浅谈中德商务谈判差异 论文.docx

1浅谈中德商务谈判差异1论文论文摘要随着中德之间贸易经济合作的飞速发展中德之间的商务谈判已变得日益频繁本文从谈判准备时间观念价格谈判等方面对比了中德的差异并提出了相应的谈判应对策略希望对我国的涉外商务人员有一定的借鉴作用论文关键词商务谈判中德差异随着中德之间贸易经济合作的飞速发展中德之间的商务谈判已变得日益频繁德国是一个非常古老的民族他们在生活习惯文化风俗方面与中国有很大差异那么究竟都有哪些差异呢我们在与德国人进行商务谈判时又应该如何去做呢一中德商务谈判差异1谈判准备德国人在商务活动中以务实高效一丝不苟而闻名于世他们在商务谈判前必定要进行精心周密的准备不仅全面了解所要购买或销售的产品如有可能必要让产品在他们的工厂或你的工厂中做实际演示并且还要向有关技术人员客户等调查情况他们对进行商务往来的公司无论该公司在自己的国家里多么有名气都要调查其资信究竟如何能否作为可靠的商业伙伴对于缺少准备临阵磨枪的谈判对手他们往往会产生不信任感因此在与德国人进行谈判之前你也要做好充足的准备准备好回答关于你的公司和你的建议的详细问题2产品观念德国人有一种名符其实的讲效率的声誉他们有巨大2的科技天赋对理想的追求永不停息他们企业的技术标准极其精确对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量德国人对本国产品充满自信因此他们在生意往来中经常以本国产品作为衡量的标准对于出售或购买的产品都要求高质量如果你要与德国人做生意你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准3资金方面在资金问题上他们特别保守不愿冒风险德国能够发挥作用在于它具有经济势力坚实的货币和强大的生产力就是这种实力的两个象征而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的德国人只对牢靠的项目投资使用妥善的融资手段从而稳固地获取收益他们选择合作的外国公司必须是可以提供一些当地没有的东西并且必须是不会使德国的经济力量受到损害4价格谈判德国人很擅长讨价还价即使你所卖的产品是他们急需的他们可能是渴望购买你的产品但是他们表面上却永远是不动声色因此与德国人谈判时要沉得住气在交易的初期不能太着急要尽量向他们从多方面展示你的产品德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格因此你最好有所提防或者拒绝或者做出最后让步德国人很自信同时也很固执自信必使德国商人在商务谈判中坚持己见不易妥协一旦他们提出了条件或者开了价便大不容易与之讨价还价了所以在与德国人谈判时要有耐心用事实去说服他们5合同履行德国人有着重信誉的好习惯认为违反合同是一种可3耻的行为他们严肃认真地对待合同也要求谈判对手做到这一点中国人在与德国人进行谈判时必须严格准确地照合同办事这样才能树立起形象和信誉与德国商人做生意就会越来越顺他们会对交货日期施加压力理由是他们自己有极其严密的生产计划因此你必须保证按时交货以满足此种生产计划因此为了做成生意你不仅要同意遵守严格的交货日期可能还要同意严格的索赔条款为了保护他们自己他们甚至可能会要求你对产品的使用期做出慷慨的担保同时提供某种信贷以便在你违反担保时他们可以得到补偿我们在谈判时一定要注意这些并慎重考虑二对德商务谈判的启示1谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气氛的作用个人魅力越大谈判双方之间的谈判气氛越好谈判双方保持忍耐力的程度也增强德国人对于有真才实学的人是很佩服的在中德商务谈判中谈判者的个人魅力对谈判者策略的影响很大这一点不同于中国国内的商务谈判行为2在中德商务谈判中如果买方和卖方的相似性比较多这也有利于促进双方谈判气氛的融洽我认为谈判人员在谈判前应多了解谈判对手的各种情况如对方的喜好性格等如能在谈判中合理运用这些信息会促使双方保持良好的谈判气氛从而达成双赢的谈判结果并间接促使谈判对手愿意在下次的商务活动中继续合作3在中德商务谈判过程中采取解决问题倾向的战略意义非常重大它会促使双方利润的提高促进谈判对手对谈判结果满意度的提高4并有利于双方继续保持长期商务合作关系因此在中德商务谈判中采取合作的态度更容易达成双赢的结果我们建议从事中德经贸事务的谈判人员在与德方的谈判过程中采用合作的态度积极使用解决双方问题倾向的战略这对于双方的谈判结果都非常有利4在中德商务谈判中双方在良好的谈判气氛中进行谈判有利于对手愿意继续保持商务合作关系我们建议现实中的谈判人员在实际谈判过程中应该尽量去营造一种融洽积极的谈判气氛5关于忍耐力的数据表明忍耐力在谈判过程中的作用重大可促使双方的合作采取解决问题倾向的策略有利于谈判对手增强对谈判结果的满意度在中德商务谈判中由于语言文化和商务实践等方面存在着巨大的差异双方很容易产生摩擦这时保持忍耐力是非常重要的三结束语每一种文化都确立了一种世界观即一种观察现实的独一无二的视角一种与众不同的思想价值观和信仰而国际商务谈判是一种复杂的跨国性跨文化的经济活动这种属于不同思维方式感情方式及行为方式的谈判比单一的文化环境下的谈判具有更大的挑战性因此为了培养敏锐的沟通技巧谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进行观察始终注意彼此间的文化共性和差异就会更好地理解别人对这些独特的世界具有一定程度的了解才能更好地推动商务活动的开展5参考文献李俊杰德国的商务文化商业文化1998年第4期赵霞张生祥中德跨文化商务谈判行为研究河南社会科学2005年第六期李丽浅析国际商务谈判中的文化差异从戴姆勒克莱斯勒的案例谈起商场现代化2006年11期薛琦文化差异对中德商务谈判者谈判风格的影响2006年硕士论文对外经济贸易大学郑慧剑以商务谈判为例阐述中德跨文化经济交际2011年硕士论文浙江大学