水产品加工行业体验营销的经济特性分析.docx

1水产品加工行业体验营销的经济特性分析蒋舟燕浙江国际海运职业技术学院浙江舟山316021摘要体验经济是从服务经济中分离出来的具有更高价值的经济形态本文对近几年舟山新区水产品加工业体验营销的现状进行经济学上的理论分析总结体验营销不同于传统销售方式的经济特点要求加工企业增强体验意识规划和设计新的适合体验的产品体系促进现有产品加工的升级换代关键词水产品加工体验营销经济特性舟山群岛新区在现代市场经济快速发展人民消费能力普遍提高的新形势下中国水产品产销已走出了区域性格局消费需求空间更为广阔因区域资源传统消费习惯和消费水平问题我国的中西部地区和内陆农村的水产品市场很不发达人均水产品的占有量和消费量都很有限但随着人们接受新鲜事物能力的提高现代南来北往的旅游客流务工流和学生流通过前期自身食用在返家时一般能购买各种水产加工品以馈赠亲友或自食以往没有食用水产品习惯和条件的内陆城市消费群体的加入无疑为水产品销售开辟了更为广阔的消费市场空间为更好地做好水产品体验营销打下稳固的市场基础体验经济是经济形态发展的必然趋势是生产力不断发展的产物美国学者约瑟夫派恩与詹姆斯吉尔摩在合著的体验经济TheExperienceEconomy一书中对体验经济作了较为系统的阐述体验2经济是以商品为道具以服务为舞台以提供体验为最主要经济提供品的经济形态1当企业有意识地以服务为舞台以商品为道具使消费者以个人化方式度过一段时间并从中获得过程中呈现出的一系列可记忆事件体验就出现了而由这种追求体验和提供体验环境互动而产生的经济活动的总集就构成了体验经济21舟山群岛新区水产品加工行业体验营销的发展现状2011年6月30日国务院正式批准设立浙江舟山群岛新区舟山成为首个以海洋经济为主题的国家级新区舟山群岛新区一方面承担推动区域经济增长的角色另一方面将在产业转型升级和竞争力提升方面为未来发展树立示范效应3舟山市现有四百余家水产加工企业年加工能力在130万t以上2009年5月欧盟对舟山水产出口情况进行考察评估认为当地具有国际一流水产品加工设备和技术另外舟山新区是中国优秀旅游城市是全国环境空气质量最好的城市之一是名副其实的海上花园城市港口宜居城市海洋旅游资源十分丰富但目前舟山新区水产品销售方式仍以传统的关系营销为主在新情况新问题不断出现的情况下舟山水产品营销要因变而变2009年5月国内最大的海洋旅游食品生产工业游基地舟山富丹公司二期工程完成该项目将水产品精深加工当成旅游卖点形成以生产带动工业游的多元化经营格局500米全封闭通透参观长廊让游客身临其境体验着产品从生到熟从原料到包装成品的加工过3程公司整个水产品的加工过程尽显公众视线下这既让顾客全面真实地了解企业也为企业取得消费者信任开辟了最直接的途径公司与国家AAAA级旅游景区桃花岛国家5A级景区普陀山签订了协议成为最佳旅游战略合作伙伴促进舟山海洋渔业资源优势向休闲化产业化转型升级推动旅游产业多元化特色化发展自2010年富丹公司工业游基地正式开门迎客以来已接待游客近10万人次年旅游收入突破2000万元如今体验消费和体验式营销的基本理论渐已成熟虽不完全统一但其营销意义深深吸引着广大企业体验式营销也悄悄在市场竞争里被应用景区与工业游结成战略合作伙伴关系希望达到112的效果实现共赢舟山众多水产加工企业要及时调整经营心态在挑战中寻找商机转变经营思路转换角色增强体验意识以提供体验为核心增加体验要素和体验设计规划和设计新的适合旅游体验的产品体系促进现有产品加工的升级换代力争在新一轮的水产业竞争中脱颖而出2体验营销的经济特性传统商业营销渠道由生产者商业机构和消费者组成其中商业机构起着重要的作用生产者不能直接了解市场消费者也不能直接向生产者表达自己的消费需求而在体验营销环境下消费者能直接参与到生产和流通中来与生产者直接进行沟通减少了市场的不确定性体验经济下消费者的需求特征发生了根本转变消费者会创造出越来越多的跟体验有关的经济需求只要找准并适应这些新的需求变化4并推出相应的体验服务体验营销无疑将成为企业营销战略中最有利的武器21高增值性体验的高增值性体现在消费商品的过程中被提升的部分2经济学上通常假定理性人但在当代的居民消费行为中面对水产品这类传统商品如果产品并无特点越来越多消费者的主观意愿会较缺乏这就需要更多更好的消费引导经济理论告诉我们价值是价格的基础价格是价值的货币表现在其他条件不变的情况下对商品和服务的价值判断越高商品的价值量越大人们消费的欲望会更强烈愿意支付的价格越高所以企业一定要善于分析衡量商品和服务价值标准指标核心产品包括服务的供求关系规模数量制造时间等是可控可度量的但消费者心理上的满足程度即主观价值标准效用是难以度量的这是体验经济的一个突出特点22非生产性体验本身不会有经济产出不能像其它工作那样创造出可以触摸清点量化的物品求新求异求知求乐是参加体验销售重要的动机4通过对水产品生产加工企业原料进货生产加工人员管理成品检测及添加剂等环节的实地察看体验体验者了解生产质量安全情况工艺流程及有关消费知识以客观真实记录提升消费信心从而提升消费量对企业而言体验销售主要是追求形象效益和经济效益做好各项准备敞开大门接受消费者的检验有则改之无则加勉对各部门各工作环节的要求会更加严格提升工作效率和实绩523个体差异性体验在本质上是针对个人的不同的消费者因个人爱好个性价值取向收入水平消费理念等不同没有哪两个人能从同一次体验活动中获得完全相同的体验经历这就决定了体验者对相同产品有不同的需求侧重所以企业应抓住个体差异性展开差异化营销其关键点是积极寻找市场空白点选择目标市场挖掘消费者尚未满足的个性化需求开发产品新功能赋予品牌新价值如鱿鱼类产品就可分为现烤烟熏加工铁板腌制油炸等加工方式也可加工成鱿鱼丝鱿鱼圈鱿鱼块鱿鱼头风琴鱿鱼片等满足不同需求24互动参与性体验活动的关键核心是消费者必须参与其中如果缺少消费者的参与体验自然无从说起任何一种体验都是个体本身心智与那些有意识的筹划事件之间相互作用的结果要让消费者对企业提供的商品和服务产生美妙体验作为提供者的企业必须深入分析善于挖掘产品的闪光点应重视顾客共享的策略联盟以顾客需求为中心细分价值顾客整合顾客接触点设计顾客价值传递系统开发能让顾客带来美妙感受的体验提供物从而有更多的延伸购买占得更大的市场份额5可在原料进货生产加工人员管理成品检测及添加剂等环节可适当开放给消费者进行实地察看体验25消费主动性和自娱性体验消费的新颖之处就在于消费者体验有较大主动性但如何更好挖掘潜在消费需求刺激更多的消费欲望如何诱导和实施体验传播是6体验成功与否的关键也是作为体验提供者的企业应该重点考虑的6自娱性是指在体验消费中消费者重视自我表现和创造体验的机会在每一次体验中得到劳动创造的自我满足感在生产车间让体验者亲手DIY半成品的加工产成品包装让很多平时不入厨房的消费者即刻获得一种成就感而不是被动的不情愿的体力支出26即时性和延续性在体验消费过程中体验购买者对购买的满意度和对决策合理化的肯定能立即带来心理的愉悦现代人基本都喜欢边参观边拍照录像即时上传到微博或QQ空间这种即时性体验的价值感受会持续留在消费者心中并通过合适时机放大极大提升其商品或服务的附加价值只要参观体验者对这次体验活动是满意的相信绝大多数都会在亲戚朋友圈通过各种现代微博等或口口相传的形式告知这种来自于最真实的评价将是最好的潜在消费的动力3水产品加工体验营销环节的建议绝大多数消费者都不了解水产品的生产加工过程如果企业把整个加工过程展现在公众视线下把企业管理中的优点缺点也暴露给参观者接受大众的检验这对企业来说是一种压力与挑战更会是进一步发展的动力作为消费体验的开发主体的加工企业不能单纯认为体验营销就是打开企业大门让外面的人看一下走一下推销一下自己的产品而是应该全方面多渠道地让消费者参与其中尽可能多地开放每一个加工流通环节真正地做到消费全透明化31原料进货环节7原料进货是企业生产加工的第一个环节也是最重要的一个环节原料的好坏在一定程度上决定了产品的品质和安全所以做为企业应该尝试在原料进货环节让体验者查阅进货台账并可参观检测中心水产品加工企业全部建立并规范进货台账详细记录商品生产单位或供货单位的名称地址联系方式购销货数量进货日期品名等信息建议保留2年以上一旦发现问题可在第一时间追根溯源建立原料质量检测中心可在专业人士指导下可定期聘请大学水产类老师食品药品监督局海洋渔业局食品监管专业人员水产品检测员水产品经营户等每位体验者可仔细察看原料质量检测中心的设备环境进行简单的原料检测32生产加工环节原料挑选清洗分切破碎蒸煮粗滤筛选拣选调配包装杀菌冷却干燥外包装装箱检验入库每个过程所有体验者都可进行近距离参观在生产过程中为保证食品安全防止生熟食交叉感染所有企业均应主动做到各种食品原料分池清洗并对原料半成品及刀墩板桶盆筐抹布以及其他用具做到分开使用存放用后及时清洁而最后的蒸气灭菌程序则很好地将各种有害菌杀灭从根本上保证了食品安全加工时应不仅要考虑包装成本等因素更要确保实用性方便性等包装小巧化体验消费所进行的购物很多都是尝试性的或是用于馈赠亲友所以最好是量少品种多而全因此有必要在突出产品主要特色条件下将水产品包装小巧精致化便于携带保存和分发8开发即食食品微波食品休闲旅游中消费者对即食食品的需求会很大如鱼松鱼干海苔干贝紫菜等都是上好的即食品微波食品的开发方法较简单加工成本较低廉其市场前景不亚于即食食品配套提供消费指导或赠送相关消费工具对内陆地区的消费者而言很多种类的水产品没看到过更不用说如何去食用了企业可将该水产品的营养知识和成分如何挑选保存解冻烹饪等相关知识及注意事项通过录像或现场说明让消费者有一个更直观的了解另外包装时赠送相关的消费工具如卖蟹的可以送蟹醋吃蟹工具去腥味的紫苏甚至湿手巾等不仅方便消费者更让消费者感觉到温馨和物超所值从服务质量可进一步拓展产品的价值33管理规范方面食品加工人员个人卫生素质是保证食品卫生的决定性因素体验者一定要在员工管理健康情况员工实际卫生情况等三个方面进行察看体验管理和健康方面的内容可通过查看企业台账等了解体验者为了进入现场实地体验也应全部做到能严格遵守公司内部制度要在穿衣间换上全套食品加工专用服在消毒间进行全身消毒液喷淋并戴好口罩将头发梳理整齐并置于帽内消毒环节认真仔细以保证场内食品安全34成品检测环节成品检测是食品生产的最后一道关口也是关系食品安全质量最为重要的一环可通过检测设备及环境检测制度及执行检测台账食品添加剂等四个方面进行体验这个环节在水产品加工消费体9验耗时最长工作量最大35产品储存环节产品储存通过自身不断循环充分发挥协调商品产销矛盾的功能而成为促进商品流通以至整个社会再生产的不可缺少的重要条件产品储存可以说是对于技术设备要求最高的环节对于环境和卫生的要求也比较高企业将包装物料在干燥通风的专库内存放内外包装物料要分开存放做到符合卫生标准且保持清洁卫生水产品一般都怕热鲜活易腐商品应选择保温性较好的仓库并保持冷冻设施正常运营同时要做到分区分类科学存放即品种分开干湿分开新陈分开好次分开通过对货源生产加工检测储存等环节综合零距离的体验监督相信体验者能更加放心购买但因为广大体验者的综合素质和个人能力所限可因人而异地由其自主选择相关环节进行体验相对最直观最能引起体验消费者兴趣的是生产加工环节著名的体验式营销公司杰克茂顿公司总裁本泰勒认为消费者几乎天天都被淹没在市场推销的信息海洋中传统和标准的宣传方式已经无法打动消费者所以市场推广人员必须能够发掘出能够直接接触到客户的新营销路径通过更高的顾客满意度更高的顾客忠诚度推广企业文化使企业得到广泛的认可更多的顾客体验价值是服务价值的一种升华是一种发自内心的精神满足所以水产品加工企业应该结合舟山群岛新区旅游优势进一步完善体验营销的环节拓展以名牌企业为资源的加工旅游体验可带来旅游结构的嬗变拓宽消10费渠道变游客为顾客变看点为卖点完成有形资产向无形资产的转换能更好地实现品牌资源的深层次挖掘就会有越来越多的潜在消费者来买你的产品无形资产再次成功转换为以货币为形式的有形资产创造出更多的企业价值参考文献1王祥武体验经济与旅游体验下的区域旅游开发探析J经济研究导刊2009271451462孙明泉体验的经济价值与经济特点J广西经济200902583汪自书舟山群岛新区海洋经济产业发展路径研究J资源与产业2013051451494孙金红李中晶论工业旅游资源开发的策略以秦皇岛市为例J企业经济2010051291315陈振达多视角下客户关系管理理论框架研究J市场周刊理论研究20120451536董鸿安体验经济视角下宁波经济技术开发区工业旅游推进J宁波经济三江论坛2011111215收稿日期20141030修回日期20141106