采购与供应管理目录.docx

采购与供应管理目录第章绪论第一节采购与供应管理的概念第二节采购与供应管理的作用第三节采购分类第四节采购部门及其职责第五节采购与供应管理的演变与发展趋势第章采购与供应管理流程第一节采购的基本程序第二节采购手册的制定第三节采购业务流程改善第章采购计划制定与采购预算确定第一节采购需求的确定第二节采购计划的确定第三节采购预算第章供应商选择与供应商管理第一节供应商选择第二节供应商质量管理第三节供应商关系管理第章采购定价与合同第一节采购定价第二节采购谈判第三节采购合同第章采购质量管理第一节采购质量与采购质量管理第二节采购质量管理的基本技术第章绪论第一节采购与供应管理的概念一采购与供应采购定义所谓采购是在市场经济条件下在商品流通过程中各企业及个人为了获取商品对获取商品的渠道价格数量质量时间等进行预测抉择把货币资金转化为商品的交易过程它具有明显的商业性广义的采购主要有租赁借贷交换三种途径租赁指一方用支付租金的方式取得他人物品的使用权借贷指一方赁借自己的信用和彼此之的友好关系获得他人物品的使用权交换指双方采用物易物的方式取得物品的使用权和所有权供应定义是指供应商或卖方向买方提供产品和服务的全过程供应链供应过程围绕一个核心企业通过对信息流物流资金流的控制从采购原材料开始制成中间品以及最终产品最后由销售网络把产品送到消费者手中的一个链状过程这个过程将供应商制造商和销售商直到最终用户连成一个整体的功能网络的模式称之为供应链二采购与供应管理采购管理定义是指为了达成生产或销售计划从适当的供应商那里在确保质量的前提下在适当的时间以适当的价格购入适当数量的商品所采取的一系列管理活动供应管理定义为了保质保量经济及时地供应生产经营所需的各种物品对采购储存供料等一系列供应过程进行计划组织协调和控制以保证企业经营目标的实现采购与采购管理的联系与区别区别采购管理是对整个企业采购活动的计划组织指挥协调和控制活动是管理活动是面向整个企业的不但面向企业全体采购而且也面向企业组织中的其他人员采购管理一般由高级管理人员承担其使命要保证整个企业的物资供应其权利是可以调动整个企业的资源采购只是具体的采购业务活动是作业活动一般由采购人员承担的工作只涉及采购人员个人其使命就是完成采购部门经理布置的具体采购任务其权利只能调动采购部门经理分配的有限资源联系采购本身也涉及具体管理工作它属于采购管理采购管理又可以直接管到具体的采购业务的每一个步骤每一个环节每一个采购员三采购与供应管理的目标提供不间断的物料供应和服务以便使整个组织正常地运转使库存投资和损失保持最低限度保持并提高质量发现或发展有竞争力的供应商当条件允许的时候将所购物资标准化以最低的总成本获得所需的物资和服务在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系以可能的最低水平的管理费用来实现采购目标提高公司的竞争地位第二节采购与供应管理的作用一利润杠杆的作用利润杠杆采购成本减少很少比例就可以带来更大比例销售利润增加的现象称为利润杠杆效应二资产收益率作用资产收益率总利率总资产投资周转率利润率三信息源作用如何理解信息源作用采购部门与市场的接触可以为企业内部各部门提供有用的信息这主要包括价格产品的可用性新供应源新产品及新技订术的信息这些信息对企业中其他许多部门都具有重要的作用供应商所采用的新的营销技术和配送体系可能对销售部门大有用处而关于投资合并兼并对象国际政治经济动态即将来监理所的破产提升和任命以及当前潜在的顾客等方面的信息对销售财务研发和高层管理部门都有一定的意义四营运效率供应商部品质量问题导至返品率返修成本增大不能按时送货导至生产线停线降低生产效率五对企业竞争优势的作用不能满足客户要求不能用心善待供应商第三节采购分类一按采购范围分类国内采购国外采购国内采购优点国内采购不会遇到商业沟通的困难双方都可以减少资源消耗国内采购不存在国际贸易运输定价的问题省却了在国际贸易中洽商运费保险交货付款条件等问题国内采购一般用时较短面临的不确定性和风险较小国内采购缺点对购买商的选择余地较窄不能获得高质量和高科技的产品等国外采购的优点国外采购扩大了供应商的范围购买商有很大的选择余地就有可能获得高质量的产品同时国外的一些有竞争力的供应商可以提供具有更低价格的产品参与国际采购可以锻炼自己适应经济全球化的能力有利于企业的长远发展通过国际采购还可以获取一些在国内无法得到的商品尤其是高科技产品国外采购的缺点不确定性高风险大手续比较复杂同时因运输关税等方面的原因也会抬高采购成本二按采购时间分类长期合同采购短期合同采购长期采购合同的优点首先有利于增强双方的信任和理解建立稳定的供需关系其次有利于降低双方的价格洽谈费用最后由于有十分明确的法律保证可以通过法律来维护各自的利益长期采购合同的缺点首先其价格调整困难一旦将来市场价格下降采购方将会由于不能随之调整采购价格而造成价差损失其次合同对采购数量作了规定不能根据实际情况的变化来调整最后由于有了合同的限制即使出现了更好的采购渠道购买商也不能随意调整三按采购主体分类个人采购企业采购政府采购四按采购制度分类集中采购分散采购混合采购集中采购具有以下优点可以使采购数量增加提高与卖方的谈判力度比较容易获得价格折扣和良好的服务由于只有一个采购部门采购方针比较容易统一实施采购物料也可以统筹安排也就是说可以协调企业内部的各种情况制定比较合理的采购方针采购功能集中精简了人力便于培养和训练提高了工作的专业化程度有利于提高采购绩效降低采购成本可以综合利用各种信息形成信息优势为企业经营活动提供信息源集中采购的缺点首先采购流程过长时效性差难以适应零星采购地域采购以及紧急状况采购的需要其次采购与需求单位分离开来有时可能难以准确了解内部需求从而在一定程度上降低了采购绩效五按采购输出的结果分类有形采购无形采购第四节采购部门及其职责一采购部门在企业中的隶属关系采购部门隶属于生产副总经理采购工作的重点是提供足够数量的物料以满足生产上的需求至于议价的功能则退居次要地位采购部隶属于行政副总经理采购工作的重点主要职责是获得较佳的价格和付款方式以达到财务上的目标采购部门隶属于总经理主要功能在于发挥降低成本的作用使得采购部门成为企业创造利润的另一种来源采购部门隶属于资材部副总经理二采购部门与其他部门的关系三采购部门的职责作业层面的职责品质交货价格其他能够明确说明规给供应商正确而给供应商公平的对供应商的问题格提供客观的验收标准给供应商参与品质问题的解决协助供应商建立品质管理制度尊重供应商的专业技术且能够达到的交货期提供长期的需求计划给供应商使供应商同意包装及运输方式协助供应商处理交货问题价格让供应商分享共同推行价值分析的成果尽快付款及抱怨尽快回应提供技术及测试仪器使供应商生产更佳的产品使供应商尽早参与产品的设计不同的管理层级的职责略略略略第五节采购与供应管理的演变与发展趋势一采购与供应管理职能的产生的演变历程以前年至未来文书作为独立管理活动出现管理的重点采购战略融入企业战略中融入供应网络和信息技术二采购与供应管理发展趋势全球化采购全球化采购原因价格质量某些货物在国内无法得到更快的交货更完善的技术服务和供应的连续性出于竞争的考虑全球采购环境的好转电子化采购电子采购优势提高了通信速度加强了信息交流降低了成本加强了联系提高了服务质量服务时间延长增强了企业的竞争力供应商伙伴关系采购又称准时采购是一种先进的采购模式它的基本思想是在恰当的时间恰当的地点以恰当的数量恰当的质量提供恰当的物品第三章采购与供应管理流程第节采购的基本程序一个完整的采购流程大致可以分为以下几个过程需求确定与采购计划的制定需求的确定是采购流程的初始环节需求的确认过程就是采购部门收到采购申请制订采购计划的过程供应商的搜寻与分析这些标准包括供应商的实力以往在产品设计上的表现质量承诺管理水平技术能力成本控制送货服务优化流程和开发产品的技术能力等定价常见的有竞争性报价及谈判两种竞争性报价适用下列特征采购量足够大值得进行竞争性报价供应商很清楚细节和要求有能力准确估计生产所需的成本竞争性的市场环境即有足够多的合格竞争者买方只向技术合格的供应商发出竞标而愿意合作的供应商则进行报价买方没有优先考虑的供应商谈判下列情况适合当前述任何竞争性报价的标准都不存在时当采购要求诸多绩效因素如价格质量交货风险分摊以及产品支持等方面必须达成一致时当买方要求供应商的早期参与时当供应商需要很长时间来开发和生产采购方采购的物品时这通常会使预测供应商的采购成本变得更难而只有供应商做到以下几点才能确保谈判的公平性以高效率的方式运作保持价格与成本的相关性不利用单一供应商的优势对于采购商的要求能够进行适当合理的调整愿意考虑采购商的特殊情况拟定并发出定单定单是采购方向供应商发出的有关货物的详细信息和指令定单包括的要素有定单编号产品的名称规格品质简介单价需求数量交易条件运输方式交货期限交货地址发票单位等定单的跟踪和跟催验货和收货货物检验的几个步骤确定检验时间和地点确定检验部门及人员货物检验不合格货物处理对采购货物检验完毕后检验人员要填写采购物品验收报告接收的几个步骤协商送货事宜货物接收入库货物接收过程中的问题开票和支付货款付款操作的具体过程是查询物料入库信息准备付款申请单据付款审批向供应商付款供应商收款记录维护一些必须要保存的记录有以下几种采购定单目录采购定单卷宗商品文件供应商历史文件采购手册运用书面形式有下列作用使采购政策步骤指令规定变得更加简单明了为采购与其它部门沟能提供机会使他们能够建设性地看待现存的政策和步骤并在需要的地方对其进行修改手册上的步骤是针对采购所承担或管理控制的业务活动来制定的因此能促进工作的一致性从而减少对日常工作进行具体监督手册有益于员工培训与训练手册有助于年度审计手册协调了政策和步骤的关系并确保采购原则与操作一致性和连贯性它为这种评诂原则和操作性提供了参考依据通过展示高层对采购的重视可借此提升采购的地位采购的计算机化要求有细致完整的文件记录体系使得采购手册的编写和使用变得更为迫切采购手册的内容包括三个主要方面组织机构组织机构的结构图采购部门每个职位的工作职责员工应该知道行政管理的规定政策采购的目标责任和采购职能的权力政策中说明的内容还可以扩充到有关价格质量等总原则中去采购条款和条件与供应商的关系尤其是有关礼物款待和娱乐等方面供应商的选择方法雇员直接采购方式向管理层汇报的制度步骤用文字结合图表来说明采购步骤关于拒收及退货处理步骤关于报废处理的处理步骤与采购及其辅助业务有关的所有有关文件单证的图解说明并附有它们的用途和周详的文字说明有关采购记录的查考和保存维护概念采购又叫准时化采购是把生产的管理思想运用到采购中来形成一种先进的采购模式它的基本思想是把合适的数量和合适的质量的物品在合适的时间供应到合适的地点最好地满足用户的需要采购的作用大幅度减少原材料和外购件的库存提高采购物资的质量降低原材料和外购件的采购价格采购运用的要求制造商和供应商建立互利合作的战略伙伴关系注重基础设施建设强调供应商的参与建立实施采购策略的组织制造商向供应商提供综合的稳定的生产计划和作业数据着重教育与培训加强信息技术的应用第四章采购计划制定与采购预算确定第节采购需求的确定一预测采购需求确定的方法有预测定量定货法定期定货法等定义采购预测商品采购市场预测是在商品采购市场调查取得的资料的基础上经过分析研究并运用科学的方法来预测未来一定时期内商品市场的供求及其变化趋势从而为商品采购决策和制定商品采购计划提供科学的依据预测在商品采购中的目的和作用目的为参与产品设计而进行采购市场预测为参与市场竞争而进行采购市场预测为商品采购决策和制定采购计划而进行采购市场预测预测在采购中的作用预测是决策的基础市场预测有助于掌握技术和产品发展的方向及速度发现市场供求变化和发展的规律性为制定采购计划决定采购策略搞活企业经营提高经济效益提供重要信息有助于掌握产品处理生命周期的哪一个阶段以决定采购策略防止采购技术落后有利于掌握生产厂家的生产潜力在采购时做到心中有数有助于把握市场采购机会避开或减少采购风险采购预测的基本步骤确定预测目标拟定预测计划收集并分析历史与现实数据资料选定预测方法和模型计算并核实初步预测结果提出预测报告进行追踪检验采购预测的基本方法采购预测基本方法按主客观因素所起的作用可以分为定性预测法和定量预测法两种定性预测法主要运用有关专家的个人经验或主观判断来进行预测定量预测法主要特点是利用统计资料和数学模型来进行预测定量分析法包括移动平均法指数平滑法线性回归法二独立需求物料的采购需求确定独立需求物料与相关需求物料定义相关需求是指某种物料的需求量与其他物料有直接的匹配关系当其他某种物料的需求确定以后就可以通过这种相关关系把该种物料的需求量推算出来相关需求关系可以分为水平需求关系垂直需求关系独立需求是指某种物料的需求量是由外部市场决定的与其它物料不存在直接的对应关系表现出对这种库存需求的独立性定量定货模型和定期定货模型对于独立需求物料定购批量和定购点的确定采用的是定量定货模型和定期定货模型定购批量是指每次定购物品的数量计划期内采购货物的总量一定时定购批量与定购次数成反比例关系两次定购之间的时间间隔称为定购周期定量定货模型中要求规定一个特定的点当库存水平达到这一点时就应该进行定购且定购批量为由于定购点和定购量都是确定的因此这种模型被称为定量定货模型公式有定期定货方式是指按预先确定的定货间隔进行定货补充库存的一种库存管理方式三相关需求物料的采购需求确定传统的定货点法来处理相关需求会带来一系列的问题盲目性高库存与低服务水平形成块状需求为了解决这方面的问题人们提出了物料需求计划与分销需求计划物料需求计划既是一种管理理念生产方式也是一种方法技术一个信息系统既是一种库存控制方法也是一种时间进度安排方法其核心思想是围绕物料转化组织相应的资源实现在正确的时间正确的地点得到正确的物料实现按需准时生产提高客户服务水平同时使库存成本最低生产运作效率最高环境下采购管理的特点是首先是按产品结构将所有物料的需求联系起来考虑其次是将企业中的需求分为独立需求和相关需求最后对物料库存状态数据引入了时间分段的概念企业的生产经营活动是相似的企业有共同的追求如最低的库存最短的生产周期最高的生产效率最低的生产成本准确的交货日期等正因为这此共性我们应该学习和运用使我们的企业也能做到降低库存投资降低采购成本提高生产率提高为顾客服务的水平增加利润二分销需求计划是广泛运用于产品销售流通系统潜在的功能强大的技术该技术主要解决分销物资的供应计划和调度问题基本目标就是合理进行分销物资和资源配置在到既保证有效地满足市场需要又使得配置费用最节省的目的的原理是更精确地预测需求和揭示该信息以用于制定生产计划公司运用与总体生产结合可以减少原材料存货产品存货则是通过使用来减少的大部分的模型比标准的模型更为综合第二节采购计划的制定采购计划的概念计划是指管理人员对未来应该采取的行动所做的谋划和安排采购计划是指企业管理人员在了解市场供求情况认识企业生产经营活动过程中和掌握物料消耗规律的基础上对计划期内物料采购管理活动所做的预见性的安排和部署它包括两方面的内容一是采购计划的制定二是采购定单的制定广义的采购计划是指为了保证供应各项生产经营活动的物料需要量而编制的各种采购计划的总称狭义的采购计划是指每个年度的采购计划即对企业计划年度内生产经营活动所需采购的物料的数量和采购的时间等所做的安排和部署采购计划分类按计划期的长短分可以把采购计划分为年度物料采购计划季度物料采购计划月度物料采购计划等按物料的使用方向分可以把采购计划分为生产产品用物料采购计划维修用物料采购计划基本建设用物料采购计划技术改造措施用物料采购计划科研用物料采购计划企业管理用物料采购计划按自然属性分类可以把采购计划分为金属物料采购计划机电产品物料采购计划非金属物料采购计划等采购计划的作用可以有效地规避风险减少损失为企业组织采购提供了依据有利于资源的合理配置以取得最佳的经济效益企业的采购计划要发挥作用以达到如下的目的预计采购物料所需的时间和数量防止供应中断影响产销活动避免物料储存过多积压资金以及占用存储空间配合企业生产计划与资金调度使采购部门事先准备选择有利时机购入物料确定物料耗用标准以便管制物料采购数量与成本物料采购定单容量的确定计算订单容量主要有以下四个方面内容分析采购项目供应资料计算总体定单容量计算承接定单容量确定剩余定单容量制定订单计划对比采购需求与供应容量供需综合平衡确定余量认证计划制定定单计划下单数量生产需求量计划入库量现有库存量安全在库量下单时间要求到货时间认证周期定单周期缓冲时间第节采购预算定义所谓采购预算就是一种用数量来表示的计划是将企业未来一定时期内经营决策的目标通过有关数据系统地反映出来是经营决策具体化数量化的表现采购预算的作用保障企业战略计划和作业计划的执行确保企业组织目标一致协调企业各部门之间的合作经营在企业各部门之间合理安排有限的资源保证资源分配的效率性对企业物流成本进行控制监督采购预算编制的原则实事求是地编制采购预算积极稳妥留有余地编制采购预算比质比价编制采购预算采购预算的编制步骤审查企业以及部门的战略目标制定明确的工作计划确定所需的资源提出准确的预算数字汇总提交预算二采购预算编制方法弹性编制滚动编制概率编制零基编制第章供应商选择与供应商管理第节供应商选择一供应源调查供应商调查可以分成三种第一种是资源市场分析第一种是供应商初步调查第三种是供应商深入调查资源市场分析资源市场调查的内容资源市场的规模容量性质资源市场的环境如何管理制度法制建设市场的规范化程度市场经济环境政治环境等资源市场中各个供应商的情况如何把众多的供应商的调查资料进行分析就可以得出资源市场自身的基本情况资源市场的调查目的就是要进行资源市场分析资源市场分析对于企业制定采购策略以及产品策略生产策略等都有很重要的指导意义资源市场分析的内容要确定资源市场是紧缺型的市场还是富余型市场是垄断性市场还是竞争性市场要确定资源市场是成长型的市场还是没落型市场如果是没落性市场则我们要趁早准备替换产品要确定资源市场总的水平并根据整个市场水平来选择合适的供应商供应商初步调查所谓供应商初步调查是对供应商的基本情况的调查主要是了解供应商的名称地址生产能力能提供什么产品能提供多少价格如何质量如何市场份额有多大运输进货条件如何供应商初步调查的目的为选择最佳供应商作准备为了掌握整个资源市场的情况供应商初步调查的特点调查内容浅只要了解一些简单的基本情况调查面广最好能够对资源市场中所有供应商都有所调查有所了解从而掌握资源市场的基本状况供应商初步调查的方法一般可以采用访问调查法通过防问有关人员而获得信息供应商分析的主要内容产品的品种规格和质量水平是否符合企业需要价格水平如何只有产品的品种规格质量水平都适合于企业才算得上企业的可能供应商对可能供应商品有必要进行下面的分析企业的实力规模如何产品的生产能力如何技术水平如何管理水平如何企业的信用度如何产品是竞争性商品还是垄断性商品供应商相对于本企业的地理交通情况如何进行运输方式分析运输时间分析运输费用分析看运输成本是否合适供应商深入调查只有在以下情况下才需要准备发展成紧密关系的供应商寻找关键零部件产品的供应商二供应商选择指标供应商选择指标确定原则在选择供应商时企业考虑的主要因素有价格质量服务位置供应商的存货政策柔性供应商选择指标体系设置下面我们主要讲述选择供应商的三大主要因素供应商的产品价格质量和服务供应商的产品价格我们主要价值评估方法影响供应商价格因素供应商的产品定价方法供应商的产品成本控制四个方面阐明供应商的产品与采购的关系产品价值评诂方法成本法收益法市场法三种影响供应商产品价格的因素成本结构市场结构其中市场结构对供应价格的影响直接表现为供求关系供应商产品的定价主法成本导向定价法需求导向定价法市场导向定价法供应商产品成本控制供应商为了将产品成本控制到最低一般要从以下四个方面做工作采购物料项目选择原材料供应商采购批量和到货时间供应商的产品质量采购物料项目质量包括样件物料质量批量物料质量认证过程中的质量控制认证过程中的质量控制可以从四个方面进行阐述初选供应商的质量控制样件试制认证的质量控制中试认证的质量控制批量认证的质量控制批量认证阶段是质量控制有两个方面一是控制新开发方案产品批量生产的物料供应质量的稳定性二是控制新增供应商的批量物料供应质量的稳定性供应商服务售后服务则是指卖方提供机器设备等的安装或维护操作或使用方法的教育培训运送及退换产品等安装培训服务维修服务升级服务技术支持服务三供应商评估方法供应商走访走访供应商的目的核实供应商在问卷调查中所回答的信息与潜在供应商讨论产品和服务以及其如何来满足买方需求解决不确定因素存在的问题或矛盾和冲突建立买卖双方企业的关键人员之间的人际关系招标法招标选择是采购企业采购用招标的方式吸引多个有实力的供应商来投标竞争然后经过评标小组分析评比而选择最优供应商的方法协商法即由企业先选出供应条件较为有利的几个供应商同他们分别进行协商再确定适当的供应商与招标法相比协商方法由于供需双方能充分协商在物资质量交货日期和售后服务等方面较有保证但由于选择范围有限不一定能得以价格最合理供应条件最有利的供应来源当采购时间紧迫投标单价少竞争程度小订购物资规格和技术条件复杂时协商选择方法比招标法更为适合四采购中的职业道德规范第二节供应商质量管理一供应商质量管理的概念供应商质量管理的含义及内涵质量的含义被定义为公司提供的产品和服务应与需求一致或超出客户的期望由质量的观点我们可以得出供应商质量的定义在特定的绩效范围内符合或超过现有和未来客户买方或最终客户期望或需求的能力这个定义有三个主要内容一贯符合或超出标准绩效的能务现在或未来的客户期望或标准供应商质量不仅仅是指产品的实体特性供应商质量管理意义供应商的质量高低会对采购方以下几个方面造成影响供应商对产品质量的影响供应商质量高低会影响到供应商现在及将来的绩效水平供应商的质量管理还是供应商持续改善的必要途径许多公司从供应商那里采购完本配件甚至最终产品二供应商质量管理策略提供明晰的产品说明书明确采购方的期望采购方的态度供应商数量优化供应商绩效评定四大类反映供应商质量供应价格及支持与配合等方面表现的绩效衡量供应商持续改进供求双方可以通过各种方式实现战略发展解决问题和持续改进定期召开合作策略回顾和发展会议建立高层主管的供应商会议共同探讨双方合作间遇到的问题努力找到解决方案分享技术发展趋势和未来产品计划建立持续改进小组促进持续改进的进行建立跨职能小组管理和改进联盟与伙伴关系供应商激励供应商质量认证第三章供应商关系管理一供应商关系分类根据供应商矩阵分类法可以将供应商分为商业型供应商重点商业型供应商优先型供应商伙伴型供应商四种形式矩阵分类法说明在供应商分类的模块中如果供应商认为本企业的采购业务对于他们来说非常重要供应商自身又有很强的产品开发能力等同时该采购业务对于本企业也很重要那么这些采购业务对应的供应商就是伙伴型供应商如果供应商认为本企业的采购业务对于他们来说非常重要但该项业务对于本企业却并不是十分重要这样的供应商无疑有利于企业是本企业的优先型供应商如果供应商认为本企业的采购业务对他们来说无关紧要但该采购业务对本企业却是十分重要这样的供应商就是需要注意改进提商的重点商业型供应商对于那些对于供应商和本企业来说均不是很重要的采购业务相应的供应商可以很方便地选择更换那么这些采购业务对应的供应商就是普通的商业型供应商二供应商合作伙伴关系供应商合作伙伴关系的概念供应商伙伴关系是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系它是指在相互信任的基础上供需双方为了实现共同的目标而采取的共担风险共享利益的长期合作关系具体来讲包含以下含义发展长期的信赖的合作关系这种关系由明确或口头的合约确定双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通双方有着共同的目标并且为着共同的目标有挑战性的改进计划双方相互信任共担风险共享信息共同开发创造以严格的尺度来衡量合作表现不断提高供应商合作伙伴关系与传统关系的区别面对供应市场的变化与越来越激烈的竞争市场传统采购的弊端越来越明显采购过程中信息封闭供应商和采购方做不到有效的信息共享影响采购效率造成采购库存成本的大大增加对产品质量交货期的控制难度大供需双方的关系未能很好地协调竞争多于合作造成了更多的时间浪费在解决日常问题和供应商频繁选择上未能达成双赢的目的供应商对用户的需求变化反应迟钝缺乏应付需求变化的能力传统模式合作伙伴关系最低价格采购总成本产品规格导向最终用户导向短期市场反映长期避免麻烦机会最大化采购方责任职能交叉小组高层管理者参与战术战略双方信息基本不沟通采购方与供应方互通长短期计划共担风险与机遇标准化合营共享数据建立供应商合作伙伴关系的意义可以缩短供应商的供应周期提高供应灵活性可以降低企业的原材料零部件的库存水平降低管理费用加快资金周转提高原材料零部件的质量可以加强与供应商沟通改善定单的处理过程提高材料需求的准确度可以共享供应商的技术与革新成果加快产品开发速度缩短产品开发周期可以与供应商共享管理经验推动企业整体管理水平的提高供应商合作伙伴关系的分类根据范围和有效性的不同供应链联盟与合作伙伴关系可以分为基本的适中的和高层次的三类几种典型的供应商合作伙伴关系战略性原材料联盟先进技术发展伙伴关系供应商早期参与流程设计的技术联盟三建立供应商合作伙伴关系供应商合作伙伴关系的建立评价维护通常需要以下过程供应商合作伙伴关系的建立途径与供应商建立长期合作伙伴关系首先要得到公司高层领导的重视与支持建立长期合作伙伴关系要经过几个步骤首先采购部门要在对供应市场调研基础上对有关部门的采购物品进行分析分类根据预先设定的伙伴关系型供应商要制定供应商分类模块确定伙伴型供应商对象根据对供应商伙伴关系的要求明确具体的目标及考核指标制定出达成目标的行动计划通过供应商会议供应商访问等形式对计划实施进行组织和进度跟进内容包括对质量交货降低成本新产品新技术开发等方面的改进进行跟踪考核定期检查进度及时调整行动在公司内部还要通过供应商月度考评体系审核等机制跟踪供应商的综合表现及时反馈并提出改进要求合作伙伴关系发展过程合作伙伴关系评价从采购方来看可以根据以下几条原则来判断合作关系是否奏效具有正式的沟通程序致力于供应商的成功共同获利关系稳定不依赖个别人始终仔细审视供应商绩效双方对对方具有合理的预期期望员工有责任遵循职业道德共享有益信息指导供应商改进基于采购的总成本进行非敌意切磋共同决策避免合作伙伴关系失败的要点高层管理的承诺严格的供应商选择过程持续努力地改进目要一致合作伙伴关系支持体系和文件不断关注双赢机会广泛沟通和分享信息建立信任资源让步关于联盟与合作关系目标和期望利益的内部教育人员发生变动时保持联盟与合作关系的能力第六章采购定价与合同第一节采购定价一采购价格的概述采购价格概念价格可以定义为以标准货币单位为尺度的商品或服务的价值也就是说商品的价值与货币价值的对比采购价格是指企业进行采购作业时通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的物品和服务价格采购价的种类依据不同的交易条件采购价格会有不同的种类采购价格一般由成本需求以及交易条件决定一般有送达价出厂价现金价期票价净价毛价现货价合约价实价采购价格的影响因素采购价格的高低受以下各种因素的影响供应商成本的高低规格与品质采购物品的供需关系生产季节与采购时机采购数量交货条件付款条件二采购定价方法传统的定价一般由供应商来制定定价方法主要有成本导向定价法需求导向定价法市场导向定价法现在又出现了生命周期定价法目标成本定价法等一些新的定价方法产品生命周期定价法将生命周期成本法定义为以最低的成本在生命周期内使具体的物理资产获得最佳利用即所谓物尽其用技术生命周期成本就是那些涉及购置使用保养和报废物理资产的成本包括可行性研究调查开发生产维护更新和报废等成本以及在资产拥有期间相关的支持培训和运作等成本目标成本法对目标成本法的定义是源于市场竞争价格推导出的产品成本估算它被用来不断改进和更新新技术及生产程序以降低成本它的含义是采购方首先依据市场供需情况预测产品的市场价格然后扣除自己计划得到的利润即确定了产品的目标成本为了更有效率目标定价法最好在以下情况中应用客户对于供应链有一定影响在采供双方之间存在着类似于联盟企业之间的那种忠诚关系供应商也能从成本降低中有所收益第节采购谈判一采购谈判概述采购谈判的定义企业谈判是指企业为采购商品作为买方与卖方厂商对购销务的有关事项如商品的品种规格技术标准质量保证订购数量包装要求售后服务价格交货日期及地点运输方式付款条件等等进行反复磋商谋求达成协议建立双方都满意的购销关系采购谈判主要适用以下几种场合采购结构复杂技术要求严格的成套机器设备在设计制造安装试验成本价格等方面需要通过谈判进行详细地商讨和比较多家供货厂商互相竞争时通过采购谈判使渴求成交的个别供货商在价格方面做出较大的让步采购商品的供货厂商不多但企业可以自制或向国外采购或可用其他商品代用时通过谈判做出有利的选择需用商品经公开招标但开标结果在规格价格交货日期付款条件等方面没有一家供货商能满足要求要通过谈判再作决需用商品的原采购合同期满市场行情有变化并且采购金额较大时通过谈判进行有利采购谈判方法分类谈判的方法大体上可以分为强硬型温和型和价值型三种采购谈判的内容在采购谈判中谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商商品的品质条件商品的价格条件商品的数量条件商品的包装条件交货条件贷款的支付条件货物保险条件商品检验与索赔条件不可抗力条件仲裁采购谈判的作用采购谈判在采购活动中的作用如下可以争取降低采购成本可以争取保证产品质量可以争取采购物资及时送货可以争取获得比较优惠的服务项目可以争取降低采购风险可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系为以后的继续合作创造条件采购谈判的影响因素谈判参与者谈判形势买方在以下情况下处于强势地位买方的需求并不迫切甚至可以推迟供应商急于获得这笔生意市场上有许多潜在的供应商买方处理买主垄断或半垄断的地位买方的需求有许多选择或替代品买方可以选择购买也可以选择自己制造买方在即时付款和公平交易方面有着良好的声誉买方对供应商的财务生产以及其他各方面的情况都十分了解卖方在以下情况下处于强势地位买方需求是迫切的供应商对这笔生产反映冷谈卖方处于垄断或半垄断地位买方愿意与质量及可靠性等方面具有良好声誉的供应商做生意供应商拥有生产所必须的模具工具或特殊的机器设备供应商对买方的基本情况十分了解谈判时间二采购过程采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段谈判前谈判中和谈判后采购谈判前计划的制定成功的谈判计划包括以下步骤确立谈判的具体目标分析各方的优势和劣势收集相关信息认识对方的需要识别实际问题和情况为每一个问题设定一个成交位置开发谈判战备与策略向其他人员简要介绍谈判内容谈判预演采购谈判过程中的步骤在谈判过程中一般分为个价段分别介绍如下双方互做介绍商议谈判议程和程序规则探讨谈判所涉及的范围即双方希望在谈判中解决的事宜要谈判成功双方需要达成一致意见的共同目标在可能的情况下双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧达成协议谈判结束采购谈判后的工作起草一份声明尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名将达成的协议提交给双方各自的委托人也就是双方就哪些事项达成协议从该协议中可以获益什么执行协议设定专门程序监察协议履行情况并处理可能会出现的任何问题在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的在激烈交锋后这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛有利于维持双方的关系三采购谈判的策略和技巧投石问路策略避免争论策略情感沟通策略声东击西策略最后通牒策略其他谈判策略在谈判中通常用到的技巧是在制定谈判议程时比较困难的议题应该安排后面去谈这样就可以在谈判前期就一些争议较小的议题达成一致意见提问题是探听情况和收集信息以及给对方施加压力的有效途径同时也可以通过提问来调控谈判的方式和进度谈判陷于僵局时双方做出的让步可以对谈判起到推动作用谈判是人与人之间的交流因此很有必要权衡谈判对方的个性以及驱动对方谈判的动力比如成就感忧虑等第节采购合同一采购合同的概念采购合同的定义采购合同是经济合同的一种是供需双方为执行供销任务明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议采购合同的特征采购合同是当事人之间的经济法律行为而不是一般行为采购合同是当事人之间的合法行为采购合同具有明确的目的性采购合同的当事人必须是具有法人资格的社会组织采购合同必须是等价有偿的签订采购合同应当遵守等价交换的原则采购合同的作用采购合同的根本作用在于用经济方法正确处理供需之间的经济关系把生产和需要直接具体地联结起来具体来说其作用有如下几点采购合同有利于加强和发展企业之间的联系与协作采购合同有利于加强企业经济核算和改进经营管理水平有利于提高企业的经济效益采购合同有利于采用法律管理经济采购合同的签订原则合法原则平等互利协商一致等价有偿的原则二采购合同的种类按照有效性的合同分类有效的采购合同效力待定的采购合同无效的采购合同可撤销的采购合同几种特殊性合同分期付款的采购合同凭样品采购的采购合同试用的采购合同招投标的采购合同三采购合同的内容和形式采购合同的组成要素一个完整的采购合同通常是由开头正文结尾附件四部分组成采购合同必备条款包括以下各项内容商品名称质量条款数量和计量单位商品的价格交货的期限地点和方式产品的包装标准和包装物的供应与回收商品的验收方法违约责任结算方式