外语毕业论文 中美文化差异对商务谈判的影响.doc

摘 要 在世界经济日趋全球化的今天,各国商务活动的繁荣,国际商务谈判与日俱增。中美两国间的经贸在飞速发展，双方商务谈判也越来越频繁，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异显得格外的重要，稍不注意就会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。正因如此，了解中美文化的差异，化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中十分重要,阐述了中美双方在商务谈判中必须增强对文化差异的敏感性，了解两国在价值观和谈判风格上的差异，制定出合适的谈判策略。本文首先阐述文化差异对商务谈判的重要性，中美文化差异对商务谈判影响的现状及主要表现形式（沟通方式、时间观念、谈判风格），并通过研究中国与美国之间的文化差异及其对商务谈判的影响，对如何正确处理在谈判过程中出现的中美文化差异问题提出了应对策略（谈判前—了解、谈判中—处理、谈判后—交流），从而促使中美贸易谈判顺利进行。 关键词：文化差异 商务谈判 影响 策略 目 录 1 绪论………………………………………………………..………………..…………….1 1.1 课题背景及目的……………………………………………………………………1 1.2 国内外研究状况……………………………………………………………………2 1.3 课题研究方法………………………………………………………………………3 1.4 论文构成及研究内容………………………………………………………………4 2 文化差异对商务谈判的重要性…………………………………………………………...5 3 中美文化差异的主要表现形式…………………………...………………………...…....15 3.1 沟通方式………...……………………….………………………………...……......15 3.2 时间观念…………………………………………………………………..………...17 3.3 谈判风格…………………………………………………………..………………...19 4 中美文化差异对商务谈判的影响………………………………………………………..21 4.1 谈判方式………..………….………………………………………………………..22 4.2 语言沟通…………………………………………..…………………………….…..25 4.3非语言沟通……………………………………………………………………..……26 4.4人际关系……………………………………………………………………………..27 4.5决策方式…………………………………………………………………………..…28 5中美国际商务谈判中文化差异的应对策略……………………………………….……..29 5.1 谈判前—了解……………………………………………..….……………….…….30 5.2 谈判中—处理……………………………….…….…..…………………………….31 5.3 谈判后—交流………………………………………..…….…………………….….32 结论…………………………………………………………………………………………..53 参考文献……………………………………………………………………………………..55 中美文化差异对商务谈判的影响 1绪论 1.1课题背景及目的 在全球经济一体化以及中国加入WTO这一新的时代背景下，中国与世界各国进行的贸易往来，商务谈判也越趋频繁与密切。而彼此间谈判活动越多，不同国家间的文化差异对贸易谈判成功与否产生了极其重要而深远的影响。对于外贸事业迅速发展的中国来说，如何处理好与美国—这个当今世界最大经济体系之间的关系以及如何更好地了解中美文化的差异已显得尤为重要和迫切。本文旨在探讨中美文化差异对商务谈判的影响，了解双方在价值观念和谈判风格上的差异，从而在中美国际商务谈判中制定出合适的谈判策略，促进我国贸易事业的发展。 1.2国内外研究状况 文化差异对国际商务谈判影响方面的研究主要是由北美学者进行的，特别是法国、荷兰、瑞典、阿根廷和俄罗斯。在20世界90年代，有关的研究主要集中几个问题上：文化对谈判过程和谈判结果的影响程度、文化和谈判形势之间的联系、对专业人员的实际建议，以及研究和方法论的问题。奥地利谈判学家克里蒙克在他的谈判学著作《国际谈判》中认为“国际商务谈判主要有三个部分组成：背景因素、气氛和过程，且每一部分都受到文化因素的影响”比如说时间的不同意义和重要性，在集体中个体所扮演的角色、交流模式以及私人关系的重要性等。国际商务谈判中文化差异的影响部分分为四大类：参与方的行为取向、谈判和谈判策略的基本构思、谈判过程（议程设置、日程安排、信息处理、交流、战术和关系的发展）以及结果的定位。近年来，人们对文化差异对谈判活动的影响的认识，国内外谈判业务界都有共识。但对于应如何克服却各有千秋。由于文化因素对国际商务谈判的重要性，该方面研究讲更加引起人们的关注，也将得到更大的发展，从而服务谈判的实践活动。 1.3课题研究方法 研究型作业的查阅资料通过以下方式：（1）图书馆借阅相关书籍；（2）阅览室中的报刊杂志；（3）学校的图书期刊网；（4）利用网络进入各类网站查找数据和文献。 1.4论文构成及探究内容 本文首先分析中美文化差异对商务谈判的重要性，以及处理这种文化差异所带来的问题的急迫性。一方面中美双方之间商务谈判日趋频繁，而另一方面两国间又存在众多的文化差异，例如价值观念、谈判方式上等等，这些都极大的限制了谈判的顺利的进行。在文章的第二部分介绍了中美文化差异的表现形式以及文化差异对商务谈判的具体影响。前者包括沟通方式、时间观念、谈判风格。后者涉及的影响有：谈判方式、语言沟通、非语言沟通、人际关系、决策方式。在文章的结尾，介绍了如何正确处理和应对在中国际商务谈判中出现的文化差异。在谈判前—了解，即了解两国之间必要的文化常识以及事先对谈判工作做好充分的准备。在谈判中—处理，在遇到由于文化差异而引起的冲突时要顾全大局，灵活变通，妥善处理。在谈判后—交流，谈判结束后，双方互相交流经验，学习补短，以达到共同促进成长的目的。  2、文化差异对商务谈判的重要性 在经济全球化的背景下，随着我国经济的迅猛发展，国际间的贸易活动愈加频繁，不同国家之间的商务谈判活动也越来越多，不同文化的影响，各国的商务谈判风格差异也很大，文化差异对我国与其他国家商务谈判的顺利进行产生了巨大的影响。特别是中国加入世界贸易组织之后，与世界各国的经济贸易往来愈加频繁。美国作为当今世界的经济强国，也是中国重要的贸易伙伴之一，中美文化差异对中美商务谈判的顺利进行起着至关重要的影响。来自不同文化背景下的人们在一起进行跨文化交往时就会表现出一些文化上的差异。正是由于这些文化差异，使得不同文化的国家之间产生误会和文化冲突，对不同文化国家的商务谈判产生巨大的影响，使两国的商务谈判不能顺利进。总之在商务谈判中，如果不重视对方文化的差异性，就很容易导致谈判的失败。因此，谈判者在谈判过程中必须增强对文化差异的敏感性，了解两国在沟通方式、谈判风格、观念等方面的差异，制定出合适的谈判策略，以促进两国商务谈判的顺利进行，从而达成双赢的协议。所以，研究文化差异对不同文化国家之间的商务谈判的影响是十分必要的。 3、中美文化差异的主要表现形式 3.1 沟通方式 沟通方式上的差异主要表现在口头语言上的差异和肢体语言上的差异。 中国自古以来是一个礼仪之邦，以谦虚为美德。当遇到别人赞扬时，即使他们心里很高兴，嘴上却依然表现的很谦虚，极力去否认别人的赞扬。而美国人性格坦率，当别人赞美他们的时候，他们一般都以道谢或者接受的方式作答，以此来表示对人的尊重。中国人在情感表达方面比较含蓄，重在意会。例如，在中国人的意识里，只有别人提供了很大的帮助是才说“谢谢”，而且是真正的表示感谢，对于特别亲的家人和朋友对自己提供帮助时，一般无需说感谢，说了倒显得生分。而美国人性格奔放、热情，他们表达情感的时候会比较直接，重在言传。例如，美国人不管是家庭成员之间，上级下属之间，还是长辈晚辈之间，对于一件小事，甚至是分内之事，都会说上一句“谢谢”，这只是美国人之间习惯性的回答，并没有表示多大的谢意。 在肢体语言沟通方式上，中美两国也存在着很大的差异。在不同国家、不同地区、不同民族，由于文化习俗不同，即使手势相同，表达的含义却大不一样。在中国，伸出手，掌心朝下并向下挥动，则表示呼唤人过来，表示友好，而在美国，这个手势则是呼唤狗的意思，美国人对此甚是反感。在美国呼唤人过来的手势是掌心朝上，手指来回勾，而这个手势在中国恰是呼狗的手势，表示极不尊重，容易激怒对方。 3.2 时间观念 不同文化背景下，时间观念对不同国家的意义也不同，因此它也直接地影响着中西方之间的谈判。中国人的时间观念与美国人是不同的。中国人使用时间比较随意、灵活性强，在一定程度上来说，中国人是时间的主人，决不允许时间碍事，可以随意安排时间、支配时间，于是，在时间上就显得十分富有，遇事方可不必因为时间而着急。例如，在中国，教师上课，时间关系，一段最重要的内容还没讲完，他可以拖延时间，接着再讲；中国人摆宴席，请柬上的时间很少有人去遵守，早到者和晚到者相差甚久，宴席持续的时间也从不规定，随意安排；中国人赴约、看朋友的时间也从不约定、遵守，一句“不见不散”意味着时间可以拖延、随意支配，如此现象，在中国随时随处可见。而美国人非常注重时间的安排，甚至会把时间看成一段直线，分成几段，从而安排好每段时间段应该干什么，做完一个时间段的事情才接下去做另外一个时间段的事情。例如，美国人受邀赴宴，时间定于7点，则美国人会不早于7点零五分到达，亦或不晚于7点15分段到达，这样，既不会过分早到，使得主人家因没有做好饭菜而手忙脚乱，也不会因迟到而使主人家精心准备的菜失去色泽，美国人非常注重时间观念，而中国人可以随意安排时间，提前参加宴会或者推迟参加宴会时间主人家也是会接受的。 3.3 谈判风格 不同的文化决定了谈判者不同的伦理道德规范、不同的思维方式和行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。 中国人受传统文化影响，在谈判过程中极其重视人际关系和人的社会地位，在中国人的意识里，只有在商务谈判中建立良好的人际关系，才能和其发展长久的事业合作关系。因此，中国人为了舒缓谈判气氛或加强与谈判者感情上的沟通，他们在谈判时会绕到与谈判无关问题的讨论上，例如参加谈判者的家乡、家庭、工作、收入、天气、中国的名胜古迹、特色菜等，以此来加深两国谈判者之间的了解，循序渐进，为下一步进行正式的商务谈判做好铺垫，而这些在美国人看来，恰恰是交谈禁区的话题，认为谈及这些话题就是打探他们的隐私，是不礼貌的行为，对此特别反感。美国人性格豪放、办事干脆利落、不讲究客套、不喜欢兜圈子，他们喜欢将一般的谈话直接引入实质性的商务谈判中。美国人进行商务谈判，以获取经济利益作为主要目标，不断发表自己的意见，提出自己的权益要求，不太顾及对方的感受，在气场上显得咄咄逼人。美国人性格外向，不论在陈述己方观点还是在表明对对方的立场态度上，都比较坦率直接，立场坚定，同意就是同意，不同意就是不同意，唯恐对方误会。而中国人在谈判开局阶段，很少提出自己的要求和见解，他们喜欢认真倾听对方谈判者的立场和看法，一旦对方陈述完自己的观点后，才进入实质性的谈判。中国人首先要求达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细的交谈细节问题，这样可以减少时间，避免争吵，以便更快更好的达成协议，取得共同利益。在陈述己方观点和表达对对方的立场态度上，中国人表现出巨大的灵活性，中国人喜欢用微妙的暗示来提出实质性的要求，对谈判中的不满或则不同意采取迂回、兜圈子的方式来解决，在中国人的观念里，如果直接拒绝否定对方的意见，会损害对方谈判者的面子，僵化两国之间的关系。 4、中美文化差异对商务谈判的影响 4.1 谈判方式 一般来说，谈判方式主要表现在控制谈判进程的方法、手段上。不同国家的谈判者选择的谈判方式带有深深的文化烙印。文化影响着谈判者的思维方式和具体行为，从而影响不同文化背景下谈判者不同的谈判方式。中美双方由于文化差异，思维方式不同，谈判的方式也各不相同。中国人在谈判过程中，着眼于全局，注重整体利益，强相遇建立长久的合作关系。然而美国人注重当前利益，关注一些细节上的问题。中国人在谈判过程中，考虑通盘利益，因此，谈判过程中的进展不大，往往在进入谈判的最后阶段作出让步，使双方互利。美国人习惯将复杂的问题分解开，逐一分析，逐个解决，使复杂的问题简单化。另外，中国人在谈判初级阶段，不会与谈判方提及细节上的问题，中国人习惯在谈判前期制定一个基本的原则框架，先就双方关心的原则问题达成一致，把具体的细节问题留到之后的谈判中讨论。对中国人来说，原则是核心，一旦总的原则确定，其他问题都会迎刃而解。美国人谈判一开始就会开门见山的阐述自己的观点和建议，提出自己的权益要求。美国人非常注重细节问题，讲究实际，只有实实在在的具体问题才能使谈判得以进行。他们会将整个谈