市场营销论文 怎样才能销售好电脑.doc

毕业论文题目怎样才能销售好电脑姓名所在系部经管系专业班级市场营销0941指导老师2012年月1内容摘要现在的电脑销售竞争是越来越激烈了电脑销售技巧就成了商家们和电脑电脑销售人员关注的焦点因为它可以提高销售人员的业务水平提升销售业绩因此对于电脑销售技巧的学习和积累就成了电脑电脑销售人员日常的功课了电脑销售属于高科技产品的销售虽然现在人们的生活水平提高了但是对于这种专业性的产品了解并不是完全清楚因此我们在做电脑销售过程中就要扮演顾问的角色而不要给消费者一个奸商的感觉关键词知已知彼耐心和微笑电脑销售转型目录2一销售电脑首先要了解什么是销售4二销售电脑的基本要求4一电脑销售人员的基本要求4二做为电脑电脑电脑销售人员除了要具有以上的素质外还应做到以下几点4三电脑销售人员刚接手新产品时须了解以下内容4三销售电脑一定要专业的电脑销售人员5一什么是专业的电脑销售人员5二如何做到一个专业的电脑销售人员5四那么专业电脑销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢5一仪表的准备5二电脑知识的充分的准备5五什么是电脑销售能力6一不说批评性话语6二杜绝主观性的议题6三少用专业性术语6四不说夸大不实之词6五禁用攻击性话语7六避谈隐私问题7七少问质疑性话题7八变通枯燥性话题7九回避不雅之言73六销售电脑过程经常会遇到的两个问题怎么办7一价格问题7二产品问题8七销售电脑最常用的技巧454545转型8一为什么转型呢8二怎么样转型8八总结九参考文献十致谢怎样才能销售好电脑4一销售电脑首先要了解什么是销售销售简单一点就是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程而从事销售工作的人则从这个交换的过程中得到适度的报酬因此如何让双方各取所需彼此感到满意形成一种双赢的局面就是一种艺术了所以销售可以说是一种双赢的艺术二销售电脑的基本要求一电脑销售人员的基本要求1要有良好的思想道德素质做电脑销售员要经常接触很多的货款有的是现金或是汇票如思想不端正则会给公司带来不必要的损失2要有扎实的市场营销知电脑电脑电脑销售人员不仅仅是要作好自己的业务而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作销售的速度才会最快获了的利润才会更高3要有吃苦耐劳的精神作为一名电脑电脑电脑销售人员我认为只有吃别人不能吃的苦才能赚别人不能赚的钱每天多拉几个多谈几个客户效果是截然不同的4要有良好的口才要说服客户购买自己的产品除了凭有竞争力的产品质量和价格外就凭我们电脑电脑销售人员的嘴怎么去说怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性5有良好的心理承受能力6有坚定的自信心永远不言败7要有创新精神作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路利用自己独特的方法去开辟一片市场二做为电脑电脑电脑销售人员除了要具有以上的素质外还应做到以下几点1要极度热爱自己的产品对产品不热爱的业务人员永远做不好业务因为你都不喜欢自己的产品你又怎么能让别人喜欢呢2要懂得自己的产品这一点相当重要没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道因为你根本无法说服客户购买你的产品三电脑销售人员刚接手新产品时须了解以下内容1公司的核心业务是什么2公司的核心竞争力是什么3公司的组织核心是什么4公司的客户是谁5公司客户所需要的服务是什么6满足客户的方法是什么7公司主要的竞争对手有那些8竞争对手的服务特色是什么9我们公司的对策是什么10我们客户的客户是谁他们需要的服务是什么这些服务对你需求的影响是什么了解了以上内容我们的思路才会清晰才可以从宏观上去把握整个市场三销售电脑一定要专业的电脑销售人员5一什么是专业的电脑销售人员电脑销售人员我将之分为两种职业电脑销售人员和专业电脑销售人员所谓职业电脑销售人员就是以销售产品为职业以销售养活自己这种电脑销售人员不一定是成功的电脑销售人员而专业电脑销售人员则在以上的前提下更近了一步他一定是成功的他们已将销售作为实现自身价值的一种手段他们将销售变成了艺术二如何做到一个专业的电脑销售人员销售研究的是客户每个专业电脑销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么大概包括以下方面1我们的服务态度2我们电脑销售人员的专业水平3我们的产品质量4我们产品的价格5我们的服务速度6我们的员工形象7我们的售后服务8我们产品功能的扩展9我们品牌的信誉10他们的舒适程度四那么专业电脑销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢一仪表的准备要做一个专业的电脑销售人员在走访客户前一定要作好仪表的准备一般在天气不是太热的时候一定要西装革履穿便服和穿西装谈客户给对方的感觉是完全两样的其次你的修饰是不是专业你用的笔笔记本是不是规范你走路的姿势是不是昂首挺胸并充满自信你的发型是不是一丝不乱您的语言谈吐是不是幽雅并具有幽默性总的来说就是你如何设计你的个人职业形象尤其是电脑销售人员第一次接触客户一定要象女婿第一次见丈母娘一样把自己最完美的第一印象留给客户因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象在此我想着重谈一下语言的准备也许有很多人很难给销售下定义但我认为销售就是和客户沟通沟通就等于销售销售的过程就是如何和客户建立关系的过程有关专家统计过整个销售成功的过程语言占38谈话时的动作占55谈话的内容只占7也就是说生意成功的关键在于语言和动作不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配有关专家统计整个谈话的过程80是和客户扯蛋只有20的语言是用于谈业务所以我们在走访客户之前一定要作好语言的准备客户时间紧的时候我如何在5分钟内把自己的来意说清楚和客户交谈半个小时需要那些语言和客户交谈一个小时需要准备那些语言所以销售就是沟通沟通就是销售一个专业的电脑销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装专业化的修饰和专业化的语言二电脑知识的充分的准备专业的电脑销售人员在接触客户之前都会做足充分的准备一定要对自己的产品深深的了解当客户问你各种电脑问知识及问题的时候你可以直接给对方解答甚至介绍自己的电脑这样客户就会觉得你特别专业综上所述销售准备尤为重要如果准备不充分就可能使你的谈判陷入被动6五什么是电脑销售能力我认为是心态知识技巧销售能力说话人人都会但有些话在一些场合却不该说我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象推销员如果能避免失言业务肯定百尺竿头为此我总结祸从口出不该说的9种话希望电脑销售人员必须回避之一不说批评性话语这是许多电脑销售人员的通病尤其是业务新人有时讲话不经过大脑脱口而出伤了别人自己还不觉得常见的例子见了客户第一句话便说这个电脑你买不起别看这个了这件衣服不好看一点都不适合你你懂不懂啊再不就是你这张名片真老土活着不如死了值钱这些脱口而出的话语里包含批评虽然我们是无心去批评指责只是想打一个圆场有一个开场白而在客户听起来感觉就不太舒服了人们常说好话一句作牛做马都愿意也就是说人人都希望得到对方的肯定人人都喜欢听好话不然怎么会有赞美与鼓励让白痴变天才批评与抱怨让天才变白痴这一句话呢在这个世界上又有谁愿意受人批评业务人员从事推销每天都是与人打交道赞美性话语应多说但也要注意适量否则让人有种虚伪造作缺乏真诚之感就像一个客户有一天在业务员与她告别后她就跟她朋友说别听他那一套一套的嘴巴甜得要命都是假的这电脑销售公司培训出的怎么都是一个模式的人油腔滑调耍嘴皮特行大家瞧这客户无形中提醒我们与客户交谈中的赞美性用语要出自你的内心不能不着边际地瞎赞美要知道不卑不亢自然表达更能获取人心让人信服二杜绝主观性的议题与你推销没有什么关系的话题你最好不要参与去议论比如政治宗教等涉及主观意识无论你说是对是错这对于你的推销都没有什么实质意义我们一些新人涉及这个行业时间不长经验不足在与客户的交往过程中难免无法有主控客户话题的能力往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题最后意见便产生分歧有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗而取得占上风的优势但争完之后一笔业务就这么告吹想想对这种主观性的议题争论有何意义然而有经验的老推销员在处理这类主观性的议题中起先会随着客户的观点一起展开一些议论但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来总之我觉得与销售无关的东西应全部放下特别是主观性的议题作为推销人员应尽量杜绝最好是做到避口不谈对你的销售会有好处的三少用专业性术语我一个同事从事电脑销售时间不足两个月一上阵就一股脑地向客户炫耀自己的电脑知识话中一大堆专业术语塞向客户个个客户听了都感到压力很大让客户如坠入五里云雾中似乎在黑暗里摸索对方反感心态由此产生拒绝是顺理成章的了我这个同事便在不知不觉中误了促成销售的商机我们仔细分析一下就会发觉业务员把客户当作是同仁在训练他们满口都是专业让人怎么能接受既然听不懂还谈何购买产品呢如果你能把这些术语用简单的话语来进行转换让人听后明明白白才有效达到沟通目的产品销售也才会达到没有阻碍四不说夸大不实之词不要夸大产品的功能这一不实的行为客户在日后的享用产品中终究会清楚你所说的话是真是假不能因为要达到一时的销售业绩你就要夸大产品的功能和价值这势必会埋下一颗定时炸弹一旦纠纷产生后果将不堪设想任何一个产品都存在着好的一面以及不足的一面作为推销员理应站在客观的7角度清晰地与客户分析产品的优与势帮助客户货比三家惟有知已知彼熟知市场状况才能让客户心服口服地接受你的产品提醒电脑销售人员任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌它会致使你的事业无法长久五禁用攻击性话语我们可以经常看到这样的场面同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语攻击竞争对手甚至有的人把对方说得一钱不值致使整个行业形象在人心目中不理想我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时缺乏理性思考却不知无论是对人对事对物的攻击词句都会造成准客户的反感因为你说的时候是站在一个角度看问题不见得每一个人都人是与你站在同一个角度你表现得太过于主观反而会适得其反对你的销售也只能是有害无益这种不讲商业道德的行为相信随着时代的发展各个公司企业文化的加强攻击性色彩的话语绝不可能会大行其道的六避谈隐私问题与客户打交道主要是要把握对方的需求而不是一张口就大谈特谈隐私问题这也是我们推销员常犯的一个错误有些推销员会说我谈的都是自己的隐私问题这有什么关系就算你只谈自己的隐私问题不去谈论别人试问你推心置腹地把你的婚姻性生活财务等情况和盘托出能对你的销售产生实质性的进展也许你还会说我们与客户不谈这些直插主题谈业务难以开展谈谈无妨其实这种八卦式的谈论是毫无意义的浪费时间不说更浪费你推销商机七少问质疑性话题业务过程中你很担心准客户听不懂你所说的一切而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方你懂吗你知道吗你明白我的意思吗这么简单的问题你了解吗似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题众所周知从销售心理学来讲一直质疑客户的理解力客户会产生不满感这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重逆反心理也会顺之产生可以说是销售中的一大忌如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中还不太明白你可以用试探的口吻了解对方有没有需要我再详细说明的地方也许这样会比较让人接受说不定客户真的不明白时他也会主动地对你说或是要求你再说明之在此给电脑销售员一个忠告客户往往比我们聪明不要用我们的盲点去随意取代他们的优点八变通枯燥性话题在销售中有些枯燥性的话题也许你不得不去讲解给客户听但这些话题可以说是人人都不爱听甚至是听你讲就想打瞌睡但是出于业务所迫建议你还是将这类话语讲得简单一些可用概括来一带而过这样客户听了才不会产生倦意让你的销售达到有效性如果有些相当重要的话语非要跟你的客户讲清楚那么我建议你不要拼命去硬塞给他们在你讲解的过程中倒不如换一种角度找一些他们爱听的小故事小笑话来刺激一下然后再回到正题上来也许这样的效果会更佳总之我个人认为这类的话题由于枯燥无味客户对此又不爱听那你最好是能保留就保留起来束之高搁有时比和盘托出要高明一筹九回避不雅之言每个人都希望与有涵养有层次的人在一起相反不愿与那些粗口成章的人交往同样在我们销售中不雅之言对我们销售产品必将带来负面影响不雅之言对于个人形象会大打折扣它也是销售过程中必须避免的话你注意了改过了你便成功在望了六销售电脑过程经常会遇到的两个问题怎么办8一价格问题有些客户讲总有别人比你价格低老有客户要求降价或者直接出去比一比看哪一家给的价格低就在哪家买了其实不论中国外国所有买家都希望买到物美价廉的产品为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢我想就是这个理吧但是如果客人看到价低质次的话他也不会购买这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理大家还是愿意在购买时选择高质量的产品尽管价格也高但性能价格比更核算所以遇到这样的客户业务人员就应该表明自己产品的特色和优点高质高价用材好成本就一定高技术质量好技术人员水平高人员工资也比一般的高所以价格高也是应该理解的当然如果你仍不了解自己的产品你也说不出个一二三那就成了茶壶里煮饺子有嘴倒不出来了二产品问题比如有些客户来买电脑之前已经看好了某一特定型号的产品或者是某一品牌的特定产品并指定要这一种型号或品牌的电脑而关键是我们没有他们要的这些电脑时怎么办那么同要也需要一定的销售技巧了就是说我们要想尽一切办法让客户知道他看中的那款电脑有哪些不足或者我们这边还有比这个更好的好在哪里并且让客户能够真真正正地感觉到你所介绍的产品的好当然这个过程中销售员一定要保持一定的自然性绝不能刻意的去推荐另外一款产品不然会引起客户的反感那我们就得不偿失了七销售电脑最常用的技巧454545转型如果销售业绩不佳一定是因为销售人员好的没说好坏的没说坏所以就不上不下与客户的关系就不冷不热最后业绩也做得不死不活也就是说转型没转好这里所谓的转型通过研究消费者的心理改变消费者固有的思想便其产生喜新厌旧或接受新事物的过程一为什么转型呢转型是为了获得更高的利润拿到更多的奖金80的利润掌握在20的客户身上这20客户身上的利润80来源于转型所以转型是获取利润的重要途径首先在观念上要有自己的原则不要认为1个机器赚了别人几百或者几千块钱就心虚商人做利润天经地义我们不是搬运工卖的也不是白菜赚别人钱是应该的一分钱不赚客户会请你吃饭包你住房供你开销而且对于客户说不管你机器有没赚他钱他永远认为你赚了他的钱反正客户都认为我们赚了钱我们索性多赚点卖机器不能仅限于成交要坚持利润最大化的原则能赚1000就不赚800不要去同情客户你跟他聊的再好别人比你少20块钱他就不会回头鸟你了你机子就算亏了100块钱他还会叫你再少点或者送点什么东西不送就走因为他认为这是应该的二怎么样转型把好处说透有一句谚语叫牛不喝水强按头意思是强迫某人做某事这当然是做不到的但我们可以想办法让牛主动喝水第一把牛放出去运动运动出汗后牛自然会喝水以补充身体内的水分第二在牛草料里放点盐牛吃草后自然会产生饥渴有了饥渴也就有了喝水的需求可见要想让人主动做某件事必须给他创造一定的需求人们买东西正是因为有心理的需求搞销售的就是要把人们的那种需求给它明显化给它Show出来说服客户相信你所供应的产品或服务是物超所值的这样就起到了销售的作用赢得了客户的9心挂钟歪了的心理学原理告诉我们人们内心有一个正确的图像如果与现实出现了反差歪了就会产生认知不和谐这时人们就会感觉有种压力有种不安的感觉甚至会因此产生一种动力把它扶正并且这种动力是自动自发自行负责的当你给他树立了新的图像树立得比较清晰后客户就会喜新厌旧开始对旧的图像不满意当客户觉得有了新的方案时他就一定要把旧的状况改变他便会自动搜索自动校正直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后才会觉得满意这样客户也就达成了你的成交目的这也就是所谓的转型的成功所以说销售转型是需要用到心理学理论的当客户图像是歪的时候当他的现状并不好的时候他可能会忍耐会将就所以我们做销售的工作就是要把新图像给他树立清楚一个擅长描绘新图像描绘客户心中愿景的人就容易把生意做成让我们看看下面这个例子A公司的总经理某一天惊奇地发现他的某位销售员当天竟然卖了300万元于是他便去问个究竟是这样的这位销售员说刚刚一位男士进来买东西我先卖给他一个小号的鱼钩然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的于是他买了大号的鱼钩我又提醒他这样不大不小的鱼不就跑了吗于是他就又买了中号鱼钩接着我卖给他小号的鱼线中号的鱼线最后是大号的鱼线接下来我问他上哪儿钓鱼他说海边我建议他买条船所以我带他到卖船的专柜卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船于是我又带他去汽车销售区卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰经理目瞪口呆难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品他好奇地问道一个顾客仅仅来买鱼钩你就能卖给他这么多东西吗不是的这位销售员回答说他是来给他妻子买针的我就问他你的周末算是毁了干嘛不去钓鱼呢看似不可能完成的销售奇迹究竟是如何做到的呢答案很简单是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像帮助客户发掘自己没有意识到的需求来实现成交的也就是说通过转型来实现的这个案例生动地告诉我们销售和人的心理有关懂得挖掘客户内心深处的需求不断在客户心中建立新的意愿图像有时可以起到事半功倍的效果那么人内心深处最根本的需求是什么呢可以用一句话来概括追求快乐逃避痛苦这是人的本性所以对于销售人员来说要对客户做的工作也只有一个把好处说够把痛苦说透我们一定要学会利用网状激活系统打开客户的盲点其实客户一旦开始追寻目标就能给自己寻找理由并且比销售人员找到的还要多客户如果能给自己建立起理由销售就已经成功一半了帮助客户把好处想够把痛苦想透他就会愿意和你成交你帮助客户想好图像实质上就是建立一种意愿一旦一个人心中有图像了他就会自己给自己搜索然后给自己建立起一种决定这样我们就转型成功了八总结上面说了很多总结到最后还不是为了要卖好电脑吗归根结底想卖好电脑就就该这么做耐心多谈单子做好客户跟踪管理象这种淡季市场不管客户是否今天购买都应该耐心的跟他谈只要客户愿意跟你谈就代表他有购买电脑的欲望多谈对业务员而言多练习谈单谈单多收获也多成10长就快做好客户跟踪管理可能有很多客户会放你鸽子但我们做10个客户跟踪管理为的就是回头的那一两个没有谁能够客户回头率达到100坚持许三多精神多拉客多谈单多总结这样才能多收获记好一句话最难搞的客户是我们最值得去搞的因为这样的客户能教会我们很多方法很多经验而且你如果搞定了这种客户会有种成就感更好的激励自我11参考文献消费者心理学消费者行为分析如何影响顾客的购买决定影响力12致谢我首先要感谢我的辅导的老师金秋平给予我的帮助与关怀从他的身上我学到的不仅仅是知识更多的是做人金老师严谨治学为人谦逊在论文的写作过程中张老师没有给我任何压力让我拥有了很大的发挥空间一日为师终身为父在此我也要向三年来辛勤培养和教育关心帮助我的恩师们表示我最诚挚的敬意和感谢记得老师说过对于父母不能用感谢更多的是愧疚的确每每想到我的父母眼底总是涌动出愧疚的泪水他们给了我生命思想和全部的爱在我近二十年的读书生涯中他们用自己微薄的力量保护着我用自己辛勤的劳动支持着我我无以为报只能让自己在今后的道路上踏实向上走好每一步同窗的友情同样难忘我们一同嬉笑过拼搏过这一路与你们同行真好感谢我所有朋友对我的包容体谅谢谢大家也许永远没有那一天前程如朝霞般绚烂也许永远没有那一天成功如灯火般辉煌也许只能是这样攀援却达不到顶峰也许一路走来只为今天在我毕业论文的最后对所有关心帮助我的人说一声谢谢