市场营销论文 重百的市场发展策划.doc

自考毕业论文题目重百的市场发展策划专业市场营销学生姓名罗准考证号指导教师朱职称讲师日期二一年十月十日目录摘要关键词一引言二重百简介三重庆百货市场行业分析零售业态重庆现有的百货商场定位四分析五重百商场现存问题分析及解决方法存在问题解决方法六企业目标七重百的营销策略产品策略价格策略分销策略促销策略八结论参考文献重百的市场发展策划重庆正大软件职业技术学院市场营销罗指导教师朱摘要在改革开放之后国际上的著名零售商纷纷冲进中国给我国的零售商造成了巨大的冲击同时这些全球的零售巨头也为我们带来了全新的营销观念为我们的经济发展带来了阳光和活力每个企业为了获取最佳经济效益就要确定目标市场及使目标市场认知市场的特点和规律并且要制定出适应市场的市场营销策略出来这样零售企业才能在优胜劣汰的市场中求的生存获得发展零售商的营销策划直接影响甚至决定着其经营的兴衰成败对于处在高速发展中的重庆百货这点肯定是不言而喻的关键词行业分析分析营销策划促销策略一引言随着我国经济的飞速发展市场上的商品空前丰富各个企业所推出的产品更是层出不穷从供求看供大于求消费者的选择余地较大整个市场属于买方市场由于激烈的竞争产品或服务的质量更是不分伯仲面对这样的市场环境企业要想在市场立于不败之地就要制定出适应本企业的营销策略营销策划就是在对企业内部环境予以准确地分析并有效运用经营资源的基础上对一定时间内的企业营销活动的行为方针目标战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划某个企业一旦选定了目标市场就要设计并塑造自己相应的产品品牌及企业形象以争取目标消费者的认同由于市场定位的最终目标是为了实现产品销售获得利润而产品和服务是企业传播产品相关信息的基础品牌是消费者选购产品的主要依据因而品牌成为产品与消费者连接的桥梁品牌定位也就成为市场定位的核心和集中表现正如史玉柱先生所言做企业其实就是创造品牌但是要如何才能打造很好的品牌做好产品和服务呢企业最重要的就是做好企业的市场营销策划成功的品牌都有一个特征就是以一种始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来通过这种方式将品牌定位信息准确传达给消费者产品和服务能得到消费者的认同而成功的企业总是需要非常好的营销策划解决方案自从中国加入国外众多知名零售企业的产品进入我国同类型的产品增多国内零售企业面临着巨大的挑战同时也有着大好的机遇向别人学习国内原有的以本地化因素为基础的竞争优势正在逐渐消失而在产业能力和管理方面的缺陷却益加成为进一步发展的瓶颈随着时间的推移影响竞争格局因素以及环境都在发生变化本土企业在全力提升自己的管理能力跨国公司在大力推动本地化中国经济市场化国际化的程度越来越高原来高速发展的行业可能迅速变成了成熟的行业而我国的零售企业国际化水平还不高因此在当今社会如何对企业进行正确的分析并且根据其定位推出适合的营销策略已经成为企业是否能得到长足发展的关键二重百简介重百始建于年全称中国重庆百货大楼股份有限公司是重庆市最早的国有商业企业目前重庆市唯一的商业上市公司经过几代重百人的努力奋斗公司现已发展成为以百货超市电器三大业态为主业涉足酒店食品电子器材等经营领域的大型商业零售连锁企业曾跻身全国零售强中国连锁强前列并先后荣获全国五一劳动奖状全国用户满意服务全国百城万店无假货先进单位等殊荣自年股份制改制以来重百公司确立并坚持壮大主业推进两翼多种模式连锁发展的发展战略和改革与管理同步发展与效益并重的发展原则积极实施连锁扩张战略公司经营规模效益快速扩大面对全球经济化信息化浪潮零售市场竞争更加激烈的形势公司提出了走内涵强壮外延扩张的质量效益型连锁发展道路制订了公司十一五期间发展规划按照根植重庆延伸西部强化主业多种模式连锁发展的发展思路和短期创重庆第一中长期创西部一流的商业连锁企业的战略目标一方面抓连锁体制模式的建立完善实施百货超市电器三业态资源的调整整合初步实现了分业态的标准化规范化和连锁化经营管理调整理顺了公司组织架构强化总部建设通过实施质量管理认证开展企业文化建设提高制度管理水平另一方面抓网络建设市场扩张坚持以重庆主城为核心以长江和高速公路为主轴向重庆各区市县及周边省区延伸和辐射通过多渠道多业态加密渗透重庆第一二商圈快速拓展重庆第三商圈并在重庆市外布局上取得重大突破进展目前已分别在贵州省遵义市四川省广安市泸州市乐山市等地成功开办综合商场加快了向西部市场连锁扩张的步伐截至年公司实现销售亿元利润亿元总资产亿元继续雄踞西部零售市场前列目前公司在重庆个区县和遵义广安武胜开办百货商场个超市门店个电器门店个营业面积多万平方米从业人员万余人年公司顺利完成了股权分置改革为重百进一步发展壮大提供了有力支持和保障迎着新的发展机遇重百正着力加快内涵强壮外延扩张的质量效益型连锁发展积极扩大市场规模不断增强竞争实力努力把重百塑造成为重庆领先西部一流的商业连锁企业重百商场经营定位为时尚大众百货满足消费者追求时尚化个性化的需求大众消费为主时尚消费为辅的现代都市百货店三重庆百货市场行业分析目前中国百货商店的发展呈现出规模大型化组织集团化经营多元化和像新业态延伸的特点本文将重点分析重百三大业态为主业中的百货这种业态自世纪中叶以来世界市场的业态革命此起彼伏零售业态是指零售企业为满足不同消费需求而形成的不同经营方式零售业态是零售企业适应市场经济日趋激烈的竞争产物是物竞其类适者生存法则在商品流通领域的表现零售业态零售业态分为八种有百货店便利店超市大型综合超市仓储式会员式商店专业店专卖店和购物中心不同之处在于超级市场采取自选销售方式以销售食品生鲜食品副食品和生活用品为主是顾客每日需求的零售业态比如沃尔玛家乐福超市便利店是以满足消费者便利性需求为目的的零售业态主要提供便利商品便利服务按照便利店的标准来说便利店的价格水准要高于超市的价格顾客追求便利的时候追求的亦是商品的功能而不是价格所以这是一个更高层次的消费需求零售业态大型综合超市指采取自选销售方式以销售大众化实用品为主满足顾客一次性购足需求的零售业态它与超市的不同之处在于它销售的是大众化的实用品满足的是顾客一次性购足的需求仓储式会员商店指会员制的仓储式商店沃尔玛麦德龙都属于这一类型它们都是会员制但是方式不一样消费对象也不一样麦德龙的会员制客户类似三级批发商面向社会团体中小商户它的客户很集中的顾客购买它的商品它能更好地掌握其顾客的需求百货店是指在一个大的建筑物内根据不同的商品设立销售区开展定货管理营运满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态是大家最熟悉最成熟的一种经营方式也是现在经营最不景气的一种零售业态最根本的原因在于这些店建立于年代初经济最旺盛的时期而且大部分在贷款利息最高的时候负债经营目前国外的百货店基本上经营服装服饰以流行时尚为主跟超零售业态零售店市完全不一样目前百货店要调整一定要本着这个方式去调整才能立足专业店指以经营某一大类商品为主并且备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态这个业态在国外刚刚起步会有一个很好的发展空间专业店是百货店最强有力的竞争对手专卖店指专门经营或授权经营制造商的品牌适应消费者对品牌选择需求的零售业态经营的商品可以不是某一类的商品但是是某一品牌的商品如鳄鱼牌它有衣服皮带皮夹皮鞋皮包等等都是一个品牌消费者选择的是一个品牌可能是一系列的产品这种专卖店也发展得很好购物中心指企业有计划地开发拥有管理营运的各类业态服务设施的结合体是有计划开发的由一些开发商来建设的跟百货公司根本不同的是三权分离物业管理经营形成独立三方只有资本的渗透与批发商场的不同在于购物中心有的主力店占很大比例有主题选址设计有统一计划有管理公司统一管理重庆现有的百货商场定位目前重庆市场上高档百货主要有美美时代百货大都会中高档百货主要有太平洋远东百货立洋百货王府井百货中档百货主要有重庆百货新世纪百货富安百货茂业百货百盛百货新世界百货明日百货而一般档的有立丹百货等重庆百货业上市公司整体净资产收益率资产净利率销售净利率在不断回升随着营利模式的稳定和年两税合一的带动行业盈利水平仍将进一步提升当前重庆百货企业龙头有能力整合区域内百货企业并购整合将加快业内公司做强做大短期内政府主导性整合比较明显在全流通的情况下并购整合的机会将会越来越多我国消费处于最佳时期快速增长健康的可持续的时期零售行业的增长在于社会消费的繁荣重庆零售业细分阶段下百货业仍将保持发展势头年月份千家核心零售企业零售额同比增长达到这是今年以来最快的增长速度我国零售业初步形成百货超市专业店连锁业态格局面对消费需求的持续增长各业态整体都出现良好的发展势头但是国内没有哪一种业态处于明显的竞争优势超市业态受竞争的压制增长并不突出而百货企业保持了左右的销售增速此次将重点推荐百货业态国外经验表明我国处于零售业细分阶段业态推动型因素仍然明显百货业的成长仍将持续百货与商业地产共同发展使百货店成为具有地产商业与投资的三重特性的特殊产业在百货同质化竞争太过激烈的情况下百货企业倾向于购买物业利用地产增值成为百货企业提高资产质量降低经营风险的策略之一行业的盈利性不断提升用最少的销售量实现最大的销售额使百货店堂每平方米的销售面积创造最大的销售额是现代百货的最大的目标百货业依靠经营策划整体形象定位为品牌经营商提供经销平台为品牌经营商提供服务与品牌经营商共同分享经营利润进而提升商业地产价值成为主要赢利模式百货定位已由普通百姓转向中产阶级尤其白领金额阶层是中国百货业发展的主要消费群体百货店擅长经营的品牌服装化妆品等商品主要满足顾客的心理需求属于奢侈性商品顾客在购买这些商品的过程中不仅享受商品本身带来的快乐同时也享受购物环境高附加值的服务带来的满足百货经营更强调购物体验当前百货企业龙头有能力整合区域内百货企业并购整合将加快业内公司做强做大重庆百货重百的定位于中高档市场服务于西南着重于重庆解放碑的重百和南坪的尚熙都是属于重百的百货商场现在主城区的各个重百应该都会向更加高端在转变迎着新的发展机遇重百正着力加快内涵强壮外延扩张的质量效益型连锁发展积极扩大市场规模不断增强竞争实力努力把重百塑造成为重庆领先西部一流的商业连锁企业重百商场经营定位为时尚大众百货广泛适应本区消费者追求时尚化个性化的需求大众消费为主时尚消费为辅的现代都市百货店美美时代百货美美时代百货重庆有限公司为香港华镫集团之下属企业华镫集团与香港九龙仓集团及会德丰集团是关联企业重庆美美百货于年月日正式营业经营面积达万平方米集团多年来致力于高档卖场的经营和管理引进国际知名品牌并建立了稳固友好的合作关系成为大陆最高档百货牌之管理者与业界翘楚公司将秉承高档百货的营运理念以最潮流的资讯最顶级的品牌与品质最热情体贴的服务态度带给重庆民众以最尊贵的购物享受现在美美百货在国内已成功象征着一个高档次的百货品牌除了在上海得到顾客接受和坚实地位外第二家美美力诚于二零零一年十二月在成都正式开业现在重庆美美时代百货亦在各界朋友支持下隆重开幕美美的标志作为城市生活的橱窗与时尚潮流的载体凭着对国际时尚有着准确及时的理解和把握成为了国内高档百货业翘楚一直以来美美坚持引进国际知名品牌使国内消费者不出国门即能领略这些国际一线品牌的独特魅力二零零四年十月美美时代百货在重庆试营业是公司把握市场脉搏协调拓展跨地域的良机从而使公司经营管理发展的方向再迈进新一步从十多年来的发展和成长顾客见证了美美优良的品质超级品牌的引进体贴的服务态度优雅的购物环境这种种的优质生活方式将会引进到国内不同的城市与经济水平快速提升的市场一起延续高档百货理念的营运模式提高生活质素大都会重庆大都会广场为香港和记黄埔在重庆开发的大型综合性商业项目坐落于重庆市最繁华的金融商贸服务中心解放碑步行街总投资亿人民币该项目占地平方米总面积万平方米为重庆市标志性建筑之一由现代综合性购物商场高智能甲级写字楼大都会商厦国际五星级酒店海逸酒店三部分组成兼备娱乐购物商业中心及酒店三大功能是集停车场百货公司展览厅五星级酒店高级写字楼保龄球馆网球场真冰溜冰场室内游泳池电影重庆大都会是一座大规模的综合性现代商业服务中心太平洋百货太平洋百货集团为台北太平洋百货集团事业之一太平洋百货创立于年月日为一个综合型的百货事业体优质的商品良好的服务时时以顾客生活形态来办理各项百货的促销活动深受消费者赞誉自年开始进入大陆百货零售市场目前太平洋百货集团在海内外共设有家店即上海太平洋百货徐汇店上海太平洋百货淮海店上海太平洋百货不夜城店成都太平洋百货春熙店成都太平洋百货全兴店成都太平洋百货春熙新馆重庆太平洋百货大都会店重庆太平洋百货立洋店北京太平洋百货盈科店北京太平洋百货五棵松店大连太平洋百货连洋店台湾计有台北太平洋百货忠孝本馆台北太平洋百货敦化新馆太平洋百货中坜店太平洋百货新竹店太平洋百货高雄店太平洋百货集团秉持改革速度挑战的经营行动方针以专业系统的管理制度不论在台湾还是大陆都创下了傲人业绩为了迎合消费者多元的丰富的生活需求正全力投资开拓百货事业连锁规模未来将更积极在全国各城市开拓新店为广大消费者提供更广面更充实更优质的零售服务新聚点远东百货远东百货全名远东百货股份有限公司是台湾一家百货公司连锁店大陆地区第一店是重庆江北旗舰店在江北区北城天街号北城天街购物广场太平洋百货和远东百货同为台湾远东集团旗下企业总体来说远东的的人流属于重庆几家百货里的中档的新世纪百货重庆商社新世纪百货公司成立于年月日是重庆著名大型零售企业目前已拥有家综合商场家连锁超市遍及个区县由开业当年的销售亿元利润万元发展到年销售亿元利润超亿元从开业的一个店扩展到今天的个店卖场面积从平方米猛增到目前的万平方米发展迅猛业绩骄人新世纪百货在消费者中享有良好的口碑及印象与重庆市民的生活息息相关大到家用电器衣装行头小到柴米油盐消费者与新世纪百货都有着千丝万缕的联系正是由于广大消费者的信赖与喜爱新世纪百货才拥有了今天的辉煌自开业以来公司相继荣获全国文明单位全国五一劳动奖状中国商业名牌企业和全国金鼎品牌百货店等多项荣誉称号商务部年月日公布全国个试点城市零售业分等定级评定结果新世纪百货世纪新都荣获金鼎百货店品牌店称号解放碑商都凯瑞商都万州商都瑞成商都江南商都涪陵商都均被评为达标店年至年新世纪百货连续三年占据重庆百货业市场份额第一其中新世纪百货世纪新都解放碑商都凯瑞商都分别占据了重庆零售业单店销售的前三甲目前新世纪百货已经站在一个新的历史发展起点上公司在十一五期间将继续坚持立足新重庆拓展大西南走向全国全力将新世纪百货创建成为全国一流商业名牌企业茂业百货深圳茂业商厦有限公司成立于年为深圳零售百货业的第一品牌是深圳商业的一张名片经过十年的长足发展现在全国拥有十七家分店拥有员工数万人总营业面积近万平方米年销售业绩突破亿元年月日茂业国际于香港主板成功上市茂业国际控股有限公司主营百货零售业务于年月开设了首家百货店深圳东门店经过十余年的长足发展公司在珠三角长三角西南区共拥有家百货门店处于区域领导地位并快速成为中国百货业的龙头年月公司成功收购股上市公司成商集团是第一家成功收购国内百货上市公司的外资企业在行业内影响深远一直以来茂业国际始终以为社会创造财富为客户创造价值为员工创造机会为核心价值观以真诚服务每一天为服务理念以时尚生活方式缔造者为经营定位与众多国际国内一线品牌强强联合共同构筑时尚购物空间引导消费者获得更加多彩的生活享受购物与休闲的完美结合引领现代都市主流生活方式茂业国际在所经营的每一个城市通过不断的服务提升和品牌升级实现对社会的责任获得了良好的口碑多次被授予守法纳税大户消费者信得过的名牌商场最具影响力的深圳知名品牌最能代表年深圳形象的城市名片功勋奖企业深圳十大生活方式创造者等荣誉称号目前勤奋智慧务实的茂业人正抓住难得的发展机遇打造中国最具领导地位的百货龙头企业百盛百货百盛百货是金狮集团于年创立的在近十年的时间里发展显著连锁百货商店遍设马来西亚各主要城市至今已开设了三十余间购物中心以及精品专卖连锁店成为全马百货店最大最成功的零售连锁集团马来西亚金狮集团是信誉卓著业务多元化国际化的工商集团近十年来发展迅速成为跨国集团之一组织健全资金雄厚业务范围囊括制造贸易零售房地产金融服务与资讯科技等领域旗下有二百余家公司及关系企业集团属下百盛为马来西亚百货公司最大的连锁机构百盛定位于中高档消费群体百盛是最早在中国经营时尚百货外资连锁企业之一并且目前已经发展成为中国最大的时尚百货集团之一拥有覆盖中国个省个主要城市的最广泛的营销网络新世界百货新世界集团是建基于香港的知名企业以物业电讯等核心业务为主稳健的财务状况多元化的业务组合因时制宜的商业策略使新世界集团变得更具实力成为香港地位举足轻重的大财团新世界集团看准市场契机于年在天时地利人和的条件下成立了新世界百货有限公司并于翌年在中国华中地区最大的城市武汉经营管理了第一间百货商场从此新世界百货拉开了全力进军中国零售业市场的帷幕新世界百货根据市场情况及自身优势确定了中高档路线的市场定位高雅时尚的中青年一族是新世界百货的主要目标顾客四分析分析法又称为态势分析法它是由旧金山大学的管理学教授于世纪年代初提出来的四个英文字母分别代表优势劣势机会威胁分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况在战略分析中它是最常用的方法之一进行分析时主要有以下几个方面的内容重百矩形分析优势重庆百货主要业务分为百货超市家电卖场三种业态具有很强的规模优势是国有企业重庆唯一的商业上市公司有政府政策的大力支持店铺选址很好地处商圈中心有良好的区位优势条件属于重庆本土品牌容易获得本地顾客认可商场环境卫生布局宽敞设计优雅劣势企业内部经营管理能力需进一步提升人才流失仍是制约公司快速连锁发展的瓶颈管理体制松散物流配送能力还不够强大时有缺货现象重百的服务质量还不够好品牌竞争力量不强机会国家重视西部大开发而重庆是西部大开发的重点从而增加了重庆的发展提高了人们的生活水平重庆正在成为中国的另一个经济中心也带动了重百的快速发展重庆主城白领很多重百的价格定位适合白领的消费水平从而吸引逛街的众多白领前来消费店铺选址很好地处商圈中心有良好的区位优势条件人流量大周边商圈的繁荣以及周边基础设施的完善为重百提供了很好的基础重百能快速引进新产品满足消费者的新需求另外重百是连锁企业会在合适的商圈开设分店占领新市场威胁受金融危机的影响经济衰退人们的收入相对减少对日常的消费更加的谨慎市场竞争进一步加剧竞争对手更多市场分流现象十分严重外地零售军团来渝抢滩网点开发难度日益增大随着各竞争者抢滩加剧网点资源日益稀缺成本均在提高进而促使开发成本增加对公司开发效益的进一步提升形成巨大压力重庆主城区的商圈的卖场和地下商场逐渐增加竞争压力加剧新兴商业街的建成会带来一定重百的竞争压力五重百商场现存问题分析及解决方法存在问题陈列方法千篇一律缺乏个性大型百货商场大多采用方格加岛屿式的陈列方法店堂的设计扶梯的设计色彩的设计共享空间的设计甚至店内的设计等大都大同小异各家商场缺乏个性走进哪家商场除了顾客的多少最好区分外其他没有什么态度差别顾客观一知面难以激起顾客的购买欲望特别是节日期间众多的橱窗设计格式千篇一律如圣诞节就摆上圣诞树三八节就对女士内衣搞降价为主的促销等消费者感觉视觉疲劳这样会集体降低促销的效用商品陈列过于零乱缺乏整洁性重百商场是以单个专柜的品牌经营为主所以如果商店本身很好的规划就会导致各个专柜各行其是每个专柜经营类似的产品而整体的商场过于零乱走进一家商场顾客的感觉是因零乱而产生的头晕和迷失这是损失顾客的非常重要的因素而顾客的流失对公司的损失是非常大的由数字表明顾客流失率降低公司利润将提高不等对于一家百货商场更是如此如各色衣服挂在衣钩上时不按颜色深浅排序显得颜色十分混乱在做促销的服饰鞋子摆放都是相当的零乱营业厅各层的分布不合理不适应顾客需求营业厅各层的分布应该以顾客需求为中心充分的顾及顾客的心理是在进行周密的消费者分析的基础上得出的这样才能使消费者觉得便利舒适而现行营业厅各层的分布还不够合理在每层陈列的产品上以及一些不同类别的产品陈列的具体位置而言还不能更好的方便顾客如六楼的儿童区就不应该摆放成年保暖内衣三楼是青春为主题其中参杂了一种名叫黛丝莉的中年服饰导买点和缓冲空间设计不到位商场内的一些广告和购物指南的设施以及一些非营利性的空间经营者往往会忽略有的甚至称为设计的盲点没有良好的导买点会使顾客感觉单一而导买点过于单一使顾客觉得缺乏新鲜感这些都是现代商场存在的问题有的商场只在每个楼层的扶梯口设置简单的导买点甚至有的商场连这样的导买点也没有顾客在这样的商场购物要付出更多的时间和精力成本如虽然重百每层楼在电梯口都贴有导卖图但是图片粘贴位置不是中偏高顾客仰头查看不方便对于一些服务性空间和过渡性空间很多商家没有关注到这些成为设计的盲点使商场减少了趣味感亲和力也是弱化企业吸引顾客的能力商品陈列不系统不能有效突出商品很多商店的商品展示不够系统消费者从视觉上感觉不舒服不连贯不能激起消费者的购买欲望而且不能有效突出商品使体现侧商店和专柜特色的重点商品的能见度不高商品陈列缺乏艺术性和生动性商品陈列过于呆板只把产品摆上了柜台但是缺乏艺术性和生动性解决方法紧抓顾客心理了解顾客心理是商场进行有效商品陈列的关键消费者进入商店购买到称心如意的产品一般要经过感知兴趣注意联想欲求比较决定购买的整个过程即消费者的购买心理过程针对此在商品陈列方面必须满足消费者的这一过程使之顺利的达成购买所以无论是营业厅的布置与规划色彩的搭配各层商品的布置商品摆放的道具方式货架的高度何时搞促销等问题都要仔细的研究消费者的心理只有充分的把握了消费者的心理了解消费者购买决策的过程百货商场才能吸引顾客让顾客感觉流连忘返注重商品陈列的方式商品陈列要醒目要突出商品消费者进入商场所关注的是商品目的是从众多的商品中获取自己所需的商品或信息为达成此目的消费者先要对成千上万品种繁多的商品进行浏览找出感兴趣的商品所以商品陈列一定要醒目突出商品可以通过橱窗设计颜色搭配设计等来突出商品独特的优良性能质量款式造型包装等使公司的产品凸现出来方便顾客可以采用商品群陈列的方式所谓商品群即商场根据其经营观念创意性地将某些相关的商品集合在一起成为卖场之中的特定群落或单位一般由主力商品辅助商品联想商品和刺激商品组成可以设计不同的商品组合一个出人意料而又合情合理的商品群能显示出一家商店独特的陈列创意例如卧室商品群可以包括家具莴苣灯具地毯睡衣内衣化妆品护理用品等产品这样以商品群的方式陈列更能够使顾客产生遐想引起顾客的购买欲望烘托殿堂气氛注重商品陈列方法殿堂气氛是经营成功的重要因素商场气氛与商品陈列有直接的关系可以采用多种商品的陈列方法主题陈列断头陈列突出陈列关联陈列悬挂陈列量感陈列箱式陈列岛屿陈列散装陈列墙面陈列交叉堆积陈列缝隙陈列投入式陈列情景陈列等商场可以根据自己的需求选择合适的商品陈列的方式陈列要有丰满感但要避免过分拥挤商品展示过程中种类和数量要充足以刺激顾客的购买欲望品种单调货架空荡的商店顾客是不愿意进来的要及时补货避免出现空仓的局面可以规则摆放突出稳重感也可以不规则的进行摆放显示一种随便随和的亲切感合理进行商场内部的设计要合理进行商店营业厅的设计一个好的店面布局需考虑许多因素由于店面寸土寸金商场要考虑如何放置更多的商品但又不能让顾客感觉拥挤便于购买这时就要合理进行营业厅平面布置可以设计多种营业厅货位布局方式使用比较多的是格子式岛屿式和自由流动式布局作为一家商场还进行合理进行的各层商品的布置及每层商品各个具体位置的商品陈列及具体的陈列方法这些都要要充分了解顾客的情况下作出选择合理运用色彩照明音乐气味绿化等多种方式另外还要注重营业厅氛围的渲染包括色彩照明音乐气味绿化等多种方式这些都是必不可少的色彩在唤起人的注视中发挥着第一位的作用是店堂布置必不可少的我们要研究不同色彩明度不同色相的心理感受作出合理的色彩的配置这样既能突出商品又能控制顾客的流动率照明已经多数大中型商场充分的重视选择多种灯光制造不同的橱窗氛围和商店氛围音乐看似可有可无的其实不然据研究发现经常播放好听的音乐的商店要比没有音乐播放的商店客流量要高而且音乐可以塑造一种氛围一种情调满足顾客的个性化需求也可以调节顾客流动率气味也被一些店面注意到但一定要自然清晰让顾客感觉是真诚的不做作绿化也走进了百货商店的设计可以设计盆景和自然景观等来活跃顾客的情感使顾客愿意在本店消费和休闲合理设计导买点和缓冲空间导买点和缓冲空间往往是百货商场设计的盲点有的设计不甚合理导买点的合理设计可以让顾客一目了然又能增加美感可以用指示牌来进行空间指示商品分布指示及安全和疏散指示对指示牌的设计尽量做到美观实用安全这样顾客不会感觉迷失另外广告即购买点广告也成为一种及其有效的促销形式通过多商品周围的顾客参与的事件系列手绘式等方式既可以宣传促销商品又可以达到塑造卖场形象的目的商场可以通过指示牌和广告的应用从而能够最大限度的服务顾客方便顾客塑造商店的形象服务性空间就是在大中型商场中顾客逛累了饿了渴了的时候由商场提高给顾客休息吸烟等的场所可以通过在卖场内适当地方设置咖啡厅等冷饮柜台儿童代管区等既能为顾客提供方便又能美化环境和过渡性空间也就是过厅通道交叉口通向连接营业厅和竖向主通道的走廊楼梯转角休息座椅等非营利空间这些空间作用相对次要一些有很多成为设计的盲点商场应不要忽视这些小的细节这也成为塑造整体气氛的一个重要部分在符合功特点和经济原则的基础上进行合理的设计也是非常必要商品陈列要注重个性化富有艺术性随着买方市场的到来商场之间竞争也趋于激烈化而且随着人们生活水平的提高人们的需求渐趋多样化和复杂化这就要求商品的陈列不能千店一面不能人云亦云要进行商店的差异化要搞个性化和艺术性让人引起美化的联想让人乐于购买让人们在选择商店的觉得我们的商店是最佳的选择这是很难做到的六企业目标企业目标就是实现其宗旨所要达到的预期成果没有目标的企业是没有希望的企业企业目标就是企业发展的终极方向是指引企业航向的灯塔是激励企业员工不断前行的精神动力重百是本地第一家开展连锁经营的百货企业其连锁的步伐迈得十分稳健在日前召开的重百周年庆典新闻发布会上重百不但提出五年内实现重庆区域全覆盖的目标还透露将斥资亿元进军四川二级城市及成都周边城市将连锁规模做大做强通过重百与新世纪并购暂时不会影响重百的既定发展目标月解放碑重百大楼办公区将搬迁到两路口重百大楼由现在的层楼再扩容两层楼目前重百大楼的面积是万平方米扩容后将新增加多平方米主要用于卖场及卖场休闲服务配套如引进茶吧影院等目前还在洽谈中今年重百的扩张主要还是加强市内开店的密度完成遵义第三家超市的开业目前重百旗下的百货超市及电器总共有多家门店覆盖了重庆个区县在贵州和四川有家店抢占空当迅速布点重百总经理任树全透露重百将把市外扩张目标锁定在四川二级城市及成都周边城市诸如内江宜宾资阳自贡等城市重百于年开始进入四川广安开了一家面积不到平米的小型百货店试水成功后又在泸州乐山等地开了万平米的大店目前成都周边的彭州店已定于年开业除了进军四川抢占市场之外重百新一轮发展方向还包括扩展业态开专业店折扣店网店等重百是重庆市零售企业中历史最悠久规模最宏大的重百走过了个春秋日前该公司在周年庆典仪式上宣布截至年公司已实现销售亿元利润亿元百货超市和家电三大业态经营网点数达家覆盖重庆个区县及四川贵州等地总资产达亿元公司多项指标在全国商业上市公司中名列前十位据介绍年公司将按照分业态跨区域集束型的发展模式加快向西部地区扩张发展的步伐全年计划新增门店至个其中百货店个超市点至个电器店个通过一步步的计划和发展重百会在全国开设更多的门店最终重百将会走出国门冲出亚洲走向国际大舞台七重百的营销策略市场营销策略是企业以顾客需要为出发点根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息商业界的期望值有计划地组织各项经营活动通过相互协调一致的产品策略价格策略渠道策略和促销策略为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程产品策略首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求也就是要解决产品策略问题它是市场营销组合策略的基础从一定意义上讲企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否对于重百需要适时调整商品组合根据需求不断调节所售商品并且要不断地提升服务质量商场要加大商品组合的宽度长度和深度增加所售商品的关联度重百所售的商品必须要具备很高的品牌知名度或者是为企业能够提供大量利润其次是产品需要重视包装华丽漂亮的外观包装能为销售赢得高分尤其是针对过节送礼品的必须讲究公司要根据不同产品所处的生命周期而进行不同的营销策略典型的产品生命周期的四个阶段呈现出不同的市场特征企业的营销策略也就以各阶段的特征为基点来制定和实施介绍期的营销策略介绍期的特征是产品销量少促销费用高制造成本高销售利润很低甚至为负值根据这一阶段的特点企业应努力做到投入市场的产品要有针对性进入市场的时机要合适设法把销售力量直接投向最有可能的购买者使市场尽快接受该产品以缩短介绍期更快地进入成长期快速撇脂策略即以高价格高促销费用推出新产品实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润尽快收回投资高促销费用能够快速建立知名度占领市场缓慢撇脂策略以高价格低促销费用推出新产品目的是以尽可能低的费用开支求得更多的利润快速渗透策略以低价格高促销费用推出新产品目的在于先发制人以最快的速度打人市场取得尽可能大的市场占有率然后再随着销量和产量的扩大使单位成本降低取得规模效益缓慢渗透策略以低价格低促销费用推出新产品低价可扩大销售低促销费用可降低营销成本增加利润成长期市场营销策略新产品经过市场介绍期以后消费者对该产品已经熟悉消费习惯业已形成销售量迅速增长这种新产品就进入了成长期进入成长期以后老顾客重复购买并且带来了新的顾客销售量激增企业利润迅速增长在这一阶段利润达到高峰随着销售量的增大企业生产规模也逐步扩大产品成本逐步降低新的竞争者会投入竞争随着竞争的加剧新的产品特性开始出现产品市场开始细分分销渠道增加改善产品品质如增加新的功能改变产品款式发展新的型号开发新的用途等对产品进行改进可以提高产品的竞争能力满足顾客更广泛的需求吸引更多的顾客寻找新的细分市场通过市场细分找到新的尚未满足的细分市场根据其需要组织生产迅速进入这一新的市场改变广告宣传的重点把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来树立产品名牌维系老顾客吸引新顾客适时降价在适当的时机可以采取降价策略以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动成熟期市场营销策略进入成熟期以后产品的销售量增长缓慢逐步达到最高峰然后缓慢下降产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降市场竞争非常激烈各种品牌各种款式的同类产品不断出现对成熟期的产品宜采取主动出击的策略使成熟期延长或使产品生命周期出现再循环为此可以采取以下三种策略市场调整这种策略不是要调整产品本身而是发现产品的新用途寻求新的用户或改变推销方式等以使产品销售量得以扩大产品调整这种策略是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要吸引有不同需求的顾客整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品再推出市场营销组合调整即通过对产品定价渠道促销四个市场营销组合因素加以综合调整刺激销售量的回升常用的方法包括降价提高促销水平扩展分销渠道和提高服务质量等衰退期市场营销策略衰退期的主要特点是产品销售量急剧下降企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零大量的竞争者退出市场消费者的消费习惯已发生改变等面对处于衰退期的产品企业需要进行认真的研究分析决定采取什么策略在什么时间退出市场继续策略继续延用过去的策略仍按照原来的细分市场使用相同的分销渠道定价及促销方式直到这种产品完全退出市场为止集中策略把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上从中获取利润收缩策略抛弃无希望的顾客群体大幅度降低促销水平尽量减少促销费用以增加目前的利润放弃策略对于衰退比较迅速的产品应该当机立断放弃经营可以采取完全放弃的形式如把产品完全转移出去或立即停止生产也可采取逐步放弃的方式使其所占用的资源逐步转向其他的产品价格策略企业定价目标提高市场占有率目标清扬刚进入市场还处于产品生命周期的导入阶段企业定价目标应符合企业未来发展目标根据清扬的企业目标其首要的定价目标就是以提高市场占有率为目标由于清扬已上市就是价位高于竞争者价格利用消费者的高价产品通常品质有保证求新等消费心理在短期内可以迅速的吸引消费者并且获得较高的利润高于市场价的定价消费者通常都有便宜无好货价高质必优的心理高价还能够树立品牌形象让消费者感受到产品的高品质企业定价策略重百对于新产品和成熟产品的定价策略可采取心理定价法中的尾数定价法整数定价法高位定价法习惯定价法而对于换季或者淘汰商品可采取折扣定价法中的数量折扣现金折扣功能折扣季节折扣或者是回扣和津贴整数定价与尾数定价正好相反企业有意将产品价格定为整数以显示产品具有一定质量整数定价多用于价格较贵的耐用品或礼品以及消费者不太了解的产品对于价格较贵的高档产品顾客对质量较为重视往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一容易产生一分价钱一分货的感觉从而有利于销售声望定价即针对消费者便宜无好货价高质必优的心理对在消费者心目中享有一定声望具有较高信誉的产品制定高价不少高级名牌产品和稀缺产品如豪华轿车高档手表名牌时装名人字画珠宝古董等在消费者心目中享有极高的声望价值购买这些产品的人往往不在于产品价格而最关心的是产品能否显示其身份和地位价格越高心理满足的程度也就越大分销策略确定渠道目标加大分销渠道的密度完善渠道网络的建设提高产品的铺货率最大化的增加产品流量扩大没有销售点的渠道圈即终端圈改善渠道的便利性让渠道之间的沟通便利化提高产品市场的占有率品牌知名度美誉度对渠道进行控制对产品的销售区域产品的销售价格品牌维护产品的陈列与控制促销政策的执行市场信息的收集与传递等以及协调各渠道成员的行为确定分销渠道结构模式把消费者作为直供客户和主要客户由商场直接负责国外连锁超市由于国外连锁超市在国内不同区域进行连锁经营一旦选择经营某类品牌产品则该品牌的市场很容易在国内迅速启动并且目前国外连锁超市的核心优势在于产品的零售零售量远远高于其他分销渠道自建营销渠道就是扩大店铺的市场占有率现代通路的运作却常常需要越过分销商与制造商直接做生意企业自建营销渠道采用建立自己公司专有渠道的模式一方面加强了对渠道的控制能力但另一方面渠道建设成本很高且自建渠道与现有渠道存在着一定的渠道冲突协调的难度加大但是自建渠道只适合资金管理等发面都很强大的实力企业由于前期投资大故而资金回笼慢促销策略促销策略是指企业如何通过人员推销广告公共关系和营业推广等各种促销方式向消费者或用户传递产品信息引起他们的注意和兴趣激发他们的购买欲望和购买行为以达到扩大销售的目的企业将合适的产品在适当地点以适当的价格出售的信息传递到目标市场一般是通过两种方式一是人员推销即推销员和顾客面对面地进行推销另一种是非人员推销即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息主要包括广告公共关系和营业推广等多种方式这两种推销方式各有利弊起着相互补充的作用此外目录通告赠品店标陈列示范展销等也都属于促销策略范围一个好的促销策略往往能起到多方面作用如提供信息情况及时引导采购激发购买欲望扩大产品需求突出产品特点建立产品形象维持市场份额巩固市场地位等等具体促销策略借势打力策略借助竞争对手的某种力量通过一定的策略化用到自己手中比如利脑是一个地方性品牌高考期临近在脑白金脑轻松等知名补脑品牌纷纷展开效果促销并请一些人现身实地说法时利脑就掀起了服用无效不付余款的促销旋风因为跟大品牌在一起并采取了特殊策略于是就有效地解决了消费者的信任问题也提升了知名度击其软肋策略在与竞争对手开战前一定要做到知己知彼这样才能决胜千里实际上竞争对手无论怎么投入资源在整个渠道链条上都会有薄弱部分比如在渠道上投入过大于是终端的投入就往往不够如果在终端投入多了在渠道就往往会投入少了再如当面临中国区域时候可能会在某些区域市场不具有优势这些都是很好的攻击机会比如在摩托罗拉为自己的新品大打广告的时候某些国产手机则迅速组织终端拦截在拦截中也大打新品的招牌并且低价进入以此将竞争对手吸引到零售店的顾客牵引一部分到自己的柜台专区在竞争对手忽略终端执行的时候这种模式是最有效的搭乘顺车策略很多时候当人们明知对手即将运用某种借势的促销手段时由于各种条件限制人们无法对其打压也无法照样进行但由于其可预期有效如果不跟进便会失去机会此时最好的办法就是搭乘顺风车比如刚过去不久的世界杯上阿迪达斯全方位赞助耐克则另辟蹊径针对网络用户中占很大部分的青少年耐克的潜在客户选择与合作创建了世界首个足球迷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