国际石油物探合同中的风险问题探究54P.docx

稻壳儿网络大学国际石油物探合同中的风险问题探究作者学校稻壳儿网络大学学院专业教师张三年月国际石油物探合同中的风险问题探究摘要石油物探承包项目是基于物探承包合同而由物探服务公司向石油公司提供的地球物理勘探服务虽然国内外对境外工程服务风险有一定的研究但大多数针对一般性合同风险政治风险等进行论述而对于石油物探服务合同下的隐性商务风险及应对措施方面研究却十分有限而从实践中来看影响石油物探服务项目经营成败及利润高低的关键往往是隐藏在合同条款中某些要素所带来的商务风险结果本文尝试从国际石油物探工程承包合同特点出发总结其内在的不易被重视的隐性风险及带来的商务方面不利后果以真实案例来分析和介绍具体防控措施和策略本文介绍了石油物探工程服务概念并以为例简要说明中资物探企业国际化历程从国际物探工程承包合同要素出发对国际物探工程合同的业主资信不可抗力待工安保税赋许可分包报销工农赔偿提前终止等存在潜在影响项目经营运作成果的风险源风险诱发因素风险后果等进行识别和阐述并利用实例进行分析和评估并针对各个具体的风险点基于物探服务行业实践提出了物探合同隐性商务风险防控措施同时提出了建立健全物探合同隐性商务风险防控体系的框架和具体内容关键词石油物探工程服务物探合同隐性商务风险应对措施防控体系目录第章引言选题意义国内外研究现状本文的基本框架创新与困难点第章国际石油物探工程概述石油物探工程介绍中国物探服务公司国际化发展历程及现状第章国际石油物探工程服务合同隐性商务风险相关概念和定义国际石油物探工程服务合同主要隐性商务风险第章健全物探服务合同隐性商务风险防控体系及实施物探合同商务风险防控体系综述物探合同隐性风险防控体系企业内部风险管理组织机构建立良好的风险评估和控制环境把握物探合同各隐性商务风险评估要素物探合同隐性商务风险承受物探合同隐性商务风险防控体系运行监控第章总结结论研究展望参考文献第章引言选题意义年现代石油工业的起源于美国宾夕法尼亚州油井钻探取得成功历经南北战争的洗礼美国石油石化产业进入大繁荣时期紧随美国之后俄国石油产业兴起并不断发展壮大世界石油产业由此迈进寡头垄断时代石油在近代社会工业化发展过程中的重要作用十分明显也是世界经济发展的重要基础资源由此各国政府开始大力发展石油产业二十世纪五六十年代石油逐渐取代煤炭成为世界能源消费的主要燃料石油产业国有化和石油输出国组织等国际性能源组织的成立对美国和欧洲发达国家垄断的格局构成了极大的挑战中国的石油工业起步较晚直到世纪中叶才开始萌芽但受各种因素制约举步维艰薄弱的石油工业基础使得发展极其有限大庆石油会战的胜利是新中国成立后石油工业获得恢复与发展的重要标志中国的石油工业开始起飞逐渐摆脱了贫油国的帽子缓解了能源供应的紧张局面改革开放以后逐步捋顺的生产关系极大的解放了生产力经济发展进入了全新的时期相应地石油工业也由此进入大发展大繁荣时期原有的石油部也相继改组成立了中国三大国有石油公司即中石油中石化和中海油并按照现代化企业运作模式登陆纽约伦敦香港股市进入了国际资本市场中国石油企业开始走向世界为国家的能源战略的实施提供了重要支撑近二十年来中资石油企业的海外勘探开发活动也为中国的能源安全做出了积极贡献地球物理勘探作为石油工业链条中的第一个环节是石油开发的先行官承担为国家找油找气的重要职责中国石油物探公司起步于国内并在世纪年代初期逐步走向国际凭借吃苦耐劳的精神和找油先锋的气魄奋勇前行并发展壮大逐步在国际竞争中占有一席之地在海外不仅仅为中资石油公司提供物探服务更主要以国际大中型石油公司为重点客户群市场占有率逐年快速提高作为中国石油公司国际化道路上的先行官中国石油物探公司在国际商务丛林中摸索前行陆续取得了一些项目运作和合同管理的经验同时也从失败案例合同纠纷及国际仲裁中得到很多教训有必要对国际化进程中沉淀的经验教训进行总结和反思本文从国际石油物探承包合同特点出发总结其内在的不易被重视的隐性风险及带来的商务方面不利后果对风险进行评估并提出风险的具体应对策略为国内石油工程服务公司的国际化提供参考和启示国内外研究现状关于风险的研究现状风险的概念起源于西方早在世纪西方古典经济学派就提出风险的概念风险理论的提出成为实践运用的先导风险概念开始在金融保险等行业应用经过不断的探索与实践并逐步得到各行业的关注并迅速发展美国经济学家奈特认为风险是可测定的不确定性而可测定的不确定性才是真正意义上的不确定性年美国学者和对风险的定义是将自身暴露在经济财务损益物理损失伤害或迟延的可能性导致该可能性的是与执行一项特定行动方案相关的不确定性年将项目的风险分为国家风险政府风险和项目风险三大类并形成决策策划程序大大提高了项目的风险管理水平年英国风险管理协会保险和风险管理师协会以及公共部门风险管理协会共同发布了风险管理标准将风险定义为实际及其后果的可能性的结合既关注风险的消极面同时也强调风险的积极面国内对于风险问题的研究起步较晚在计划经济体制下社会经济活动主体按照计划统筹安排执行各项活动也就难以涉及到风险方面的概念世纪年代周士富最早引用了风险一词世纪年代在改革开放和市场经济的大环境下国内研究学者开始将风险的相关理论用于企业管理风险决策以及项目管理的研究关于石油物探工程服务合同隐性风险的研究上世纪年代以前国际上对于物探项目风险研究仅仅注重技术风险之后再逐渐转向经济效益方面环境安全方面国内物探公司对于物探服务合同风险的研究在走向国际并吸取一定经验教训的基础上有所发展但是无论国外还是国内大部分针对物探服务合同的研究都只是出于一般工程服务合同的合同风险政治风险进行的没有合同各因素所引起的隐性商务风险提出专门性的研究或者研究不够深入目前能够见到的文档稍多的是针对某些具体工程服务合同的总结和经验具体到国际石油物探工程服务合同以下简称物探合同隐性商务风险的文章则是少之又少了物探合同隐性商务风险指在物探合同中难以捕捉和确定该项风险条款比较新颖隐蔽性强在常规控制措施下难以全面控制的风险并且一旦有该风险引发损失损失数额则难以控制从某种程度上来说隐性风险相对一般合同风险更是物探项目成功运作的决定性因素隐性风险的防控效果直接决定合同或项目经营成果的盈亏现在国内有一些关于合同隐性风险及其管理的研究如韩国波孟韬年的建设工程招标过程中的隐性风险识别与规避吕文学年等三人的国际工程承包中的隐性风险转移方式分析刘振武年等四人的中国石油物探技术现状及发展方向蔡强章恒全二人的项目视角下的国际工程项目政治风险评价基于灰色关联分析和二元语义评价组合模型等文章韩国波孟韬在他们的论文中结合当前建设工程招标过程中存在的诸多隐性风险的现状分析了隐性风险的形成过程及显性障碍阐述了建设工程招标准备阶段及招标开标阶段的隐性风险表现论证了隐性风险的显性后果最后从提高图纸设计质量确定合理的招标控制价防范围陪串挂等行为做好隐性风险减轻相关工作等四个方面提出了隐性风险的规避策略为建设单位强化工程风险管理提供了理论依据和现实指导同样作为工程项目该文对石油物探工程服务招投标过程中的风险研究具有一定的参考价值吕文学等人提出了国际工程承包中的隐性风险概念并分析了业主隐性风险的转移机制进而从承包商角度分析了工作范围确定和价格调整公式两种隐性风险的特征和转移方式并对实务中隐性风险的防范提出了具体建议并应用灰色关联分析法和情景分析法对工程项目涉及的政治风险进行了论证和分析并提出了应对策略为国际工程项目的风险决策提供了参考依据上述文献对合同隐性风险研究的出发点各不相同有的是站在业主公司甲方的角度有的是侧重研究政治风险实际上就石油物探行业来讲无论是作为发包方的石油公司还是作为承包方的物探公司或者进一步的分包公司各个公司在国际项目运作中的角色地位和所面临的风险不尽相同所关注的重点也完全不同所以本文侧重于从物探承包商角度出发研究合同隐性风险及其应对措施对走向国际的中资物探公司来说具有较强的实践意义和参考价值同时也是对目前研究领域的有益补充本文的基本框架创新与困难点本文尝试从物探公司承包国际物探工程出发发现识别和总结国际石油物探承包服务合同中所面临的各种隐性商务风险通过对典型隐性风险的研究和分析结合具体的案例经验和工作实际提出隐性合同风险的应对措施和防控体系这些风险评估应对措施及防控体系的研究在一定理论分析的同时更多地从具体案例与实践的角度进行分析从石油物探公司自身可以采取的措施出发对具体的隐性风险应对措施和防控体系进行总结和归纳具有较强的针对性和可操作性这些隐性风险的识别和应对措施的提炼是作者在自己和同事工作的中所接触和理解基础上对国际物探合同实践中出现种种问题矛盾及合同纠纷甚至是由于合同下隐性风险导致的国际诉讼仲裁的总结对于其他中国企业走出去也具有一定的借鉴意义但是目前国内外对于物探服务合同隐性商务风险研究尚不充分本文可以参考和借鉴的理论性资料不多这也是笔者在本文写作过程中一直感到困难的方面第章国际石油物探工程概述石油物探工程介绍概念界定地球物理勘探简称物探是应用物理学原理勘查地下矿产研究地质构造的一种方法和理论地球物理勘探的主要工作内容是利用相适应的设备制造微型波动并使用精密仪器测量接收工作区域的各种物理介质反馈的信息应用有效的处理方法从中提取出需要的信息并根据岩矿体或构造和围岩的物性差异结合地质条件进行分析做出地质解释推断探测对象在地下赋存的位置大小范围和产状以及反映相应物性特征的物理量等做出相应的解释及推断的图件地理物理勘探是地质调查和地质学研究不可缺少的一种手段和方法是石油天然气工业中必不可少的环节而在物探各种方法中尤以地震勘探最为有效和典型工作流程也最为完整本文对国际石油物探工程的描述主要基于地震勘探展开地震勘探是近代发展变化最快的地球物理方法之一它的原理是利用人工激发的地震波在弹性不同的地层内传播规律来勘探地下的地质情况在地面某处激发的地震波向地下传播时遇到不同弹性的地层分界面就会产生反射波或折射波返回地面用专门的仪器可记录这些波分析所得记录的特点如波的传播时间振动形状等通过专门的计算或仪器处理能较准确地测定这些界面的深度和形态判断地层的岩性是勘探含油气构造甚至直接找油的主要物探方法国际石油物探工程运作流程从商务运作的角度国际石油物探工程项目一般需经过招投标合同谈判项目实施项目后评价等主要运作流程招投标国际石油公司亦即地球物理勘探公司的甲方根据国际惯例和东道国的法律一般对各种大型石油物探项目采取国际招标的方式确定承包公司招标邀请的对象一般都是在该物探领域内比较知名的承包商和东道国本土公司即石油公司的乙方但在少数情况下根据东道国油气法规或政策油公司也可能采取议标的方式与一两个特定的承包商就物探项目进行协商谈判达成一致意见后直接签订物探合同由乙方完成合同中的物探项目对于投资巨大或技术复杂的项目国际油公司往往要求对投标者进行资质预审只有通过资质预审的投标者才有资格进行投标资质预审文件一般包括预审须知投标者基本情况营业执照工程承揽资格财务报表施工经验设备人员情况安全环保健康业绩记录和措施等通过资审后的承包商才能获得被邀请投标的资格和文件邀标文件中一般包括了项目基本情况以及各种参数设备配置人员队伍资质等要求同时大部分情况下还会随附石油公司已经拟定的物探合同文本草本接到邀标书后投标者开始仔细研读标书对工区进行详细踏勘对投标价格进行商务测算对技术方案进行科学论证根据标书要求和程序制作投标书必要时还需在投标截止前对邀标书内容与甲方进行多次澄清根据邀标书和甲方要求投标书完成后应当密封并且在投标截止日期之前寄达或由专人送达招标者指定的地点投标书一般也会包括对甲方拟定的合同草本的接受或保留修改意见合同谈判正规的油公司或国际性大油公司内部都有专门的评标机构进行评标按照其招标程序从技术水平公司资信以及商务报价等方面综合考虑并决定中标的公司定标后由甲方发出正式的授标函从而确定中标的公司合同签订之后一般都要向东道国油气主管部门进行备案有的国家由于在石油区块中占有一定份额甚至会对签订的物探合同进行审批一旦正式通知承包商中标作为合同乙方的承包商在为项目动迁和开工做准备的同时着手进行合同谈判主要是就如何更好的履行合同进行磋商并把项目运作事项予以明确合同谈判是物探工程服务合同隐性商务风险识别及防控的关键虽然按照一般合同法理推定在甲方书面通知乙方中标后合同关系即告成立双方不能对合同进行实质性的变更否则合同关系将会改变但是在物探服务实践当中多数情况下在合同谈判阶段甲乙双方会在总体邀标书投标书的框架下进行深入的谈判合同谈判是一个双方博弈的过程双方将在工程期限甲乙方责任义务技术设计和商务条款等方面经过多轮谈判最后双方达成一致意见这也就决定了甲乙达成的最终合同条款一般来说油公司代表着资方而物探承包商代表的是提供服务的劳方在谈判过程中乙方往往处于不利地位具有多年国际项目运作经验的乙方会利用自己在物探领域内的技术优势以及综合各种有利因素通过一定的谈判技巧说服甲方接受其提出的价格技术方案合同条款修改意见从而确保整个项目实现预期盈利防控合同风险项目实施地震勘探项目实施一般包括动迁作业施工和遣散三个阶段地震勘探合同正式签署后承揽该项目的地震队根据合同和甲方要求开始进行人员设备的动迁工作在动迁阶段主要是做好设备搬迁营地建设后勤支持当地员工招聘工农许可与社区关系协调等工作动迁完毕甲方将组织开工审计对乙方技术设备人员到位情况营地设施以及是否具备开工条件进行全面审计如有必要将向乙方提出整改项达到合同和甲方要求后颁发开工令乙方即开始进行测量放线钻井采集及地震资料现场处理向甲方提交地震资料等一系列地震勘探作业活动项目后评价项目后评价是指对已完工物探项目的执行过程效益作用和影响进行系统的客观的分析通过检查总结确定项目的预期目标是否达到项目的主要效益指标是否实现通过分析评价找出成功失败的原因总结经验教训通过及时有效的信息反馈为未来新项目的投标决策提出建议并为新项目的实施提供改进意见从而提高经济效益项目后评价是企业经过多年快速发展并进入到规模化生产阶段之后为促进项目精细化管理并实现公司转型升级的需要项目后评价根据内容来划分可以分为项目效益后评价和项目管理后评价中国物探服务公司国际化发展历程及现状中国石油集团东方地球物理勘探有限责任公司介绍遵循行业内合久必分分久必合的兼并和拆分规律现阶段国际综合性物探公司主要有西方奇科地球物理公司目前已经作为斯伦贝谢的一个分支从事物探服务法国地球物理公司和中国石油集团东方地球物理勘探有限责任公司英文名称简称前身为中国石油地球物理勘探局其英文名称简称也来自于此即自世纪年代开始从事地球物理勘探工作年代末期在新疆开始接触外国石油公司在中国的物探反承包项目年代初期正式走出国门并逐步发展成为全球行业排名前三的综合性大型地球物理服务公司年月为创建资源配置合理整体优势突出的物探专业化企业增强市场竞争能力中国石油天然气集团公司将新疆吐哈青海长庆华北大港等家单位与物探有关的净资产与物探局进行重组以产权为纽带设立东方地球物理勘探有限责任公司主要从事国内外陆地海上地震勘探及综合物化探采集处理解释以及与地球物理化学勘探有关的技术及装备研发产品研制技术引进与产品销售等业务国内勘探区域涉及个省市自治区以及鄂尔多斯盆地塔里木盆地准噶尔盆地等个大小盆地和地区服务于国内数十个油田国际业务起步于南美热带丛林年首次在厄瓜多尔中标物探项目年进入苏丹市场年跻身巴基斯坦物探行业年开始服务于沙特国家石油公司年组建第一只深海地球物理勘探船队经过二十年的发展目前已覆盖多个国家和地区为一百多个国家石油公司及国际石油公司提供专业服务已形成中东拉美北非西非中亚和东南亚等数个规模化生产基地陆上地震勘探市场占有份额跃居全球第一位综合实力居全球物探行业前三年公司年度经营收入突破两百亿人民币国际物探服务收入超过一百亿人民币其他走向国际的中国物探公司目前进入国际市场的中国物探服务公司还有中石化石油工程地球物理有限公司是在整合中石化内部物探服务队伍后组建近两年逐步走向国际市场的新兴物探服务力量在南美中东及非洲拥有部分服务项目同时作为兄弟公司的中石油四川地质调查处在海外也少量业务国际石油物探行业竞争与合同风险转移趋势石油地球物理勘探行业属于资金和技术密集型行业投入大风险高投资回报率却逐年下降呈现出微利行业的特征伴随着整个石油工业的周期性波动和技术开发性的扩大融资渠道的增加信息技术的发展石油地球物理勘探行业市场准入门槛也逐步降低石油物探行业的发展以油公司的资金投入为支撑油公司投入大相应地物探工作量多从而物探公司的收入也多但在低油价的市场形势下油公司压缩石油开发投资直接导致物探行业的市场过剩随着近几年国际油价的持续攀升和全球勘探开发投资热潮物探工作量的增加一些新兴小型物探公司不断加入国际物探服务竞争进而行业内竞争愈发激烈逐步出现了行业产能过剩成本攀升但服务价格上涨乏力的局面从而使得行业局势发生了明显变化年以后逐步由物探服务公司掌控的卖方市场转向了石油公司掌控的买方市场同时尽管地球物理勘探工程成本只占整个石油天然气勘探开发业务链条成本的左右但单个物探项目成本也动辄上千万美元甚至上亿美元对石油公司来说也是笔不小的投入随着石油价格的波动以及整个石油行业的发展国际上的各大石油公司利用其买方市场的行业优势掌握了合同谈判的主动权渐渐由原来的以自己承担风险而换取优质快速的物探服务转变成将更多风险尤其是不确定性很强的商务风险转移给物探服务公司承担的趋势同时一些中小石油公司在上一轮油价上涨的过程中也逐步发展起来但此类中小石油公司由于根基浅底子薄更倾向于将合同风险转嫁给承包商来承担第章国际石油物探工程概述石油物探工程介绍概念界定地球物理勘探简称物探是应用物理学原理勘查地下矿产研究地质构造的一种方法和理论地球物理勘探的主要工作内容是利用相适应的设备制造微型波动并使用精密仪器测量接收工作区域的各种物理介质反馈的信息应用有效的处理方法从中提取出需要的信息并根据岩矿体或构造和围岩的物性差异结合地质条件进行分析做出地质解释推断探测对象在地下赋存的位置大小范围和产状以及反映相应物性特征的物理量等做出相应的解释及推断的图件地理物理勘探是地质调查和地质学研究不可缺少的一种手段和方法是石油天然气工业中必不可少的环节而在物探各种方法中尤以地震勘探最为有效和典型工作流程也最为完整本文对国际石油物探工程的描述主要基于地震勘探展开地震勘探是近代发展变化最快的地球物理方法之一它的原理是利用人工激发的地震波在弹性不同的地层内传播规律来勘探地下的地质情况在地面某处激发的地震波向地下传播时遇到不同弹性的地层分界面就会产生反射波或折射波返回地面用专门的仪器可记录这些波分析所得记录的特点如波的传播时间振动形状等通过专门的计算或仪器处理能较准确地测定这些界面的深度和形态判断地层的岩性是勘探含油气构造甚至直接找油的主要物探方法国际石油物探工程运作流程从商务运作的角度国际石油物探工程项目一般需经过招投标合同谈判项目实施项目后评价等主要运作流程招投标国际石油公司亦即地球物理勘探公司的甲方根据国际惯例和东道国的法律一般对各种大型石油物探项目采取国际招标的方式确定承包公司招标邀请的对象一般都是在该物探领域内比较知名的承包商和东道国本土公司即石油公司的乙方但在少数情况下根据东道国油气法规或政策油公司也可能采取议标的方式与一两个特定的承包商就物探项目进行协商谈判达成一致意见后直接签订物探合同由乙方完成合同中的物探项目对于投资巨大或技术复杂的项目国际油公司往往要求对投标者进行资质预审只有通过资质预审的投标者才有资格进行投标资质预审文件一般包括预审须知投标者基本情况营业执照工程承揽资格财务报表施工经验设备人员情况安全环保健康业绩记录和措施等通过资审后的承包商才能获得被邀请投标的资格和文件邀标文件中一般包括了项目基本情况以及各种参数设备配置人员队伍资质等要求同时大部分情况下还会随附石油公司已经拟定的物探合同文本草本接到邀标书后投标者开始仔细研读标书对工区进行详细踏勘对投标价格进行商务测算对技术方案进行科学论证根据标书要求和程序制作投标书必要时还需在投标截止前对邀标书内容与甲方进行多次澄清根据邀标书和甲方要求投标书完成后应当密封并且在投标截止日期之前寄达或由专人送达招标者指定的地点投标书一般也会包括对甲方拟定的合同草本的接受或保留修改意见合同谈判正规的油公司或国际性大油公司内部都有专门的评标机构进行评标按照其招标程序从技术水平公司资信以及商务报价等方面综合考虑并决定中标的公司定标后由甲方发出正式的授标函从而确定中标的公司合同签订之后一般都要向东道国油气主管部门进行备案有的国家由于在石油区块中占有一定份额甚至会对签订的物探合同进行审批一旦正式通知承包商中标作为合同乙方的承包商在为项目动迁和开工做准备的同时着手进行合同谈判主要是就如何更好的履行合同进行磋商并把项目运作事项予以明确合同谈判是物探工程服务合同隐性商务风险识别及防控的关键虽然按照一般合同法理推定在甲方书面通知乙方中标后合同关系即告成立双方不能对合同进行实质性的变更否则合同关系将会改变但是在物探服务实践当中多数情况下在合同谈判阶段甲乙双方会在总体邀标书投标书的框架下进行深入的谈判合同谈判是一个双方博弈的过程双方将在工程期限甲乙方责任义务技术设计和商务条款等方面经过多轮谈判最后双方达成一致意见这也就决定了甲乙达成的最终合同条款一般来说油公司代表着资方而物探承包商代表的是提供服务的劳方在谈判过程中乙方往往处于不利地位具有多年国际项目运作经验的乙方会利用自己在物探领域内的技术优势以及综合各种有利因素通过一定的谈判技巧说服甲方接受其提出的价格技术方案合同条款修改意见从而确保整个项目实现预期盈利防控合同风险项目实施地震勘探项目实施一般包括动迁作业施工和遣散三个阶段地震勘探合同正式签署后承揽该项目的地震队根据合同和甲方要求开始进行人员设备的动迁工作在动迁阶段主要是做好设备搬迁营地建设后勤支持当地员工招聘工农许可与社区关系协调等工作动迁完毕甲方将组织开工审计对乙方技术设备人员到位情况营地设施以及是否具备开工条件进行全面审计如有必要将向乙方提出整改项达到合同和甲方要求后颁发开工令乙方即开始进行测量放线钻井采集及地震资料现场处理向甲方提交地震资料等一系列地震勘探作业活动项目后评价项目后评价是指对已完工物探项目的执行过程效益作用和影响进行系统的客观的分析通过检查总结确定项目的预期目标是否达到项目的主要效益指标是否实现通过分析评价找出成功失败的原因总结经验教训通过及时有效的信息反馈为未来新项目的投标决策提出建议并为新项目的实施提供改进意见从而提高经济效益项目后评价是企业经过多年快速发展并进入到规模化生产阶段之后为促进项目精细化管理并实现公司转型升级的需要项目后评价根据内容来划分可以分为项目效益后评价和项目管理后评价中国物探服务公司国际化发展历程及现状中国石油集团东方地球物理勘探有限责任公司介绍遵循行业内合久必分分久必合的兼并和拆分规律现阶段国际综合性物探公司主要有西方奇科地球物理公司目前已经作为斯伦贝谢的一个分支从事物探服务法国地球物理公司和中国石油集团东方地球物理勘探有限责任公司英文名称简称前身为中国石油地球物理勘探局其英文名称简称也来自于此即自世纪年代开始从事地球物理勘探工作年代末期在新疆开始接触外国石油公司在中国的物探反承包项目年代初期正式走出国门并逐步发展成为全球行业排名前三的综合性大型地球物理服务公司年月为创建资源配置合理整体优势突出的物探专业化企业增强市场竞争能力中国石油天然气集团公司将新疆吐哈青海长庆华北大港等家单位与物探有关的净资产与物探局进行重组以产权为纽带设立东方地球物理勘探有限责任公司主要从事国内外陆地海上地震勘探及综合物化探采集处理解释以及与地球物理化学勘探有关的技术及装备研发产品研制技术引进与产品销售等业务国内勘探区域涉及个省市自治区以及鄂尔多斯盆地塔里木盆地准噶尔盆地等个大小盆地和地区服务于国内数十个油田国际业务起步于南美热带丛林年首次在厄瓜多尔中标物探项目年进入苏丹市场年跻身巴基斯坦物探行业年开始服务于沙特国家石油公司年组建第一只深海地球物理勘探船队经过二十年的发展目前已覆盖多个国家和地区为一百多个国家石油公司及国际石油公司提供专业服务已形成中东拉美北非西非中亚和东南亚等数个规模化生产基地陆上地震勘探市场占有份额跃居全球第一位综合实力居全球物探行业前三年公司年度经营收入突破两百亿人民币国际物探服务收入超过一百亿人民币其他走向国际的中国物探公司目前进入国际市场的中国物探服务公司还有中石化石油工程地球物理有限公司是在整合中石化内部物探服务队伍后组建近两年逐步走向国际市场的新兴物探服务力量在南美中东及非洲拥有部分服务项目同时作为兄弟公司的中石油四川地质调查处在海外也少量业务国际石油物探行业竞争与合同风险转移趋势石油地球物理勘探行业属于资金和技术密集型行业投入大风险高投资回报率却逐年下降呈现出微利行业的特征伴随着整个石油工业的周期性波动和技术开发性的扩大融资渠道的增加信息技术的发展石油地球物理勘探行业市场准入门槛也逐步降低石油物探行业的发展以油公司的资金投入为支撑油公司投入大相应地物探工作量多从而物探公司的收入也多但在低油价的市场形势下油公司压缩石油开发投资直接导致物探行业的市场过剩随着近几年国际油价的持续攀升和全球勘探开发投资热潮物探工作量的增加一些新兴小型物探公司不断加入国际物探服务竞争进而行业内竞争愈发激烈逐步出现了行业产能过剩成本攀升但服务价格上涨乏力的局面从而使得行业局势发生了明显变化年以后逐步由物探服务公司掌控的卖方市场转向了石油公司掌控的买方市场同时尽管地球物理勘探工程成本只占整个石油天然气勘探开发业务链条成本的左右但单个物探项目成本也动辄上千万美元甚至上亿美元对石油公司来说也是笔不小的投入随着石油价格的波动以及整个石油行业的发展国际上的各大石油公司利用其买方市场的行业优势掌握了合同谈判的主动权渐渐由原来的以自己承担风险而换取优质快速的物探服务转变成将更多风险尤其是不确定性很强的商务风险转移给物探服务公司承担的趋势同时一些中小石油公司在上一轮油价上涨的过程中也逐步发展起来但此类中小石油公司由于根基浅底子薄更倾向于将合同风险转嫁给承包商来承担第章国际石油物探工程服务合同隐性商务风险相关概念和定义国际石油物探工程服务合同的定义及合同要素学者对合同的理解是其一合同是一种行为一种由缔约人实施的法律行为其二合同是一种协议一种基于协商一致而达成的协议其三合同是一种法律关系一种存在于合同当事人之间的权利义务关系结合第二章石油物探工程的概念介绍本文中的石油物探工程服务合同物探合同是指物探承包商与该工程项目所在国的发包人石油公司之间在招标或谈判后所达成的确定双方当事人石油物探法律关系的书面协议综合各油公司的物探标准合同和行业惯例物探合同的要素可以归纳为工期工作量动员和遣散许可办理人员和设备要求税费负担工农社区关系及补偿健康安全安保及环保要求保险不可抗力终止和中止待工费罚款发票和付款报销双方责任适用法律争议解决和其他通用条款等物探合同风险合同风险是指合同从投标授标签订履行中止或终止的全过程中由于客观或主观原因导致与其预期目标相背离的对企业造成不利的后果或损失的可能性并最终造成经济损失风险是遭受损失的可能性企业经营是以赢利为目的而利润往往与风险同在获取利润的过程就是险中取胜险中求利的过程是识别风险评估风险回避风险控制风险转移风险等一系列活动即进行风险管理并从中获取利润的过程石油物探合同的风险是指在签订物探合同中由于各项内外部因素变化而产生的不确定性物探承包商和石油公司各自权利义务失衡招致合同下法律责任或产生实际损害的现实可能性国际石油工程承包合同风险按照不同的标准有不同的分类从风险产生根源可以分为政治风险经济商务风险社会风险自然风险技术风险等从风险控制角度可以分为可控风险与不可控风险等本文侧重于从合同风险内容的具体表现形式来分类即分为显性合同风险与隐性合同风险显性合同风险顾名思义风险可以确切发现捕捉和估计如合同中规定的工作量设备配置要求人员及班组构成技术参数施工方法单价工期等这些内容属于传统合同条款规定明确容易识别风险可控较易采取适合的防控措施而与显性商务风险相对应的隐性商务风险则难以捕捉和确定该项风险条款比较新颖隐蔽性强风险防控难度很大且一旦发生损失损失数额则难以估量因此合理识别和确定隐性风险对成功运作项目非常重要乃至起关键性作用在物探工程项目执行过程中合同双方风险及责任确定的形式主要由签订的合同及其附件约定在招投标过程中投标方常因对于隐性风险的隐蔽性识别不够从而可能做出不当决策甚至是错误决策进而使隐性风险管理失控造成企业经营损失国际石油物探工程服务合同主要隐性商务风险业主资信风险业主即物探服务合同中的甲方资信风险是指由于业主不守信用导致承包方遭受损失的风险其中最严重的情况就是恶意的欺诈业主资信风险是由于对业主资信审查或把关不严对业主背景和资信缺乏调研急于开拓市场对风险认识不足或者识别风险后因急于开拓市场等考虑而忽略风险存在侥幸心理风险具体表现为业主实力较差信誉不佳不能确保付款风险后果为业主可随时中止终止合同不给承包商补偿甚至克扣拖欠或拒绝支付承包商已开展工作的合同款纠纷发生后即使最终赢得诉讼或仲裁对方也没有可执行的财产而给公司造成巨大损失业主资信风险案例业主资信风险作为隐性风险发生频率很高也呈现出许多表现形式以下是公司在与其他公司签署合同的过程中由于对方资信问题引发的案例案例年北京汉德石油公司年北京中亚石油公司均提出要与签署战略合作协议框架协议要与合作双赢共同发展并在国际上拿区块然后将物探项目给或双方共同进行风险勘探但经过实地考察上述公司均为几个人几间办公室有一定关系的中小公司没有足够的现金流进行石油勘探开发只是想利用业内知名的企业甚至其母公司的牌子在资本市场进行炒作或者打着与大企业联合开发项目的旗号去东道国政府进行攻关力求拿到国际工程承包勘探开发项目甚至有的投机的公司以许诺将来可观的物探工作量为诱饵要求物探服务公司给其提供设计测量试验评估等服务而无实质性协议约束如不加以识别并有效防范则可能导致物探技术公司前期投入都尽数损失案例马达加斯加香港公司项目要求甲方提供备用信用证或保函等付款保证但甲方只愿意支付一定预付款其余款项的按项目进度付款甲方在支付预付款以及部分合同款后最后一批合同款约万美元一直拖延甲方给出的原因是项目正在与其它合作方协商区块权益转让事宜封了帐无法付款在此情况下如果不采取其他措施的情况将给该公司造成重大损失案例刚果金项目在一再要求下甲方开出来一张母公司保函但该保函由其在开曼群岛注册的公司开出而且内容上无关痛痒没有实质性担保条款一纸空文经查实刚果金公司其爷爷级公司本是一家在伦敦上市的中型公司但该公司在开曼群岛注册了一个壳公司壳公司又在刚果金注册了孙子公司给授标并且签约的甲方正是孙子级公司在一再要求下甲方开出来一张母公司保函但该保函由其在开曼群岛注册的公司开出并非伦敦上市公司而且内容上只是知晓其义务并无实质性担保条款只是一张废纸罢了从以上几则案例可以看出发生资信风险的合同甲方一般都是非正规或非著名石油公司石油公司一般分为两大类一类是知名国际石油公司及国家石油公司这类公司一般具有较长的历史和雄厚的资本实力同时在国际商务活动中非常遵守规则和注重企业信誉与这类公司的物探合同一般不会发生资信风险另一类则是小型或新兴石油公司一般情况下这类公司成立时间较短或进入石油行业较短存在投机性质如前所述随着上一轮石油天然气价格的上涨一些之前非经营石油天然气勘探开发的中小公司也在高利润的诱惑下进入到石油行业通过一定的渠道融资并取得石油勘探开发权但这些公司对石油行业了解不深在高投资期间长高风险的石油勘探开发活动中在国际金融动荡的大环境下极易出现资金链断裂或者对石油勘探开发活动经营目标不坚定出现以转卖油气勘探开发权而获益的投机行为资信风险一般发生在与这类中小石油公司的合同之中一旦发生业主资信风险则造成的后果将是非常严重的但惯于资本运作的这些企业抓住资信风险这一隐蔽性特征做出漂亮的报表并提出非常诱人的条件或价格从而往往使乙方单位放松了警惕导致上当受骗使公司蒙受巨大损失业主资信风险的防范措施注重资信调查防范业主资信风险要避免进入业主方或甲方就一定代表有资金实力的认识误区国际物探承包商要加强对中小业主方的实地考察资信调查通过各种手段对其公司资产现金流盈利状况发展前景股东情况公司业绩存续时间历史沿革等情况进行全面调研并参考国际通行的公司信用评价体系对其做出适当的信用评级以采取相应的资信风险防范对策和应对措施应当对对方资信能力做详细的尽职调查物探公司根据需要聘请知名律师事务所会计事务所或其他专业咨询机构的对拟签约公司的基本情况财务状况项目情况发展潜力等信息对其资信情况和履约能力出具尽职调查报告根据调查报告以及综合各渠道信息对对方有一个全面的了解知己知彼合同条款设计国际物探承包商为中小业主方特别是非正规业主方进行物探作业在签订合同时需对一系列合同条款进行设计如果甲方未按时付款承包方有权进行项目待工直到收到付款后复工由此造成的一切损失由甲方承担待工期间甲方应当向乙方支付待工费如果甲方一直拒绝付款乙方应当享有地震勘探资料的留置权另外正如甲方往往要乙方开出履约保函以保障项目履约的要求一样物探承包商也可以在合同中明确要求甲方出具经乙方认可的国际银行保函或备用信用证保函格式应当由乙方提供为减轻回款压力物探承包商也可以要求甲方在合同签订后项目开工前提供一定比例的预付款具体比例和金额由专业财务人员进行项目成本预算之后确定其目的是如果甲方付款违约通过预付款机制能够保障承包商的损失降低到最低程度公司间的战略合作协议宜少不宜多宜精不宜滥物探承包商在与业主方尤其是中小业主方在接触商谈并签署战略协议框架协议以及合作意向书时应当慎之又慎应当精心设置协议条款并签订严格的保密协议以免为他人做嫁衣裳或自身品牌和标识为他人炒作和利用物探承包商应当通过各种方式测试油公司和业主的诚意和实力比如地震勘探服务公司在做前期设计和踏勘之前要求收取成本费令其知难而退对于实力有限或资信较差的企业列入油公司黑名单数据库考虑作业之前即与国际投资银行合作将项目合同下预期债权先卖给投行由投行承担收款风险不可抗力风险不可抗力的定义不可抗力指的是天灾地震火灾泥石流海啸飓风罢工骚乱政府行为疫病等不能预见不能克服不能避免的事件核心是超过合同双方合理控制力之外的事件该事件影响了合同的履行一般情况下不可抗力事件的构成需满足以下要素一是一方无法控制二是该方在签订合同前不能进行合理的相关准备三是不可抗力发生后该方不能合理克服或避免四是不能归因于其他第三方国际物探合同中的不可抗力条款一般由定义双方责任不可抗力发生后的通知及措施不可抗力下款项支付不可抗力导致的停工或合同终止等内容构成根据合同的一般规定受到不可抗力影响的一方应该及时通知对方并取得当地有关部门开具的不可抗力证明受影响一方还要本着诚实信用的原则采取合理措施尽量减少损失受影响方因不可抗力致使的不能履行合同不能被认为是违约不承担违约责任双方各自承担发生不可抗力时各自的损失不可抗力风险的具体表现及后果不可抗力风险主要表现在首先不可抗力在合同中定义不清甚至没有明确定义其次不可抗力下的救济及补偿措施规定不明出现该风险的主要原因是对不可抗力事件重视程度不够存在侥幸心理对作业所在国地不可抗力情况考虑不充分没有要求不可抗力下对承包商的补偿在项目实际运作过程中如果出现不可抗力情形可能导致合同双方对不可抗力情况界定存在争议承包商利益得不到合理保护国际油公司物探合同中不可抗力条款的比较在国际油公司物探合同里不可抗力条款是一种标准条款基本内容原则及处理办法都大致相同但各石油公司的合同样本里不可抗力条款还有些差别现举例分述如下壳牌物探合同中的不可抗力条款合同规定以下情形不构成不可抗力由于乙方及分包商自己的原因导致的罢工劳资纠纷乙方或分包商的设备不能正常工作除非是由于不可抗力的事件乙方对第三方的义务限制了乙方履行合同除了飓风台风和沙暴之外的施工区的典型的恶劣天气分包商的不履行合同中规定不可抗力情形出现天之内甲方应当支付待工费超过天甲方可以选择与乙方协商调整新的待工费暂停施工或终止合同甲方支付已履行工作量的金额和遣散费没有提前终止费甲方对以下超出乙方合理控制的情形支付待工费地方政府的要求导致的停工由于内乱导致的停工由于等待土地许可而导致的停工只要乙方尽自己最大努力避免这种情况由于记录设备的丢失损坏而导致的停工只要乙方尽自己最大努力避免这种情况由于噪声造成的停工由于雷暴或大风等造成静电的气象条件造成的放炮或微测井待工阿吉普物探合同中的不可抗力条款合同规定发生不可抗力事件后甲方支付不可抗力费直到这种情形停止甲方终止合同工作暂停以下几种特殊的不可抗力情况导致的停工支付待工费恶劣天气超出甲乙方控制的地方当局的行为但由于乙方原因导致的除外超出乙方控制的信号干涉如果不可抗力持续天以上并且没有在天内消除影响甲方可以终止合同如果甲方选择终止合同甲方支付由于提前终止而已经发生的合适的合理的不可避免的费用乙方还需提供全面的令甲方满意的证明甲方支付遣散费沙特阿美公司物探合同中的不可抗力条款由于不可抗力工作被延误天之后有权通知暂停工作或终止合同如果暂停工作支付设备材料的安全保卫的费用包括在施工地及运往施工地的途中根据的要求留住施工地的人员设备的费用其他的合理的不能避免的重新召集人员设备的费用如果选择终止合同乙方应当立即停止工作并在天内遣散乙方有权得到如下终止补偿终止之前为完成以后工作已经支出的必要的费用终止之后由于终止直接支出的必要的费用包括但不限于为完成乙方相关责任的支出前提是这种补偿必须是合理的可审计的能被证实的特别的情形下由于超过乙方合理控制范围的噪音导致的待工甲方支付待工费道达尔物探合同中的不可抗力条款合同规定由于不可抗力造成的停工甲方在接到通知之日有权在日之内要求乙方待工并且没有任何补偿超过天甲方有权选择继续让乙方待工时间不超过天甲方支付此期间的待工费双方签署新的解决办法作为合同的补充协议通知乙方解除合同不可抗力的待工期满天后乙方也有权终止合同由于不可抗力致使甲方解除合同甲方应补偿乙方合理的不可撤回的为完成下一步工作而已支付的费用已完成工作的合同额待工费和遣散费下列几种超出乙方合理控制的不可抗力情况下甲方支付待工费由于政府的要求干扰了乙方的施工尽管乙方尽到了自己的责任仍不能获得土地许可政府临时宣布的节假日由于周围环境过多的噪声如果适用并且满足如下条件已经采取了各种措施尽量减少噪声的影响由于另外附近的地震队发出的噪声且该地震队为其他油公司服务乙方另外的地震队不在此列通过以上油公司物探合同中的不可抗力条款可以看出公司的不可抗力条款基本遵循了不可抗力的原则特别排除了雨季的情形因为雨季是可以预见的不应该算作不可抗力其特殊性在于支付天的待工费的条款规定了发生不可抗力时甲方支付不可抗力费最多天天后甲方可以终止合同特别列明几种特殊情形下甲方要支付待工费不可抗力费与待工费的费率是分别报价的的条款规定了发生不可抗力天之内甲方不支付费用超过天甲方有权选择暂停或解除合同两种情况下甲方均支付合理的补偿这种补偿类似于国内的建筑承包合同相关条款的规定这几家油公司在发生不可抗力时都在一定程度上承担部分承包商的损失不可抗力持续一段时间后甲方都有权终止合同此时终止合同没有提前终止费就目前国际形势来看尤其是中东北非东欧等地区的区域动荡和国际恐怖袭击等活动的不断加剧而物探服务合同作业区域一般处于也处于这些高产油地区由此导致物探合同执行时发生不可抗力的几率越来越大不可抗力风险的防控措施在签订项目合同之前项目人员应当调研项目所在国及区域可能存在的不可抗力情况拟定不可抗力情形需要包含的具体内容及救济措施在合同中拟定不可抗力定义涵盖范围补偿及救济措施条款要求在不可抗力情况下承包商有权终止合同且不可抗力造成的待工业主应补偿一定的待工费按照惯例物探合同下不可抗力发生后甲方应当支付乙方一定天数比如天的待工费作为补偿当然一般情况下在不可抗力发生后甲乙双方应当尽力采取一切可能的措施减少损失待工时间计算及补偿风险待工定义及常见情况物探服务项目通常是以物探承包商组建勘探队伍按服务合同的要求动员队伍到指定区域进行施工作业但是由于各种原因除因乙方可以控制的原因如设备故障人员不符合合同要求等可能导致物探作业队伍不能正常的施工从而使作业队伍处于待工状态等待施工条件恢复后立即从新开始施工的情况一般认为是物探合同下的待工然而在此段等待时间内乙方设备折旧人员工资及其他各种花费仍然在不断产生而且乙方队伍在待工情况下与正常施工时各项成本花销差异很小仅存在油料消耗人员生产奖金等小部分成本方面的差异这种情况下作为石油公司的甲方应当对乙方此类待工时间给予经济补偿否则对乙方是非常不公平的如果待工时间较长对乙方产生的经营压力也是难以承受的甲方在此情况下支付给乙方的费用补偿通常称为待工费待工的情况也不同于合同中止在待工时双方的合同关系是继续有效的施工队伍处于可施工而且愿意施工的状态只是因为某种特定的原因导致施工队伍不能施工但这也就是待工费支付的基本依据待工风险源待工风险发生的源头是在投标合同谈判及签订过程中对所在项目待工费适用情况即可能导致待工的原因评估不足从而在合同中对待工费支付条件定义不明确或定义范围太窄可能导致施工中应属于待工情况得不到合理的补偿或项目长期待工设备无法动迁到其他项目增加设备折旧维护看管成本一般情况下除非合同有明确条款规定发生的一切风险和成本均有双方各自承担的而对甲方来说在施工过程中仅需要派驻名驻队监理即可受待工情况影响不大承担的风险较小乙方整个施工队伍均处于现场风险较高典型案例分析案例某年卡塔尔区块前浅海海底拖缆采集项目因遭受大风天气的影响导致设备人员长时间处于待工状态给造成高额的费用损失严重影响该项目的正常经营导致项目完工日期严重滞后该合同第部分第条规定因恶劣天气异常洋流及大气状况造成的待工时间是被计入生产时间而生产时间的费用支付一般按照物探项目完成的工作量作为基数来计算的合同还规定每天小时的生产时间中已经考虑了小时的待工时间而实际发生每天的天气待工时间远远超过了小时实际上甲方的发标书中有关的条款和付款标准所有的天气原因都归为待工时间的投标报价也是基于天气原因每天小时计算为待工时间为基础的在甲方授标后双方进行合同谈判时投标人员根据甲方提供的历年该地区的天气资料信息确定每日平均待工时间为个小时即待工时间占整个施工期间的正常来说是可以覆盖住甲方提供的天气信息中显示的的待工时间的虽然这个小时的待工时间在合同中不属于计费项目因相关的待工费已经被均摊到采集单价中所以在签订合同前就把合同中关于甲方承担天气原因造成的待工费的条款全部删除了由于施工时的天气状况确实异于往年实际的待工时间已经完全超过了个小时导致项目产生巨额的亏损案例在厄瓜多尔某中国公司投资的石油勘探项目过程中由于甲方该中国公司在当地进行石油勘探开发的需要的环保及勘探许可办理一再拖延尽管在于其物探承包服务合同中明确规定了该许可由甲方办理但没有明确在该许可办理失败或期限拖延导致项目无法施工时的待工责任承担方也就是说没有明确规定甲方在无法履行其合同义务不能按时办理办理施工许可的情况下是否对物探队伍的待工费补偿然后事实甲方在物探合同签订后的年多时间里都无法办理完毕施工许可导致从中国动员到厄瓜多尔施工现场的整支物探队伍无法施工一直处于等待许可的待工状态而其他地方急需施工设备却不能从该项目闲置设备中调取同时无法获得的直接索要待工费的合同依据而且使得在争取待工补偿的谈判中也处于十分被动状态项目最终经营损失巨大由以上个案例可以看出待工风险往往是影响项目财务经营成果的最直接最关键的风险源项目施工过程中停工的损失和成本如果不能通过向甲方索取待工费的来获得补偿的话后果将是及其严重的待工时间越长项目亏损越大待工风险防控措施对项目作业可能存在的待工情况进行详细调研落实待工费适用的各种情况并与业主有关责任供料报销等相结合同时落实到物探项目合同条款当中并前后协调一致项目长期待工时要求设备堆积费等补偿其他重要隐性商务风险根据项目运作实践经验在国际物探工程项目中存在的其他隐性商务风险第章健全物探服务合同隐性商务风险防控体系及实施物探合同商务风险防控体系综述全球知名企业风险咨询公司为企业风险管理下的定义是企业风险管理是一项流程由公司董事会管理层和其它员工实施适用于策略制定和全公司范围可识别对公司有影响的潜在事项在风险承受能力以内管理风险为实现公司目标提供合理保障企业风险管理包括事项识别风险评估以及风险的应对措施通过特定的流程或步骤将企业的风险控制在可以管理的范围之内国际物探物探合同的风险管理是一项系统性和复杂性的工作建立健全风险管控机制保证合同风险的识别分析评估控制和应对是石油物探公司应对国际物探合同风险的主要措施而其中的隐性风险防范机制是一个围绕静态合同条款做动态性的综合性管理体系是对物探合同商务风险进行评估控制监控和处理的系统隐性风险防控必须树立以事先防范和控制为主以事后救济为辅的风险防范理念事先防范即在项目合同投标及签约谈判的过程中对隐性商务风险进行详细的系统性的识别和评估并针对相应的风险采取适当的防控措施对该风险进行化解转移或预警如果风险不能完全避免则事先的风险防范措施为合同执行过程中对已识别的商务风险进行适当控制比如前面待工风险案例中如果做好了事先防控把天气因素更加充分考虑到项目投标报价中运用更科学的天气预测而不是仅仅考虑小时每天或者在合同中坚持要求甲方承担每天超过小时以外的天气待工时间的待工费则巨额的经营亏损则很可能能够避免而事后救济则是风险发生之后再通过其他途径和办法为减少风险产生的损害的补救措施如案例中在天气原因导致无法正常施工巨额经营亏损的情况下再和甲方重新谈判力求争取甲方的理解同情从而获得一定补偿但这个过程是艰难的获得的补偿也完全不能够抵消经营亏损所以说事先防范是基础因为事先防范与事后救济相比事后救济的成本高效果差而有效的事先防范能够避免隐性风险的发生也就保障了企业和项目的正常持续健康的运转过程控制是关键过程控制关系到法律风险在工程运作中是否得到有效控制过程控制贯彻并渗透于承包商工程运作的每个环节关系到每个部门甚至每一个岗位事先防范做得万无一失但过程控制工作没做好也会使风险凸显损失倍增而良好的事后救济也可以将风险损失降低到最小程度从而减少风险带来的不利后果物探合同隐性风险防控体系从风险战略管理的角度看按照风险具体的影响程度以及企业自身的实力考虑风险应对策略通常分为风险规避风险转移风险保留风险转换等笔者则按照风险防控体系的各要素要求从内部组织机构建设内外部信息获取与分析规章制度信息整合和存档风险防控流程风险分析要素等方面予以阐述从事国际物探承包服务企业应当建立的隐性商务风险的防控体系国际物探承包商应当结合本行业的特点制定实施具体的隐性风险防范措施进一步增强抗击隐性风险的能力海外项目经过二十年的国际化运作从人员机构配置规章制度投标合同谈判合同执行等方面逐步摸索建立一套隐性风险防控体系取得了一定的成效物探合同隐性商务风险防控体系的基本框架应该包括了如下几个方面从风险识别上讲应当包括风险领域风险源诱发因素风险后果从防控措施上将应当包括责任部门具体措施从内部管理上看应该区分为风险具体某项防控措施类别实施证据及监督责任人等方面以下通过表列举的具体一项投标前信息收集风险从上述表格所表现的风险防控体系中可以看出风险因素即是可能引起物探商务风险的领域风险源则风险发生的源头也就是风险存在和发生的基本原因风险源具体表现则是通过各种现象或实际情况所表现出来的风险成因是企业在合同管理和经营活动中存在的风险源的具体表现形式风险源诱发因素是指企业经营管理中存在的导致风险实际发生的具体导火索而风险后果则是物探公司在合同管理及项目运作下可能因该风险的发生而承受的不利后果防控措施包括防范措施控制措施和补救措施每项措施由责任部门措施内容和实施证据三部分组成防范措施是指在风险源发生或产生之前采取的避免该风险源发生或产生的措施控制措施是指在已经发生或产生风险源但尚未产生不利后果时采取的控制不利后果发生的措施补救措施是指在实际不利后果发生之后采取的减轻或消除实际不利后果的措施责任部门是指组织落实各项措施的主要负责部门通常为该项业务主管部门一般情况下一项措施只有一个责任部门其他相关部门作为协作部门在措施内容中列明实施证据是指记载或证明防控措施已经落实的各类表单文件等资料是判断和测试商务风险防控体系实施情况的主要依据之一这些构成了风险防控体系的基本要素企业内部风险管理组织机构物探企业应当建立良好的风险管理内部环境物探企业要建立一套与风险管理相关的理念使管理者可以得知企业中有哪些风险事项它们发生的可能性有多大对公司可能产生什么影响以及为了帮助公司更好的实现目标如何更好的管理这些风险事项内部环境其实是和风险防控中的控制环境是很相像的通过内部环境我们需要建立的是一种风险文化让公司全体员工都具有共同的风险意识具体说来可从以下几个方面分析合理配置项目商务风险评估人员确保数量和专业水平物探合同的商务风险控制关键在人合同签约前的整个流程中都要进行风险评估预警故存在相关专业的人员参与评估是必不可少的物探项目合同最终将由专业的物探工程技术人员来完成也就是说物探施工人员尤其是物探队的队经理应该对所投标的项目要有一个完整清晰的认识另外财务人员合同法律人员设备管理人员市场客户管理人员安全环保管理人员应当和物探队经理一起组成一个工作风险评估团队各司其责针对物探合同的隐性商务风险项逐一识别再结合项目所在地区和区域实际情况对对风险进行评估和甄别风险评估是识别和分析影响目标实现的相关风险为明确如何管理风险打下基础风险识别评估通常以合同草本评审的方式进行鉴于法律事务人员一般具有较高的风险意识和识别能力对合同草本整体性逻辑性把握较好专业的法律事务人员在国际项目法律和商务风险防控工作中可以发挥关键作用公司根据国际物探项目实际需要为国际项目经理部项目组以及办事处配备一定数量的专兼职法律人员做到国家项目法务人员全覆盖并初步形成公司总部法律人员外派上项目法律人员国际项目兼职法务人员外聘国际知名律所律师外聘当地专业律师等法律人员构成的配置结构同时在总部机构成立了专门的投标管理办公室专门负责项目投标工作在风险识别过程中起到了牵头和具体落实的作用由于石油物探行业知识面相对比较狭窄行业惯例特殊所以要想做好物探合同的管理工作必须对国际石油物探行业有一个基本的认识对施工工序组织结构和队伍运行有较为深入的理解对行业惯例和基本规则有一定的研究和积累同时物探工程合同管理作为企业商务运营追寻利润最大化目标的一部分合同管理者应该懂得基本的商务风险知识和概念有项目管理知识商务知识风险知识和法律知识的学习背景只有这四者的结合才能培养出优秀的国际物探从业管理人员以正确识别合同风险和防范风险避免物探企业遭受损失做好培训工作加强项目有关人员风险意识培养如前所述风险是存在发生损失的可能性但风险不等于就一定会造成损失企业如不能有效地管理好自身潜在的或现实的风险都就会面临更大的损失可能性且损失后果也将更严重甚至可能是致命的加强风险管理是以增强风险意识为前提的有的项目人员甚至高级管理层对风险盲目无知或者盲目的拔高自己的风险偏好以拿到项目为首要和唯一目标全然不顾风险的存在或放任不管有的利令智昏地看不见或忽视利润背后潜在的各种风险或心存侥幸相信自己的运气比别人好能躲过风险或者盲目自大刚愎自用的认为能够轻易把握和控制好风险因而轻视对可能降临的风险的管理凡事只从成功和好的可能方面想而看不到风险造成巨额的可能性对风险不作识别和苹果更不做任何防范的准备甚至风险事件发生造成损失后也不吸取教训继续渎职妄为有的凭借局部经验而高估企业应对风险和化解风险的能力轻敌麻痹因而不认真做管理风险各项控制准备也有的是因为企业缺乏严格的责任追究制度使有些人对各种风险损失抱无所谓的态度因而无所谓风险意识也无所谓风险管理在这些因素的考虑下可能对潜在的风险考虑不全面甚至是明知有较大风险但为了项目的中标或当前的进展仍放任自流风险情况视而不见这就是风险意识淡薄的表现实践证明没有风险意识或风险意识淡薄的企业或组织是不可能加强风险管理的而项目管理人员尤其是与项目有关的中高层管理人员其风险意识淡薄所带来的后果往往更严重这就需要加强对这些管理人员的风险意识的培养物探承包商应该利用各种培训机会对项目合同存在的风险尤其是对隐性的商务风险意识的培养建章立制形成商务风险防范体系制度保证国际物探承包商在不断总结国际项目的实践经验和吸取教训的前提下以项目运作财务法律内审制度和纪检监察为基础建立健全国际项目商务风险管理监督约束体系重点对国际物探项目运作过程中的风险识别和防控管理进行建章立制并从总部机关项目经理部项目组以及地震勘探小队三个层级进行层层把控明确制度流程和责任通过各项内部规章制度来规范风险管理同时物探承包商要构建以合同商务风险为核心的全面风险管理体系将企业的经营战略人员技术方法制度体系甚至企业文化等有机联系起来克服它们之间的割裂和障碍全方位一体化地管理和应对面临的风险和机遇以实现降低风险服务项目提高国际化运作水平的目标真正实现风险识别和防范功能物探公司制订并实施合同管理等相关制度对境内外项目的合同管理招标管理加以规范并监督实施使境内外机构的合同投标审查谈判签约和招标工作有章可循对各级境外机构行政负责人和公司管理层实施授权管理按照其业务量大小和工作需要对不同层次不同行政级别的人员授以不同的合同谈判管理和签约权限同时明确相关风险防控责任要通过规章制度来规范各部门各岗位在合同商务风险防范中的职责共同对风险实行全程监控和全程管理建立良好的风险评估和控制环境外部信息收集是综合评估潜在风险前提为实现风险控制的目标物探承包商内部各机构内的各个层面都应广泛地收集相关信息在源头获取准确数据有效地利用技术来保证数据信息的一致性和精确性并且保证高质量鉴于物探项目的特殊性其工作的地点大多数为石油资源丰富的发展中国国家从区域上讲大发部分分布在北非西非中东中亚和东南亚每个物探服务合同的商务风险也与其所在的东道国的政治经济安全法律税务环保情况以及施工区域的地表条件天气状况劳工后勤供应等息息相关物探承包商通常的做法是在项目甲方发出邀标书后获得了项目施工区域的基本坐标范围的情况下派出由经验的人员到施工区域实地考察收集上述所需信息该过程一般称着项目探勘好的开端是成功的一半一个新项目的踏勘可以视为投标后期项目运作甚至后续市场开发等一系列工作的开端踏勘工作的重要性是不言而喻的它不仅直接影响标书的制作对后期的项目运作项目的盈亏也是至关重要的甚至关系到公司的声誉二十年国际项目运作中不乏因踏勘工作不到位而造成各种各样损失的例子当然更有非常成功的范例为此迫切需要加强和规范国际项目前期的踏勘工作对标书制作设备配备人员配备商务测算生产组织健康安全环保管理后勤支持项目运作等等工作提供可靠的参考依据也就为识别和防控合同商务风险提供了强有力的保障对物探项目合同的审查要素进行归类根据归类清单识别商务风险国际物探合同跟其他国际工程项目合同一样具有条款和附件多结构纷繁复杂定义和内容明确大多遵循行业惯例等特点各个油公司尤其是国际性大油公司都有自身的物探合同标准制式并要求物探承包商必须适用其版本虽然每个作业国家和每个油公司甲方的物探项目合同不同但也为项目管理人员横向比较各物探合同版本提供了资料随着国际业务的发展项目人员应对各作业国家典型的物探合同进行搜集整理并提炼归纳出审查合同时需要着重注意的关键问题并列出商务风险尤其是隐性商务风险清单用于指导公司其他人员的合同审查与谈判按照风险防控关键要素清单与新物探项目合同内容进行比照按图索骥从而避免遗漏使非专业合同审查和谈判人员心中有数提高合同商务风险的把控能力做好日常合同及相关文档的收集整理和保存工作文档是企业重要的智力资产公司运行的时时刻刻都在产生文档数据海量的文档如果管理不好则会一盘散沙让人无所适从工作效率低下并且往往书到用时方恨少一旦需要查阅某个文档则翻箱倒柜掘地三尺无所不用其极细致合理的文档管理能够使企业在信息处理和分析招投标决策支持风险分析评估合同谈判甚至发生纠纷时迅速梳理出纠纷的来龙去脉掌握更多有利于己方的信息并依据相关证据性材料制定合理的应对策略在谈判中掌握主动地位维护公司利益形成固定的风险控制流程根据物探项目国际通行惯例其项目实施前一般需经过承包商资质审查邀标投标合同谈判签约履约的过程对于商务风险的防控关键时点则为资质审查投标及合同谈判阶段在相应的组织机构和人员构成完善的情况下商务风险的控制和流程则主要以风险为导向将物探项目整个业务实施流程与项目管理流程相结合将风险控制控制与风险管理嵌入到各项管理体系和实际运营中去梳理提升完善与融合海外物探项目商务风险管理体系明晰各级机构与主要岗位人权物权财权事权建立一套海外项目风险管理内容为核心的形式简洁适用基层运行有效的风险管理流程风险防控流程建立的目的是督促物探企业各项业务活动按照国家公司和公司的规章制度有序的开展各项业务管理的标准化和风险的有效控制其责任主体为各业务主管部门和单位当一个有效的风险控制流程建立起来后应对风险防控措施实施监控以保证其持续有效地起作用只有通过监控才能保证运营效率的提高也保证公司更加符合合同风险防控体系提出的要求为使体系所要求的流程步骤和具体控制落实到企业实际业务活动中避免出现体系流程和实际操作出现两张皮的现象各部门和单位负责人要足够重视亲自把关召集相关业务岗位逐项业务逐项内容严格审查流程的落实情况确保体系在实际工作中有效运行把握物探合同各隐性商务风险评估要素风险分析评估常用的工具为风险坐标图通过风险坐标图可以指明在哪些领域哪些关键业务上的风险比较大基于有可能发生的不利影响在风险坐标图上风险的类型和程度均予以标明其中有的风险发生的可能性比较高但影响比较低而有的发生的可能性比较低但影响比较高所以非常重要的就是要识别这些风险理解这些风险并衡量这些风险评估者应就这些风险与公司的管理层进行交流和沟通就物探合同的商务风险上来看影响风险发生的概率以及后果严重程度的从层次上讲有国家层面区域层面甲方层面当地社区层面施工层面等多方面具体参考如下表风险评价要素表但是就物探合同来讲存在众多因素可能影响到各隐性风险发生的可能性或其造成后果的严重程度任何一个隐性商务风险如果发生可能只造成轻微的结果也可能是公司所无法承受的比如物探项目合同下的不可抗力风险其发生的可能性在不同的地域其发生的概率也就不同如由于政局动荡目前中东北非等国家的不可抗力发生的可能性就比其他地方要高出许多而造成的破坏力或严重程度也就各地方有所不同这样就需要一个更适合的分析方法矩阵法通过三维立体性的分析综合考虑各因素来衡量和评估其风险评价要素风险发生的可能性后果严重程度三个坐标的长短在具体的项目下是不同的也就使得评估结果存在极大的不同物探合同隐性商务风险承受国际物探承包服务项目也与其他任何工程承包服务一样不可避免的存在一定的风险合同甲乙双方基于互利共赢的目的签订物探合同尽管大部分作为甲方的石油公司在风险承受能力方面远远超过物探服务承包商作为承包商的乙方也按照风险防控体系执行和运行然而防控风险不等于完全排除排斥风险没有任何一个合同是没有风险的一般的风险应对措施有风险回避损失控制风险转移和风险保留风险保留也即风险承受是识别风险后接纳风险并愿意承担风险带来的不利后果鉴于物探合同商务风险防控的同时还需要考虑投标中标的可能性竞争对手的策略和风险接纳程度风险高低和物探项目利润收益的对比情况等等这就要求物探企业也需要做好吸收承担风险的准备才能在竞争中获胜第一承担风险时需要考虑公司的风险承受能力即公司的高层愿意在哪些领域和风险点接受多大范围的商务风险公司对风险发生后造成的损失的承受能力等不同的项目在不同的管理层领导下也可能存在不同的风险偏好第二需要分析和把握风险的容忍度风险容忍度指的是风险在什么范围内是物探公司可以接受的风险分析和评估的基础之一是了解公司对商务风险偏好和风险容忍度考虑公司在哪些方面可以更有效控制或减少风险从而能够更多的承受该部分风险哪些风险是不能承受的从而应当绝对的规避和防控该类风险从总体上讲物探合同下的隐形商务风险一般来说都是物探公司难以承受的其损失的可能性以及损失额度都可能超出一般物探公司承受范围当然在不同的条件国别和市场竞争环境下存在一定的差异也是物探公司需要在对合同隐性商务风险分析和识别时做出的结果和判断物探合同隐性商务风险防控体系运行监控物探合同隐性商务风险应通过持续的监控确保风险防控措施的有效执行现代化技术手段下物探公司利用信息技术来实现有效沟通的目标当风险控制措施被选择并启动并被始终如一地运用信息技术便成为一项控制优势能够在整个企业的各个环节上实现即时的传播和反馈实现有效的监控目前近几年逐步建立的监控信息系统包括物探合同管理系统内部控制系统生产管理系统和项目后评价系统通过这类信息系统并相互衔接持续的跟踪项目在资格审查投标谈判签约执行评价过程中全部信息和文档确保预定的风险防控措施的落实到位落实到人真正实现全程监控监控的目的是通过对比风险评估结果和实际差异控制措施的缺陷和漏洞并持续改进和完善这将通过持续的监控活动和事后独立评估以及两者相结合的方式来实现持续的监控独立事后对比评估和缺陷报告构成风险防控体系运行监控的三个要素完善的项目后评价机制通过后评价对项目执行过程中落实防控措施有效落实情况例外情况失效情况进行仔细分析研究并及时反馈给商务风险防控体系可促进控制缺陷和漏洞的及时识别并采取纠正措施有效的项目后评价需要由具有丰富的物探合同管理项目经营和风险控制的知识和经验的员工来实施以商务风险防控体系内容实际项目执行过程总表现和风险防控结果对比分析着重吸取经验和教训方面的内容发现的例外事项和缺陷应报告应及时汇报给那些能够及时纠正和改进这些导致控制失败环节的管理层和员工以帮助他们完成其职责具体到物探项目而言重点监控在投标阶段的商务风险评估环节和物探项目实施上的控制环节评估方法是否正确影响物探项目商务风险的各个因素是否考虑完备和充分各个风险因素的权重配比是否合理防范措施是否落实到位控制措施是否合理得当并有效运行运行效果及经济效益情况等综上所述在国际物探公司海外业务不断发展的同时应当加强对合同隐性风险的研究并注重理论与项目实践相结合夯实合同管理基础工作建立物探合同隐性商务风险防控体系并监督落实执行并不断完善才能减少或避免隐性商务风险带来的经济声誉等各方面的损失更好的适应国际化物探公司发展的要求逐步成长为有国际竞争力的跨国物探企业第章总结结论综上所述国际物探合同中会存在众多的隐性风险对于这些隐性风险极大地增加了企业的风险和可能产生的潜在损失虽然风险种类很多甚至难以综合考虑但是依然需要积极面对采取有利措施予以减少或避免损失目前采取必要的手段控制国际物探工程承包合同的显性与隐性风险都同等重要如果继续沿用传统的做法只重视显性风险忽视隐性风险在激烈的国际市场竞争中必然会处于不利的地位近百年的历史经验证明科技是第一生产力技术在石油勘探过程中依然起着举足轻重的作用但是作为支持性作用的合同管理对于物探项目的成功运作却起着关键性作用因此中国物探公司加大参与国际物探项目的程度提高国际物探项目管理水准应成为中国物探行业关注和发展的重点国际化程度越高对国际油气行业规则的适应性就越强国际物探合同作为走向国际市场的重要一环应给予以足够的重视在不仅把握好合同显性风险的基础上同时也注重对隐性风险的防范才能减少损失避免企业利益受损为项目成功运作奠定坚实的基础本文的关键点有对国际物探行业实践中经常出现的隐性风险做了概括和总结尤其对业主资信风险和不可抗力风险通过典型案例进行了深入分析对于其他的隐性风险也列举了具体的风险表现形式和防范措施这些内容多数是笔者和同事在长期工作的实际中遇到的问题相信很多同行也会深有体会和感触对合同隐性风险可以采取的措施做了系统性的描述这些措施从实践中提炼而来具有很强的可操作性针对性和实际价值研究展望由于笔者经验的欠缺加上时间紧张而对于国际物探合同的风险探讨又存在广阔的空间所以本文无法将所有隐性风险全部纳入对于现有隐性风险及应对措施的探讨也可继续深化和探讨本文实践性的东西较多但是对理论没有进行深入结合这是可以继续深化的地方通过在实践的基础上与理论进一步结合通过实践再反哺理论相信能够得到更多和更好的成果对于国际物探合同的一些隐性风险的分析与归纳实践中没有统一的标准和定论本文只是提出了自己在工作中的具体操作方法和经验相信其他人还有自己的见解和想法参考文献张叔岩世纪上半叶的中国石油工业石油工业出版社年李世峰资源与工程地球物理勘探化学工业出版社年月陆基孟地震勘探原理石油大学出版社年第二版刘凯湘合同法中国法制出版社年第一版项目管理实践美国出版公司年第版崔建远合同法北京大学出版社年月吕文学等国际工程承包中的隐性风险转移方式分析国际经济合作年第期韩国波等建设工程招标过程中的隐性风险识别与规避煤炭工程年第期等项目管理纽约出版社年第一版钟伟容等国际工程项目施工风险分析和研究工程建设与设计年第期胡文发等国际工程项目环境与风险分析建筑技术年第期刘振武等中国石油物探技术现状及发展方向石油勘探与开发年月第期等项目开发动态风险控制美国出版社年月张秀君等石油物探企业跨国经营问题研究地质技术经济管理年第期陈勇强等国际工程项目合同管理组织模式的探讨中国港湾建设年月第期等风险分析工具及项目成本控制管理实践华盛顿出版公司年版袁立当前国际工程项目的主要风险防范与应对国际经济合作年第期刘强等国际工程项目风险管理框架与案例分析项目管理技术年第期汪涛创新河南物探法律风险防控体系初探经济与法年第期冯连勇等中外石油物探技术发展与营销战略分析天然气工业年月第期王月等金融危机下世界石油物探市场的新动向及发展趋势国际石油经济年第期