招商营销策划方案.docx

 一、方案背景 本方案描述了奥丽德公司的招商策略以及产品营销体系的建立，多数是讲营销的行为方法，以及我的营销思路，由于我对奥丽德公司的发展并不了解，对于以下内容是我根据调查行业市场和背景得来的个人结论，其思想天马行空，不符合实际，恕请谅解。 二、环境分析 a)优势所在 其公司的独立优势我目前尚未发现，因没有深入其中，请谅解。 行业优势：智能家居是人类进步的向往，其智能晒衣架的需求在增长，也是消费门 槛最低的，是属于新的换代产品，也没有品牌可言，同行都属于发展阶段，所以是 空白市场。 b)劣势所在 1.奥丽德公司产品相对单一 2.该产品的技术门槛过低，未来市场很难形成竞争力 c)目前现状猜测 从1999年中国市场上已经开始销售智能晒衣架，至今，智能晒衣架的市场容量并没有得到很大提升，这并不意味着市场需求量没有，而是缺乏引导，并且没有任何品牌可言，不过该产品的技术难度不高，如“美的”随时有可能加入这个行列。 近些年来，人们在家装过程中越来越多的人使用智能化产品，大胆猜测我们的产品可以得到长足发展。据了解好太太的覆盖全国90%的城市，大约有500多家经销商，但根据我在网上调查的数据，好太太旗下智能晒衣架市场占有率并不是第一。 d)影响产品的市场因素 1.消费者对新产品的认知度不够 2.昂贵的产品价格 3.消费者购买渠道受限 4.产品的推广策略不入流 三、营销目标 1、五金、门窗等建材商 2、装饰公司、开发商等集团客户 3、电器商城、建材卖场 4、有创业想法的年轻人或有创业资本的人 5、已经代理同行产品的代理商 6、有家居建材经营的销售人员、设计师、安装人员。 四、营销战略 1、销售与招商关系 ●招商先行、销售跟进； ●电子商务带动招商，招商成果带动销售； ●招商与销售紧密互动； 1)本公司的起点在于招商，重点在销售。 2)招商工作的执行直接关系到产品的销售和发展。 3)关键在于经销商是否有足够的营销能力和执行能力。 4)招商与销售的紧密互动，一方面可以保障产品未来的良性发展和经营，另一方 面也可以通过知名品牌商家的招商成功带动销售，将产品推向市场，又可以保证资金链顺畅，实现合理利润最大化。 注：在我的意识里，多数公司只招商和供货，其招商成果很难发挥，最终是鸡肋商业。我的观点是，总公司统一营销，经销商来执行，招商专干辅助执行，以保证市场稳固。我们的顾客是经销商。不直接面对终端。 2、因时利势、因势利导 全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，在后期根据实际情况再作最终决定。地区代理、经销商、合作合作伙伴同步进行，代理商地区唯一保护，经销商、合作伙伴控制跟进，其业绩属于代理商。 1)地区代理提前确定，是整个营销主题要点和成功操作的保证，并能提升品牌形 象以及产品价值。 2)地区代理的确定，可对未来招商工作树立典范，对经销商、合作伙伴的吸引等 方面都将会带来极其重要的促进作用。商业运作讲究“成行成市”，其他地区和本地区其他商家自然趋之若骛。 3)对于没有资金实力的代理商，尽可能利用国家创业政策扶持该类型客户，可以 开创奥丽德的金融模式，如开专卖店，由总公司负责办理贷款，帮助创业者融资、帮助创业者做市场辅导。（这点思路不成熟，只是大胆设想，需要面谈） 4)电子商务销售全国拓展，与潜在代理商共享网销成果，并负责网销客户的安装 和后续开发，尝试后，在确定是否代理本产品。在未来网销成功同样与地区代理商共享成果，并有地区代理商负责服务客户。其网销成绩纳入年度目标。 3、销售先行，造市先造势 销售先行，造市先造势。先塑造区域化的市场形象，引起市场高度关注，通过网络、媒介等方面的造势，并使用电子商务的网上销售模式，与区域造势同步进行，以求达到营造树立市场形象标杆和引领市场销售或储客目的，进而引起区域业内轰动，让潜在伙伴主动来找我们。 4、放水养鱼 门店经营具有长期性的，采用合理促销与团购，先将整个人气造旺，然后根据运营状态，适当稳步地调整价格，让经营商家感到本项目的发展前景是大有空间的。这样，公司与商户才能一同成长，实现共赢。放水养鱼的原则就是“先做人气，再做生意”的战略。 五、销售策略 产品 奥丽德产品定位关注智能、便捷。从而自然的就放弃了偏低消费群体可能会产生的市场份额，对策为奥丽德公司同时采取集中性营销战略。奥丽德产品知名度和丰富度并不是很高。 对目标顾客的吸引力不够，顾客可能会因此而放弃选择购买本公司产品。因此，奥丽德应不断推出新产品，如可调温、变色，播放音乐及自动蒸汽四个种类的新型产品。奥丽德要强调健康环保。 价格 奥丽德的价格策略分析是将价格定位为“让您感受智能生活的奢侈品”，并秉承“智能生活，便捷生活”的价值主张，显然，其已将一大部分没有足够经济实力和经济实力相当雄厚的消费者区隔在外了。针对定价策略，我的建议是，奥丽德应在连锁店所能抵达的城市设置专卖店，针对城市不同的消费群设置中高端等不同价位。然后再城市各大卖场中设置中低端的价位，以满足中国大城市中的绝大多数消费需求。要想扩大销售必须适当的降价，让顾客得到更多的实惠。价格对于消费者而言是非常敏感的，表面上看，似乎价格战会引起产品的“跳水”、降价，但利润下降必然会影响到企业的产品质量和服务，因此就要靠减少成本来实现。极力挖掘生产、运输、终端成本的降低潜力。 渠道 在渠道开拓上，奥丽德公司目前开发市场属于0号工程，0市场份额、0品牌知名度和美誉度、0社会资源，公司需较多的借助战略联盟等方式进行侧翼渠道的挖掘，像别的企业一样在市场上与家具店、连锁卖场、装饰公司等的合作。同时争取机会与世界知名品牌合作，如步步高、红星美凯龙、知名地产商强强联合。与地产巨头万科、金地等企业签署战略合作协议，并实施商住精装项目战略合作。这一切将会使得奥丽德这个品牌能够在尽可能广的范围内实现与目标顾客或潜在顾客的更多更广的接触以达到更好发展。 促销 为了增添奥丽德产品的吸引力，公司也会时不时在促销上玩些花样，给顾客一些惊喜，赠送室内装饰小配件等，在顾客心中，奥丽德永远是实力+贴心。向消费者传递奥丽德以科技产品力、健康营销力、智能整合力为核心的“科技产业链”理念，使之深入的渗透到了每个消费者心中。 口碑 口碑的传播大致思路如下图表示：
营销体系 下面是描述营销体系分布图：















终端销售 终端vi 表现：针对专卖店门头、灯箱、户外广告、店内装修风格、产品陈列等严格按格公司统一要求执行； 产品陈列布置：分系列、分风格进行重点产品的陈列，形成固定的销售通路，突出精品、主推产品的布置陈列，同时配齐所有相关配套产品； 终端服务人员：导购员负责引领消费者按销售套路进行产品推介； 培训方面:行业知识、产品知识、竞品知识、消费心理等 激励方面：精神方面、物质方面 终端氛围布置：相关文化展示区、店内活动海报、吊旗、挂饰； 工程批发 前向一体化:与房地产商进行精装房洽谈、企业事单位、银行等洽谈集体采购； 后向一体化：与装修公司、网络、媒体等合作联谊，进行团购或集中砍价； 由设计师、装修施工项目经理进行直销推介； 水平一体化：与品牌相当、产品相关联的供应商共同开展小区活动或现场推介活动； 学习型团队 营运人员的培训制度(打造学习型团队)： （1）门店终端服务人员的服务意识再提高 （2）店长的营销、市场调研、市场开发、管理力、执行力等方面的培训与考核 （3）营运中心人员的培训 （4）确定所有工作人员培训一次，全面提高人员素质。 零售行业的成功与否，在很大程度上取决于人员的素质，因此避