联想电脑营销策略论文.doc

论文资源网httpwwwlwenzycom论文写作指导市场营销论文题目联想电脑营销策略年级级经济与管理科学系专业财务管理一班姓名学号摘要电脑现在是比较普遍的数码产品了它也是我们生活娱乐和工作的亲密伙伴消费者也对它的需求也日益增强作为中国行业的巨头联想集团现在的销量和利润很稳定现在联想的当务之急就是要结合市场变化制定以顾客为导向的营销策略组合满足家庭个人中小企业大行业大企业四类用户的需求为其提供针对性的信息产品和服务本文针对联想笔记本面对的营销环境和自身经营状况对其进行分析从而发现问题制定相应营销组合策略已解决问题关键词联想笔记本电脑分析市场分析营销策略市场营销目录一市场现状及市场营销市场分析一市场现状分析二市场营销微观环境分析竞争者环境消费者环境营销企业渠道分析公众环境二分析一优势二劣势三机会四威胁三营销策略一产品策略以创新为本改进笔记本产品设计和质量整合服务体系提升服务质量改进生产线二定价策略高端商务及定价中低端消费机定价严格控制终端零售商售价三分销渠道策略大客户渠道过渡到关系营销消费机的渠道建设重点转移到地县级城市以战略指导渠道建设四促销策略制定有针对性的广告策略激发销售人员热情四结论五参考文献一联想笔记本电脑的市场现状及市场营销市场分析一联想笔记本电脑的市场现状据凤凰网月日消息市场调查机构最新数据显示联想出货量首次超过戴尔市场占有率由上升至排名全球第二位公告显示今年第三季度全球出货量为万台比去年同期增长但低于此前预期的联想在第三季度表现出色全球市场占有率由上升至超过戴尔仅次于惠普排名全球第二位消费者对电脑的需求增强同时竞争也日趋激烈各笔记本执照企业纷纷投入到营销策略研究中以求不断增强自身品牌的实力提高产品市场销售份额增强企业收益根据互联网消费调研中心的调查来看上半年中国笔记本电脑市场中联想以的关注比例领跑优势十分明显市场中第二梯队品牌关注比例较为接近华硕惠普宏基和戴尔分别跻身前五名总的来说笔记本电脑行业的需求在不断上涨传统替代产品在不断萎缩行业现状相当乐观二联想笔记本电脑市场营销微观环境分析竞争者环境从年开始欧美系和日韩系为代表的计算机国际品牌价格纷纷下探挤压传统的中低端电脑主流价位同时国内外品牌在渠道方面呈现日益严重的同源化现象联想笔记本想要在戴尔宏基惠普华硕等品牌的强劲对手获得胜利就必须对这些对手的销售模式服务能力性价等方面有一个较大范围的了解采取针对性的竞争政策价格等方面突破同时也要紧紧抓住自己的品牌资本产品全球化运营品牌号召力的国际巨头手中前大的竞争利器来硬的消费者市场消费者环境随着社会进步用户需求持续升温市场大规模快速增长增长速度逐渐放缓计算机市场逐渐走向成熟联想电脑需要赢得消费者就要针对消费者对电脑的需求差异化特点不仅限于追求配置和价格和根据不同的要求来做出符合他们需求的产品即就是一切以消费者的中心一切产品营销活动都应以消费者的需求为中心因为消费者对联想电脑售求极为重要营销企业渠道营销的企业渠道有供应商和营销中间商供应商因素计算机市场的快速发展吸引着部分供应商进行向一体化竞争计算机代工毛利率的下降迫使代工商开始寻求新的发展出路生产销售自有品牌的笔记本产品将成为代工商的一个选择中间商因素中间商在执行运输广告储存及接纳顾客等职能发面以及在信用条件退货特权人员训练和送货频率发面都有不同的特点和要求在选择中间商之前必须对其经营规模网络分布资金实力商业信誉以及负责人的个人品性及能力等有一个全面而真实地了解公众广告的效果和宣传的力度在广告战中最主要的就是要抓住消费者的心理设计出适合产品和消费者本身的要求的广告达到强有力的宣传效果二分析一优势借助于年北京奥运会赞助商成功进行了一次全球品牌摊销并且通过近几年不断的海外拓展已经发展成为一个国际品牌中国优势市场自以来联想一直占据市场首位至年已经达到国内老大地位无人能撼收购的品牌笔记本电脑成功摊销国内市场不仅抢占了高端市场并且也带动了中低端的销售该组织具有很强的道德价值关键和使命感致力于做行业领先者成为一家百年老店二劣势与等国际巨头相比联想技术研发处于劣势没有形成自己的核心竞争力收购后情况有所改观缺乏国际化经验特别是应对国际复杂的经济形势能力对风险的管控能力还不是很强正式去年下半年的金融危机导致联想亏损核心组件操作系统处理器硬盘液晶显示器等均由进口或者其他供应商提供导致定价不能完全自主特别是在应对材料涨价情况最终导致联想成本偏高三机会年中国政府发起家电下乡运动农民对于电脑开始有较强的需求可以抓住机会进入中国广大农村市场在印度东欧俄罗斯和南美等新兴市场中联想表现可圈可点有较好发展机会随着微软新一代操作系统的上市销售市场迎来新一轮销售企业的系统升级也将带动商业的销售应抓住的机遇积极营销四威胁上游原材料价格上升特别是液晶屏等未来保持产品低成本运作很难金融危机影响仍未完全消除全球商业市场还在下滑使得依赖商业市场联想出货量大受影响联想最为仰仗的国内市场已经深入到五六级城市中国市场的增长潜力接近极限三联想笔记本电脑的营销策略一产品策略以创新为本改进笔记本产品设计和质量通过对研发的高投入以保持持续创新的能力快速推进研发平台的共享和融合在笔记本的研发和设计方面两个品牌各有所长联想公司笔记本的强项在于消费化应用软件易用性设计等方面两个研发团队相取长补短学习融合将大大有利与产品设计和质量改进进一步改善并加强与上游厂商的战略合作以提升对核心技术元件的掌握能力以及对新技术应用发展的判断力从而提高产品的设计能力整合服务体系提升服务质量尽快将原联想公司和两套服务体系整合在一起建立覆盖最为广泛的多级服务网络包括小时不间断的服务中心提高服务质量的要求和衡量标准通过培训认证授牌等方式不断提高工作站服务人员和渠道服务人员的技术及服务素质贴近顾客需求进一步完善服务政策和工作流程加强快速响应机制及灵活应对投诉处理的机制针对大型商业用户设立专门的客户服务部门为客户提供专属服务改进产品线联想公司可以利用三大自主品牌和来覆盖三个市场三大自主品牌定位低端市场定位中端市场定位高端市场不至于三个产品线相互覆盖重叠模糊不清每个产品线在细分系列针对分用户设计宣传二价格策略高端商务定价高端市场高端市场是增长较慢相对稳定的一个市场购买力比较成熟联想公司在这一市场的目标是树立品牌形象引导产品和技术创新发展获取较高的利润充分满足消费需求高端市场的价格需求弹性小对产品性能的要求很高个性化需求强烈追求品牌和高质量的服务联想公司对覆盖这一部分市场的定价性以盈利和树立品牌形象为主应该专门开发天逸的一个系列以时尚创新的设计和前沿的技术应用树立出鲜明的特色和竞争优势而品牌本身就具有极高的品牌吸引力独具竞争优势因此覆盖高端市场的联想公司笔记本产品应该通过制定高价来获取充足的利润以补充对产品研发的费用投入并进一步树立行业顶尖形象中低端消费机制中低端消费机制规模大需求结构复杂因此采用一些组合的价格策略可以更好的适应不同的需求针对不可的需求采取不同的定价个人及家庭消费的终端市场用户需求转向个性化的主流配置产品注重品牌呈现日益明显的差异化的需求并结合前大的广告推广通过提升用户对产品的认知价值和心理认可度保证了产品定价可以略高于非差异化的竞争产品获得满意的利润中小企业的终端市场用户关注产品的性价比产品的稳定性相关应用功能的设计以及售后服务水平具有较高的价格需求弹性用联想公司的旭日系列和成长型企业笔记本系列重点满足用户对性价比和质量的需求力求扩大市场份额因此这两个系列的产品应该按顾客对产品本身的认知价值来制定价格不进行品牌溢价以求进一步提高用户的心理满意度和品牌认知度严格控制终端零售商价格选择有实力的渠道分销商有分销商管理经销商考核零售商的经济背景零售店址销售人员培训建立奖惩制度规定每款机器的售价不能超出成本价上下浮动块钱的区间一旦查出严厉惩罚三渠道策略大客户渠道过渡到关系营销针对大客户市场应该又来内向公司的客户经理直接与客户接触并主导整个交易的进行即采用客户代表的关系营销模式一方面因为大客户通常对产品和服务会有特定的要求采购显得更理智供应商需要非常清晰地把产品每个细节介绍给客户并要贴的更近让客户深入了解供应商了解产品另一方面由于大客户大多数持续采购的需求因此谁与客户间的距离越近谁就能深入准确的掌握客户的需求才能更好的把我交易的机会消费机制的渠道建设重点转移到地县级城面向中低端的大众市场渠道的建立要考虑用户采购的便利性随着外围市场消费力的崛起及中心城市的渠道布局相对饱和进一步的渠道建设应该重点放在外围至级地县级城市外围城市笔记本市场相对成熟度不高对品牌的依赖性较强因此渠道建设适合以品牌专卖店为主三以战略指导渠道建设公司与渠道的关系是平等的合作而非上下级的管理关系因此对渠道的控制一定是以长期发展为主以实现双赢作为最终目标在具体的渠道控制策略中要体现长短期策略和方法的结合可以考虑以下几个方面着手建设渠道由于具备市场份额和品牌的优势并且有足够的销量支撑联想公司可以通过界定与渠道的合作条件来对渠道进行控制比如要求联想公司笔记本业务必须占分销售商主营业务的绝对比重从而迫使分销售商必须全力投入对该业务的开发通过人员和流程设计实现对渠道的精细化管理及时掌握渠道经营情况的第一手资料强化公司对渠道的控制力加强渠道对公司业务的参与性通过渠道关怀和渠道主张促进渠道与公司业务的同步开展公司提供相关支持帮助提高销售和服务能力完善内部管理使渠道在获利之外还能感受到自身的提高从而坚信合作的信念用独特的公司文化和理念去影响渠道使渠道的企业文化与之相融合从思想上加强对渠道的控制四促销策略制定有针对性的广告策略联想笔记本产品定位在主力市场主要面向个人家庭消费者和中小企业用户组成的零散客户市场同时也对部分大客户市场进行覆盖因此联想笔记本产品的广告策略将重点针对大众市场进行设计和投入产品广告的主题和传播要根据各产品线覆盖市场的不同来分别设计选择的传播媒介应该是全方位的立体的用多种手段和方式传递不同市场的声音激发销售人员的热情面对零散客户的直接销售人员进入公司时间不一样各自工作工作态度不同而联想公司又无法对这些人员进行直接的管理和安排因此要设定可以控制的制度来培养销售人员的工作热情提供完善的推销工具由于销售人员的的能力和对产品的掌握程度各有不同借助完善的工具使用可以促进相关人员销售能力的提升提供帮助销售的培训公司应该积极提供各类培训以促进渠道人员销售能力的提高提供销售奖励通过销售奖励提高渠道人员在特定时间或特定产品上的销售积极性促进产品销售四结论顾客就是上帝所以联想永远站在顾客的角度考虑问题根据顾客的需求尽量满足顾客为顾客推荐物美价廉的产品以最大程度的提高客户满意度及忠诚度挽回失去的客户保留现有的客户不断发展新的客户发掘并牢牢地把握住能给企业带来最大价值的客户群所以在笔记本不断更新的今天联想应该抓住机遇建立自己的销售目标建立适合自己的营销模式利用各种营销手段推广自己的产品只有完善自己的产品不断更新维护才能提高知名度信誉是最重要的只有得到顾客的肯定才能拥有更大的收益达到双赢的效果五参考文献百度文库菲利普特勒等著梅清豪译市场营销管理第十二版上海上海人名出版社杰伊唐拉德营销创新力北京邮电大学学报李季芳关系营销理论及应用研究齐鲁学刊杨元庆拿什么拯救你我的联想财经周刊