销售部管理办法.doc

第页共页销售部管理制度第一节部门定位完善公司销售的管理机制和经营机制负责市场调研和信息收集对市场发展状况进行分析和预测并对部门的营销实施统一的策划安排和协调第二节定编定员第三节销售人员岗位职责第一条销售经理岗位职责负责领导部门认真贯彻落实公司营销政策和各项管理制度负责整个部门人员的考核和管理制定本部门的销售管理制度和分配制度随时向分管领导请示汇报工作严格执行公司和部门制定的各种管理制度团结带领部门营销人员与部门工程经理密切合作积极带领部门完成或超额完成销售任务指标和督促工程按时保质保量的完工并收回相应的款项负责部门跟踪大型合同和的合同的签订款项的回收工作完成行业领域的省级或更高级用户的拜访和沟通随时跟踪大项目的进展情况负责市场调研和信息收集并对市场发展状况进行分析和预测指导部门进行市场运作负责对部门的营销实施统一策划安排和协调协助销售人员建立营销网络扩大营销市场负责参与工程的管理协调督促工作总经理副总经理销售部副经理销售内勤销售员计划人裁决人截止5月在岗6人第页共页负责参与部门的售后服务及维修的管理协调督促工作负责部门客户的欠款确认与回收工作严格控制销售各项费用的支出严格把关降低销售成本减少不必要的浪费和支出确保部门效益指标的完成第二条销售主管岗位职责负责市场开拓系统方案设计合同的谈判和收款认真学习业务技术熟练掌握公司产品器材的技术性能随时了解国内外相关器材的动向性能学习新技术了解掌握国家或部门的有关行业标准努力提高业务素质和业务能力对所负责片区营销工作的策划组织服从分管领导和营销经理领导随时汇报工作情况遵守公司和部门制定的各项规章制度团结带领片区营销员全面完成所下达的任务负责组织部门有关工程项目的招标投标的前期工作负责组织制定投标方案预算方案并经公司领导或方案评审小组审核后组织实施根据客户要求进行现场勘查对项目进行规划设计提出设计方案根据用户情况开展商务工作配合公司工程人员提供详细的工程量及工程器材消耗清单配合定额人员进行工程定额的核算及结算根据制定的工程施工计划负责检查督促工程的实施的进度质量按工程施工进度收取工程款第三条销售人员岗位职责1认真学习业务技术熟练公司产品器材的技术性能及参数掌握各种系统的工作原理和配置方案努力学习新技术跟踪世界先进技术发展的动态提高业务素质和业务能力根据部门营销工作安排服从部门的领导遵守公司和部门的各项规章制度全面完成所分配的工作和所下达的收款指标2面向市场积极主动开拓市场开展业务合同签订合同收款欠款回收等工作3立效益观念保证合同质量不得擅自对外报价和签订合同4协助销售主管工程技术主管工程现场安装主管解决工程施工中出现的问题协调与甲方的关系第页共页第四条见习营销员岗位职责服从部门的领导和工作安排认真学习业务知识努力提高自己的综合素质完成部门分配的工作和下达的收款指标第五条销售内勤岗位职责负责商业客户档案的建立和保管负责各类政策文件销售合同数据资料的保管2对合同进行归档并对合同执行情况进行跟踪督促建立台帐建立每个合同的合同履行一览表编制每个月季年度合同履行情况的统计表将结果报销售总监销售经理3依照合同建立应收款台帐了解在建工程进度情况督促销售员收款4协助销售经理做好销售部门内部各类报告工作函的拟草及会议纪要的整理等工作5对工程部的产品配套清单进行审核配合工程部门和采购部门检查督促工程实施进度和质量6整理客户资料报送九洲保代公司并随时联系九洲保代公司了解资信结果7负责收集整理市场信息为部门业务人员领导决策提供参考8逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料妥善保管电脑资料不泄露销售秘密9上网收集各方面的招标信息10协助销售人员编写商务文档编制投标文件协助销售人员做好重点客户的拜访服务工作通过拜访随访及时了解政策法规和市场动态及时反馈为公司制订销售策略提供信息严格执行保密制度不得对处泄露公司的商业信息和技术方案完成公司领导临时交办的其他行政事务性工作为本部人员提供后勤服务第四节合同签订流程第一条销售准备成为销售员的基础准备要成为一名合格的销售人员出了自己的基本素质外能够加强自己的业务能力和技术能力尤其是商务社交能力成为一名销售人员销售区域准备根据部门的统一安排和市场分析情况决定是否成立片区销售第页共页准客户的开发准备通过自己的分析确定出可能的用户和待开发的客户第二条接近客户拜访老客户争取合同的延续及其相关业务的扩展拜访老客户争取老客户介绍新的客户通过各种建设网招标网提供的各种招标信息根据信息情况拜访客户直接拜访客户的技巧第三条进入销售主题抓住进入销售主题的时机得到用户的认可争取到有用的信息第四条调查以及沟通通过上述渠道获得信息后根据信息的情况组织部门销售人员对用户的信誉情况资金情况以及能够争取签订合同的可能性进行分析决定是否对该项目再增加人力和物力公司或部门在收集到较大型项目100万以上或100万以下较复杂项目或者影响较大的信息经研究决定要介入的由公司成立项目小组小组由主管领导营销经理营销人员技术主管组成第五条方案设计说明和商务沟通商务沟通技术沟通区分特性优点向用户陈述自己的设计理念新思路特性和优点特性转换成特性利益的技巧上述设计理念和思路带给用户的好处处理客户异议的技巧第六条参观成功案例1首先拜访老客户询问工程的使用情况如果系统存在故障或使用等不方便的地方立即通知维修部门对系统进行维修衔接我公司将带用户前来参观的各项事宜双方就参观的时间地点以及参观人员的情况和用户沟通2针对用户的需求就参观的相关内容进行构思大系统结合用户需求设计出幻灯片以便用户第页共页对我公司设计的思路方式有所了解使得参观讲解时能够得心应手3带领用户参观系统4通过幻灯片讲解设计思路第七条设计方案书1根据系统的大小大于50万或有影响得项目确定成立项目小组主要由销售人员组成对项目得设计进行分析然后分工合作设计方案2项目小组对方案进行评审工程采购人员参加指出相关问题并作修改第八条合同的签订1合同条款的评审2为了加强工程项目的管理公司设立合同评审小组小组将负责对公司各类工程项目合同进行评审保证合同合理性合法性和有效性以确保公司效益的提高主要负责关系协调系统方案设计和评审毛利计算商务谈判投标合同签定工程实施及验收3公司合同评审小组由公司总经理总工程师副总经理部门经理财务主管经管部经理设备采购计划员及合同编制人员组成具体人员由公司总经理根据每个合同情况从中抽调人员参加4对于老客户和信誉度较高的客户在时间要求非常紧张的情况下销售人员应该及时请示公司领导在领导许可的情况下出具工程所需材料的借条通知采购人员采购和工程经理及时安排进场施工但必须在45天内签订合同5工程实施详见工程实施管理条例6款项的回收7积极与用户沟通及时收回预付款进度款和质量保证金8售后服务详见售后服务管理条例第五节合同管理第一条系统工程合同以四川九洲应用电子系统有限责任公司或四川九洲电器公司有限责任公司的名义签署第二条四川九洲应用电子系统有限责任公司应用电子系统部门办事处在进行合同谈判投标前时应用电子系统部门相关部门对客户资信合同主题技术价格供货和合同文本等进行评审第页共页汇签同意后签署合同经评审同意签订的合同原件在10日内必须返回两份其中一份部门存档管理一份财务部作为建帐依据第三条部门严格按质量体系要求做好合同评审的档案管理对相关文字资料做好建档管理并将相关信息提供给市场推广部建档逐步完善客户档案及客户资料评定工作第六节发票管理第一条应用电子系统部门销售人员必须提供准确的单位及金额由财务部审核后开除发票由销售人员带领发票到用户处收取款项第二条销售人员核对发票收回款项第七节应收帐款管理第一条所有用户货款都必须直接汇回四川九洲应用电子系统有限责任公司严禁向四川九洲应用电子系统有限责任公司以外的帐号转帐第二条四川九洲应用电子系统有限责任公司应用电子系统部门实行严格的用户货款回收进度管理制度对每一个合同均按月进行分析处理凡逾期付款三个月的项目及时发律师函超过半年未付款的付诸于法律含进度款第三条应用电子系统部门必须就工程合同供货完毕和工程合同验收结束的项目同用户及时签署货款对帐单交四川九洲应用电子系统有限责任公司财务部存档第八节销售人员的工资及提成销售人员的工资及提成参照公司薪资管理办法执行第九节销售人员费用支出管理办法为了在保证销售任务的完成为了提高公司效益全面降低成本控制费用现制定销售费用开支的管理办法第一条通讯费用的报销为适应公司新的市场运行机制充分发挥部门人员的主动性和积极性增强员工的责第页共页任心努力提高人员的快速反应和公司的经济效益全面完成公司的年度经营目标特对公司的营销通讯补贴报销相关管理办法规定如下销售人员的通讯补贴费用按照每季度发放一次的原则在完成合同签订100万后同时按照100万后的标准补足前期报销的费用报销情况如下员工费用元月销售经理300销售主管100驻办事处经理400驻外副经理300驻外主管200驻外销售员150其它人员实习人员除外80销售人员在完成合同签订50100万报销金额减半大家原则上不予关机保证通讯畅通如果发现通讯不畅通每发现一次将扣除当月通讯补贴直到扣完为止所有销售人员的手机原则上要求加入九洲V网相互之间用V网通讯部门根据报销标准分解到人头所有人员手机要求全天候开机在正常上班时间内如果出现一次通讯不畅通则扣发当月通讯补助费在正常上班时间外如果一个月出现三次通讯不畅通则扣发当月通讯补助费第二条差旅费的报销销售人员出差需请示销售经理填写出差任务单派遣单说明出差原因达到的效果出差的时间得到同意后方可出差销售经理出差需请示分管领导并填写出差任务单派遣单该出差任务单派遣单在出差前交办公室作考勤登记回来后需立即到办公室登记并拿回出差任务单派遣单报销费用时必须附带出差任务单派遣单销售经理要对出差线路达到的效果出差的时间进行审查认可后交公司总经理签字方可报销否则不报销销售人员外出出差考勤按职工劳动出勤和各类假别管理办法执行差旅费的报销按九应字2005第6号文差旅费开支及报销管理办法的规定执行第页共页第三条业务招待费的报销部门销售人员在开发客户的过程中需要产生招待费用时需要通知部门经理在征得部门经理同意的情况下方能对产生的业务费用进行报销费用必须控制在200元以下如果发生的业务费用在200元以上需要征得公司经理的同意方能对产生的业务费用进行报销销售人员中销售经理销售主管有权独立招待客户其余人员必须有经理或委托相关人员在场的情况下招待客户业务招待费业务招待费是指四川九洲应用电子系统有限责任公司应用电子系统部门各部门对外接待与四川九洲应用电子系统有限责任公司应用电子系统部门业务职能相关的部门或人员的餐费娱乐费礼品费等业务招待费的管理业务招待费实行总额控制事前报批制度参加人数在3人以上的应报分管副总总经理批准遇特殊情况需超出业务费报销标准的支付需经总经理签字同意后报销第四条信息费的管理用户的信息费用要预先做好方案报主管营销副总经理在签订全同前书面报告给四川九洲应用电子系统有限责任公司经四川九洲应用电子系统有限责任公司合同评审执行后由四川九洲应用电子系统有限责任公司总经理批准方可实施否则后果自负一般情况下待全同执行完成并收回全部货款后方可返还信息费信息费的返还应由四川九洲应用电子系统有限责任公司应用电子系统部门安排专人与合同的当事人一道经办返还事宜或由四川九洲应用电子系统有限责任公司应用电子系统部门采取其他妥善方法办理返还事宜第五条用车费参照公司相关规定执行第十节质量赔偿制管理办法在工作中若发生质量损失按照文件质量损失赔偿及责任追究管理办法执行第十一节销售部考核第一条销售部门考核办法第页共页考核规定制定年度关键工作任务销售部根据公司经营管理需要及上年销售情况于每年的12月份制定出下年销售部年度任务指标报绩效领导小组审核确定季度关键工作任务每个季度初销售部副经理提交季度关键工作任务计划报杨总审批确认月度计划与月度总结每个月25日至月底销售部副经理对本月部门工作进行总结对下月工作的开展进行计划并报杨总审核部门接受季度考核季度末销售部副经理针对季度初确定的工作计划业绩指标关键工作任务进行总结提交绩效管理领导小组由绩效管理领导小组就上述三项内容进行评估形成销售部季度考核结果部门接受年度考核每年1月份销售部对部门上年度基于关键工作任务完成情况进行述职部门接受绩效管理领导小组的年度考核二部门年度指标序号绩效指标指标说明权重1销售额任务3000万302回款率90303目标客户成功率集成项目及客户成功率20204部门建设人员队伍素质能力培养提升措施计划取得的关键成果以及培训的组织与参与度次数10105服务标准执行情况根据违规严重情况分别给予一定的考核扣分10第二条销售部成员考核办法一制定计划员工每周五根据部门关键工作任务进行工作计划完成的总结和制定下一周工作计划并交销售部副经理查实销售部副经理加强对个人工作计划的沟通二月度年度总结员工每月25日至月低年底次年1月份对本月年工作进行总结并与销售部副经理进行沟通销售部副经理对部门成员工作计划完成情况进行监督指导并且及时提出改进建议三月度年度评估销售部副经理每月年度对员工的职业素养工作能力和工作业绩进行评估第页共页满分为100分各项权重不同最终汇总形成员工月度年度评估结果根据部门内考核得分情况按照强制比例分布确定各人考核系数考核等级SABC考核系数1210907强制比例10504010第十二节奖励与考核第一条具有以下业绩的公司给予奖励提前和超额完成任务的销售人员由四川九洲应用电子系统有限责任公司给予特别嘉奖在销售过程中能够及时超额签订优质合同并能够及时收回款项的人员公司将给予3000元的奖励第二条具有以下行为的公司将进行处罚1对于泄漏公司商业和技术秘密出卖公司合同技术或未经公司批准参与其它公司或个人的工程项目或方案的人员一旦发现视情节轻重对造成该事件的相关人员处罚1000元罚款如造成重大损失的除按国家相关法律法规起诉外个人还将被公司开除2公司严厉禁止工程人员私自或帮其它公司承揽工程一旦发现将给予开除不准对外泄漏公司的商业和技术秘密一旦发现视情节轻重对造成该事件的相关人员处罚1000元罚款直至给予开除3销售人员在上班时间内出现迟到中间溜号早退按公司考勤制度执行4每天必须汇报工程项目进展情况外地必须在周二和周五通过电话或邮件向主管领导汇报凡未向主管领导汇报项目进展情况的每次处罚工程负责人50元5对于不服从工作安排有过急言行顶撞主管领导散布不利于公司形象的言论和擅自离岗的有关人员一发现将处罚500元直至给予开除第页共页附件一销售项目实施流程图