特产营销方案.docx

特产营销方案解析农特产从小农村到大城市我国特产资源是特别的丰富似乎每个地方都有自己特产当然这里不乏有历史悠久的特产品也很多有的土特产由于抓住市场机遇走出了农村做大了市场成为了名牌特产但多数地方特产品却固步自封走不出区域不能做强做大为什么这些特产走不出地方当然其原因很多有特产的自身因素也有经营因素总之是行业存在的各种问题影响了特产的发展一特产行业存在的问题目前影响我国特产发展问题主要有以下几点缺少行业产品标准缺少标准是特产走不出地方主要原因之一很多特产的确是好但消费者不敢买愿因是消费者不知道哪些是真特产哪些是假尤其是一些地方上土特几乎都是三无产品缺少行业标准和产品自身的标准有没有品牌消费者不敢消费那是理所当然的事如河南温县铁棍山药大家都知道好但就是因为缺少行业品牌缺少产品行业标准导致假冒产品横行致使市场混乱三无产品太多特色产品三无产品比较多这是不争的事实尤其有过旅游经历的人都知道每个地方的景区里都会有特产销售很多旅游者也因此而带一些回家但这些产品带回家才会知道这些产品多数是三无产品没有生产产品厂家什么营业执照生产许可更不用说最关键的当你打开已品尝根不是你想要的那种特产下一次你还会买吗这样对那些真正做品牌的企业是不公平的它们也因此会受到伤害区域禁锢严重多少的特产因特定的地点而出名但很多特产也是因地方命名最终受到地域限制而你难以走出地域的禁锢这样例子也比比皆是例如地域作为品牌德州扒鸡龙口粉丝金华火腿等等一旦一个产品出问题所有的企业商家都会受到牵连产品缺少创新自古以来就有货卖一张皮的说法特产虽好就是有点土虽然人们在追求自然追求返璞归真但这只是人们对一种生活状态追求但对于特品不能从地理拿来就买这样就没有创新也没有议价空间虽说原生态但消费者未必喜欢缺少品牌意识特产强调地域性是没有错的但不要过分强调而忽视品牌的建设地域特征可做品牌背书但很多数特产总是一味扩大特产的地域概念和特产概念淡化品牌这是特产没有品牌缺少领导品牌的主要之一也是假冒产品横行泛滥主要原因营销手段匮乏营销推广手段单一是特产走不出区域做不起来的要原因之一如很多特产还停留在原始销售状态如在街头摆摊或沿街叫卖我们经常会看到卖西瓜的苹果的核桃大枣的等虽然也有很多特产企业化工业化运营但其营销手段还比较远原始单一这些严重影响了特产发展除以上几个方面外特产行业还存在缺少营销经营人才缺少领袖品牌等问题二玩转特产必须的五个转变由于我国很多地方的特产还处于发展的初级阶段因此特产市场在未来会有很大提升和发展空间但随着市场快速发展和消费者消费意识增强特产企业要想走区域做强做大就必须做到以下几个转变由区域品牌向强势品牌转变多数特产品牌是区域性品牌处于生存与发展进退两难的阶段这些企业要想走出区域首先要使自己由区域品牌变成地方的强势品牌只有成为了地方上的强势品牌才能更好地参与市场的竞争才可能成为全国的品牌由粗狂经营向精细化经营转变多数特产企业经营十分混乱作坊式家族式的粗狂管理比较普遍目前特产企业无论在内部管理还是市场操作普遍比较粗放这也是特产企业难以发展壮大主要原因特产企业在管理和执行方面做的都比较差在创新技术经济实力和硬件设施方面无法与大企业大品牌相比那么特产企业要想走出区域得到发展就必须改变观念实现从粗放式经营到精细化经营由特产特别向专业到专家的转变在很多特产企业在产品结构和产品推广方面存在着诸多的问题特产企业一般产品创新方面做的比计较少结构不合理没有高低主次之分缺少市场细分和针对性作为特产企业要努力做到从特别到专业到专家的转变只有把特产变成特长和优势特产才能做强做大在自己不具有产品多元化运作时候应考虑在某一方面或某一类产品努力尽力打造为某一产品某一类领域的第一由做市场做销量向做品牌做效益转变由于多数的特产的属于农产品溢价能力和产品档次较低很多特产企业为了竞争就一味追求销量而导致产品的销量越多利润反而越来越少甚至亏钱因此特产企业要想很好的发展必须实现由做销量向做效益做品牌转变这就要求特产企业不仅要做好区域市场而且要对渠道进行精耕细作提高市场的盈利水平特产企业必须明白未来的市场竞争不仅是技术产品竞争更是品牌竞争特产企业要想更好地参与市场竞争只注重产品的销量是不够的必须树立品牌观念品牌才是企业未来赖以生存和发展的基础由传统营销向系统营销转变大多数特产在营销方面做得较为传统团购成了主要营销手段注重战术缺少具体的战略规划营销操作粗造而盲目缺少连惯性系统性总是头疼医头脚疼医脚营销是一个系统工程任何一个环节都可能影响着企业成败特产企业要想稳步发展必须从传统的注重战术营销向系统营销转变全面系统的做好企业的战略规划明确发展方向进行整合资源合理配置力求效益最大化三玩转特产的五大营销策略好想你的掌门人石聚彬说过这样一话他说一个地方的土特产想做成产必须具备三个条件地方政府的支持资源独特领军人物和龙头企业的专注聚焦他说出的特产做成功三个主要因素笔者在与企业咨询服务中也对一些成功特产品牌作了大量的调查和研究发现这些成功的特产品牌有几个共同之处第一就是品牌定位准确品类独占如好想你定位做枣占领枣片这个品类龙大成为粉丝的第一品牌等等其次善于创新敢于突破地域特产概念如粉丝是龙口特产但龙大并没有说它是龙口特产只是借势营销而已凉茶是广州特产但王老吉并没有说自己是广州特产它们淡化和突破了地域特产概念而使自己走向成功第三营销创新模式营销模式创新是特产成功主要原因之一凡是成功企业在营销和经营模式方面都有创新鉴于以上几点那么作为一些区域特产企业该怎么做下面给大家介绍一些营销策略仅供参考精确定位准确的定位是树立品牌和引导消费者消费的根本定位说的通俗一点就是品牌要弄明白我是谁我该怎么做我能做什么的问题品牌要想得到消费者认知和认可首先要告诉消费者自己是谁能为消费者做什么只有说清楚你是谁消费者才能根据自己的情况看看是不是需要你要不要接触你了解你精确定位就是解决这些问题那么特产品牌要想准确的定位首先要明白的以下问题我是谁就是要弄清楚自己是干什么的明确身份和地位等我在哪里要了解自己的条件和优劣势以及所处市场情况我要去哪里就是要找到自己的市场明确自己战略目标我能做什么就是要搞明白自己能为顾客和合作者提供什么样服务和产品我该怎么做就是采取什么样运作模式和推广方式去试试自己的计划等产品创新产品是营销的基础产品不仅是满足消费者需求也是消费者与品牌建立情感的载体没有这个载体品牌与消费者就很难进行情感对接其实品牌塑造的过程就是在产品利益挖掘内涵延伸及产品创新的基础上进行的那么特产企业如何进行产品创新呢产品品类创新营销成功的关键在于能否在消费者心智中建立品类认知和培养消费习惯例如美好时光海苔的成功就在于品类创新他就创立了海苔这个品类海苔是什么其实就是我们日常吃的紫菜还有好想你创立枣片喜之郎的果冻等等这些都属于品牌类创新产品挖掘卖点卖点就是给消费者一个消费和购买的理由如怕上火喝王老吉农夫山泉有点甜等这些都是很好的卖点产品提炼机理机理是卖点支撑和依据建立信任证明性东西例如盛田粉条为什么好吃因为它原浆粉做的王老凉茶为什么去火因为它是草本植物饮料有去火中药成分等产品改造名称产品有个好名字也是品牌成功的关键很多成功的品牌能印证这一点如水井坊酒和舍得酒如果它们仍以全兴和沱牌为名恐怕他很难卖出几百上千多块钱一瓶等也很难取得成功产品包装创新中国有两句老话人配衣裳马配鞍和货卖一张皮其实这两句老话都是说包装的重要性香飘飘奶茶很多女孩子都爱喝其实奶茶在内蒙是很普通地方产品家家户户都会做就这样以产品被香飘飘只是改变一下包装使用方便杯包装居然卖出比普通产品高出十几倍价格而且市场十分火爆这就是包装创新带来价值产品价值创新这方面我们应向国外的品牌学习如立顿茶和雀巢咖啡立顿用中国的特产茶通过提供茶的使用方便价值却卖出了中国茶销售额的总和雀巢也是通过是方便价值将巴西的特产咖啡变成一冲即饮的三合一咖啡却能买到世界各地这些品牌都是通过产品价值创新取得成功的另外还技术创新服务创新等在这里不一一介绍文化导入今天的消费者而言其消费不仅仅是为了满足生理上的需要而是为了满足更高层次的精神文化需求消费者通过消费产品来得到一种文化上的满足或者试图找到自己的某种的归属感来追求如地位名誉等甚至与自我价值联系起来企业要认识到一个有文化内涵的品牌要比产品更能满足消费者精神需求文化价值不是产品本身所能创造的而是由抽象的品牌文化所创造的而产品只是一个重要的情感连接的载体当然没有这个载体品牌文化也很难与消费进行对接文化导入主要通过以下四个来实现第一创新品类第二树立概念第三追溯寻根源第四学会讲故事例如青岛马家沟芹菜为何能买到元一斤它通过以上四点输入文化内涵给产品申请了地理标志保护产品标志建立身份证建立中国芹菜博物馆出版发行话说马家沟芹菜一书讲述关于马家沟芹菜成皇家贡品故事等使一个原本普通芹菜变成有故事皇家贡品有品类有概念叶绿茎黄空心无筋鲜嫩酥脆有根源有文化东西这就是他卖高价的原因营销模式创新经营模式是是企业成功运作的关键和保障综观国内各个行业产品和服务的高度雷同化已成为企业经营发展的障碍作为特产企业如果仅仅为产品而卖产品往往会使企业经营走入死胡同企业要发展必须有跳出传统经营的条条框框改变传统的思维模式才可能创造新的具有差异性和竞争力的赢利模式我们河南道口的鸡为什么干不过武汉的鸭脖原因就在于道口烧鸡的运作模式只停留在传统经营模式上因循守旧缺少创新而武汉的鸭脖久久绝味和周黑鸭等品牌善于经营模式创新率先导入连锁经营模式使他们快速将地方特产推向去全国各地做的有声有色集中优势集中优势策略是中小企业制胜的法宝集中优势做好专业在小市场中做强势集中优势策略把企业的人力物力和财力集中在具有最大优势的细分市场上经营规模相对缩小以最佳的局部市场获取尽可能多的利润那么特产如何实施集中优势策略可以从以下几点着手消费目标集中在市场调研的基础上进行细分市场锁定目标消费者准确区隔集中优势迅速到抢占这一市场如美好时光海苔就锁定少年儿童初元就锁定看病人的购买者等等产品集中我们在为企业作服务时发现很多企业在产品开发方面少则几十种多则上百种没有高低主次之分事实上证明在近年做的好的品牌初上市期都是采取产品的集中原则进行推广之后再多品跟进如王老吉只推出红罐产品好想你当初以枣片为主它们取得了成功区域市场集中在品牌的建设和运作过程中若没有足够的实力最好不要全面的撒网要学会重点捕鱼最好是采取区域市场集中运作进行精耕细作建立起牢固的根据地要先树立区域的强势品牌做强再做大再进行逐步扩张当然除了以上特产企业在过程中还要注意在其他面做到集中化原则进行如广告集中渠道集中促销集中等等四土特产营销自改革开放以来人们的生活水平大幅度提高人们已经不单单满足于吃饱和穿暖了人们更愿意追求的是健康的饮食习惯所以绿色饮食无公害成为了人们的首选下面我来介绍一下我们当地的土特产以及它的产品营销策划方案以便使它能走出当地给人们带来更多的美味产品营销策划借助自身品牌优势在保证产品质量的前提下其中产地品种水质尤为重要是长期制胜的法宝不断完善品种推陈出新开发精包装的高端产品和创新产品包装要上档次的满足高端客户消费心理需求占据高端市场出奇制胜产品市场状况分析产品简介产品市场分析产品竞争分析随着生活水平的提高商业意识的增强全民对绿色产品的青睐政府对绿色产业的支持与投入品牌才刚刚建立还都处于初级阶段品牌意识还是刚刚兴起几乎没有什么公司参与竞争公司才刚刚起步还有很多不足等相信随着时间的推移公司会慢慢的发展壮大把特产销售出去让大家都能尝到美味的红枣消费者群体适合每一个人消费没有任何有害健康的物质是保健送礼的好东西产品营销策划内部环境和外部环境分析内部环境分析优势劣势外部环境分析机会点威胁产品营销策略一产品营销策划主要依据法则进行营销企业市场定位打造且末县特产营销第一品牌产品市场定位低中高档礼盒装绿色产品目标消费群各类消费人群产品市场细分高档产品中高档产品中低档产品低档产品利润点高档中高档礼品卖点突出养颜保健这一品牌产品保证产品质量是长期制胜的法宝不断完善产品体系推陈出新开发精包装的高端产品和创新产品包装要上档次的满足高端客户消费心理需求不怕贵占据高端市场出奇制胜价格基本合理具体依市场而定要有竞争力渠道县内外大型超市县内大型超市品类齐全包装设计较好有小包装真空包装等还有厂家促销员社区粮油便利店是家庭消费的主要场所各社区都有因其送货上门省时省力很受欢迎上货渠道多样产品以中低档为主品牌不等易于沟通大客户团购也是很重要的一种销售形势部分单位内设食堂同时有为职工搞福利的习惯但是具体消费品种多样很多都是有固定合作关系重点抓住企业负责后勤的领导聘专人进行电话营销预约等形式最好建立长期业务关系以节日更为主要作为主要消费场所的宾馆酒店也可以尝试营销建立长期合作关系大型粮油批发商网络覆盖面大以巨大粮油最为知名但以销售自己品牌为主借助批发商网络营销走入流通可以形成量以量取胜省了很多人力物力但在产品旺销之前不易成交而且放货价格更低要为其留出足够利润空间建议前期还是以自己做终端店为主当产品被大众认可再进流通区域中型超市因为现在人的消费习惯便利性的原则中型超市也是其中一种消费场所有的商超带粮油不过没形成气候有待进一步开发直营店公司在很多地方都应开有直接销售的店铺顾客可以到店铺去购买等促销从宏观上主打原生态这一品牌微观上依销售渠道不同采取不同的营销策略宏观上主要是做好节日营销宣传且末县特产名品荟萃主打原生态这一品牌集中力量全面参与各节活动做整合营销印制画册手袋宣传彩页现场展示销售等整合资源推出买红枣特产赢大奖活动等网站的建设与推广可以建立电商网站营销微观上特产店营销利用宣传画工作服等促销方式鼓励进货一定进货量可以为业主更换牌匾画面同时也宣传了自己的品牌扩大影响大型超市节日营销可在户外做巨幅扩大知名度和美誉度同时上促销员团购方面抓住主要负责人给予一定利益产品营销策划资源配置组建营销团队专人负责大客户开发寻找客户资料建立客户档案进行电话营销是长期工程以女士为主人专人负责超市特产店二批商及外围的开发与维护人运做市场涉及送货和售后服务应配置送货车一台并作车体广告形成流动广告人员定位准确分工明确用人之长各司其职各尽其责相应授权业务人员待遇另议产品营销策划广告计划可以在公交站台网络上短信电视台宣传年画等上面投放广告特别是在电视和网络上投放更多广告把品牌打响销售目标目前只是考虑先把品牌打响迅速的占领市场在五年内扩大品牌的知名度并实现盈利等五土特产市场特产营销企业由于人才历史和市场等方面的原因一直是营销领域比较落后的角落在现在这个竞争激烈逐渐开放和消费者观念多元的市场环境下要向寻求突破就必须放开思路结合成熟的消费观念把营销的步子迈开从产品的立项上就要把产品的营销成本计算进去而不是光光是生产成本将来土特产的销售重点分为四个环节生产加工包装运输仓储销售渠道四个部分而核心的是把好产品通过合理的销售渠道把产品传输到消费家庭传输到餐桌上因此一个土特产的整条连接要考虑生产的现代化还要考虑营销的现代化从田间地头到餐桌的每一个过程都不能忽视经过调研认为土特产企业要寻求营销突破必须从一下十个方面着手物流配送土特产市场具有特定的消费对象城市在不断扩大买土特产越来越不方便特别是安全营养的绿色土特产因此物流成为土特产企业新的突破点有品质保证的配送渠道高效便捷的销售服务消费家庭的数据库建设庞大稳定的销售体系配送不仅仅是将所需要的土特产送到消费家庭而是要建立一个消费管道这个管道包括先进的电子商务电话店面等互相配合协调运行体验营销把土特产的优劣完整体现在消费者面前通过对产品的观闻品验等手段让消费者明白什么样的产品符合自己的需求这样将大大拉近消费者的感官识别从而建立牢固的产品信任感促进产品的就地就时消费体验策略运用的产品非常重要货真价实是体验的关键教育培植社区服务是销售模式的通常做法一般是依靠社区的组织关系来进行土特产的教育与消费通过对物业居委会的联合把社区教育与服务的关系建立起来通过对产品的桥梁作用把农业的场景从生产田间地头到餐桌的全过程演绎使消费者明白土特产怎么生产加工运输到消费者手中的通过怎么样的质量检验保证品质互相共融保证常年的土特产供应建立良好的供应关系与渠道提高信任度也服务当先做好教育消费的引导工作引导对比土特产的销售最好的办法就是对比对比的方式有很多比如观望看外观品尝尝品质比较价格重量产地颜色品牌等通过对比手法强调产品的实质引导消费者使用产品的诸多好处消费者通过观望尝试到消费的过程全部是引导出来的因此引导消费策略是土特产销售的重要环节并不需要广告来扶持土特产走公益事件营销的策略也很重要比如与体育结合现在流行奥运生产的土特产很吃香还有会议旅行餐饮等诸多公益活动的切入很多活动把土特产介入进去提高知名度这样可以大范围在各种渠道进行销售土特产品牌建设也可以迅速提高发展团购土特产做团购优势很大家庭厨房的所有食品均可以做成礼品销售通过对土特产的包装与贴牌把简单的一种土特产包装成消费时尚的礼品包装特别是水产水果粮油蛋等等小范围的团购就是在一定有效的单位里面包括机关食堂各办事机构单位等由于我们国家节日特别多所以节庆土特产礼品销售将异常火暴社区推广社区推广活动历来是土特产销售的好渠道也是宣传的最好阵地社区活动主要要贴近消费家庭的实际需求比如赠送厨房用具把活动按照社区的特点安排开来小区设摊节日活动庆祝社区组织活动介入等等长期不停的搞把社区当作产品宣传的一块阵地效果非凡关系营销单位合作的优势很明显土特产需要走量才好与单位的合作将起到很好的作用比如单位配送与单位效益挂钩机关食堂与单位食堂合作有效提高产品的使用效果广泛直销土特产在各地可以与当地的社区便利店有效结合起来比如水站洗衣店小卖部茶楼社区会所等通过对接把土特产的信息发布出去加快产品的直接销售宣传推广在网络上进行产品宣传将越来越流行什么样的产品均可以在网上找到网络重点介绍产品的生产销售过程重点突出产品的营养价值什么样的消费者适应有什么好处吃了后能对身体有什么改变等这样的宣传在网上越流行产品的知名度就越高越能够与消费家庭融合必要的时候可以利用电视与报纸传媒结合起来加快土特产的现代化营销步伐从目前来看土特产生产在技术方面没有多少问题主要是考虑环境与土特产的关系重点在营销上面现代土特产的营销要照顾消费习惯消费心理消费潜力消费心态等诸多方面要从小商小贩的心态里走出来建立一套可持续发展的土特产营销模式与销售通路建立土特产身份证制度以外需要建立土特产消费家庭的识别系统逐步建立可以稳定发展的高效农业销售体系这样任何产品的升级换代将不存在风险只有市场有保障土特产企业才有出路农产品营销只有通过组团联盟才能使企业竞争力增强规模效益显现发展迅速目前我国农产品行业无序竞争相互杀价现象严重可通过成立协会来协调规范企业发展通过行业分层次组团联盟发挥集约优势规范效应增强行业企业发展竞争力