无锡百脑汇高鸿IT电脑销售现状及对策分析 市场营销论文.doc

无锡百脑汇高鸿电脑销售现状及对策分析摘要在信息化飞速发展的今天电脑成为人们日常生活与工作的常用工具电脑销售市场异常火暴如何在竞争激烈的市场中取得一席之地是值得每一个电脑销售厂家好好研究的课题本文分析了无锡百脑汇高鸿电脑销售情况在无锡百脑汇商场里有几十家经销商其中有很多经销商在财力和经验方面都比高鸿有优势在这激烈竞争环境里高鸿必须认识到自身的不足以最佳的品牌组合最合理的店面布局最精干的团队以及最完善的营销策略参与竞争这样才能越做越强本文分析了无锡百脑汇高鸿电脑销售的优势及不足并针对不足进行了分析提出了自己的改进建议关键词高鸿电脑销售优势不足改进建议人们的生活越来越离不开互联网而电脑作为互联网的载体发展势头越来越强劲众多商家纷纷加入到制造销售笔记本电脑的行业里来新品牌层出不穷市场开发热火朝天电脑制造和销售出现百家争鸣的盛况过去电脑高高在上的价格阻止了其进入家庭的步伐随着越来越多的厂商进入这个领域笔记本电脑市场日渐成熟跟当年手机的发展道路一样也开始放下身价逐步进入寻常百姓家2009年电脑市场可以说是除了股票交易市场外最热闹的市场了尤其是每逢节假日黄金周寒暑假以及学生开学时销量都会大大提升一无锡百脑汇电脑整体销售概况无锡百脑汇科技大楼位于无锡市人民西路一条街中心核心商圈有二十多条公交线路直达百脑汇无锡店门口交通极为便利是百脑汇斥资亿元的重点项目无锡百脑汇是一家集品牌电脑手机通讯数码设备等为一体的电子科技商场其一楼主要经营各种品牌电脑的销售商场里主要有三大经营组合品牌的经销商和一些经营单一品牌的经销商三大经销商分别是旭泽高鸿和美承他们组合销售多种品牌的电脑旭泽销售的品牌主要有惠普华硕微星高鸿销售的电脑品牌主要有惠普三星微星美承销售的电脑品牌主要有惠普经营品牌单一的经销商只销售联想宏碁东芝等品牌中的某一种百脑汇商场里店面布局十分紧凑一家挨着一家有时候一家店面里销售人员和顾客谈论的机型和价格周围几家店面里的销售人员在自己店面内都可以听得一清二楚这样的话当顾客从那家店面里出来时就会有好几家店面的销售人员围上去报低价格以把顾客吸引到自己店面来当然那家店面的销售人员也会在顾客要走的时候报一个低的价格要是顾客留下来则继续谈要是顾客执意要去别家看看销售人员则会把价格放死有时候甚至放到低于成本好几百元竞争异常激烈二无锡百脑汇高鸿电脑销售现状分析年高鸿电脑销售纵向分析高鸿年与年两年的电脑销售情况进行比较具体数据见表表高鸿与年度电脑销量表销量品牌第一季度第二季度第三季度第四季度总计年度惠普三星微星年度惠普三星微星整体来看年高鸿电脑销售情况还算令人满意由于年下半年全球爆发金融危机导致整个宏观市场低靡电脑零售业当然不能幸免这也就直接影响年第一季度的销量导致第一季度的销量同比年下降了台左右第二季度本是销售淡季再加上这次金融危机的影响销量更是大跌同比年下降了这就致使年整体销量比年少了台左右现对年高鸿电脑各品牌的销售情况进行详细分析年高鸿电脑品牌及各品牌电脑销售数据见图图年高鸿电脑销售数据从图1中可以看出2009年第一季度电脑销售量约为960多台第二和第四季度销售量下降如第二季度销售量下降25降至720万台左右这说明第二和第四季度电脑销售市场比较冷清电脑销售进入淡季第三季度电脑销量又有所反弹比第二季度高出了不少这是因为寒暑假商家为了吸引放假的学生做出的一系列优惠政策再加上九月份是学生新学期的开学的时候也会有很多学生在新学期开始的时候选择购买电脑即第三季整体市场的增长动力主要来自季节性的学生采购和不断增长的消费类市场另外消费者在购买电脑时的主要参考依据还是看电脑品牌的力度毕竟品牌是经过市场长期检验并认可的这也是为什么惠普销量最好而微星不好销售的原因年高鸿电脑销售横向分析高鸿的两家主要竞争对手是旭泽电脑经销商和美承电脑经销商现与这两家经销商年的销售情况进行比较分析具体数据见表表年三家电脑经销商的利润表经销商品牌销售量台成本万元毛利万元高鸿惠普三星微星旭泽惠普华硕微星美承惠普从表中可以看出旭泽的毛利润最多将近万元比高鸿高出万元左右这主要是旭泽华硕品牌电脑的销量比高鸿高所致而美承虽然销售量和成本都比旭泽和高鸿多但毛利润却最少比旭泽少了将近万元年旭泽电脑经销商销售分析年旭泽电脑经销商销售电脑品牌及各品牌电脑销售数据见图图年旭泽电脑经销商销售数据从图中可以看出除第二季度销售量与高鸿持平外第一季度第三季度和第四季度销售量都比高鸿多分别多出和注比值旭泽的电脑季度销量高鸿相应季度的电脑销量高鸿相应季度的电脑销量具体计算过程如下第一季度第三季度第四季度究其原因两家经销商惠普品牌的电脑销量相差无几旭泽的微星品牌电脑销量比高鸿少一点但旭泽华硕品牌的电脑销量却比高鸿三星品牌多得明显这是因为华硕的主板是全球第一的而电脑是一个高科技集成的东西生产商不能完全依赖零件采购和代工组装要有一定的自主科技并且华硕品牌的电脑显卡比较突出也就是说娱乐性能较三星更强所以华硕品牌电脑的销售比三星品牌多这样旭泽的整体电脑销量就比高鸿多了年美承电脑经销商销售分析年美承电脑经销商销售电脑品牌及各品牌电脑销售数据见图图年美承电脑经销商销售数据从图中可以看出美承经销商的电脑销售量比旭泽和高鸿都高但美承家电脑的销售利润比旭泽和高鸿都低究其原因美承经销的是惠普和三大国际品牌品牌定位于高端商务不适于大众消费者的需求该品牌的利润空间虽然比较大但消费群体少所以销售量不高惠普和二大品牌产品成本比一般品牌电脑高很多由于电脑市场的过热竞争美承为了抢占市场和客户采用低价销售策略产品销售利润较低经销商主要是靠走销量获得利润所以年美承经销商虽然销售量大但利润却不高三高鸿电脑销售的优势分析强调员工与公司的共同发展公司强调员工的发展与公司发展相一致个人目标与公司目标相协调店长每个月都会与员工沟通尊重员工关心员工了解他们的职业目标以使得公司目标更能体现员工利益和员工目标公司还建立一种科学的员工经济收入增长机制把员工的收入增长指数作为考核店面经理的重要指标公司每个月都会搞一次聚餐以增进各部门各员工之间的感情调动员工的积极性主动性公司规定员工之间要相互帮助不得出现抢别人顾客的现象新员工如果接到顾客但没有把握能促成交易的话可以请老员工在一旁协助而在旭泽一个员工把顾客从外面接到店里时有些老员工就会上去抢表面上是在帮你谈但到最后销售单上却写自己的名字因此旭泽的员工之间根本不讲同事情谊一点都不团结美承则完全是个人自扫门前雪不管他人瓦上霜坚持落实晨会制度每天早晨上班的第一件事是开晨会店长布置当天的任务指导工作告诉员工当天的销售重点是什么注意事项哪些产品是有单提的哪些产品是公司需要清理的库存等让每个员工理解当天的工作重点及如何做好这些工作虽然旭泽和美承家每天早上也开晨会但他们的薪资体系与高鸿不同没有单提奖所以员工没有一个方向不知道要重点卖什么虽然有销量奖但员工要达到一定销量才行这要是在淡季几天卖不出一台那销售员岂不是会心灰意冷没有什么积极性班后及时总结不断提高员工技能每天下班之前店长还要组织开一次会总结当天销售情况店长与每个员工沟通了解今天有没有接到客户有没有谈成为什么没谈成为什么谈成大家坐在一起谈谈成功的经验和失败的困惑好的经验大家一起学习有困惑说出来大家一起想办法解决这样让每个人都能有所收获有所进步在旭泽和美承家可不会有这闲工夫他们宁愿去歇也不会愿意去帮助别人成长来与自己竞争经常对员工进行培训指导公司经常针对岗位知识专业技能等开展业务技能大赛和模拟销售训练发现能手加强全体员工的综合素质并且经常给员工做工作岗位和职业规划方面的培训比如仪容产品知识思维拓展和能力拓展等等公司为了提高企业文化还印制内部报刊组织大家把每一周遇到的有特点的销售情形写出来与其他人分享当然公司并不强求每个员工都必须写但是每个写的人都会得到相应的奖励因为高鸿IT是大企业有财力有精力去培训员工而旭泽和美承可不愿意花这笔可能看不到成效的钱他们宁愿花重金去聘一些有经验的销售员其实这样的投资回报率就低了四高鸿电脑销售存在的不足及原因分析销售品牌组合不合理据调研很多消费者从来都没有听说过微星这个品牌有的消费者虽然听说过但他只听过微星是生产主板的却不知道什么时候开始生产电脑因为人们不了解很少听说过即使其价格较低会买的人也很少消费者还是愿意选择一个品牌响的产品因此高鸿销售微星品牌虽然成本较低有利润空间但销售量不高弥补不了人力库存店面租金等成本所以高鸿应该与微星生产企业共同做好微星品牌的宣传提高产品的知名度销售人员素质有待于进一步的提高商场里的销售属于坐销也就是等着顾客上门因此人们常说干这一行是三分准备七分运气也就是说机会成分很大有时候等一天都等不到一个客人有时候客户谈到一半突然接个电话走人了有时候客户谈到最后要签约时客户又说今天身上没带那么多钱要明天再来买实际上这种情况都是客人对价格不放心想去别家比较一下价格这对销售人员心理是一种打击这样一次次打击销售人员的工作积极性就会下降渐渐工作没了往日的热情在销售这一行里有一句俗话是没买前是老子买了后是孙子在顾客购买产品之前销售员态度非常热情承诺免费提供多项服务来吸引顾客而一旦顾客付了款销售员对顾客刚才承诺的东西要么马虎了事要么鱼目混珠等还有公司存在销售样机的现象其实这些都是销售人员只从自身利益出发不考虑公司的长远发展损害公司的形象所以销售员整体的素质都有待于进一步的提高产品销售受季节性影响比较大季节性主要是由于顾客放假有时间了不用去上班了所以会去商场逛逛或购买一些东西又因为电脑属于大型家电购买时需要多参考多比较平时上班没有太多闲暇时间所以人们更会选择在节假日去购买了而节假日主要是双休春节十一黄金周寒暑假学生开学以及其他法定节假日因为第一季度里有元旦春节元宵学生寒假和开学所以第一季度销量很高但是过了这段时间顾客就会少下来销售又进入淡季所以第二季度销量就会下降比第一季度少了从前面表中可以明显看出再加上节假日有促销虽然价格也没便宜多少但很多人还是愿意赶在节日买电脑据统计年元旦当天人流量是平时的十倍高鸿也卖了将近台因为节假日有促销机型吧再加上百脑汇每逢节假日都会举办购物送礼品活动购买满一定金额的商品就有相应的礼品相送当然这些都是要钱的羊毛出在羊身上天下没有白吃的午餐但是人们还是会赶在这些天买东西店面位置布局欠佳百脑汇一楼的平面布置图如图所示图中和是其他四家经销商的店面高鸿在百脑汇在一楼的北门和东门处惠普品牌布置在东门口三星品牌布置在北门口可以最先接到顾客但因为在一楼门口北门口主通道这里的气温和店面外面气温是一样的冬冷夏热消费者不愿驻足太久的微星的店面离门口比较远很少有顾客会往里面去光顾并且高鸿的签约店面在一楼虽然离销售店面比较近但电脑经销店家很多顾客总会想出去比比价格这样电脑就卖不出更高的价钱所以高鸿应把店面调整到更好的地方图百脑汇一楼的平面布置图五改进高鸿电脑销售的几点对策优化电脑品牌组合择优销售其实电脑品牌可以分三大区域欧美的日韩的以及大陆台湾的而一个区域有一个区域的风格欧美的电脑较注重质量日韩的电脑较注重外观而大陆台湾的电脑较注重成本和品牌推广欧美电脑中以惠普苹果为代表苹果的操作系统是MAC99的软件装不上几乎全部盗版软件都不能在MAC系统下运行当然苹果机的价格也很艺术而推崇的是个性化个性化的一个缺陷就是忽略了电脑的综合性能并且戴尔在中国没有一个正经的售后服务维修点所谓戴尔承诺第一年上门服务其实都是请中关村的私人小商贩代理的而据数据显示年全球笔记型电脑出货惠普以约万台的总出货量稳居笔记型电脑全球冠军宝座并拿下全球约的市场占有率且整体出货量较年仍有约的成长性出现所以在欧美品牌电脑中最好应该选择销售惠普而日韩品牌电脑以三星东芝为代表SONY97年才开始进入笔记本领域始终走的是时尚高端的路线不适合大众娱乐而东芝的成本较高不比三星更好做利润并且东芝电脑发热量比三星大因此应选三星作为主售品牌在台湾和大陆的电脑品牌中要以联想华硕宏碁为代表宏碁电脑品牌不比华硕而且回修率较高而在百脑汇商场里已经有五家经营品牌单一的经销商在销售联想如果高鸿代理经营联想这个品牌首先在精力上就没有人家专注再说和五家去瓜分利润空间又能争得多少而华硕代工能力很强世界上可能有90的本子都是华硕做的华硕是世界上唯一一家主张自主研发自己做工的本本厂家从未让别人代工因此做工肯定差不了而且性价比也很不错的哦世界上台式笔记本都算上三分之一的主板都印着华硕的LOGO所以经销商应该选华硕作为销售品牌这样公司销售的电脑品牌应组合为惠普三星和华硕提高销售人员素质所谓员工的素质即员工从事某事行为所需要具备的知识技巧品质和工作能力这些行为和技能是人的内在特性是可衡量的可指导的可开发的可加工的并且会对员工的个人绩效以及企业的成功发展产生关键影响的按素质发展水平来分可把人的整体素质分为自然生理素质心理素质和社会文化素质三个层次其中心理素质和文化素质的发展对全面提高员工的素质尤为重要首先提高员工心理素质店长要做到关注下属情绪变化经常沟通疏导及时解决思想压力和竞争压力安慰员工没有人能做到每次接的顾客没有不买的不买没关系这很正常只要总结一下这种顾客属于哪种类型为什么会不买那么下次遇到这样顾客就知道怎么应付了当然光安慰是不行的公司还要对员工进行竞争激励如每个月卖多少台有台数奖每个月还要评出销售冠军这冠军有多少奖金店面与店面之间员工与员工之间都可以制定竞争机制甚至只要你达到给自己设定的一个目标都会有奖励当然目标越高奖励越多给予适当的激励激发员工的挑战欲望从而为公司保持永久的激情正如比尔盖茨曾说如果没有高昂的士气工作就是苦役而监督就近乎于奴役我们要的是认可微软文化的战士我们要的是认可自身价值并为之奋斗的战士其次要给员工进行专业的培训IT业是一个新兴的产业IT业同时也是一个高新技术产业因此要求从业人员要有一定的素质和专业技能公司可以组织员工多看一些关于电脑方面的专业材料多听一些关于销售技巧方面的讲座等等让员工在介绍商品时可以侃侃而谈这样也就不会存在不懂乱说欺骗顾客的情况了再次提升员工的服务理念世界著名的推销冠军乔吉拉德认为在每位顾客的背后都大约站着250个人这是与他关系比较亲近的人同事邻居亲戚朋友如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快到了年底由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道这是因为他们知道一件事这位推销员不诚实很奸诈所以必须要求员工真正树立以消费者为中心的观念并将此观念贯穿于公司日常管理的全过程而且经理要告诉店长和销售员哪些礼品可以免费赠送哪些服务可以提供并且告诫销售员承诺给顾客什么就必须做到员工在销售商品时要注意定价应符合消费者的心理预期销售应考虑消费者的购买需求和偏好等并且员工要切实关心消费者利益提高消费者的满意程度为顾客提供高附加值的产品和服务通过产品的品牌质量服务等为顾客创造最大的让渡价值使他们感觉到物超所值这样顾客就会愿意介绍朋友家人来买电脑了最后要保护好样机其实样机只要保护好没有划痕就和新机器一样因此要给样机贴一层薄膜尽力保护好就行如果样机有划痕应和顾客讲清楚可以给顾客一些特殊优惠来把样机销售出去调整不同营销策略应对淡旺季旺季取利淡季取势赚头不赚尾这就是销售行业在淡季的营销核心思想要以比对手更强的促销更广的宣传和更低的价格进行掠夺但是淡季的需求量毕竟有限所以投入的兵力要有度抢的程度也要有个度切勿过分依赖于单纯的降价打折上为了减轻库存压力增加现金流而进行的大幅度打折会破坏品牌形象影响后续的销售替代性的策略是可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务比如平时软件只保修三个月的在淡季就可以增加到五个月这样在增加短期销量的同时也不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响当然适度改善陈列方式降低单价及利润甚至贴本甩货在淡季保持适度的促销也是可以形成对竞争者强大的促销压力当一个产品进入销售淡季的时候正常的销售渠道都已经萎缩但是却是另外一些销售渠道产生机会点的时候比如可以在淡季的时候推出网上订购大优惠活动等等调整店面布局百脑汇商场里经销商的席位变动是很频繁的若高鸿四周的和四家经销商中任意两家变动店面时高鸿就可以把自己经销有的品牌的店面调整到一起这样一来三个品牌店面就可以进行很好的协作如果顾客感觉惠普外观不好看或者价钱高了销售人员就可以把顾客带到三星和华硕店里总之目前虽然受经济危机的冲击但随着互联网的普及和国家家电下乡政策的刺激IT零售业复苏的步伐正在加快国内外各PC巨头正加紧布局中国的PC市场如果高鸿IT能及时改进自身存在的不足那么笔者相信高鸿IT一定能抓住这次机遇把自己发展得更大更强一定会早日成为IT零售业的领跑者参考文献吴志勇管理学上海译文出版社李强员工精神北京中国三峡出版社王君毅年销售排名赵彬促销手册北京北京中国华侨出版社张建国如何进行促销管理北京北京大学出版社菲利普科特勒营销管理上海上海人民出版社