销售提成的分配方案.docx

销售提成分配方案业务团队销售提成方案九种当前最流行的销售人员工资报酬计算方法分别为纯佣金制纯薪金制基本制瓜分制浮动定额制同期比制落后处罚制谈判制排序报酬法并且对这九种计算方法分别从定义计算公式适用条件及优缺点等方面进行了具体的介绍纯佣金制纯佣金制指的是按销售额毛利利润购一定比例进行提成作为销售报酬此外销售人员没有任何固定工资收入是完全变动式的纯佣金制的销售报酬制度在美国有的企业采用国内的企业运用得也较多计算公式如下个人收入销售额或毛利利润提成率统佣金制的实施需要一系列的条件具体包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦获得有一定的稳定性和连续性从开始工作到首次提成的时间勿须太长纯佣金制适用的产品应是单价不特别高但毛利率又非常可观的产品纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确能激励销售人员努力工作它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身大大降低了公司运营成本的压力当然其弊端也是很明显的完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易而对其他不产生直接效益的事情不予重视有时甚至会损害公司的形象纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力易于助长销售人员骄傲自大不服从管理不尊重领导的倾向纯薪金制纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度而不管当期销售完成与否纯薪金制在美国有的企业运用公式可以表示为个人收入固定工资当推销员对金钱以外的东西如荣誉地位能力锻炼等等有了强烈的需求时再单纯地采取提成刺激的方式就起不到激励的效果了这时宜于采用纯薪金制尤其是在知识分子云集的销售队伍中或是实行终身雇佣制的企业里采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段纯薪金制的优点表现在易于管理调动并使员工保持高昂的土气和忠诚度但由于对销售人员缺少金钱的刺激容易形成大锅饭作风固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难不利于公司控制销售费用工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多不能够吸引和留住较有进取心的销售人员基本制基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容销售人员有一定的销售定额当月不管是否完成销售指标都可得到基本工资即底薪如果销售员当期完成的销售额超过设置指标则超过以上部分按比例提成基本制实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点使得销售人员收入既有固定薪金作保障又与销售成果挂钩既有提成的刺激又给员工提供了相对固定的收入基础使他们不至于对未来收入的情况心里完全没底正因为基本制兼具了纯薪金制和纯提成制两者的特点所以成为当前最通行的销售报酬制度在美国约有的企业采用用公式表示如下个人收入基本工资当期销售额一销售定额提成率或个人收入基本工资当期销售额一销售定额毛利率提成率在实际工作中有些公司名义上实行的也是工资十提成的收入制度但是规定如果当月没有完成销售指标则按一定的比例从基本工资中扣除例如某公司规定每月每人的销售指标为万元基本工资元当月不满销售指标的部分则按的比例扣款这实际上是一种变相的全额提成制因为它除了指标前后比例不一定一致以外性质都是一样的瓜分制瓜分制是指事先确定所有销售人员总收入之和然后在本月结束后按个人完成的销售额所占总的销售额的比例来确定报酬从而瓜分收入总额公式表示如下个人月工资团体总工资个人月销售额全体月销售额或个人月工资团体总工资个人月销售毛利完成额全体月售毛利完成总额团体总工资单人额定工资人数瓜分的人数起码多于五人否则易于串通作弊从而达不到鼓励内部竞争提高工作效率的目的瓜分制的优点在于操作简单易学易懂成本相对固定却照样能鼓励竞争其主要弊端员工理解较为困难瓜分制引发的较为激烈的内部竞争不利于部门之间的工作协调浮动定额制浮动定额指的是将每月的销售定额当月的销售总额除以销售人员人数所得的人均销售额乘以一定比例如果某员工的个人实际完成销售额在定额以下则只拿基本工资如果完成的销售额在浮动定额以上则超过定额部分按一定比例提成外加基本工资公式表示如下个人工资基本工资十个人当期销售额一当期浮动定额提成率当期浮动定额当期人均销售额比例其中设定的比例一般为较为合适采用浮动定额制时要确保如下两条每个销售员的销售机会比较均衡参与浮动定额制的销售员人数要尽可能多浮动定额制可以综合反应市场行情减弱环境的剧烈变化对销售人员收入的影响操作起来比较简单可以减少误差程度能够充分鼓励内部员工竞争大大提高工作效率有助于控制成本但是浮动定额制引发的激烈的内部竞争有损内部的团结合作同期比制同期比制指的是将每人与上一年同期比较销售额如果比上一年差则予以处罚处罚程度与下降比例挂钩公式表示如下个人工资基本工资十当期销售额一定额提成率当期销售额去年同期销售额可以为或或视需要而定实施同期比法主要是防止销售人员由于工作时间较长资格较老而出现的老油条的工作态度或者是不安心于本职工作在外兼职而导致销售额下降它不适合由于市场状况的整体恶化而导致的销售额下降其最大优点就在于见效快但缺点也很明显容易产生矛盾而且由于操作时前后换算的困难也使得采用同期比制往往只能持续几个月时间落后处罚制度规定凡销售额倒数第一名第二名第三名予以罚款落后处罚制度是针对公司销售员中出现较多的松懈不认真努力工作的情况而采取的一种治乱之法其优点是处罚面小影响面大能对其他人起到警示作用但同时易于使后进人员产生消极心理甚至与管理者对抗或离开公司所以这种方法主要应用于国有企业排序报酬法所谓排序报酬法即把所有销售人员的报酬或工资各自固定统计出当月各位销售员的销售额最后按照第一名第二名第三名的顺序发放工资实施排序报酬法应注意将最后一名的工资与倒数第二名的工资拉开较大的差距以防止出现吃大锅饭的情况该法所调动的积极性与收入差距正相关计算公式个人工资最高个人工资一高低工资差距当期人数名次一当市场形势急剧变化而无法确定销售定额提成率时可以考虑排序报酬法排序制剔除了市场变化对销售的影响使职工的收入有保障又鼓励了适度的竞争对于销售队伍的稳定和提高销售员的忠诚度有好处但是在原有的销售额已经很高的情况下将很难鼓励有新的突破谈判制所谓谈判制是在基本制基本工资十提成的基础上对据以提成的销售收人与提成定额之间的差距予以调整销售人员按调整后的标准获得报酬以公式表示为销售人员工资基本工资十销售收入一定额提成率价格系数而价格系数又是由实际销售价格和计划价格之间的比例决定的即价格系数实际销售额计划价格销售额所以谈判制的销售报酬制度可综合表示为销售人员工资基本工资十销售收入一定额提成率实际销售额计划价格销售额其中定额和提成率可由企业根据本行业和企业本身的情况予以确定和调整根据销售价格的具体情况企业可以对价格系数的幂加以调整如采取宽松政策可定为如需采取较为严厉的政策也可定为甚至是以此来严格控制成交价格采取谈判制的报酬制度可以克服产品销售价格弹性过大企业难以控制的缺点一定程度上预防了销售人员为成交而故意压低价格的现象发生因为提成标准与实际价格和计划价格之间的系数密切相关如果销售人员故意以低价成交那么这一系数必然随之减小这样销售员即使完成了很多销售额也很难拿到提成或提成很少销售人员必然会权衡利弊使企业的价格维持在合理的水平上吴昊个人观点无论采用哪套销售提成方式如果网商销售团队应该有适合网商特点特色比如业务员为公司经营网站的表现包括管理效果及持效价值等业务员在工作期间为公司产生的信誉人脉知名度等等业务员为公司树立的企业形象如阿里巴巴网商企业中还包括了业务员在论坛博客商圈旺铺以及在线上和线下的活动以上三点是很重要的这些是慢性效果需要较长时间的坚持和积累但会越久越有效用特别是企业在网上的知名度信誉度产品知名度和推广效益都需要一定的时间来积累因此网络营销员的提成要多计一份潜在的价值在里面当然如果该业务员或销售员队都能在企业销售岗位上较长时间地坚持时当中部份效果业务在岗期间能够直接享受得到回馈但有一点因为网络的特性网商销售员特别需要注重企业的形象包括服务和平时活跃活动中可能为企业带来正面或负面的影响如果是正面的则可按以上三条给予一定的嘉奖反之追究其给企业带来的直接或间接的损商路通亿企网中华企业录中国万业网等在内的余家平台网站的搭建与优化月初完毕百度账户网站填充账户重新做结构操作完毕处于第一阶段效果评估共三段每段星期团队建设周总结与汇报周次优秀分享周次团队活动积极性合作性灵活性周次每次小时下属考核制定专业性知识全域营销概念掌握分分分下无