哈佛谈判术读书笔记

片段一p71销售和谈判之间的重要区别销售涉及的是将你要提供的产品或服务的优点告知客户让对方关注你产品的优点并尝试说服对方同意你的说辞或与你达成协议有效的谈判包含这种积极销售但是同样也要求谈判人员能将精力集中在对方的兴趣所在自身需求议题次序能受到限制和对方观点上谈判专家和所有伟大的销售员一样都理解这两者之间的区别他们同样也知道实现价值最大化并不取决于他们的游说能力而取决于倾听的能力片段一拆为己用指南作为一位销售你知道谈判是很重要的能力你看了这本书兴奋不已按其中的战术策略仔细准备打算跟客户好好谈一把没想到你刚一张嘴客户就打断说别多说了我就出这个价你不卖有人排队等着卖呢问题出在哪里是你学艺不精策略没有用好吗不是是这个客户根本还不到谈判的时候你销售还没有做好呢所以作者强调要区分销售和谈判我们把这个片段拿到片段一帮助做销售的读者先搞清销售与谈判区别作者给的区分是谈判包括了销售的思路但另外还要关注对方的兴趣自己的需求等问题是拆书帮之前拆解的所有销售经典图书中都强调销售起码是优秀的销售要关注对方的兴趣自己的需求等所以作者提出的这个区分是不完善的我们可以推测作者虽然是谈判学的大家不过对销售学了解恐怕比较肤浅如果说销售像是追求美女那么谈判更像是婚前商议销售成功的标志是女孩被打动说好啊咱们就处处吧谈判进行的前提是双方互有依赖互有需要虽然不至于谁也离不开谁但总是认同你对我有独特的价值美女不仅还没有说非你不嫁甚至还没有觉得你和其他追求者有什么大不了的区别呢你就跑去跟人家谈你嫁给我的话能否多点嫁妆这显然不合适所以销售过程的目标是让对方尽可能认同我的价值当到达这样的程度客户有明显的购买欲望了而且我的产品是第一候选这才能进入谈判过程应用谈判策略谈判过程的目标是让我方尽可能的索取价值找出能从对方身上得到的最大利益本书p3片段一拆解作业请问如下哪些适合进行谈判哪些最好强化销售然后思考你具体可以怎么做情形一你的产品是一种工业原料这家客户已经使用我们的产品三年多了每年的采购量基本固定半年前你从同事手里接过该客户你没有太重视半年来只拜访过两三次今天客户采购处刘处长打来电话说希望你们的供货价能降下来3因为有其他家和你们一样的产品愿意优惠给我们情形二你的产品是电话呼叫中心系统功能包括帮助电话销售或服务人员方便地拨打电话记录沟通情况定时提醒统计拜访量智能录音等等你上周开发了一家客户这家客户有60多位电话销售人员之前只是每人一部电话一台电脑并没有使用过类似系统你上周拜访了一次他们的销售经理邓先生解释了你的系统的功能邓先生表示有兴趣说需要给老总汇报一下今天你打电话给邓邓说老总的意思是价格太高了这样肯定不考虑然后问你最低报价是多少情形三你和妻子都喜欢看电影现在你希望给家里添一台投影仪来看电影你妻子不同意说在电脑显示屏上看就挺好的片段二p14你先报价还是让对方先报价你是否应该首先报价取决于你手中掌握的信息如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息那么你就可以开出一个合理的价格将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息明智的做法就是去搜集更多的信息之后才在谈判中报出你的开场报价在这种情况下让对方首先报价是明智的选择片段二拆为己用指南是否先报价是谈判中的大问题作者给出非常清晰的标准取决于你掌握的信息的多少你已经知己知彼就先报价赢得优势否则就请对方先报价因为在对方的报价中你还能得到信息问题是在绝大部分销售情形中客户总是很早就问你报价你还没有准备好呢但又不能顾左右言其他怎么办不妨从作者给出的大原则来推导放在销售情境下应用的推论销售人员应该尽量晚报价也就是说在客户问价格之前你不应该主动说价格销售人员报价越晚强调价值越多客户对价格就越不敏感但是客户一定在很早期就问价怎么办呢一你可以跟客户说现在仅仅是开始有必要先更好地了解客户需求若客户坚持问就报一个范围或者不超过的数字这个数字很可能比最终报价要高二更重要的是要理解客户太早问价格主要原因是你太早说产品销售前期的主要动作是搜集客户信息了解客户问题剖析客户现状而不是介绍自己的产品片段二拆解作业回顾你做销售的经历每次客户在销售刚开始就问你报价你是怎样处理的以后再有这样的情况你可以怎样避免又能怎样应对尽量以案例故事的形式写下你的做法片段三p15对方狮子大开口怎样应对当对方激进的首次报价时最佳应对措施是忽略对方的所有报价这并不是让你假装没有听见而是回答我方考虑了贵方的报价我认为我们和贵方在这笔生意上有一些分歧让我们尝试通过讨论来解决分歧吧然后你可以把谈话转移到完全不同的话题上这种话题要能帮助你重新控制双方之间的谈话片段三拆为己用指南谈判中第一次报价一定虚价为的就是让你砍价保护自己的底线你知道这一点对方也知道你知道所以他会虚得更厉害那么你最好的应对策略是什么作者在这里给出了很具体的建议听而不闻谈其他谈什么呢能帮助你重新控制双方之间的谈话的话题作者在此没有举例所以我们需要进一步思考对销售谈判来说什么是这样的话题每个客户的情况不一样答案也不一样但总有一些共同的东西客户在乎自己的问题得到解决客户在乎自己的客户满意客户在乎自己的领导满意客户在采购中除了在乎钱还在乎其他一些事情参见片段八片段三拆解作业在你的销售过程中有哪些话题是可以提出来帮助你重新控制双方之间的谈话的片段四p20谈判应该增进关系你的报价和你对报价的解释应该建立在你对谈判对手需求的理解与对你们之间关系敏感性的理解之上你的目标不应该只是在实现协议利益最大化的同时保住谈判双方之间的关系而是要既做一笔大生意又要增进你和对方的关系并提高你的声誉你可能由此需要放弃一些短期收益以实现你的目标这种付出往往是值得的片段四拆为己用指南谈判怎么会能增进关系谈判本来不应该是你输我赢的过程吗或者对销售来说更现实的问题是关系下怎么谈判我老担心一谈判客户就觉着我不站在他这边了这是很有趣的悖论不妨对比如下两个情形情形一客户30吧30我就买销售那么就30我可是因为您才答应的别人最低也没少过34情形二客户30吧30我就买销售您可真让我为了难了我以前卖的最低价格也是34您看我也给您34行吗客户啊呀你30肯定可以的我们第一次合作都痛快一点嘛不行你回去问一下领导销售不用问我就我知道30肯定做不到这样我回公司去申请看能不能降到32这个实在没有办法不过付款条件和交期我有信心帮您争取最优惠客户这样啊你去问问再说吧要是能晚一个月再付款那也行销售我争取过了在部门会议上和总监说了半天我给他放了幻灯片解释你是多么优质的客户最后他特批了从没有过的价格31可以晚两周付款有没有感觉情形二里面乙在谈判中跟客户表达的内容会更有效地建立与客户的关系片段四拆解作业请结合自己的产品和客户情况考虑怎样设计有效的谈判策略来增进你和客户之间的关系包括如何开价如何让步可以放弃哪些短期利益回报可能是什么片段五p23对方有时很自然地拒绝回答问题因为他们觉得回答你的问题会有助于你找到他们的底线这样一来你需要问一些不那么直接的问题而且不要让对方有被胁迫的感觉片段五拆解作业1一个男孩追求一个女孩一起吃过四次饭逛过三次街看过两场电影男孩子想知道是否可以明确男女朋友关系了女孩子却闪烁其辞请问男孩可以问哪些间接的问题既可以判断女孩对自己的真实想法又不会让对方有被胁迫的感觉2你在参加一个求职面试这是复试了面试官就是目标岗位的管理者你想知道他对你的评价但如果直接问他是不会明确回答的那么你可以问哪些间接的问题能帮助判断对方的真实想法又是他愿意回答的3在你的销售情境中问哪些间接的问题能够探寻到对方的底线片段六p24讨价还价的策略策略1抓住对方的最佳替代方案和底线一般人都会关注自己的最佳替代方案如果现在的提议不被接受那么我替代的提议是什么或者如果没有对方我能怎么办而谈判专家还会同时关注对方的最佳替代方案如果有我对方能得到什么这样就把注意力放在自己能给对方带来的价值上策略2避免做出单方面让步大部分谈判都应该遵循一种互惠互利的原则谈判各方都明白他们要轮流让步策略3沉默是金对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改策略4向对手强调你的让步不要简单的让步或降低你的要求而要让对方意识到你的让步对你来说代价高昂策略5让对方明白你具体想要什么作为回报策略6配合让步将你的让步和对方的行动联系起来条件换条件我可以怎样只要你怎样怎样策略7警惕让步程度递减效应你的让步应该是递减的但是小心对方应用此策略在离底线尚有距离之际就暗示对方自己已经没有让步的空间了片段六拆解作业回忆一个你经历过或者你见过的谈判情境以这个情境为蓝本编一个案例在这个案例中有一方在讨价还价时用上了上面七个策略中的至少三个要有人物要交代清楚背景要有具体的对话和描述要有情节发展和结果为什么要这么做因为仅仅理解知识是不够的记忆知识也没用只有使用才能把这个知识转化为自己的能力而编案例就要在大脑中认真用一遍这和真正用一次的效果是一样的在教育学上这叫做精神训练法举例说明徐文家的厨房下水道堵了从前虽然下水慢还能用现在是彻底不下水了正好徐文在家门口看到一张小卡片上面写着疏通水管维修电器油漆墙壁空调加氟137在电话中那人自称王师傅他说上门费60如果需要配件另算徐文请他来了王师傅上了门搞了一个多小时最后说是油腻赌了主管道用开水化开他带来的药块冲就会好烧开水化药块冲进去搞定最后王师傅说一块药块50元用了9块徐文大吃一惊说你没说过药块要钱啊王师傅说我说过的上门60用了东西另算徐文知道对方是故意的他也知道对方虽然开价510元但没有打算真要这么多不知道对方的底线是最少要多少徐文心想了一下自己的底线是最多给200徐文就这几块药不可能是你说的这个价不过你确实也折腾了俩小时你再说个数吧要求对方让价王师傅那就350吧徐文350也太多了一小时两百块要不我去你们那干你最少多少不还价而是引诱对方单方面让步王师傅300不能再少了昨天我在旁边居民楼通下水道比你这还简单都要了350徐文我本来想就60后来看你这么辛苦觉着给100吧向对方强调自己的让步这样吧咱们去装修市场问一下这样的药块多少钱一块试图判断对方底线王师傅说反正是很贵的装修市场都没有卖的就我这里有徐文看着厨房水池不说话半分钟过去王师傅忍不住了沉默是金王师傅算了算我今天倒霉你拿两百七得了我还有活要去干呢徐文那我问一下我老公出去打电话过一会儿回来说我老公说最多150他说他要找个人来一百就能搞好王师傅不可能150太少了徐文这样吧我能给你200但是你给我修一下马桶的冲水那个经常按下去会卡住配合让步条减换条件王师傅我帮你看看这得换件徐文我去买配件明天你来帮我换200块钱我今天给你行吧王师傅好吧我明天晚上过来给你换这样徐文使用了五个讨价还价的技巧最后不仅没有突破自己的底线又得到了额外的价值修了马桶水箱片段七p44利益交换创造最大价值我们认为光有使对方满意的想法对创造最大价值是不够的关系紧密的谈判双方如夫妻的谈判结果常常要比相互关心更少的谈判双方要差因为关系紧密的谈判双方可能在谈判全程中都做出让步这样就不会给对方留下贪得无厌或过度自私的印象结果他们常常忽略了利益交换的机会从而破坏而不是创造价值无论是个人还是业务关系上优秀的伙伴能掌握坦诚交流的能力并分享他们真实需求和议题次序的信息他们这样做能辨别所有潜在的有关问题并一同合作去创造最大价值片段七拆为己用指南所有的谈判图书都会讲到从宏观来说谈判可以分为两类一类是零和谈判有的书中叫输赢谈判一类是整合谈判有的书中叫双赢谈判简单来说前者是切蛋糕一方多吃一口另一方就少吃一口后者是做大蛋糕在谈判过程中双方都得到自己比较满意的结果前者是通过谈判争夺价值后者是在谈判中能创造价值很多人都觉得自己遇到的大部分谈判都是零和的实际上在谈判高手的眼里绝大部分谈判都有创造价值的空间可以做到让双方都满意最常见的情况是不要让你的谈判局限在一个议题上如果对方纠缠A事情你总可以把B事情扯进来这样你就能拿自己在乎的B和交换对方在乎的A而不是简单的在A上让步如片段六中徐文把修马桶水箱加到了谈判中这样的交换让你和对方的整理利益最大化也就是把蛋糕做大了所以谈判高手的思维模式就在于总是去寻找对方还能为我创造什么价值我可以拿那个来换他现在在乎的事情片段七拆解作业你到电脑市场攒了一台电脑卖家到4500怎么也不肯降了请问你还能向对方索要哪些价值思考时尽量避开让他赠送东西的思路因为那等于让他降价片段八p44突破单议题的价格谈判在商务谈判中价格是最能引起分歧的议题聪明的谈判人员能发现单议题交易的局限性转而拓展谈判范围当对方在价格问题上纠结时你可以引入以下几个谈判议题发货时间资金质量合同期限最后机会条款仲裁条款专营条款服务支持程度担保合作前景谈判中议题越多各方的要求就越有可能得到满足而各方也会愿意在此要议题上做出让步片段八拆解作业这个片段是片段七利益交换创造最大价值的思路在大客户销售或采购情境下的具体应用请依据片段的提示结合你自己的销售实情列出你自己的清单你和客户除了价格还在乎什么可能包括上面已经列出的也可能你的产品还会涉及不同的谈判议题不必多通常有三四个就足够了然后想好一个典型客户详细写出你会怎样在谈判中应用这些新的谈判议题来交换对方对价格的关注认真完成这个作业你今后的销售生涯中为客户纠缠价格而头疼的情形会少一半想让你的拆解作业得到点评吗或者想了解其他人是怎么拆解销售中的价格谈判的案例的吗