毕业论文

山西生物应用职业技术学院 业 论  关于企业营销渠道模式设计与调整问题的研究 一民摘要】 经济、技术、竞争、文化等外部环境的变迁对传统的营销和首模式产生了巨 大的影响, 也推动了党销保道模式的发展和创新。在全球经济一体化,竞征激烈化,消费者成 热度提高到一定程度的今天, 传统的彰销集道模式在效率、成本、可控性方面的劣势日益突 出,曾经被忽略的癌销组合要素之一一营销宋关开始为人们所重视 并成为企业决胜市场的 碟路训争希势。在新经济时代, 传统的以产品为中心的营销江道正在向以顾客为中心的音销 网络过渡,而科技的发展,尤其是因特网、电子通讯技术的发展为这一变化提供了条件。 写首 创新与整合将成为 21 世纪的市场发展阶段中国企业面临的重大课题。本文主要研究音销并 首模的设计与调整问是 二【关键词}〗。 市场若销 分销床道 党销模式 变革 浆合医药企业 Key words: marketing 、Distribution channels、Marketing model 、change、Pharmaceutical enterprise integrating 三、正文 1什么是医药企业的营销江道 医药企业的疹销苹道是指企业生产的药品从该企业向消费者(患者)转移过程中取得药 品所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人-现代市场竞争的各方都来直认识到普销本 道的重要性, 市场营销的竞争更多的表现为营销架道的变革, 因此, 医药企业必须重新审视现 有的营销架道, 结合市场竞争的发展要求和医药企业自身的特点, 建立高效运行的新型营销 呆首模式 2 、我国现有的医药营销染道模式 现在我国医药营销时道大体可以分为四种形式:批发商加连镇店形式.区域儿家代理制、 多家代理制、全国总代理制。他们有各自的优缺点点，只有充分结合企业和商品自身傅况， 过择合适的时首恒式，才能有效利用有限资源，取得经济效益.。 《CD 、批发南加连什让当道 药品生产企业将产品销售给药品批发协,这是药品生产企业通常使用的销售方式,有时， 药品生产企业除了通过批发商销售,他们也通过自己的销售公司销售药品给医院、 诊所和药 店. 这种情况一般是,药品生产企业在注册自己的销售公司后,在全国各个主要城市设立外 办事处，在那里招聘相关人员来销售自己企业所生产的产品- 《2) 、区域代理渠道  区域独家代理制是指产销双方在平等互利的基础上, 通过契约或合同的方式, 代理商按 委托方意愿,在我国某一特定的地域和范围内, 全权经销药品生产企业的单一品种或数个品 种的产品的商业行为。 区域独家代理制和全国总代理氏道 《3) 、多家代理制宁道 多家代理制是指在一个较大市场或者较大区域内,选择两家以上的代理商, 由他们去“布 点”，形成销售网络。这是当前中国国内药品市场上使用最多的一种代理架道。 《4) 、全国总代理染道 全国总代理制是指产销双方在平等下利的基础上，通过契约或合同方式，代理商技委托 方意愿,在中国境内获得唯一授权, 全权经销药品生产企业产品的商业行为签订了中国国内 总代理、区域独家代理染道。代理商是全国独家代理，缺乏竞争意识。另外由于这些代理商 般同时代理多个公司的多个品种且以短线操作为主，所以时常有厚此薄彼的现象 3、分析当前我国医药市场存在的问题 一些企业原先的长处在于销售和医院推广网络建设,但在做自身的 OTC 药品推广中, 却昌 到很多困难和障碍, 很多者在兰若维持乃至亏损, 有些企业不得不用药品销售赚取的利润来 补贴制药。但谁都知道，这样不是长久之训。在调查中我发现，焦虑心态正在蔓延,许多中 小医药企业都开始在思考转型，希望能够在大风雨直正来临前找到一个新的发展室间, 至少 能找到一个遮风吉十的地方。 每当环境不好或者是企业态势不佳的开始,组织的领导者就应该开始思考组织未来的走 向和战略。医药行业经历了短期的阵猪和调整之后，2007 年以来再次迎来了高速增长，推 动医药市场高速成长的原因有很多, 除了居民收入水平提高、人口老擒化和颖病普饥化等因 素以外, 最重要的莫过于医保扩容带来的药品需求增加。 然而这种市场增量并非均等地分配 到每家医药企业，外资企业稳步成长，国内医药企业西极分化明显加大，具各规模优势和品 牌效应的医药企业明显提示,而一些没有特色的中小型医药企业表现平平,或出现业绩下滑。 从营销角度来看，医药企业的营销模式可谓五花八门，透过现象看本质，其中处方药利 益驱动，品牌药广告拉动，普药深度分销构成了推动药品销售成长的三大动力。然而,我们 也要清醒地看到，虽然医药市场快速成长，医药行业仍然存在重大的结构和效率问题, 这些 问题不解决，将严重影响医药行业的健康持续发展。 首先是结构问题。 从医药流通价值链纵向来看，药品流通环节多,秩序混乱，分销效率 低，医院终端处于强势储断地位,连锁药店的市场地位也在逐步增强。从医药流通价值链横 向来看，医药工商领域仍然表现为多、小、获、乱、差的局面，同质化竞争严重，产业集中 度和市场集中度偏低- 其次是效率问题。 结构不合理，必然导致行业的整体低效率。许多制药企业的销售业绩 在增长，但由于生产成本和销售成本的快速上升,致全企业的和利能力逐步下降。 大部分中 小企业虽然有好产品，但缺乏市场开拓和队伍管控能力，被迫采取底价招商方式销售，大幅 让度利润后,企业已无力进行市场投入和品牌建设,产品的命运在代理商们追逐短翔利益的 竞争和选择中风雨嘻氮，难以掌控。医药市场充斥着大量的自然人身份的代理商，药品销售 过程中货、款、票分次的现象十分普训，大大扰乱了市场流通秩序，终商市场处于超同质化 竞争状态，公关战，价格战和促销战硝烟四起，许多企业体力透支，难以为继， 我对现医药市场现状的基本判断是大势蒂条，逆势而上; 风平浪肯，危机潜估;医改前  夜，最后疯狂，前途光明，道路曲折， 能肉强食，胜者为王 4、新形势下医药企业营销当道模式的设计与调整 面对医药新形势，医药工商企业应当全面审视自身的战略定位与营销模式，充分认识 现医药市场所带来的机员和挑战，正确评价自身的资源和能力，发扬优势、弥补劣势，抓住 机届、规避风险，快速发展。对此我拟定了几条新的未来医药企业营销模式: (1)、企业销售队伍+分销商模式 药品的差异化程度较高,就需要医药企业通过学术推广为主的方式来进行市场开拓和价 值传播, 去提供商质量的售前、售中、售后服务, 这就要求医药企业能够提供给市场要求相吻 合的专业化的队伍;药品的差异化在现行的医药市场环境下可以使企业获得较高的药品招标 价格, 从而有利润来维持和培养自己的队伍, 随着销售额的不断提高, 销售队伍的成本所占的 比重会越来越低, 利润就成为企业发展的动力源泉。制药企业在各地区选择一家或者儿守分 销商或医药公司, 分销商只负责药品的实体配送和付款, 生产企业直接参与价值传播活动和 患者教育。在我国的外资或合资制药企业