营销师四级基础知识考试重点

国家职业资格考试交流httpwwwhr199com营销师基础知复习提识纲第一章市场营销基础知识市场人口购买力购买欲望市场营销的定义市场营销是与市场有关的人类活动它以满足人类各种需要和欲望为目的通过市场变潜在交换为现实交换的活动它的核心概念包括以下几个要素基本需求和欲望产品需求产品价值交换和交易市场营销管理的实质是需求管理市场需求的八种状况负需求无需求潜伏需求下降需求不规则需求充分需求过量需求有害需求针对不同的需求状况市场营销管理的任务不同市场营销管理哲学发展的五个阶段生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会市场营销观念顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额顾客总价值产品价值服务价值人员价值形象价值顾客总成本货币成本时间成本精神成本国家职业资格考试交流httpwwwhr199com体力成本是英语的缩写意为顾客满意企业实施营销战略应从以下几方面入手开发顾客满意的产品提供顾客满意的服务进行观念教育建立分析方法体系传统营销理论强调产品价格渠道促销新的理论顾客成本便利沟通客户关系管理数字化整合营销实施的可行性现代通讯技术的发展使得发掘潜在需求成为可能现代技术的发展丰富了发展品牌的新方法简化客户服务过程现代计算机与通讯技术特别是数据仓库的使用使得企业充分地找到适合自身资源的特定范围营销焦点成为可能数字化整合营销实施的基本要求客户价值最大化营销技术数字化客户关系互动化产品服务定制化沟通响应适时化国家职业资格考试交流httpwwwhr199com第二章提纲设计市场营销组合产品策略产品的开发与生产包装商标和质量保证等定价策略价格政策高价投放或低价渗透具体定价价格折扣折让支付期限渠道策略产品销售地点库存中间商和零售商促销策略人员推销广告销售促进和公关市场营销组合的特点可控因素复合结构动态组合受企业市场定位战略的制约大市场营销组合即权力与公共关系的营销观念变革顾客成本便利沟通产品整体概念核心产品层形式产品层包装品牌质量式样特征附加产品层安装送货保证信贷售后服务潜在产品层国家职业资格考试交流httpwwwhr199com产品分类按产品的耐用性和有形性划分为耐用品非耐用品和服务按产品的用途划分为消费品和工业品工业品的划分材料和部件资本项目供应品和服务产品组合及相关概念产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间质的组合和量的比例产品组合由全部产品线和产品项目组成产品线是指产品在技术和结构上密切相关具有相同功能规格不同而满足同类需求的一组产品产品项目是指产品线内不同品种规格质量和价格的特定产品产品组合的宽度不同产品线的数量产品组合的长度每条产品线内的产品项目数量产品组合的深度产品线上平均具有的产品数产品数总和产品线数量产品组合策略扩大产品组合缩减产品组合产品线延伸产品线更新产品线号召决策产品组延伸决策向下延伸在高档产品线中增加低档产品项目向上延伸在原有产品线内增加高档产品项目双向延伸中档产品线内向高档和低档双向延伸国家职业资格考试交流httpwwwhr199com产品线号召决策在产品线中选择一个或少数几个产品项目加以精心打造使之成为颇具特色的号召性产品去吸引顾客明确定价目标维持企业生存市场份额领先产品质量领先当期利润最大化企业形象最大化测定需求弹性估算成本费用分析竞争状况选择定价方法核定最佳价格分销渠道及其特征分销渠道是传统市场营销组合要素之一分销渠道的起点是生产者终点是消费者分销渠道引发转移商品所有权行为中间环节的介入往往必不可少市场营销渠道的层次零层渠道一层渠道二层渠道三层渠道国家职业资格考试交流httpwwwhr199com市场营销渠道的职能研究促销接洽配合谈判实体分销融资风险承担市场营销渠道模式的发展传统分销渠道模式各成员之间的关系是临时的偶然的不稳定的适合小企业小规模生产以及日用品小商品垂直分销渠道模式是由生产批发商和零售商组成的一种统一的联合体它有三种形式所有权式公司型契约式管理式水平分销渠道模式两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构多渠道分销渠道模式一家公司建立两条以上的渠道影响市场营销渠道设计的因素顾客特性产品特性中间商特性竞争特性企业特性环境特性促销的实质是沟通促销的基本方式人员推销广告公共宣传销售促进营业推广促销的目标传递产品信息激发购买欲望建立产品形象扩大市场份额沟通过程模式国家职业资格考试交流httpwwwhr199com沟通过程决策确定沟通对象决定传播目标设计沟通信息选择沟通渠道建立反馈系统沟通发展的新趋势沟通面临的新问题沟通决策的新趋势确定促销组合需要考虑的因素促销目标产品类型市场特点不同购买准备阶段产品生命周期推式与拉式策略其他营销因素第三章商务谈判基础知识第一节商务谈判的成功模式一商务谈判的特征谈判的特征是一个不断调和各自需求使各方需求调和最终达成一致意见的过程是合作与冲突的对立统一对任何一方来说都有一定的利益界限国家职业资格考试交流httpwwwhr199com是科学与艺术的有机整体商务谈判的特征以价格利益为目的以价格谈判为核心讲求经济效益商务谈判的构成要素谈判的主体与谈判活动的谈判者谈判的客体标的和议题谈判的目的谈判的行为谈判的环境谈判的结果二商务谈判的内容合同之内的商务谈判价格的谈判交易条件的谈判合同条款的谈判合同之外的商务谈判谈判时间的谈判谈判地点的谈判谈判议程的谈判其他事宜的谈判三商务谈判的种类按照参加谈判的利益主体分类双边谈判和多边谈判按照参加谈判的人数规模分类个体谈判和集体谈判按照谈判进行的地点来分类主场谈判客场谈判中立地谈判按照谈判的各方所采取的态度与方针分类软型谈判硬性谈判价国家职业资格考试交流httpwwwhr199com值型谈判按照商务谈判的具体内容分类合同条款的谈判货物买卖谈判技术买卖谈判劳务合作谈判三来一补谈判租赁业务谈判四商务谈判的基本原则客观真诚的原则平等互惠的原则求同存异的原则公平竞争的原则讲求效益的原则五商务谈判的成功模式商务谈判的价值评判标准商务谈判目标的实现程度谈判的效率收益与成本之间的对比关系谈判后的人际关系商务谈判的成功模式成功模式的实施前提把谈判看成是各方的一种协商活动谈判双方之间的利益是一种互助合作的关系处理好洽谈中的人际关系谈判人员要将眼前利益和长远利益相结合谈判的重心是避虚就实在本质上下工夫将精力集中在双方各自的需求上成功模式的构成制定洽谈计划建立洽谈关系达成洽谈协议履行洽谈协议维持良好关系第二节商务谈判心理一商务谈判心理的特点内隐性相对稳定性个体差异性二研究和掌握商务谈判心理的意义有助于培养谈判人员自身良好的心理素质自信心耐心诚心有助于揣摩谈判对手心理实施心理诱导有助于恰当地表达和掩饰我方心理有助于营造谈判氛围三商务谈判中的需要心理生理需要安全和寻求保障的需要爱国家职业资格考试交流httpwwwhr199com与归属的需要获得尊重的需要谈判中的自我实现的需要四谈判中的谋略心理谈判者顺从对方的需要谈判者使对方服从自身的需要谈判者同时服从对方和自己的需要谈判者违背自己的需要谈判者不顾对方的需要谈判者不顾对方和自己的需要五谈判中的成功心理信心诚意耐心六谈判中的群体心理谈判群体的特点群体成员数量超过人属于正式组织成员之间的互动性影响谈判群体心理的效能大小的因素谈判群体成员的素质谈判群体的结构谈判群体的规范与压力谈判群体的决策方式谈判群体内的人际关系谈判群体效能优化保证群体成员的素质优化谈判群体的结构适当减轻群体压力根据不同的情况选择适当决策程序改善群体内的人际关系第三节商务谈判思维一思维的分类发散性思维和收敛性思维单一化思维和多样化思维纵向思维和横向思维静态思维和动态思维反馈思维和超前思维二谈判中的思维艺术重视理解和把握概念重视思维方法的灵活运用比较法抽象和概括法归纳法与国家职业资格考试交流httpwwwhr199com演绎法分析法与综合法重视思维的艺术性促使思维的发散化促使思维的多样化促使思维的动态化争取思维的超前三逻辑在商务谈判中的作用是连接谈判各部分的线索是谈判中的探测器是谈判中的论证手段是谈判中向对方有力反驳的武器四谈判中的逻辑准备树立谈判标的法标的要明确标的要统一标的要无矛盾调用备战粮草法信息收集法信息处理法战前运筹帷幄法理顺思路法谈判计划拟定法谈判情景模拟法五谈判中的逻辑思维正确选择思维的目标要制定思维的具体步骤必须对思维进行动态控制第四节不同的谈判风格美国人的谈判风格自信心强自我感觉良好讲究实际注重利益热情坦率性格外向重合同法律观念强注重时间效率德国人的谈判风格以本国的产品作为衡量标准国家职业资格考试交流httpwwwhr199com讲究效率德国人在谈判之前的准备比较充分重合同守信用法国人的谈判风格喜欢建立个人之间的友谊并且影响生意坚持在谈判中使用法语即使他们英语讲的很好也是如此法国人偏爱横向谈判法国人大都重视个人的力量很少有集体决策的情况法国人严格区分工作时间与休息时间这与日本人工作狂相比有极大的反差英国人的谈判风格不轻易与对方建立个人关系对谈判本身不看重准备也不充分在谈判中善于简明扼要的阐述立场陈述观点更多的是沉默自信谨慎不能保证合同的按期履行不能按时交货俄罗斯人的谈判风格日本人的谈判风格具有强烈的群体意识集体决策国家职业资格考试交流httpwwwhr199com信任是合作成功的重要媒介讲究礼仪要面子耐心是谈判成功的保证拉美人的谈判风格注重感情的建立避免涉及政治问题时间观念淡漠不重视合同经常修改合同履行率不高非洲人的谈判风格非洲商人见面时通常的习惯是握手非洲各国国内部族中的对立意识很强非洲各部族内的生活是带有浓厚的家庭主义色彩的非洲商人性格刚强生硬自尊心很强见面时希望对方称呼他们的头衔个气很倔犟比较好客第四章商务礼仪与营销道德第一节社交的基本原则互惠原则平等原则信用原则相容原则发展原则第二节基本社交礼仪一仪表庄重着装朴素大方鞋袜配搭合理饰品和化妆要适当面部与头部和手指要整洁二寒暄的方式问候型言他型触景生情型夸赞型攀认型国家职业资格考试交流httpwwwhr199com敬慕型三交谈中的十种失礼闭嘴插嘴杂嘴脏嘴荤嘴油嘴贫嘴强嘴刀子嘴电报嘴四讲究语言艺术和婉让步幽默五中西语言交际特别是与欧美人士交往中应注意的问题欣赏物品莫问价值莫问工资莫问年龄莫问婚烟莫问住处关心他人莫问身体莫问吃饭有些语言莫要直译第三节商务礼仪一谈判地点和座次的礼仪地点通常安排在会谈室或会客厅充分考虑到对方的文化背景和习惯禁忌座次座次讲究以右为尊二宾主相见礼仪不要用左手与他人握手时间以秒钟左右为准三谈判中的语言礼仪用语礼节性的交际语言专业性的交易语言弹性语言幽默语言劝诱性语言语速适中语调依照情形升降体态和手势距离再米米之间目光看对方脸部的上三角部分时间为整个谈话时间的之间四谈判礼仪的女性须知国家职业资格考试交流httpwwwhr199com着装春秋季以西装西装套裙首饰配戴三原则以少为佳同质同色合乎惯例五谈判礼仪中的其他注意事项互赠礼物增添友谊饭桌上不谈个人因私政治宗教问题第四节国际商务礼仪黑色和菊花在西方许多国家是丧礼的象征在国际交往中忌用菊花杜鹃花石竹花以及其它黄色的花献给客人给英国女士送鲜花时宜送单数不要送双数和十三枝不要送英国人认为象征死亡的菊花和百合花切勿将加拿大与美国相比较这是加拿大人的一大忌讳销往加拿大的商品必须有英法文对照否则禁止进口当听到加拿大人自己把加拿大分为讲英语和讲法语的两部分人时切勿发表意见因为这是加拿大国内民族关系的一个敏感问题在商务交往中法国商人有一个十分独特的地方就是坚持要求使用法语法国人爱花生活中离不开花百合花是法国的国花他们忌送给别人菊花杜鹃花牡丹花康乃馨和纸做的花在商务谈判中德国商人不仅讲效率而且准备周详讲究礼貌看重身份国家职业资格考试交流httpwwwhr199com不要给德国女人送玫瑰香水和内衣俄罗斯人忌讳别人送钱喜欢向日葵商标图案对这个数字情有独钟忌讳别人说他们小气波兰人盛行吻手礼洗手间的表示方法表示男性表示女性在匈牙利罗马尼亚保加利亚等国每年月是商人的度假月在此期间商事活动不宜往访匈牙利人习惯以白色代表喜事黑色表示庄重或丧事保加利亚人和阿尔巴尼亚人习惯点头不算摇头算奥地利是一个传统的旅游国家若往奥地利从事商务活动最好安排在月或荷兰人为客人倒牛奶时讲究倒到杯子的处新加坡人禁说恭喜发财泰国人忌用红色签名和狗的图案与日本人初次见面互相鞠躬互递名片一般不握手日本人喜欢奇数例外忌讳三人合影忌送白花邮票不能倒贴韩国人不喜欢直说或听到不字所以常用是字表达他们有时是否定的意思谈判时只要感到对方稍有点不尊重自己生意就会告吹吃饭时所有菜一起上齐第五节营销道德的基本原则守信负责公平国家职业资格考试交流httpwwwhr199com第六节市场营销道德与实践一营销实践中的道德问题主要在产品策略中价格策略中渠道策略中促销策略中市场营销调研中二企业的社会责任保护消费者权益保护社会的利益和发展保护社会自然环境三社会责任对企业营销的影响二者是不矛盾的且为企业带来长远盈利四提升企业道德水准和社会责任感影响企业道德水准和社会责任感的因素个人道德企业价值观组织关系报酬制度提升企业道德水准和社会责任感的对策优化市场营销环境塑造优秀企业文化制定营销道德规范奉行社会营销观念第五章营销理论的新发展第一节顾客让度价值顾客让渡价值的内涵顾客购买整体价值产品价值服务价值人员价值形象价值国家职业资格考试交流httpwwwhr199com顾客购买总成本时间成本精力和精神成本建立顾客让度价值系统利用价值链价值系统实行核心业务流程实行全面质量管理重视内部的服务管理顾客满意战略开发顾客满意的产品提供顾客满意的服务实行观念教育建立分析方法体系第二节关系营销关系营销的定义关系营销的类型和层次基本型被动型负责型能动型伙伴型关系营销的实施关系营销的组织设计国家职业资格考试交流httpwwwhr199com关系营销的资源配置关系营销的效率提升第三节文化营销文化营销的层次产品或服务层面品牌文化层面企业文化层面文化营销的实施识别并创造文化需求设计企业文化营销战略文化营销的沟通与促销强化企业文化建设第四节服务营销服务与服务营销服务不同于产品但服务与产品又很难分离两者之间你中有我我中有你在现实生活中服务通常是与有形产品相结合进入市场的因此服务营销不能简单地被归纳为以服务这一功能促进产品的交换其核心理念是顾客的满意和忠诚度通过获得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换最终取得适国家职业资格考试交流httpwwwhr199com当的利润和企业长远的发展服务营销组合第五节绿色营销绿色营销与传统营销的区别绿色营销以绿色消费为前提绿色营销以绿色观念为指导绿色营销以绿色法制为保障绿色营销以绿色科技为物质前提绿色营销计划制定应考虑的因素外在因素内部因素内外因素的结合绿色营销发展的新特点第六节国际营销国际营销与传统市场营销的连续与区别联系国际营销与国内市场营销没有本质的区别主要区别复杂性国家职业资格考试交流httpwwwhr199com风险性激烈性国际营销环境分析政治的多极化经济全球化知识经济全面到来商品结构高级化老龄化社会网络的普及全球营销策略确定全球营销任务进行全球市场细分选择全球竞争定位设计全球营销组合第七节电子商务电子商务的概念与类型概念类型国家职业资格考试交流httpwwwhr199com电子商务的优点降低企业营业成本提供新的市场机会直接把握市场需求的变化电子化数据化消除了时空的限制发展我国的电子商务完善基础建设加强网上交易的安全性健全电子商务信用机制科学培养和选用人才健全法律制度健全物流陪送体系第八节客户关系管理客户关系管理的涵义通过培养企业的最终客户分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好留住他们并以次提升企业业绩的一种营销策略客户关系管理的系统构成客户市场管理子系统客户销售管理子系统国家职业资格考试交流httpwwwhr199com客户支持与服务管理子系统市场销售和服务部门应紧密合作系统与其他系统紧密结合客户关系管理实现的基本模式一客户信息的合并共享与业务流二建立基于技术的呼叫中心电子商务网站自助服务网站三实现客户智能第九节交叉管理交叉销售的本质逐步成熟的交叉销售突围的交叉销售交叉销售的魅力制定客户分类发展战略对客户进行分类锁定最有价值客户战略性放弃负值客户从二级客户身上获取更多收入构筑交叉销售载体产品功能的重构国家职业资格考试交流httpwwwhr199com产品造型的重构善用产品包装第十节数字化整合营销整合营销的内涵整合营销传播的含义整合营销与整合营销传播的关系数字化整合营销的实质数字化整合营销实施的可行性数字化整合营销实施的基本要求第六章相关法律法规知识复习提纲法律是由国家制定或认可以规定权利和义务为内容具有国家强制力和普遍约束力的行为规则企业的营销行为是一种复合行为它在受经济利益的驱使追求效益最大化的同时也必须遵守相应的法律规定可以说营销无束企业可以纵横捭阖运用奇巧实用的营销方案提升营销业绩但营销又不是随心所欲的企业在产品的开发定价广告宣传促销和渠道建设以及客户服务等营销的各个环节各个方面都必须在法律的规范下进行因此企业营销人员必须充分了解和掌握规范营销行为的相关法律以便更好地规范自己的行为国家职业资格考试交流httpwwwhr199com在市场经济中游刃有余进而实现营销工作的最终目的成为市场竞争中的赢家第一节合同法重点合同法是调整合同关系的法律规范的总称它通过规定合同的一般原则规范合同的订立效力履行变更终止以及违约责任等权利与义务关系调整合同当事人的行为规范交易秩序引导当事人建立良好的交换关系促进社会注意市场经济建设一合同的种类与形式合同的种类重点掌握后三种分类方式双务合同与单务合同双务合同指当事人双方互付对待给付义务的合同即一方当事人所享有的权利是另一方当事人所负的义务反之亦然有偿合同与无偿合同有偿合同指一方通过履行合同规定的义务而给对方某种利益对方要求得到该利益必须为此支付相应代价的合同有名合同典型合同与无名合同要式合同与不要式合同要式合同指法律规定或当事人约定必须采用书面等方式而成立或生效的合同诺成合同与实践合同诺成合同指当事人一方的意思表达一旦为对方同意即成立合同国家职业资格考试交流httpwwwhr199com有效合同无效合同可撤消合同与效力待定合同按合同效力状态有效合同必须满足的条件合同当事人应当具有民事权力能力和民事行为能力定约当事人订立合同的意思表示要真实必须出于主体的意愿合同不能违反法律和社会公共利益可撤消合同指合同本身并非没有法律上的效力但因合同具有瑕疵有撤消权的人在一定期限内有使合同失效变更或继续生效的选择权的合同效力待定合同指合同虽然已经成立但因不完全符合有关生效要件的规定因此其效力能否发生尚未确定的合同合同的形式书面合同口头合同其他合同二合同的订立合同订立的程序要约指希望与他人订立合同的意思表示其主要特征有一订立合同为目的的意思表示内容要具体一经受要约人接受合同即可成立要约的撤销重点掌握承诺合同的成立承诺生效时合同成立三合同的一般条款国家职业资格考试交流httpwwwhr199com当事人的名称或者姓名和住所标的合同的权利义务指向的对象数量质量价款或者报酬履行期限地点和方式违约责任继续履行采取补救措施赔偿损失违约金责任等解决争议的办法价格条款相关案例未保价货物全损承运人如何赔偿这份合同有效吗出租人被罚款原因到底为何第二节消费者权益保护法消费者权益保护法是指调整在保护消费者权益过程中发生的经济关系的法律规范的总称一消费者的权利安全保障权知悉真情权自主选择权公平交易权求偿权结社权获得知识权人格尊严和民族民俗习惯受尊重权监督批评权二经营者的义务法定的或约定的义务听取意见和接受监督的义务保证商品和服务安全的义务提供真实信息的义务国家职业资格考试交流httpwwwhr199com出具购货凭证和服务单据的义务保证质量的义务不得从事不公平不合理的交易的义务不得侵犯消费者人格权的义务三争议的解决四违反消费者权益保护法的法律责任民事责任行政责任工商行政管理机关责令改正可以根据情节单处或者并处警告没收违法所得处以违法所得一倍以上五倍以下的罚款没有违法所得的处以一万元以下的罚款情节严重的责令停业整顿吊销营业执照刑事责任相关案例百亩殃苗毁于残留农药厂家为家民赔偿万元消费环境不安全消费者人身受侵害消费者掉进地下室摔伤缺少消费警示店家只得赔偿旅游消费骗局多外出购物须谨慎第三节产品质量法一生产者销售者的产品质量义务生产者应保证产品的内在质量应提供必要的真实的明确的产品标志特殊产品生产者的产品包装义务销售者进货时的质量验收义务进货后的质量保持义务国家职业资格考试交流httpwwwhr199com销售时的质量保证义务二违反产品质量法的法律责任行政和刑事责任赔偿责任第四节票据法一汇票出票背书承兑保证付款追索权二本票三支票四法律责任刑事责任与民事责任第五节反不正当竞争法一不正当竞争行为的种类采用假冒或仿冒等混淆手段从事市场交易商业贿赂引人误解的虚假宣传侵犯商业秘密经营者以排挤竞争对手为目的的以低于成本价格销售商品违背购买者意愿搭售商品或者附加其他不合理条件而销售商品违反规定的有奖销售商业诽谤投标招标中的不正当竞争行为公用企业或其他依法具有独占地位的经营这强制交易的行为政府极其所属部门滥用行政权力限制竞争的行为二不正当竞争行为的法律责任国家职业资格考试交流httpwwwhr199com经济民事责任行政责任重点刑事责任第六节广告法广告应该真实合法符合社会注意精神文明建设的要求广告不得含有虚假的内容不得欺骗和误导消费者一广告准则广告内容广告对商品各项的表述药品医疗器械的广告农药广告食品酒类化妆品广告二广告活动管理广告的设计制作与发布户外广告广告的审查三法律责任第七节价格法一价格形式市场调节价政府指导价政府定价二经营者的价格行为经营者进行价格活动享有的权利经营者的不正当价格行为三价格监督检查四法律责任国家职业资格考试交流httpwwwhr199com第八节担保法在借贷买卖货物运输加工承揽等经济活动中债权人需要以担保方式保障其债权实现的可以依照本法规定设定担保担保活动应遵循平等自愿公平诚实信用的原则一保证保证和保证人保证合同和保证方式保证责任二抵押抵押和抵押物抵押合同和抵押物登记抵押权的实现三质押动产质押权利质押四留置五定金第九节商标法一概述商标的种类商品商标服务商标集体商标证明商标不得作为商标使用的标志认定驰名商标应考虑的因素二商标注册商标注册的申请商标注册的审查和核准三商标的使用与管理注册商标的续展转让和使用许可商标使用的保护国家职业资格考试交流httpwwwhr199com注册商标专用权的保护第十节劳动法一劳动者的权利二劳动合同和集体合同制度三工作时间与待遇工作时间与休息休假工资职业培训社会保险和福利四劳动争议与法律责任第十一节直销管理条例直销是指直销企业招募直销员由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式一总则二直销企业及其分支机构的设立和变更三直销员的招募和培训四直销活动五保证金六监督管理七法律责任八附则第十二节禁止传销条例传销是指组织者或经营者发展人员通过对被发展人员以其直接或间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算给付报酬或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得假如资格等方式牟取非法利益扰乱经济秩序影响社会稳定的行为一总则二传销行为的种类与查处机关国家职业资格考试交流httpwwwhr199com三查处措施和程序四法律责任五附则