培训学校前台电话及现场销售技巧.doc

前台人员是学校招生宣传人员中重要的组成部分因此校长要对我们的前台人员进行专业销售性质的培训使前台人员掌握成体系的销售技巧让其除了代表学校的优良形象外还起到了招生宣传的重要作用我们根据一些学校的经验总结了部分电话和现场销售的经验希望对各校有所帮助电话销售介绍式完美的音色您好这里是学校请问您是学生的家长吗您曾经在到我们学校来咨询过课程现在针对您孩子的年龄阶段我们开设的是派斯英语的课程这个课程是我们学校引进人民教育出版社今年强力推出专门针对孩子课外补习的优秀课程人民教育出版社您应该知道您上学的时候用的所有教材都是人教社研究编写出版的现在全国大部分的中小学依然使用的是人教社的教材派斯英语课程专门针对年级起点的孩子与孩子在公立学校的学习相辅相成让您的孩子在能力和成绩方面达到双重提高刚刚好这个周末的时候我们有免费公开课您可以带孩子过来感受一下顺便让我们老师给您的孩子做个免费测试看看孩子现在学到什么程度了需要增强哪些部分我人免费测试的名额只有个您周六上午还是下午方便呢我给您登记下来请留下您的联系方式吧直接邀请式这里是学校您好您在我们这里登记想参加我们的英语课程想给您通知一下这个周末有一个派斯英语的免费公开试听课您可以带着孩子一起来感受一下您看什么时间您能过来呢现场咨询销售一破冰的六招寒暄过后很快与家长进行攀谈进行实质性的交流内容为家长报名交费起到推动作用您感觉刚刚老师的教学怎么样您的孩子喜欢我们老师的授课方式么我给您看下教材吧您孩子的个性真文静真活泼小朋友你得到了这么多奖品呀你真棒我们的老师上课是不是就是跟你们学校的老师上课不一样二快速销售的六招询问过后很流畅地与家长进行成交质的沟通促使为家长报名交费您给孩子选择上午还是下午的时间段呢你得到了这么多奖品呀你真棒让我们来看看这些小头饰可以贴到书上的什么地方呢您孩子班上的另外一个同学已经在我们这里学习了你们学校英语成绩最好的那个同学就是在我们这里学习的您看这个时候报名太优惠了很多家长都是介绍自己的亲戚朋友都来参加完成我们课程以后保证您的孩子有很大的提高小知识学员六种报名行为与应对方法理智型报名行为特点这些学员习惯在反复考虑认真分析之后才决定报名表现出相当的有主见他们不受别人的报名行为或广告宣传的影响对课程的设置价格和教学质量等进行大量的对比分析应对对这类学员应当表现出相当耐心尽量抓住影响他们报名行为的关键因素然后寻机突破如果还是无效的话就不应该再投入太多的精力但仍要表现出热情价格型报名行为特点这类报名行为以课程价格作为选择课程的主要条件他们通常对价格比较敏感有些人对学费打折有非常强烈的偏好有时即使没有报名意碰到学费打折也要报名应对可以利用价格吸引这样的学员但是切记贪图便宜的学员没有忠诚度很多学校就是太热衷于价格战最后导致一败涂地的另外的一些价格型报名者恰恰相反他们特别信任高价课程希望自己能够与众不同他们的理念是贵的就是好的一分钱一分货想象型报名行为特点此类型人根据自己对课程的想象评价或联想选购课程他们比较重视课程时间课堂设置教室的布置等因素选择那些含义符合自己意愿向往的课程这样的学员有时是愿意为课程付出高价的应对对这样的学员我们应该关注校园的外观设计立意应当追求新颖满足人们的更高层次的需求习惯型报名行为特点这些学员通常根据自己过去的习惯和爱好去报名选择课程总是到自己熟悉的地方去选择课程他们对自己熟悉的环境前台人员表现了相当的忠诚度报名具有定向性重复性应对我们每个学校都应尽可能地来强化他们的报名行为比如使他们感到服务热情周到报名便利课程设置齐全随意型报名行为特点这些人对课程没有固定的需求不讲究学校的环境和外观随机性地选择课程他们这样做出于两种原因一是不愿意费太多的时间图方便和省事一是没有经验和主见不知道如何选择盲目随从于他人的建议应对同样也要热情周到为长期留住该部分学员打下良好的基础冲动型报名行为特点这些学员他们很少有自己的主见往往受到众人的影响只要他人争相报名就会加入他们的理念是吃亏大家一起吃占便宜大家一起占有从众心理应对对这些报名者来说广告以及学校的环境是有效的营销手段同时列举一些成功的实例说服对方