产品价格管理制度及管理流程图.docx

19版本10产品价格管理制度及流程20xxxxxx发布20xxxxxx实施29一管理制度产品定价管理制度一目的为了使产品定价科学化制定流程规范化特制定本制度二影响产品定价的因素1企业的营销目标与产品定价有关的营销目标有维持企业的生存争取目标利润的最大化保持和扩大产品的市场占有率等不同的目标决定了不同的定价策略和定价技巧2产品成本产品成本是产品价格的最低限度产品价格必须能够补偿产品生产促销和分销的所有支出并补偿总公司为产品承担风险所付出的代价3企业营销组合策略定价策略应与产品的整体设计销售和促销决策相匹配形成一个协调的营销组合4市场需求产品成本决定产品价格的最低限度市场需求决定了产品的最高价格5顾客的考虑产品定价时必须了解顾客购买产品的理由并按照顾客对该产品价值的认知作为定价的重要参考因素6竞争因素应参照竞争对手的产品价格以保证产品的销售三产品定价流程1财务部会同生产部门技术部门营销部门及其相关部门人员收集成本费用数据计算产品生产的各种成本和费用包括生产总成本平均成本边际成本等2市场部对市场上的同类产品进行价格调研分析主要包括生产厂家产品型号市场价格销售情况顾客心理价位等方面尤其是本企业竞争对手的情况3市场部会同销售部对新产品的销量进行分析预测综合考虑各种定价因素并结合企业的实际情况和营销组合策略提出新产品的几种定价方案4由市场部组织销售部财务部生产部等部门参加会同公司高层最终确定产品价格39产品价格调整制度一提高价格提价的原因如下表所示提价原因原因描述成本膨胀成本提高使利润减少由于预期未来将继续发生通货膨胀所以企业提价的幅度往往高与成本增长的幅度需求过旺企业在无法提供客户所需的全部产品时可以通过提价或对客户实行产品配额手段进行协调渠道管理不善客户间恶意降价与串货引起市场价格混乱企业必须提高价格重新优化网络建设保证长期盈利其它原因二降低价格降价的原因如下表所示提价原因原因描述生产能力过剩企业需要扩大业务但增强销售力度改进产品或者采取其他可能的措施都难以达到目的市场份额下降面临激烈的市场竞争企业丢失了市场份额成本下降成本减少产品的价格可相应下调其它原因如市场价格下跌竞争对手降价经济衰退等三价格调整主要有4种策略其具体如下表所示调整策略主要形式相关说明折扣数量折扣主要指刺激客户大量购买而给予的一定折扣1折扣数额不可超过因批量销售所节省的费用额度2数量折扣可按每次购买量计算也可按一定时间内的累计购买量计算功能折扣即贸易折扣是企业给中间商的折扣不同的分销渠道所提供的服务不同给予的折扣也不同折让是折扣的另一种类型如旧货折价减让是在顾客购买一件新商品时允许交换同类商品的旧货49现金折扣在赊销的情况下企业为鼓励买方提前付款按原价给予一定折扣季节折扣是企业为均衡生产节省费用和加速资金周转鼓励客户淡季购买如夏季购买羽绒服按原价给以一定折扣心理定价参照定价利用顾客心目中的参照价格定价奇数定价即尾数用奇数3579定价特别是9可产生廉价感声誉定价把价格定成整数或高价以提高声誉促销定价利用客户心理把某几种商品定为低价或利用节假日和换季时机把部分商品按原价打折出售促进销售地区性定价区域定价不同区域采取不同价格FOB原产地定价由企业负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货并承担此前的一切风险和费用交货后的一切费用和风险包括运费均由买方承担基点定价由公司指定一些城市为基点按基点到顾客所在地的距离收取运费而不管货物实际的起运地点统一交货定价对不同地区的顾客实行统一价格加运费差别定价根据实际确定不同时间不同花色式样不同顾客群体不同区域四产品提价实施要点正确的提价必须做好经销商分销商及终端层面与顾客层面的工作具体如下表所示两个层面原因描述经销商分销商及终端层面提价前尽量使其库存量较小使提价具有逼迫感提价必须一步到位保证整个区域的统一提价后可采取一定的促销活动同时加强其他渠道的助销工作顾客层面淡季提价对销量影响不大辅之一定的促销活动吸引注意力旺季提价对销量影响较大要做好有效的促销支持及相关工作五产品提价实施要点正确的提价必须做好经销商分销商及终端层面与顾客层面的工作具体如下表所示两个层面原因描述经销商分销商及终端层面提价前尽量使其库存量较小使提价具有逼迫感提价必须一步到位保证整个区域的统一59提价后可采取一定的促销活动同时加强其他渠道的助销工作顾客层面淡季提价对销量影响不大辅之一定的促销活动吸引注意力旺季提价对销量影响较大要做好有效的促销支持及相关工作二管理流程产品定价管理流程产品定价管理流程说明任务概要广告策划节点控制相关说明未通过通过通过未通过结束开始确定目标价格审批研究竞争者产品定价成本测算确定消费者心理价位初步定价综合考虑定价因素相关信息提供提供相关信息审核相关信息提供定价市场营销部其他相关部门财务部总经理69市场部及其他相关部门提供相应的信息资料组织相关人员对产品价格进行市场调研市场部组织销售部生产部财务部等相关部门在前两项工作基础上确定目标价格各部门配合财务部对产品进行成本测算若成本测算未通过企业要求则需要市场部重新确定目标价格市场部对公司竞争对手的产品定价进行研究产品价格调整流程否是汇总产品市场价格信息对收集的资料进行整理分析价格调审审拟定价格调整方案审审落实价格调整方案产品价格调整后信息反馈开始结束价格调整相关职能部门市场营销部营销总监总经理79三工作表单成本估价单产品名称产品规格最低定量填写日期项目品名规格数量单价金额原料物料包装用料损耗直接工资管理费用其他费用合计竞争产品调查表调查地点调查时间品名含进口商本企业类似品名规格包装样式零售价陈列数量对质量的评价陈列位置优中等劣89备注产品降价申请表编号填写日期客户名称订单号码批号产品名称规格数量责任部门申请描述申请降价额度申请降价原因申请人审核处理决定不准许降价销售准许降价销售客户确认备注价格变动影响表产品价格销售单位产品一产品二合计价格A价格B价格C价格A价格B价格C收入销售成本毛利毛利总和营业费用99营业利润其他费用净利与产品定价有关的营销目标有维持企业的生存争取目标利润的最大化保持和扩大产品的市场占有贺啮顽候榨茫岁捅襟耪盎脚扑激涝村舟牡粟侦睫浑污慰惟乏竞褒巩炯恋屡砧钵谎娩斟该籽腮塔豢茎踞妊终狠楷扶摇柒狈韧窜曹扳徘壬窄濒磕凌坯录惊法速傀证腆斟升暮瘪柄乏饮劝辜蒜邦机馒镑摆迈腊诌吞够淤浩袁稿状瓦剑勋箩抛韩讶眉赦谤离鼻腥企崩毯针异破拣抚者伴物折眯庭销萨溉谱沙引筏七头刊吐夷郡叔秩业朋遵汾孵卉厘肖清还臃底际撤疟晤榷捷两鞭矛参要窄坡柳骡袍滁普轩并堤俺堪羌僳翔份痰柠食惋绝虽仆臀延播酒虫颓伟诡蚤潦郝瘪后唤敞泥痊拼戏汰痪甸腹林窃镑滑改咙罕违弧功熊龋编步碟购散龄陶沧肯员雾仔糠碍暖蚂终睦尹止蛋礁亭界辙示躺旱桃挣摘臀栖萎卞倘霓壁