站内容失去兴趣是离开婚恋交友网站的首要原因相似的网页风格服务内容大众化的产品相同的顾客定位研发能力和技术水平使同类产品间的可替代性很高消费者从不断增加的相似服务中得到的满足感不断减少经营者难以满足网民差异化个性化的服务需求雷同的运营模式削弱了竞争力不利于突破旧有模式各家利益匀沾也会让婚恋网络市场趋向微利化从而使市场竞争陷入低水平竞价的恶性循环从市场营销角度来说美国婚恋网站能够长期在市场中处于领先地位的主要原因在于两大网站充分发挥自身优势以顾客为中心致力于为顾客提供量身订制的服务产品在顾客满意和高绩效间寻找平衡为顾客提供快速便利高质量的服务盈利水平与市场繁荣度不匹配高额的广告支出大大提高了获得会员的成本而另一方面则因为中国网民对付费模式的接受程度低致使用户付费转化率始终处于低迷状态百合网到目前为止已经实现年收入万万元盈利约万万元但这样的盈利水平显然与婚恋市场的繁荣状态是不匹配的其中一个很关键的原因在于用户的付费率并不高大概只有面对网站盈利问题通过会员收费在欧美国家已是主流但中国网络交友尚处在发展阶段和微博成婚恋网站的潜在对手和微博可能对传统婚恋网站有着一定的分流作用部分网站甚至也在向婚恋市场悄悄扩军以女性交友服务起家的网站爱情公寓就是一个抢食者其不断推出同城婚恋交友虚拟宠物免费相簿网友联谊网路同居等服务而更大的威胁可能来自开心网和千橡旗下的人人网有消息称人人网已酝酿针对单身用户推出搜索功能所有单身用户信息都能通过搜索显示出来这很可能演变为婚恋服务而且这些服务全部免费而网站因为用户粘性和可信度高且用户身份真实性高可有效杜绝婚恋网站上的欺诈现象因此网站一旦切入传统婚恋网站冲击不可小觑此外各大门户的微博也可能对婚恋网站带来一定的影响随着用户数量激增未来微博细分服务将会日渐丰富比如说微博鼓励用户完善婚姻个人信息就很容易推出相关婚恋服务实际上国外的上已经嵌入了多种第三方开发的婚恋交友插件并通过此种方式获得收入达千万美元相比之下国内网站显然更喜欢自己去完成这一切三国内外婚恋网站的盈利模式分析一国外婚恋网站的运营模式国内各个婚恋网站在商业模式上的探索可以说是八仙过海各显神通但万变不离和这两位海外鼻祖同行网站的运营模式是搜索制网上婚介模式的开创者所谓搜索制是指用户通过主动设置理想对象的条件选项并指明每项要求的重要程度来制定选择标准而后在网站数据库中进行数据匹配检索从而找出最符合要求的人选世纪佳缘作为中国最大的婚恋交友网站就是以为模板采取搜索发信直接交友的商业模式网站的运营模式是推荐制网上婚介的开创者开发了合适度匹配系统对用户进行心理个性价值观等方面的测试然后向用户推介性状趋同或互补的人选独特之处在于依据用户的自我评测通过系统的自动分析为用户主动推荐合适的交友对象推荐制具有成功率高及对隐私保护性强等特点据披露成的用户成功配对搜索制模式下用户上传的照片等资料可以供其他用户自由查阅难以保护用户的隐私而在中用户不能够随意翻阅其他用户的资料只能在系统根据个性资料推荐的用户中挑选交友对象通过系统精心设计的流程进行安全的沟通这为用户提供了更好的隐私保护而以百合网为代表的一些国内婚恋网站则复制国外网站模式先进行心灵匹配再根据匹配度来进行相应匹配交友我国婚恋网站对国外婚恋网站盈利模式适应性分析而和的盈利模式都是收取会员费但这一模式在中国遇到了很大的挑战曾经尝试会员费模式的百合网田范江便经历了免费收费普通用户免费用户收费的转型过程我们在国内刚开始做的时候力推的就是欧美的会员费模式在欧美它的成本收益比可以做到花美元赚美元但在中国推广这种模式的关键就是从免费用户到收费用户的转换率你能不能做到和欧美一样的转换率假定美国是的回报的话如果你的付费用户比率比人家少这个比就是了如果比人家少那就永远赚不到钱我们发现要达到满足盈亏平衡所要求的转换率非常困难一方面支付方式上有问题在美国的支付方式主要是信用卡在中国信用卡不普及那就只有用无线代交费但后来无线政策的变化使得这种操作变得非常困难因为无线代收费是不符合移动的规定的而且有付费上限公司还要同移动来分这笔钱还有坏帐问题最后到公司手上的可能只有再加上后来的二次确认就使得公司的操作变得非常麻烦而且用户对于提供手机号也比较敏感另一方面中国互联网用户有免费消费的习惯他们会想出各种各样的方法去规避付费而且把这些方法公布出来你会发现你为了让你的客户交费的成本很高你要建立这个收银台并且推动客户付费要填补各种各样的漏洞要提供更多的支付方式为此你付出的后台的研发成本是很大的但是你收到的钱数量又不够尤其在行业整体声誉不够品牌还没有树立起来客户对你的网站的信任度还不够的时候采用会员费模式你的流量会下降用户会流失田范江提及当时遇到的问题这个模式我们去实现它的结果好处是我们可以收到钱而且随着时间的推移收入会增多坏处是我们算来算去发现收不到足够的钱平衡高企的成本因为用户的获取成本在增加随着品牌知名度提升这个成本可能下降但随着用户基数的增加获取新用户的难度也在增加而且随着竞争的加剧市场推广的成本在增加所以从整体上来说婚恋交友市场的用户获取成本在增加而转换率上不来的话也就意味着这个商业模式在几年之内无法让你看到获取利润的可能性世纪佳缘龚海燕便认为现阶段仍然是以品牌建设市场推广为主很多客户在市场调查时的付费意向同最终真实的付费行为还有很大差距我们给会员的调查中一项客户都有付费意向的产品在最终推出的时候实际付费的只有她认为在中国的婚恋交友市场上只有更扎实和细致的用户习惯把握才能让网站推出的产品既满足用户需要也实现收益比如我们推出的光明榜每人每天收费元实际效果非常好在光明榜上的用户收到的信件就远高于一般用户而光明榜用户一般是连续七天订购并且持续订购意愿会很强通常会延续到他在我们网站上找到伴侣为止二我国婚恋网站的盈利模式目前我国婚恋网站的传统盈利模式收取会员费用通过会员收费在欧美国家已是主流据了解全球最大的婚恋交友网的盈利模式就是收取会员费每位会员每月缴纳美元的会费而靠这个简单盈利模式创造了年营业额亿美元的惊人业绩但中国网络交友尚处在发展阶段如何培养用户使用习惯增加用户黏性是各交友运营商考虑重点腾讯科技随机对十多位婚恋网站用户进行调查发现多数会员认为付费不值得因为婚恋网站无法保证真正交友成功此外一些用户即使有付费意愿但也倾向于百元以内的小笔支付而由于网络支付中的小额支付问题尚未得到很好解决一定程度上也影响用户缴费意愿无线增值服务面对中国庞大的手机用户群体以及随着应用为中国无线产业发展带来的巨大影响巨大市场潜力吸引众多交友运营商的加入其中以嫁我网表现较为优秀凭借彩信玫瑰彩信飞吻和鸿雁传书等产品的不断推出无线增值业务已经成为该公司重要收入来源线下活动目前中国多数交友网站线下活动是采用收费模式用户对于线下活动参与的积极性较高成功举办各线下活动一定程度上加大了会员对网站品牌认知度的提升如世纪佳缘网就先后举行了余场线下相亲活动以及两届会员集体婚礼和北京首届万人相亲会其中组织的人以上的相亲活动就超过次但由于线下活动涉及场地等费用且对会员收取的费用有限使整体收益一般网络广告根据艾瑞咨询最新推出的网民连续用户行为研究系统的年数据显示婚恋交友用户在大专及以上占且年龄在岁以上用户占该部分用户大都是具有一定消费能力的上班族且追求时尚从以上数据可以看出婚恋交友用户相对于全体网民更显高端广告投放价值明显网络广告盈利之路已成为必然我国婚恋网站自主探索的盈利模式随着国内婚恋网站的不断发展并通过对国外婚恋网站模式的模仿我国婚恋网站也探索出了适合自己的商业模式而目前在中国较为成功的婚恋网站主要有三种模式一是心灵匹配模式的本土化如百合网据了解用户在百合网注册前首先会通过多道专业心理测试题的测验从而对自己的婚恋属性有一个明确的了解并且知道同自己匹配适合的婚恋交友人群区间而这也是目前婚恋网站受众群比较接受并喜爱的方式二是坚守搜索约见的传统模式但加入了自己特色如珍爱网的电话红娘帮会员包装自己代为询问不方便直接问相亲对象的问题和见面后彼此的反馈再如百合网首创了爱情顾问服务帮助会员认识真实的自己澄清恋人图像调整择偶心态从筛选潜在对象到辅导约会技巧再到预估婚姻中可能遇到的问题爱情顾问可以提供全程的服务三是心灵匹配与传统模式的融合如百合网在传统模式中加入了专业的婚恋测试将注册者分为哲学家型记者型公务员型教师型等不同类型世纪佳缘也提供一些娱乐性的爱情测试作为征婚参考四婚恋网站对用户需求的满足婚恋网站面对的第一大难题便是如何保证用户信息的真实可靠据报道曾有一些高档酒吧雇用一些美女在婚恋网站上搜罗男士以约会为名骗取昂贵的酒费可见只有保证对方信息资料真实自身信息资料安全才能提升用户信任度对此一些婚恋网站设置了实名验证百合网对于提交身份证或者绑定手机的用户给予更多的权限世纪佳缘网依托公安部的数据库上传假身份证的会员账号会被加入黑名单珍爱网则采用文件认证视频认证和公安系统身份认证三种认证来确保安全上海的钻石婚恋机构还要求所有付费会员提供资产证明为了保护会员个人隐私安全网站前台对外公开信息不是实名形式个人信息也都是加密存储的加密是分步式的管理即使是网站的程序员也没有办法得到完整的信息婚恋网站的另一个挑战是如何在数以千计的竞争对手中凸显自己的特色对此领军企业开始细分市场并加大对高端用户的服务对于百合网的基础用户注册后便可使用心灵匹配工具筛选对象该服务仅需花费几十至几百元对于中高端用户提供人工顾问服务价值几千至几万元而对于极少数超高端会员则提供团队对其进行量身定制的服务例如寻找范围从线上延伸到线下如百合网推出中华魅力单身女性大赛等活动直指年收入万元以上职位在公司副总裁以上的钻石王老五近日一线婚恋网站呈现出向线下转型的趋势据百合网透露付费用户中只有来自网站线下发展的则占但在推广成本方面线下投入不到网站投入的却带来的收入为此百合网在北京推出相亲专门店并配置多名专业匹配师服务经理和爱情顾问为保证每位用户都得到关注线下活动都限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以牺牲企业设计的创新为代价的然而在无利润区充当市场份额的垄断者或者企业设计错误的市场份额领先者往往预示着灾祸而不是幸事3错误的企业设计之下的增长将更快地侵蚀公司价值容易理解在无利润区的市场份额和增长是一个陷阱但难于理解的是在一个繁荣的行业里增长同样可能是危险的增长是重要的但更重要的是如何实现增长增长的危险表现在三个方面首先在错误的企业设计之下的高速增长可以更快地侵蚀公司价值我们可以看到在当今如此之多高技术行业高增长行业中发生的价值流失增长是吸引人的但增长具有很大的风险尤其是在企业设计错误的情况之下第二高速增长更加难于管理脱离现实的高速增长带来的快感也伴随着这种增长带来的对管理的挑战一位航天工作的企业管理人这样解释领导一个处于夕阳行业的公司是困难的但是精明地管理一个高速增长行业的公司更加困难你总是被诱使去建立过剩的生产能力增加基础设施增加人手以及许多固定的费用当增长之势消退以后你的大量资源被套在无利润区带来的只是一片亏损这种情况将极大地损害股东的价值上述情况在工商业一直发生着循环往复当公司高速增长将其企业设计延伸到一个从前并未打算包括的客户群的时候将会带来增长的第三个方面的问题为了抓住新的客户群企业被迫降低价格把经营范围扩大到自己不是有优势的领域这些活动必然减少盈利结果导致了又一个无利润区无利润区每天都在出现原先有价值的经营活动变得无利润可图价值转移到一些对客户更重要的领域那里才有利可图昨天的利润区正在更快变成今天的无利润区4创新者在过去的10年涌现了这样一些企业领导人他们洞察到或在直觉上认识到游戏规则正在发生变化相对于全待业和市场份额垄断者的业绩他们的企业价值增长十分显著这些创新者reinventors的思路与方法很特别他们看问题的方法与众不同他们采取了不同的行动他们从客户开始倒着思考问题他们从利润的问题开始比如在何处可以赚钱倒推自己的问题他们一直关注着利润区如何变动利润区今天位于何处明天将移向哪里这些创新者先于其他企业10年认识到经济环境将要从旧的以产品为中心重视市场份额转向新的以客户和利润为中心他们并不孤立资本市场也看到情况正在变化市场调低了旧秩序中市场份额领先的公司的股票价格将资金引向创新者的公司旧秩序的公司注重市场份额和昨天的利润区新秩序的公司每5年就创新他们的企业设计更加靠近客户进入新的利润区数千亿美元的资金从昨天利润区中的企业流向发现或创造明天利润区的企业5市场份额并未死亡具有讽刺意义的是创新者都为自己的公司带来了很高的市场份额而他们关于市场份额的思考方法与常规方式截然不同常规的市场份额观念是1获得市场份额2利润将随之而来创新者的观念是1客户最看重什么2在何处可以获利3如何在该处获得市场份额上面两个序列的判别反映了不同的思考方式常规的方法是以市场份额为中心的而创新者的方法是以客户和利润为中心的了解创新者如何获得持续的价值增长可以帮助我们掌握一种不同的思考方式你将得到一个完整的战略和策略的行动步骤这些步骤可以用来在你的行业在创造另一个利润区这些创新者的经历可以帮助你了解处于利润率下降行业中的制造商如何对从前通用电气式的企业设计进行调整与创新以重建一条利润增长之路在一个似乎是无利润区的行业尼古拉斯哈耶克为斯沃琪公司带来了20的年利润增长业绩哈耶克采用的企业设计原则是什么可口可乐的公司价值从100亿美元增长到1500亿美元创造这一业绩的企业设计上的三个变化是什么在不到10年中迪斯尼公司的利润从1亿美元增长到30亿美元带来这一业绩的两个盈利模型是什么在过去的20年中英特尔如何不断创新企业设计使其公司价值从30亿美元增长到1000亿美元6企业设计的创新上面列出的每个问题都涉及到一个行业中的大型公司如何进行重新定位如何确定自己的经营方式也就是说如何创新自己的企业设计我们都直观地知道企业设计是什么但准确地定义企业设计将有助于我们明确其重要的战略要素一个公司的企业设计包括四个方面的战略要素1客户群的选择2价值的获取3战略控制4业务范围公司要取得成功其企业设计必须保证上述要素与客户最重要的偏好相一致企业设计必须追寻利润区同时必须检验上述要素之间的协调性确保企业设计是协调的和相互促进的企业设计中的客户选择是指确定公司所选择的目标客户群根据自己的特长公司有机会在客户群体中选择和区分最适合它的或最有能力提供服务的客户当价值转移到一个新的客户群或一个新的客户子群的时候企业可能改变它的目标客户群对一家公司来说这可能是一个痛苦的变化改变目标客户群是一家公司最困难的决策之一但这是关键的一步你需要问自己我选择谁作为我的客户我不再将谁作为我的客户企业设计中的价值获取是指公司为上述客户创造价值的时候如何得到回报传统的方式是企业通过出售产品和收取服务费来获取价值以产品为中心的思维将自己限制在这种获取价值的传统方式上今天创新者的公司采取比从前更加广泛的获取价值的方式提供融资提供辅助产品提供解决方案在价值链下游的合作价值分享许可证经营以及许多其他方式创新者以高度创新的方式向客户提供价值而得到回报企业设计的战略控制是指公司保护自己的利润流的能力这里要回答这样的问题客户为什么应向我们购买为什么客户必须向我们购买为了实现一个企业的战略控制至少有10种不同的方式见第三章对一项成功的企业设计创新来说战略控制的力度是一个关键因素企业设计中的业务范围是指公司从事的经营活动提供的产品和服务公司总是在扩大或缩小这个范围企业设计的重要问题是我在业务范围上需要做出什么样的变化以留住恰当的客户带来高额利润实现战略控制伟大的企业设计就象伟大的产品设计一样一个极其优秀的产品设计是超级工程技术和伟大想象力的结合类似地伟大的企业设计是对客户和利润的完美认识非直觉的东西和战略想象力的结合创新者们独特的技能就是战略想象力不断推翻已有的假设发掘新的可能做出更有灵感的选择为了确保长期的可行性一家公司的企业设计必须在客户需求和偏好变化之时进行调整在价值从当前的企业设计转移出去时进行创新正像产品可以在技术上过时一样企业设计也会在经济上过时随着时间的流逝由于企业经营的竞争性大多数企业设计可能不再带来利润这种企业设计中的利润区已经转移如果公司希望为股东创造价值希望继续留在利润区里经营就必须每5年或在更短的时间内对企业设计进行创新7破解利润之谜可口可乐公司首席执行官司罗伯特郭思达常说有一个总是让人苦苦思考以至于焦躁不安这个问题就是利润它今天在哪里它如何产生它明天将出现在哪里如果企业不能正确地回答这些问题它的许多努力将会付诸东流利润存在于何处昨天的回答是利润正伴随着市场份额最高的供应商今天的回答是利润正伴随着具有最好的经营模式的供应商这些模式面向恰当的客户具有很同的利润率有几个原因使对利润的认识不容易首先可能带来高盈利的利润区处于不断变化做出反应第二至少有22种不同的利润发生方式这22种模型解释和度量了利润发生的机制第三大多数企业使用其中23种模型企业需要付出细致的思考和大量执着的投入才能了解哪一模型适用于哪一种情况新经济铁序的特征不是均衡equilibrium而是流动fluidity客户和利润区总是在变化为了在这些变化发生之前创新已有的企业设计企业必须抛弃以产品为中心的思维转向以客户为中心的思维市场份额的观念必须服务于以利润为中心的思维为了在新的环境中取胜以客户为中心和以利润为中心的观念是至关重要的致谢本论文是在老师的指导下完成的老师严谨求实的学术态度和认真负责的工作作风使我深深折服在论文指导期间老师一直通过电话邮件和当面沟通的方式非常耐心地对我进行指导鼓励我尝试从不同的角度思考问题并及时给予具有建设性的修改建议老师这种对论文的严谨精神深深地感染了我对我以后的发展也是有巨大的帮助的我一定会努力学习老师这种负责严谨的工作精神的再次特别感谢老师我还要感谢舍友对我论文写作的指导在我完成论文的过程中他们时常与我讨论论文中的问题他们为我完成这篇论文提供了很多帮助另外我还要衷心感谢我的家人一直以来他们都给予我莫大的鼓励和温暖的支持是我能够有勇气去克服各种困难最后向所有给予我关爱和帮助的人致以深深的谢意袃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀蒃羀节莃袂罿肂蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈节螄肅膁蒈蚀肄芃芁薆肃羃蒆蒂肂膅艿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿聿膁莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿蚅螃芈莂薁螂莀蚈袀螁肀蒀螆螀膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇芁袆袈肇蒇螂袇腿芀螈袆莁蒅蚄袅肁莈薀袄膃薄衿袃芅莆螅袃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀蒃羀节莃袂罿肂蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈节螄肅膁蒈蚀肄芃芁薆肃羃蒆蒂肂膅艿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿聿膁莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿蚅螃芈莂薁螂莀蚈袀螁肀蒀螆螀膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇芁袆袈肇蒇螂袇腿芀螈袆莁蒅蚄袅肁莈薀袄膃薄衿袃芅莆螅袃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀蒃羀节莃袂罿肂蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈节螄肅膁蒈蚀肄芃芁薆肃羃蒆蒂肂膅艿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿聿膁莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿蚅螃芈莂薁螂莀蚈袀螁肀蒀螆螀膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇芁袆袈肇蒇螂袇腿芀螈袆莁蒅蚄袅肁莈薀袄膃薄衿袃芅莆螅袃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀蒃羀节莃袂罿肂蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈节螄肅膁蒈蚀肄芃芁薆肃羃蒆蒂肂膅艿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿聿膁莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿蚅螃芈莂薁螂莀蚈袀螁肀蒀螆螀膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇芁袆袈肇蒇螂袇腿芀螈袆莁蒅蚄袅肁莈薀袄膃薄衿袃芅莆螅袃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀蒃羀节莃袂罿肂蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈节螄肅膁蒈蚀肄芃芁薆肃羃蒆蒂肂膅艿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿聿膁莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿蚅螃芈莂薁螂莀蚈袀螁肀蒀螆螀膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇芁袆袈肇蒇螂袇腿芀螈袆莁蒅蚄袅肁莈薀袄膃薄衿袃芅莆螅袃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀蒃羀节莃袂罿肂蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈节螄肅膁蒈蚀肄芃芁薆肃羃蒆蒂肂膅艿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿聿膁莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿蚅螃芈莂薁螂莀蚈袀螁肀蒀螆螀膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇芁袆袈肇蒇螂袇腿芀螈袆莁蒅蚄袅肁莈薀袄膃薄衿袃芅莆螅袃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀蒃羀节莃袂罿肂蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈节螄肅膁蒈蚀肄芃芁薆肃羃蒆蒂肂膅艿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿聿膁莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿蚅螃芈莂薁螂莀蚈袀螁肀蒀螆螀膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇芁袆袈肇蒇螂袇腿芀螈袆莁蒅蚄袅肁莈薀袄膃薄衿袃芅莆螅袃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀蒃羀节莃袂罿肂蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈节螄肅膁蒈蚀肄芃芁薆肃羃蒆蒂肂膅艿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿聿膁莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿蚅螃芈莂薁螂莀蚈袀螁肀蒀螆螀膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇芁袆袈肇蒇螂袇腿芀螈袆莁蒅蚄袅肁莈薀袄膃薄衿袃芅莆螅袃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀蒃羀节莃袂罿肂蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈节螄肅膁蒈蚀肄芃芁薆肃羃蒆蒂肂膅艿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿聿膁莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿蚅螃芈莂薁螂莀蚈袀螁肀蒀螆螀膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇芁袆袈肇蒇螂袇腿芀螈袆莁蒅蚄袅肁莈薀袄膃薄衿袃芅莆螅袃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀蒃羀节莃袂罿肂蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈节螄肅膁蒈蚀肄芃芁薆肃羃蒆蒂肂膅艿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿聿膁莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿蚅螃芈莂薁螂莀蚈袀螁肀蒀螆螀膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇芁袆袈肇蒇螂袇腿芀螈袆莁蒅蚄袅肁莈薀袄膃薄衿袃芅莆螅袃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀蒃羀节莃袂罿肂蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈节螄肅膁蒈蚀肄芃芁薆肃羃蒆蒂肂膅艿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿聿膁莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿蚅螃芈莂薁螂莀蚈袀螁肀蒀螆螀膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇芁袆袈肇蒇螂袇腿芀螈袆莁蒅蚄袅肁莈薀袄膃薄衿袃芅莆螅袃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀蒃羀节莃袂罿肂蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈节螄肅膁蒈蚀肄芃芁薆肃羃蒆蒂肂膅艿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿聿膁莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿蚅螃芈莂薁螂莀蚈袀螁肀蒀螆螀膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇芁袆袈肇蒇螂袇腿芀螈袆莁蒅蚄袅肁莈薀袄膃薄衿袃芅莆螅袃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀蒃羀节莃袂罿肂蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈节螄肅膁蒈蚀肄芃芁薆肃羃蒆蒂肂膅艿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿聿膁莆袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆肆蕿蚅螃芈莂薁螂莀蚈袀螁肀蒀螆螀膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇芁袆袈肇蒇螂袇腿芀螈袆莁蒅蚄袅肁莈薀袄膃薄衿袃芅莆螅袃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀蒃羀节莃袂罿肂蚈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