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毕业论文 河北工业职业技术学院 毕 业 论 文 论文题目。 汽车销售技法分析 系 别 机电工程系 专业年级 08 汽车检测与维修技术2 班 学生姓名 王切迷 学号 55 校内指导教师 段永远 职称 老师 企业指导教师 职称 日 期 2011 年 4 月目 录 摘要sweoowvenowwnowswsnnwwowowsnn1 英键词wwwwwnwwwowwmwowemommmml 、汽车销售行业前景概述wwwwowwwwwwewwwwwwevl 二、汽车销售方法分析wwwowwwwnwwwwnwon2 三、结论woowoowoswwoowunnwwomowunws7 参首六献wowownwnwnomowonownnmnnomomn8 汽车销售方法分析 摘要 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高, 人们的消费观仿和消费需 求也在不断发生变化. 汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青虚 近年来汽车贸易企业在沈城夕如雨后春等迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外 国引进的“4S” 上店形式. 在国内汽车销售市场还不算亿和的情况下, 这种以店铺为主的方式 十了销售量的 90多以上, 只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、彩货等销售商在人 员推销方面下了很大功夫, 而轿车走的都是店销形式，而在全面建设小康社会的今天，汽 车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具，从而相关汽车销售便成为了 销售人员中的一项热门工作，如何做好一名合格的汽车销售人员也成了相关工作人员追求 的一门学问。 关键词: 汽车 销售 方法 据最新统计显示，2009 年中国汽车共销售 1364 万辆，同比增长 46. 1成为全球第一大 新车市场。去年我国汽车销售达 1700 万辆，同比增长近 40%，达到了美国的历史最高水 平。蝉联全球第一。在我国有大量人员从事汽车销售行业，并且随着近年来我国汽车市场 的高速发展，汽车销售行业同样取得了很大的进步。 一、汽车销售人员的五个条件: 在谈汽车销售技巧之前，必须告诉大家的是，汽车销售人员的五个条件; 认识汽车消费者; 分析客户需求; 如何寻找潜在客户;  接近客户技巧; 把产品利益转化为客户利益; 二、汽车销售的七个步又。 第一步骤称为销售准备- 第二个步曼是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握: 接待、拜访客户的技巧。电话天访客户的技巧。销售信甸拜访的技巧。 第三个步遇是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进 入销售主题，抓住进入销售主题的时机- 第四个步遇是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够 引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持 您说服您的客户。 第五个步遇是产品说明。 在这个步遇中，要掌握的， 产品特性，优点、特殊利益;将特性转换客户利益技巧; 产 品说明的步遇及技巧。 第六个步对是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀客，能够缩短销售的过程，达成销售 的目标。这个步曙中，需要掌握的，如何摆写展示词，展示演练的要点。 第七个步遇是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中地重要的了，除了最后的缔结外， 您也必须专辖于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的 缔结。这个步骤中，和需要掌握的缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条 件法、成本价值法、询问法、“是的”、 “是的”、“是的”法以及第七项的京兵策略 法。接近客户技巧前言，在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的 洪在客户?了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们 的消费怖向，以及他们与人沟通的方式。 三、汽车销售过程中的思考: 只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的 销售生源。 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己〔注意， 是自己，不需要销售顾问干预) 可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光到焦 的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾间;动作:他们拉开车门，要开 车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题: 以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打 招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问  题我随时过来。初次沟通的要吉一一初上降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向 汽车话题转换 成热的销售人员非常清切，这是客户从卫生开始沟通的时候，一般不先说| 与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉千服的，不那么直接 的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大 了了，比我便子可高多了; 也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是 特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的 距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来 的所有人名字的好时候。 2. 分析客户震求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的 需要，可能是运输的需要;也可能就是以车代步，更可能是圆梦; 客户购买动机分析潜 在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面， 弄清来意，购买车型，购买角 色，购买重点，顾客类型。弄清来意: 首先，他们到底是来干什么的? 顺便的过路的? 如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色: 到展厅 起来的三四个人，只有一个才是真正有盗策权的人，那么其它的人是什么角色? 是参 谋? 行家? 是司机，还是秘书，还是朋友? 购买重点。 购买重点还是影响这个客户作出最 终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说 生生人人人 如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构 成诱惑- 四、汽车销售之如何寻找潜在客户 要开发新客户，应先技出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找增多潜在客户的架首 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客 户华中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮 件直邮也是帮助您大量接得客户的一个好办法。 销售信函电话 电话最能突破时间与空间