芜湖市家装市场及营销策略分析.doc

芜湖市家装市场及营销策略分析内容摘要随着中国加入国外将有一大批著名的家装设计施工总承包企业和大型家装集团涌入其先进的市场拓展理念和竞争能力科学的组织和管理体系完善的技术手段和市场化运作机制及高度家装成品化工厂化和产业化的生产加工集成模式将使芜湖家装行业面临巨大的市场冲击激烈的竞争和严峻的挑战但同时也为芜湖家装业的整合及促进快速发展提供了强大的动力和难得的机遇由于社会主义市场经济体制的逐步完善和世界经济一体化进程的快速推进家装目前这种小作坊式的经营方式和社会化的家装产业化的矛盾变得越来越突出一方面体现在这种小规模生产的组织化程度低缺乏市场拓展能力难以适应激烈的市场竞争和需求的变化除了要承担自然风险外还要承担巨大的市场风险广大中小型家装企业应当利用自己的现有实力管理规模人力资源设计施工质量和保障体系等方面的优势采取多元化的市场战略利用自己差异化竞争优势在多样化经营上寻找长期发展的机会所以只有通过实行企业的有效创新走产业化规模化道路培育自己的家装品牌才能在竞争日益激烈的市场中立于不败之地关键词产业化市场风险竞争优势家装品牌中国有多个大中型城市住宅建筑面积总量约亿平方米据建设部年统计资料年以来每年新建住宅多亿平方米增量和存量住宅投入装修的费用高达亿人民币中国的改革开放使城市建设快速发展特别是上海的城市面貌发生了巨大的变化引起了世界的瞩目近几年来芜湖每年都以新建住宅超过万平方米的速度建成了一批规划领先环境好质量高配套齐全的住宅小区年上海房地产投资超过亿元房地产业的增加值占的比重大于对增长的贡献率大于据市房地资源局年的统计资料住宅建设推动了住宅装修业的蓬勃发展也带动了相关建材家俱家电轻纺等十多个行业的同步发展表现出明显的连动效应但是芜湖家装业也面临了结构调整与如何适应市场需求的问题其关键制约因素是现有众多的家装企业规模小作坊式的生产经营分散性大集聚力弱表现出很强的非组织化大多数中小家装企业缺乏对市场信息全面准确的掌握盲目涌入大城市而失去了广阔的城郊和农村市场家装业的构成与市场的需求严重脱节要解决这些矛盾使传统小作坊式的住宅装修与社会化的大市场接轨提高家装业的比较效益仅仅靠某些局部的改革力度不足效果不大必须实行家装业的整体性创新有效整合走住宅装修产业化发展的道路随着家装市场竞争日益激烈行业中企业之间的兼并整合现象将逐渐加剧市场竞争的残酷会出现胜王败寇的现象家装企业更应当注重企业的内部管理质量企业外部形象和企业综合竞争力的提高以名牌占市场实力闯天下质量取天下服务守天下来创立企业品牌树立行业形象若设有不断进取锐意开拓的精神就会被市场所淘汰一家装市场概述一家装市场的概念从市场角度来看家装是毛坯房到成品房的桥梁纽带分析市场空间我们可以看到存量房屋交易总量及占比迅速提高一手房的客户中有相当一部分是以小换大以旧换新抵旧购新等与存量房屋交易相关的客户这些客户在关心心仪新盘的同时还必然关心其已有房屋的装修事宜这就使家装公司有了客户的源泉二家装市场需求类型和需求特点从近几年城市住宅发展的实践纵观本市住宅装饰装修的演变过程调查数据显示新房装修需求占二手房装修需求占房东出租房装修需求占房客出租房装修需求为零老房全部翻新需求占老房局部翻新需求占三中国家装市场的发展业主自行装修业主自行装修是在经济相对落后的时候人们普遍接受的一种装修方式它既节约成本又可以最大限度的按照自己的想法来装修自己的小窝同时那时候人们对装修的要求也很低仅仅满足自己最基本的需求而已所以自行装修在当时很流行和被人们普遍接受业主聘请个体装修者装修它的价格低技术混乱由于其超低的价格满足了收入拮据的市民所以尽管这些个体装修者技术相对混乱但其还依然有市场而没有被淘汰随着经济的发展人们的收入大幅提高这种依靠超低价来拉客户的个体装修者也必将失去市场空间被装潢企业所兼并和被市场淘汰专业家装企业装修随着社会主义市场经济体制的逐步完善和世界经济一体化进程的快速推进住宅装修目前这种零星分散的作坊式小规模生产经营方式与社会化的住宅装修产业化的矛盾变得越来越突出一方面体现在这种小规模生产的组织化程度低缺乏市场开拓能力难以适应剧烈市场竞争和需求的变化除了要承担自然风险外还要承担巨大的市场风险另一方面还体现在这些家装中个体装修者装修自身缺乏吸纳现代科学的内在动力也不具备采用现代技术的能力和条件更不利于先进管理方式的应用使现代管理效应和规模效应难以实现面对住宅装修业发展中这种小生产与大市场之间的矛盾迫切需要探索创新住宅装修业的生产经营方式因而专业家装企业适应了现在市场的需求也必将成为未来家装市场的主流二芜湖市家装市场分析一目前芜湖市家装市场的总体发展现状近几年来芜湖每年都以新建住宅超过万平方米的速度建成了一批规划领先环境好质量高配套齐全的住宅小区年上海房地产投资超过亿元房地产业的增加值占的比重大于对增长的贡献率大于据市房地资源局年的统计资料住宅建设推动了住宅装修业的蓬勃发展也带动了相关建材家俱家电轻纺等十多个行业的同步发展表现出明显的连动效应但是芜湖家装业也面临了结构调整与如何适应市场需求的问题其关键制约因素是现有众多的家装企业规模小作坊式的生产经营分散性大集聚力弱表现出很强的非组织化大多数中小家装企业缺乏对市场信息全面准确的掌握盲目涌入大城市而失去了广阔的城郊和农村市场家装业的构成与市场的需求严重脱节要解决这些矛盾使传统小作坊式的住宅装修与社会化的大市场接轨提高家装业的比较效益仅仅靠某些局部的改革力度不足效果不大必须实行家装业的整体性创新有效整合走住宅装修产业化发展的道路随着家装市场竞争日益激烈行业中企业之间的兼并整合现象将逐渐加剧市场竞争的残酷会出现胜王败寇的现象家装企业更应当注重企业的内部管理质量企业外部形象和企业综合竞争力的提高以名牌占市场实力闯天下质量取天下服务守天下来创立企业品牌树立行业形象若设有不断进取锐意开拓的精神就会被市场所淘汰二芜湖市家装市场细分从近几年城市住宅发展的实践纵观本市住宅装饰装修的演变过程住宅装修分为三类对于低收入的家庭来说以最低的成本通过装修来满足业主最基本的生活需求这也是经济相对困难的的业主的必有得选择在房价很高的今天低档实用型装修也是大多数业主的选择经济条件相当好点的家庭来说以相对较低的成本来通过装修来满足业主的基本生活和精神需求这种经济型装修也是很多业主的很好的选择目前一半以上的业主都是选择经济型装修它也是上班族的最好的选择对于很富裕的家庭来说以相对较高的成本通过装修来最大限度的满足业主精神和生活需求目前这种业主随着经济的发展也越来越多对家装公司的要求也越来越苛刻这种客户也是品牌家装公司必争和主要服务的客户群三芜湖市家装市场各细分市场的现状及发展前景分析低端实用型家装市场相对较为混乱其主要的市场大都被管理混乱技术力量残次不齐的小公司和游击队所吸收它的价格低技术和管理混乱由于其超低的价格满足了收入拮据的市民所以尽管这些游击队和小公司管理和技术相对混乱但其还依然有市场而没有被淘汰随着经济的发展人们的收入大幅提高这种依靠超低价来拉客户的小公司和游击队也必将失去市场空间被大的装潢企业所兼并和被市场淘汰中端经济型家装市场管理相对有序也适应了现在日益发展的经济的需求是目前市场最广阔的一个细分市场其主要有相对较好的小公司和大公司所吸收其利润也相对较高是目前大部分公司必争的家装市场随着经济的迅速发展其市场空间还有很大的发展潜力是家装企业的重点营销对象也是家装企业的主要的利润来源对于大部分企业来说做好这个市场的营销和很好的拓展市场份额是企业成败的关键高端奢华型也是大企业的营销对象其对家装企业的要求很高甚至可以说很苛刻但其利润也是所有市场中最大的一个细分市场高端市场的业主对家装不仅是一种物质的生活需求更多的事对家装的精神需求随着经济的迅速发展这个市场的潜力也是相当巨大的利润空间也必将会越来越大所以对于品牌的大公司来说做好这个市场是其日常营销活动的必然要求和趋势也是品牌企业的发展的必然选择三芜湖市家装市场的营销对策一芜湖市家装目标市场选择和市场定位低端实用性即以最低的成本通过装修来满足业主最基本的生活需求这也是经济相对困难的的业主的必有得选择在房价很高的今天低档实用型装修也是大多数业主的选择中端经济型即以相对较低的成本来通过装修来满足业主的基本生活和精神需求这种经济型装修也是很多业主的很好的选择目前一半以上的业主都是选择经济型装修它也是上班族的最好的选择高端奢华型即以相对较高的成本通过装修来最大限度的满足业主精神和生活需求目前这种业主随着经济的发展也越来越多对家装公司的要求也越来越苛刻这种客户也是品牌家装公司必争和主要服务的客户群二芜湖市家装市场的营销策略拉客这是家装公司最常用的营销方式也是最廉价的营销方式一般用低底薪高提成的方式请几个业务员有的甚至无底薪直接到小区发传单拉客户通常的做法就是告诉客户我们公司免费设计价格低施工质量挺不错的先来看看吧我们可以先免费设计方案给您工地推广这是家装公司最有影响力的营销方式俗称口碑营销当某小区有公司的施工工地时家装公司会派一个业务员在这个小区里面巡逻通常告诉客户广告打得多不如实际看一看我们的工地此方法的成功建立在精湛的施工工艺优秀的工地管理水平上电话行销这是客户最头疼的方法一般业务员通过售楼小姐物管公司的人搞到客户的名单然后不停地打电话约客户上门有的甚至是买名单名单买到之后再转手好几次已经把市场过渡透支了客户非常厌烦这种方式样板房推广它不同于上文所述的工地推广这种方式由于占用家装公司的流动资金一般只针对重点楼盘实施家装公司买下该小区的一套房子然后自行装修装修公司利用自己是业主的优势向客户推广一段时间之后将该房屋出租或套现效果较强但风险大小区促销活动这是家装业迅猛发展的产物物业公司觉得家装公司利润高眼红了之后想出的方法美其名曰为客户把关实质就是收进场费交付期间物业公司组织家装公司进行现场免费咨询的促销活动这种拦截方式类似于大卖场的终端促销注意利用各种宣传方式横幅刀旗展架易拉宝等等尽量抢占业主的第一视角充分利用小区的纵深最大化地扩展公司形象的陈列面另外公益广告牌绿化带提示牌楼层公益提示牌车库入口提示牌门卫的遮阳伞信箱提示广告等也是很不错的宣传工具要注意多加利用小区公益活动家装公司和物业管理联合起来以业主联谊会的形式召开户型发布会工艺讲座一般选取小区的会所进行但高档的楼盘会选择星级酒店这种方式比较受欢迎成功之处在于你的户型设计的如何你的工艺讲座是否吸引消费者设立分公司家装业门槛低就体现在此在小区里面租一个门面房或者就租个房子一台电脑一台打印机个人就开设分公司了可以借助物业公司指定装修公司的名义但现在做的太多了消费者逐渐不信任了网络拦截这种方法是借助科技手段像南京一些著名的网站设有论坛其中有各小区的专版如金色家园版圣淘沙版业务员上网后以各种方式发信息联系业主不过这种信息传递的方式一定要巧妙要抓住网络各专版的有影响力的人可参考我的文章家装营销之网络营销体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩聆听尝试试用等方式使其亲身体验企业提供的产品或服务让顾客实际感知产品或服务的品质或性能从而促使顾客认知喜好并购买的一种营销方式三芜湖市家装市场营销的方式体验营销在装饰公司的应用主要体现在以下几个方面样板房样板房是最普遍的一种体验营销方法但是准备不充分就会适得其反如何才能起到好的做用又不至于因为设计风格的原因影响了销售建议在设计施工过程中要求高标准在颜色搭配和风格上要有新思想现场要有对设计思路的解说对风格的描述加入知识营销的内容工地参观工地是装饰企业的车间做好对车间的包装宣传有利于大众对企业的现场管理增强大众对企业的了解和信任度了解企业规范严格的现场操作及管理定期向大众公布企业的优秀施工现场以大众媒体的形式邀请客户参观工地做好工地营销材料展示很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有一定的怀疑如何打消这些疑虑企业只有向消费者提供全过程的材料配送和验收以及施工现场使用情况再配套老客户的评论非常有利于企业形象的提升扩大企业的影响力要达到材料体验营销的目的不只是在材料展厅的宣传更应该深入到施工现场增强可信度情感营销情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的情感营销核心通过借助情感包装情感促销情感广告情感口碑情感设计等策略来实现企业的经营目标中国是一个情感浓厚的国家人们非常注重情感如何将情感营销引入装饰公司其实是需要公司投入相当的感情这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友把每一个单子都当成自己的家那么如何进行营销包装这需要我们的策划人员深入市场了解市场最终能够找到亮点要实现情感营销的目的企业必须负起自己的社会责任用心去做好每一个工程服务好每一位客户要给客户实实在在的优惠让顾客体会到企业的情感和优质服务企业可以做一些情感活动将企业的情感营销表达出来实现情感营销的目的为创造幸福的家而努力我们装修的是一种幸福感是一种温馨感和节奏感倡导的是一种人与房子的和谐相处以客户为中心的经营策略以人为本的管理理念品牌经营的竞争战略推行家装部品产业化重视成本核算效益承担应尽的社会责任提倡科技领先大力培养专业和管理人材推进管理创新对于整个家装市场营销模式而言已从简单的传统销售向概念营销服务营销体验营销情感营销知识营销差异化营销转变做为家装行业如何在自己的领域进行有效的针对的营销非常重要现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析概念营销概念营销是以某种有形或无形的产品为依托借助现代传媒技术将一种新的消费概念向消费者宣传推广赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位从而引起消费者的关注与认同并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略做为家装行业如何从设计施工材料等方面进行概念的挖掘应该顺应消费者需求变化趋势推出新的消费概念借助大众宣传媒介的大力宣传推广使消费者最终接受这种消费概念产生购买欲望设计提出新的设计概念注入新的设计原素那么这些新概念和原素的来原应该那里得到呢这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘关注国际国内以及行业龙头企业的设计动态进行提练施工业主对施工的过程非常关注如何实现业主对全过程的监控实现放心家装这非常值得企业思考对过程的必要记录有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长如何记录这个消费的过程可以采取照片的形式也可以采取短片录制的方法对过程的管理实现了监控那么业主还关心另一个问题就是工人素质这是施工结果的重要保障如何对公司优秀工人的宣传这已经不是工个自己的问题做为装饰公司应该对自己的工人进行必要的包装和宣传举行一些技艺比赛等项目对工人技能的展示宣传提高业主对公司的信任度材料大的装饰公司一定具有较强的资源整合实力如何对众多的材料商进行整合这关系到企业装修成本和质量企业在这个方面要想办法放大对材料的整合能力证明企业所使用材料的可靠性企业要对材料商的招标过程进行包装宣传最好能让材料商做公开的支持承诺以证明公司的实力和信誉但同时也要保证材料商的合理利润以求共益保证长期发展环保就目前的市场而言环保是消费者非常关心的一个方面但前期已经有过这方面的推广如果想在这方面进行挖掘必须向纵深思考挖掘出环保内容里的核心部分进行包装要具有一定的前瞻性和可操作性前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高能使消费者产生一种心理期待有利于消费者认可甚至接受并进一步采取购买行为还要有一定的经济性经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本这为企业的利润提供保障从根本上说进行概念营销要求企业所提倡的消费概念要做到新美善服务营销服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动一个已经发展多年的装饰公司必定有很多的老客户同时也面对更多的新客户如何做好客户服务关系企业的站将来服务包括三个阶段主要包括售前的服务售中服务售后服务三个阶段第一个阶段的服务主要是营销的内容促成签单第二个阶段是售中服务也就是在施工状态服务的目的是为了顺利的将产品进行展示保证施工质量同时还要对过程中出现的问题进行及时有效的处理以提高客户的满意度第三个阶段是售后服务这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好但其重要性确是非常值得重视的不仅是对老客户的关心更是开发新客户的最好途径宣传公司服务理念的提升公司在客户心中的形象知识营销知识营销是通过有效的知识传播方法和途径将企业所拥有的对用户有价值的知识包括产品知识专业研究成果经营理念管理思想以及优秀的企业文化等传递给潜在用户并逐渐形成对企业品牌和产品的认知为将潜在用户最终转化为用户的过程和各种营销行为企业在这方面的功能是必须的而且是容易实现的装饰公司不只是为顾客装饰装修房子而且要传授给顾客一定的装修知识与理念定期举办装修课堂把装修大学向社会推广而且不能太商业化无形中去提高企业的形象不论是户形解析也好还是装修知道讲座都应该全心全意的为客房着想如此以来客户才会相信企业让企业赚取合理的利润差异化营销所谓差异化营销差异性市场战略差异性市场策略又叫差异性市场营销是指面对已经细分的市场企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施企业根据子市场的特点分别制定产品策略价格策略渠道策略以及促销策略并予以实施差异化营销是非常重要而且操作也难度比较大的营销模式要想找到自己与别人的不同是很难的但这种差异化事实是存在的这要求我们的市场营销人员用心去挖掘深入市场去体会否则是无法寻找到自己的优势寻找到与别人不同的地方做为一个家装企业无论你是打设计还是打施工这都体现不出你的差异化只能说明你在这个环节上比较有优势但别人很快就可以去模仿去超越你无法保持长久的竞争优势体现不出企业的差异化如何才能在设计施工或是材料上寻找差异化这是有一定难度的工作大家都在搞设计大家都有很强的设计团队都有优秀的设计师唯一不同的就是每个公司的设计理念是不同的这可能也是我们寻找差异化的一个重要方向就公司目前的情况而言为生活而设计没有错但还不够接近生活比如我们一个设计师曾经说的我们所设计的创造的是一种幸福感为追求营造幸福和谐的生活而设计这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的解析就是分析这其中的细节对于施工的差异化我们追求的也是细节的完美对施工的每一个细节进行剖析寻找我们的强项进行包装宣传无论是进驻小区活动还是广场活动仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够无法适应客户的需求对施工现场的展示更能引起客户的注意更能给客户带来收益了解到核心内容因为设计师只是产品研发人员施工现场是车间是出产品的地方这决定了产品的核心品质除了对施工工艺本身的展示以外对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣传都非常重要只有这样才能解除客户的疑虑整体营销整体营销年市场营销学界的权威菲利普科特勒提出了跨世纪的营销新观念整体营销理念所谓整体营销就是公司营销活动应该囊括内外部环境的所有重要行为者其中包括供应商分销商最终顾客职员财务公司政府同盟者竞争者传媒和一般大众前四者构成微观环境后六者体现宏观环境整体营销强调的是营销活动不要局限于部分行为对象强调营销活动要拓宽空间视野整体营销需要把各种营销模式进行整合就是把设计施工材料工人服务管理进行整合进行整体营销单纯的去对设计或是施工或是材料进行包装已经无法满足客户的需要因为客户需要的是一个性价比较高的产品要的是综合品质小公司无法实现整体营销的模式因为整体营销需要较大的投资以较强的社会影响力参考文献陈思恩市场调查与预测北京中国人民大学徐康宁等文明与繁荣中外城市经济发展环境发展研究东南大学出版社年版第页吴忠论家装市场的特色与定位经济前沿年第期胡玉丽市场营销学北京经济管理出版社钱斌企业会计学财经出版社金光企业文化的剖析及借鉴意义市场营销张仲杰张才国浅论学习借鉴家装企业文化的误区与启示经济与社会发展吴树廷企业营销及其对企业营销建设的启示石油教育