个人资金组织规律的新特点及银行竞争策略.docx

稻壳儿网络大学毕业设计论文题目学院部专业学生姓名学号年级指导教师职称年月日个人资金组织规律的新特点及银行竞争策略一个人资金组织规律的新特点一个人资金理财化个人理财已经成为吸纳个人资金的主渠道从图看农业银行江苏省分行营业部个人核心存款仅仅两个时期出现了正增长一个是春节期间从月日至月日另一个是季末月日其余时点个人核心存款均比年初呈负增长状态与之相对应个人理财业务稳定增长传统负债业务产品正在被边缘化图定期和活期存款品种同时受波及通过对一季度存款结构的分析见图定期存款除月日和月日外其他时点全部比年初负增长定期存款业务在利率上浮到顶的利好政策下仍然不断萎缩活期存款有三段时期出现增长情形一是春节前后从月日到月日二是养老金发放期间月日日三是季末月日在余额宝等互联网超短期理财产品出现后原先增长比较稳定的活期存款也出现了频繁的负增长状况由此可以看出无论是定期存款还是活期存款在理财业务的冲击下非关键时点负增长已经成为了常态图个人核心存款时点冲刺主要依靠理财释放资金月末江苏省分行营业部个人核心存款比年初增加亿元比月日增加亿元其中尊享理财季末释放资金亿元占全部增量的到期理财释放资金亿元占全部增量的两项合计占比高达如果失去理财业务的支持个人核心存款增长将成为无源之水无本之末二个人客户流失分散化中低端客户流失多通过季末最后一天的大额资金流失分析见图全行流出个人存款笔其中万元的金卡客户流失笔占比为单笔流失金额万元万元的金卡客户流失笔占比为单笔流失金额万元高端客户流失金额大通过季末最后一天的大额资金流失金额分析见图全行流出个人存款亿元其中万元的金卡客户流失亿元占比为万元的金卡客户流失亿元占比为万元的白金客户流失亿元占比为万元以上的钻石卡客户流失亿元占比为尽管白金卡钻石卡客户流失数量少户数占比仅为但是流失金额却占到了图三个人资金流失渠道多元化目前商业银行按季考核个人核心存款市场竞争异常激烈支付渠道的应用也到了极限通过季末最后一天个人资金流失渠道的分析见表网上银行渠道流失的资金有笔占比流失金额达到亿元占比高达平均单笔流失金额达到了万元柜台渠道流失笔占比流失金额达到亿元占比为平均单笔流失万元机渠道流失笔占比流失金额亿元占比达到平均单笔流失金额万元以上三项合计金额达到亿元占比达到特别是网银和机渠道已经成为主要的流失渠道表二同业竞争策略更加贴近市场需求一市场细分更精准有效的市场细分是提升竞争力的重要推手目前的商业银行都越来越重视市场细分并配套差异化的金融服务针对年轻客户群体商业银行开始尝试跨界合作锁定低成本的储蓄存款如工行招行等同业今年以来推出了存款送手机业务客户持银行卡在移动公司营业厅一次性办理定期存款担保业务可免费获得智能手机一部手机按照合约套餐使用满个月后存款自动解冻并享受定期存款利息针对中老年偏好存款的客户建行中行等推出了灵活的定期存款品种提前支取不再按照活期计息而是按照实际存入天数对应的定期存款产品计息增加了客户收益命名为靠档结息二理财设计更巧妙随着客户理财意识的觉醒理财收益对客户的影响越来越大从月末南京市场理财收益来看各家银行理财收益拼得比较激烈不少银行推出了以上的短期理财工行月末理财产品收益率见表与工行理财收益相比农行月末的理财收益竞争偏弱在比拼理财收益的同时不少商业银行在理财募集期上做起了文章将原先天的募集期延长至天甚至更长一定程度上既摊薄了资金成本又满足了季末存款冲刺的需要产品设计得更加巧妙更加隐蔽准确地把握了客户看重收益率的心理需求表三存款竞争更直接面对个人核心存款的考核压力商业银行买存款已经是公开的秘密也成为行业内不正常的现象特别是季末年末等关键时点从目前资金市场了解到的情况看邮储银行股份制银行出价普遍较高有的甚至开出了一天千分之三的价格这种存款的非正常竞争现象正在向日常营销蔓延邮储信用社股份制银行等机构纷纷推出了存款积分送礼品优惠常年赠送彩电食用油洗衣粉等各种类型的礼品对存款的冲击非常大特别是县域范围对农行存款的挤压比较严重农行市场份额开始落后于信用社等金融机构四存款与理财更紧密个人存款理财化趋势下商业银行为了留住客户全力拼抢理财业务在理财现实与存款考核之间不少商业银行开始调整产品组合方向选择就是模糊存款与理财的考核口径设计了不同种类的纳入个人存款考核的理财产品如农行的结构性存款产品工行建行的保本理财产品等月末南京工行存款增量亿元保本理财贡献度保守估计达到还不包括其他理财资金到期回流三调整竞争策略的建议一多发行纳入个人核心存款考核的理财产品个人存款理财化已经成为普遍现象即使将定期存款利率全部上浮到今年以来个人核心存款增长的颓势仍未发生改变传统的定期活期存款产品已经无法适应市场竞争从目前工行中行和建行了解到的情况看同业已经陆续推出纳入了核心存款考核范畴的保本型理财产品竞争的主动性越来越强目前农行主要有三个方法处理一是抢售省行定制的结构性存款产品二是抢售当季末募集下季初扣款的理财产品三是动员客户购买尊享理财并额外补偿客户的利息损失年末农行结构性存款收益高额度充足市场竞争力明显增强农行在四大行排名上升到第二今年一季度末省分行营业部仅获得期结构性存款产品总额度不足亿元影响了季末存款冲刺如果没有结构性存款产品基层网点操作的难度很大付出的成本也很高为此建议总行常年发售纳入核心存款考核的理财产品提前适应资金理财化趋势二提高理财产品收益率水平和期限的灵活性目前客户的理财意识越来越强平时个人资金转移到理财账户关键时点回流到存款账户的现象已经成为常态因此个人核心存款的竞争已经上升为理财产品的竞争理财产品收益率高竞争力强基层网点争夺客户的竞争力也越强建议总行在季末年末等个人核心存款冲刺的关键时点发售高收益的理财产品增强市场竞争力吸引客户购买并在期限上增强灵活性避免理财产品扣款影响季末核心存款的冲刺三加快市场信息的收集与竞争反应目前农行理财产品由总行统一发售结构性存款也要由总行统一审批南京是江苏省会城市四大行以及股份制银行每季度末都要考核个人核心存款增量市场竞争异常惨烈信息从南京行传递到省行再传递到总行环节多流程长信息容易衰减以一季度为例季末该行理财产品的收益率普遍低于同业尽管多次向省分行反映但一季度末理财产品收益一直维持在从月日一天的个人存款流失就能看出理财对冲刺的影响程度当日该行流失资金高达亿元远远超出了预期正常情况下流失金额应该不超过亿元建议总行在关键时点加快与分行区域市场信息的交换及时调整产品定制产品期限产品收益策略支持经营行抢占市场份额或者参照同业的做法适当下放结构性存款等纳入存款考核的理财产品的研发权限提高一级分行市场竞争反应能力四加强资金流失非人工渠道的控制以往存款流失的主要通道是柜面网点每一笔流失都能有效拿出对策减少资金流失但是目前网银机等非人工渠道突破了柜面挽留的限制因此季末个人存款冲刺不仅要组织资金流进来而且要防止资金流出去一季度省分行营业部最后一天多组织了亿元的临时性存款以应对存款的非正常流失确保完成预定目标任务但最终存款的流失超出了预期未能完成任务经过分析季末最后一天网银渠道流失了亿元机渠道流失了亿元两个渠道流失了亿元占流失总金额的建议总行在季末限制网银机等非人工渠道的大额转出支持基层经营行保住竞争成果