工作计划方案.doc

渠道部2019年重点工作计划 一、渠道工作 2019年渠道工作紧密围绕从政策理念、销售网络、管理服务等方面，加快实现渠道战略转型和规范管理、优化结构、提档升级来展开。战略转型是重中之重，必须按时按质按量完成。 （一）加速推进战略转型 1.创新转型方式，打造核心渠道 由聚焦现有网点转型的单一建设模式，转向现有网点+新建网点的双轮驱动模式。一方面，继续推动现有网点的转型发展。另一方面，通过多元化的社会征召，引入新从业群体。相较改变一个人，选择对的人也许将会容易得多。具体措施如下： ◆启用兴趣的支点，翘起事业的寰宇 挖潜彩民群体。因为喜欢，所以投入。即使疲倦和辛劳，也会兴致勃勃，心情愉快。凭着对彩票与爱好，兴趣与事业相结合，以兴趣为动力，做自己喜欢的事，并发展成事业，何乐不为。 彩民筛选：由于现阶段缺乏用户运营，尚未将彩民信息数据化，只能通过网点间接获取彩民信息或宣传。为提高网点的积极性，网点每成功转化一个彩民，可奖励XXX元。 业主破冰：网点业主作为经营者，对于彩票店的收入情况最为清楚，业主进行游说更具说服力。 邀约面谈：市中心与彩民面对面详谈，释疑解惑，凝聚共识，促成转化。 ◆扬梦想之帆，筑创业之路 大学生创业招募计划。象牙塔里的青年畅想的未来，要从就业开始。面对大学生就业压力大问题，抛出体彩的橄榄枝。同时，与相关机构合作，争取创业资金支持，解决资金难题。打开门，扶上马，伸出援助之手，帮他们圆就业创业梦。 ◆开创阳光事业，演绎自主人生 授人以渔，彰显责任彩票担当。困难户群体作为政府扶贫重点对象，如果争得扶持资金支持，授人以渔，让其自力更生获得生活来源，彻底摆脱贫困窘境，同时也为“两个一百年”的宏伟蓝图奉献体彩多样性力量，一举多得。 ◆筑梦体彩，开创未来 失业不失心，重整旗鼓再奋斗。待/失业人员，事关社会稳定和经济发展，早日学一门技能，早日实现再就业。体彩与政府相关部门联动扶助，助力待/失业人员，再踏征程，化被动为主动，开创未来。 ◆关爱特殊群体，体彩动作频仍 残障人士属于特殊弱势群体，面临就业困难，自卑心理等问题，是生活的不幸者。通过多方合作，给予其更多机会与帮助，助其找回自信、创造生活，善莫大焉。 ◆鼓励连锁店建设，实现集约化管理 鼓励有实力的经营者建设连锁旗舰店/标准店，加速战略转型进程，推动实现集约化管理。 2.改变工作机制，促进提质增效 渠道部及各市中心实行连带责任制下的分区包干制，进行点对点的帮扶与督促。区域内的完成情况与责任人的绩效挂钩，完成比等于此项工作的绩效考核比。渠道部具体分区如下： 责任人 包干区域 市中心 月度计划 备注 XX XX 4月旗舰X个，标准X个；5月旗舰X个，标准X个；6月旗舰X个，标准X个；7月旗舰X个，标准X个；8月旗舰X个，标准X个；9月旗舰X个，标准X个；10月旗舰X个，标准X个；11月旗舰X个，标准X个；12月旗舰X个，标准X个； 1-3月未完成：旗X个，标：X个 XX 4月旗舰X个，标准X个；5月旗舰X个，标准X个；6月旗舰X个，标准X个；7月旗舰X个，标准X个；8月旗舰X个，标准X个；9月旗舰X个，标准X个；10月旗舰X个，标准X个；11月旗舰X个，标准X个；12月旗舰X个，标准X个； 1-3月未完成：旗X个，标：X个 XX XX XX XX XX XX 各市中心于4月底前上报以主任、副主任为首的详细区域划分与月度任务指标。全员总动员，包产包户到人。 绩效以月为单位进行考评，没有完成月度任务的，按完成比直接扣发月度绩效。 3.转换工作思路，进行“用户”运营 将未战略转型的潜在业主视为自己的客户，进行用户运营。首先，以市中心为单位，根据去年网点销量进行排名和战略转型销量标准，以及网点实际情况，进行用户画像（基础标签、销量情况、思想观念、经营理念、价值取向等）。然后，根据用户画像进行用户分类，分析标定发展顺序，深度拓展。 对于不同的用户类别，采取不同的运营拓展策略，避免无头苍蝇式的大海捞针，避免盲人摸象，提高转化率。 4.转变工作角色，借力市场策略 跳出管理者的角色定位和思维定式，把战略转型变为产品销售和特许经营加盟店的拓展工作，运用市场化的方法手段推进转型工作。 注重营销。如已战略转型网点开业时，采取主任到场亲自参加开业仪式等方式，营造重视感和尊贵体验，进行口碑营销。 注重销售技巧运用。站在销售的角度，换位思考自己客户的需求和痛点，分析客户的矛盾点是什么，犹豫点在哪。针对具体的问题，或从更高层面分析发展趋势，或从战略层面分析竞争优势，或从投资回报层面分析得失……，打消客户疑虑，撩起客户兴趣。 注重走出去。作为销售人员，要腿勤、嘴勤、脑勤，要迈得开腿、张得开嘴、动得开脑，走出办公室，深入网点面对面沟通交流，取得客户信任。 注重成交促成。比如面对“好吧，我考虑一下”的敷衍情形时，坚持不离开，坚持再沟通10分钟，找到犹豫的重点和真正问题。 注重推广策略。条分缕析，保证讲透政策。逐条讲解政策，并与以前对比，收益增减情况，增加收益的机会在哪……。 5.加大宣传引导，营造轰动效应 实施战略转型，抓手有三：一是现有业主；二是彩民群体，尤其资深彩民群体；三是感兴趣的社会力量。针对不同的群体采取不同的宣传策略。 现有业主群体存在了解不完全、认识不深入的问题。此种情况下，可通过广播消息，微信公众号等加大宣传力度。 彩民群体宣传通过在网点现有设备投放静屏广告、滚动字幕、体彩报纸加载整版广告的方式宣传。 社会力量群体除采取在受众广、流量大的宣传媒介进行广泛公告宣传外，与政府机构联动，针对特定群体进行专项政策解读会。 6.加大帮扶力度，减轻业主压力 从寻找店面到网点申建再到开业运营，进行多维度全方位的用心帮扶。 寻找店面：通过全面梳理空白街路和街路空白区域，借助体系内资源，借力中介力量等方式，帮助业主寻找合适店面，做业主的好参谋。 网点申建：提供从装修到验收的一条龙扶持服务，做业主的好保姆。 开业运营：做到认真培训，精心指导，热情周到，做业主的好导师。 7.加大力量投入，整合社会资源 加大营销宣传、房产中介、渠道拓展的投入，适时引入第三方专业力量。 8.注重区域协调，加快战略转型。 各市中心在进行战略转型工作中，需统筹规划，注重促进区域协调发展。要求：重点围绕“一路两带”经济廊带加大人力、物力、财力投入和布局，加快该区域板块内的战略转型升级速度，打造典型、树立榜样，有效带动其他区域的协同发展，进而促进整项工作的推进速度。 （二）加强渠道规范管理 1.深入学习贯彻落实《中国体育彩票实体渠道发展实施纲要（2019-2021）》的思路及各项工作要求。5月底前，依据《纲要》融合我省渠道实际，制定和下发《纲要》本地化后的《山西省渠道发展规划（2019-2021）》，并依此《规划》开展和指导全省渠道工作。 2.配合总局中心《中国体育彩票实体渠道管理办法》制定的研究工作。8月底前，依据《管理办法》完成我省渠道制度的修订和下发。 3.制定完善代销管理制度。5月底前，确定本年度实体渠道代销信息公示渠道、内容、频次、形式以及代销者准入标准上报总局中心。在省中心官方媒体建立常态化的代销宣传渠道，并公示代销流程及标准。 4.配合总局中心开展法人代销体系研究。12月底前，根据总局中心法人代销体系，优化我省法人代销体系，改进相应政策、技术、标准。 5.依据总局中心的渠道分类标准和修订后的“星级网点评比办法”，调整山西省的渠道分类分级标准和管理政策。 6.配合总局中心制定渠道统计、评价指标体系的研究工作。7月底前，依据新的指标体系，优化调整渠道评价指标体系。在实际工作中，加大实体渠道管理系统的使用，规范渠道信息录入、更新的及时性