企业成长策略.doc

与景气无关的企业成长策略不管你选择哪种方法重要的是不要依赖过去看似可行的经验而要超越过去经验的思维找出成长的机会处于等待景气复苏的时刻企业主管该怎样为企业开拓新机会企业策略期刊杂志与班恩顾问公司近日不约而同地为文指出不论景气好坏企业永远可以从市场与顾客身上发现成长机会一市场策略服务多样化不要把所有鸡蛋都放在同一个篮子里在现今这个多变的经济环境下更形重要服务多样化可以让企业更稳定因为企业可以利用市场反应佳的产品来弥补市场反应差的商品德坎家庭农场就是采行服务多样化策略让农场得以生存下来由于单靠种植季节性作物很难维系农场的生存德坎农场以作物为核心另外开拓其他的服务例如举办南瓜节将农场开发放为观光果园接待学生团体等结果德坎家庭农场最后转型为一个家庭休闲中心与观光胜地重新检视核心市场企业可以先将市场新机会划分为以下种再看看应该朝哪个方向努力留住现有顾客满足现有顾客对商品的基本需求并刺激增加使用机会增加产品不同的新特色增加现有顾客使用频率偷走对手的顾客吸引全新的顾客以眼镜蛇高尔夫球公司为例利用第与第种方法开辟成长机会年内销售额呈倍数增加其他注重于第种方法的高尔夫球公司成效反而不显著眼镜蛇高尔夫球公司发现打高尔夫球的女性族群有增加的趋势当其他公司还锁定年轻与中年男性市场时该公司便重新设计适合女性使用的高尔夫球杆结果成功打入女性高尔夫球市场在同一个时期该公司也针对高龄球员推出石墨把手大型球杆该款球杆可以帮助年长球员轻易达到年轻时期的推杆技巧新款球杆的推出可以让年轻的球员持续使用该公司产品一直到年老不管你选择哪一种方法重要的是不要依赖过去看似可行的经验而要超越过去经验的思维尽可能找出成长的机会加速扩张计划调查发现体质健全的英国企业历经不景气时反而逆势增长以上原因在于他们在思考景气下滑策略时不以删减成本作为企业成长的手段改以强化策略或进行并购加速企业的成长二顾客策略改善顾客行为为了实现成长目标企业必须先衡量自己应该做的努力有哪些如果新的市场机会需要顾客改变行为这就是企业要努力的地方举例来说李斯德林漱口药水近日广告诉求为天使用李斯林漱口药水次漱口秒钟这个广告显然比使用李斯德林帮助好口气杀死坏细菌更好因为前者明确指出顾客应该采取的行动有助于顾客改变行为从里到外了解你的顾客有些企业即便可以找出成长的机会仍旧无法抓住顾客原因在于企业对于该市场区隔的顾客并不了解透过深入描述顾客的样貌可以帮助企业掌握顾客首先企业必须先能描述出顾客的社会地位工作状况以及外观譬如他很匆忙吗他很悠闲吗或者他有哪些家庭成员接着试着描述该顾客对某些产品期待什么企业不能忘记顾客购买商品时并不单纯只为购买商品而是购买整组经验找出有意义且具行动力的顾客区隔所谓有意义的顾客是指具有特殊行为模式需求与信仰的族群具行动力的顾客代表企业能够透过市场与行销活动与顾客沟通进而影响顾客的行为两者缺一不可举例来说动画制片公司通常都利用有小孩的妈妈这个标准人口统计类别搜集行销资讯结果是从这个类别搜集而来的资料并不完全正确因为职业妇女与家庭主妇对看电脑的需求不同一般来说职业妇女总是非常疲累对孩子总有歉意会希望透过一些特殊有教育意义的活动如看动画片与孩子拉近距离家庭主妇则不同她们与孩子朝夕相处动画不过是诸多活动的选择之一因此如果行销活动可以针对职业妇女与家庭主妇有所区分比较有意义因为她们的行动力是不一样的职业妇女显然比较愿意带着孩子上电影院看电影因此如果你的行销活动是要吸引大家上电影院则锁定职业妇女会比家庭主妇成效更大不景气时企业不应被动地等待景气回升有时市场看似悲观其实只是你还没发现机会