银 行 发 展 战 略.docx

年月银行发展战略目录银行发展战略第一部分发展回顾一经营管理概况二存在的主要问题第二部分金融市场分析一金融市场态势二面临的市场竞争环境分析银行分析图第三部分战略导向与发展目标一战略思想二战略选择三战略目标第四部分发展战略一公司业务发展战略二国际业务发展战略三零售业务发展战略四人力资源发展战略第五部分需要总行提供的支持第六部分对全行发展战略的建议第七部分结束语附件市金融机构存贷款及收益情况表市金融机构存贷款情况表市各商业银行存贷款市场占比情况表服务战略附件金融机构存贷款及收益情况表附件各金融机构存贷款情况表附件各商业银行存贷款市场占比情况表附件服务战略一服务战略目标二服务战略计划三服务战略实施一建立客户服务体系二规范内部服务行为三服务考核体系四服务战略实施小结银行发展战略导言战略是寻求企业可持续发展的方略是企业成长的导航系统毛泽东主席曾指出战略是研究战争全局的规律的东西研究竞争规律把握搏弈方法选择争斗策略夺取地盘巩固地位拓展地域乃发展战略也随着西部大开发战略的实施三峡工程建设和中国入世全球经济一体化信息技术的快速发展给我们带来了新的机遇正视发展历程提炼剖析成败与得失并以此为镜全面深入研究市场机遇积极从容应对挑战制订年发展战略以此指导我们的工作是未来几年怎样发展的关键第一部分发展回顾银行成立于年月在总行当地党政和人民银行的正确领导下经三年来的艰苦努力各项业务都取得了一定的发展一经营管理概况一存贷款初具规模经营效益逐步展现截止年末我行本外币存款余额亿元日均存款余额亿元其中储蓄存款余额达亿元发行理财宝张贷款余额亿元不良资产率仅为收息率始终保持在以上网银总交易量亿元累计贴现量达亿元累计实现税前利润万元二走个性化发展道路创新经营业绩突出三年多来我行在票据贴现理财宝智能理财个人自助循环贷款银联网等业务开发中坚持创新经营取得了良好业绩年连续两年票据贴现量名列市场前茅开发的个人自助循环贷款银行服务规范分别被总行评定为年优质创新项目三等奖和鼓励奖三积极构建网点队伍茁壮成长我行己建成支行部营业网点个自助银行个机台机台分行内部机构个拥有各类金融专业人员近人截止年末分行网点平均经营时间个月年四党的建设和精神文明建设取得了同步发展分行营业部涪陵支行被总行授予为青年文明号有名员工被总行授予青年岗位能手称号解放碑支行被中国质量万里行组委会授予优质服务示范单位二存在的主要问题一经营时间短规模不足抗风险能力弱存款稳定性不强存款余额曾突破亿元大关但由于缺乏相应的跟进措施致使存款一度大幅下滑年全年存款均在亿左右徘徊发展速度缓慢二人才数量不足结构不合理人员流动过大三基本户稳定客户数量少足量性不够四业务定位不清晰市场营销能力不强五风险防范意识与法制意识有待加强第二部分金融市场分析一金融市场态势一经济金融特征是中国西部的唯一直辖市具有大城市大农村大工业大商贸并存的特点具有以下特征一是资源丰富历史悠久旅游资源得天独厚二是工业基础好制造业能力强工业门类齐全轻重并举配套能力强形成了汽车摩托车等一批带动能力较强的支柱产业优势行业和拳头产品三是商贸流通业发达市场辐射力较强一个服务于长江上游地区的市场网络体系正在形成四是基础设施初具规模投资环境不断改善是长江上游的水陆交通中心区域内的铁路水路干线公路在主城区交汇已初步形成水陆空运输方式完备的综合运输网络五是科技教育力量雄厚科技开发能力较强有所高等院校近千家科研开发机构万专业技术人员直辖后的经近几年的发展经济金融形势逐步好转年末全市实现国内生产总值亿元比上年增长增幅比全国水平高个百分点其中第一产业增加值为亿元增长第二产业增加值为亿元增长第三产业增加值为亿元增长在经济保持较快增长经济结构渐趋合理的同时经济运行质量明显改善年各项金融指标增长情况如表中所示见附件各项金融指标的突出特点是存款规模偏小发展势头较好年末各项存款余额为亿元是北京市同期水平的七分之一成都的三分之一上海的四分之一至年各项存款增长速度远远高于的增长速度特别是居民储蓄存款连续保持高速增长各项贷款增长速度也明显高于增长速度二银行同业竞争态势市现有商业银行十四家共有金融营业网点达个金融从业人员人居全国各大城市前列全国性的股份制中小商业银行中仅广东发展银行未在设机构其中四大国有商业银行从业人员占所有银行从业人员的营业网点占金融资产占存款市场份额占属于典型的四大银行市场寡占型格局存款市场分析见附件二年各项存款平均年增长速度为其中储蓄存款平均增长速度为国有商业银行各项存款增长平均速度为低于平均水平个百分点储蓄存款平均增幅达接近平均增长水平股份制中小商业银行各项存款平均增长速度为储蓄存款增长速度平均达远远高于全市平均增长水平地方金融机构存款平均增长其中储蓄存款增长速度达均低于全市平均增长水平表明股份制中小商业银行的竞争力度大于国有商业银行和地方银行我行各项存款增长水平高于国有商业银行及地方金融机构平均水平但其增速却位居股份制中小商业银行的末位只有储蓄存款增长较快增速位居各股份制中小商业银行首位有较好的发展潜力年国有商业银行及地方金融机构存款市场占比均较年有较大幅度下降而股份制中小商业银行市场占比逐年提高截止年末股份制中小商业银行各项存款的市场占比达个百分点较年提高个百分点但股份制中小商业银行储蓄存款市场占比增长不大较年仅提高个百分点我行存款市场占比明显低于股份制中小商业银行平均增长水平处于竞争的不利地位贷款市场分析年末市各金融机构贷款总量为亿元其中四大国有商业银行占股份制商业银行占各家金融机构的各项贷款基本上与存款保持同步增长但国有商业银行存贷比普遍较高年达而股份制中小商业银行存贷比保持在比较合理的区间收益分析国有商业银行资本利润率远远低于股份制中小商业银行大部分国有商业银行还未摆脱经营亏损局面而中小股份制中小商业银行年均实现盈利我行资产负债规模偏小但利润保持逐年递增年资产利润率接近与当地同业比较位居较高水平二面临的市场竞争环境分析市场如战场攻池夺地的要领取决于与对手的搏弈方法那就是充分调动己方的有生力量优势利用地形等环境条件机会克服自己的不足劣势在特定场合组织战斗挑战这就需要对我行的竞争环境进行比较研究用自己的相对优劣势去分析所面临的机会与挑战寻找作战方法分析一要素优势经营机制灵活拥有集团优势资产质量高负担轻盈利能力强服务质量领先同行管理层次少决策效率高员工积极性高危机意识强创新意识创新能力强劣势营业网点少结算网络覆盖面小规模小实力弱抗风险能力不足人才数量不足结构不佳人员流动过大缺乏足量的稳定客户群体非理性竞争成份大经营效益被压缩注对公存款自然增长成份小主要靠人情竞争关系竞争行政背景竞争和资源型人才竞争维护成本较高品牌吸引力不够行业定位模糊营销力弱机遇直辖经济高速发展形成区域市场制高点西部大开发进入实质运作开发投资出现热点三峡工程移民资金拉动库区经济加入后推动金融市场化进程加入有利于我行利用集团优势发展国际业务产业发展迅猛有利于网络技术的应用挑战四大银行市场化改革进程加快竞争实力增强金融监管对中小银行发展的限制依然存在外资银行进入使市场份额下降面临外资银行先进技术的竞争同行以优于我行待遇吸引人才使我行人才流失严重地方商业银行的恶性竞争现象较重二分析我行在机遇与挑战面前要充分发挥服务领先机制灵活与创新能力强的相对优势去战胜或克服品牌力不够定位模糊网点少人才不足的劣势在优劣势条件下应着力抓住产业发展网络技术应用和入关给集团带来的机遇去迎接或规避外资银行进入和竞争对手吸引人才带来的巨大挑战劣势向优势转化的可能性与条件银行品牌力度不够定位不明的问题可由总行制定统一策略采用现代整合传播技术在一二年内转化为相对优势网点少的劣势在现行金融监管条件下可采用兼并策略发展网点银行自助银行电话银行店内银行等方式弥补人才问题本身有人才数量不足的劣势又遇对手以优厚待遇吸引人才的挑战则是双重影响雪上加霜是重中之重的问题需要引起切实重视现实的主要挑战来自国有银行和地方商业银行潜在的挑战来自外资银行的进入三小结四大国有银行构成了竞争的第一集团处于市场主导地位领导者地位中小股份制商业银行构成竞争的第二集团处于从属地位地区性商业银行构成第三集团处于市场追随补缺地位而即将来渝的外资银行构成海外集团对前三者构成新的挑战属于第二集团的我行受到来自第一集团和第三集团的前后夹攻同时又受到集团内部对手的侧翼进攻面临巨大的生存发展压力虽然第二集团以机制灵活和高效服务挑战第一集团但实际上往往被第一集团强大的规模效应和深耕市场效应如工行的庞大基本客户建行的基建业务中行的外汇业务所抵消且四大银行的市场化改革已取得实质性进展第二集团的机制优势正在消失第三集团凭借地利条件和特定细分市场的人和优势加上地方政府的保护政策依然具有不可忽视的竞争力怎么办确定战略目标对症下药才有疗效强者弱处不经打效率不高内耗明显负担较重等特征是四大银行的硬伤而经营不善无全国性结算网络则是地方性商业银行的软肋凡是对手弱处我们尽力做强凡是对手强处我们尽量回避避免正面竞争寻找弱处下手是为思路之一结成战略联盟其享市场资源共同御敌是为思路之二银行分析图机遇挑战小计优势机遇经营机制灵活拥有集团优势直辖后经济高速发展形成市场制高点资产质量高负担轻盈利能力强西部大开发进入实质运做开发投资出现热点服务质量领先同行三峡工程移民资金拉动库区经济管理层次少决策效率高加入后推动金融市场化进程员工积极性高危机意识强加入有利于我行利用集团优势发展国际业务创新能力强产业发展迅猛有利于网络技术的运用劣势挑战营业网点少结算网络覆盖面小四大银行市场化改革进程加快竞争事例增强规模小实力弱抗风险能力不足金融监管对中小银行发展的制约依然存在人才数量不足结构不佳流动过大外资银行进入使市场分额下降缺乏足够的稳定客户群体面临外资银行先进技术的竞争非理性竞争成分大效益被压缩同行以优于我行的待遇吸引人才人才流失严重品牌吸引力不够行业定位模糊地方商业银行的恶性竞争较重小计分析在机遇与挑战面前服务领先决策效率高及机制灵活创新能力强是相对优势在机遇与挑战面前规模小品牌力不够定位模糊是最大劣势营业网点少和人才不足是相对劣势在优劣势条件下高新技术发展网络技术应用是最大的机遇利用集团优势发展国际业务及适应市场化进程是可利用的两大较好机遇在优劣势条件下外资银行进入又对吸引人才是最大的挑战而国有商业银行和地方商业银行的竞争力度也是第二挑战要素需避免正面竞争第三部分战略导向与发展目标一战略思想坚持人本中心营造人势人才组合人心稳定人和氛围优势突出规范前提下的效率领先特色用营销管理差异服务创新手段重点深耕公司业务着力拓展国际业务和零售业务积极介入中间业务追求规模与效益同步协调发展塑造具有好新特个性特征的新型银行精品银行形象二战略选择一发展道路选择根据我行自身情况与市场竞争环境发展道路选择为走内涵式成长之路靠提高市场份额占领新兴市场和创新服务产品方式争取高速发展二发展战略选择求异型差异化发展战略三公众形象定位形象定位为客户创造价值此定位主要包含时间价值高效资金价值理财参谋价值咨询顾问等目标市场定位效率至上的金融技术型精品银行形象诉求卖点银行为您创造价值的银行三战略目标一年发展蓝图全面提升市场份额盈利水平在股份制中小商业银行中位居前三名成为投资银行业务的市场领导者服务水准明显优于同行抢占部分目标市场和业务领域的主流份额代表现代银行发展趋势的集约化电子化全能化三大基本特征凸现二经营目标规模指标资产规模达到亿元年分别达到亿元存款总量达到亿元年分别达到亿元其中储蓄存款总量达到亿元年分别达到亿元人民币存款市场分额年分别达到银行卡发卡量达到万张年分别达到万张进出口贸易项下收付汇总额达到亿美元年分别达到亿美元质量指标不良贷款率将全部不良贷款率控制在以内利息收回率将利息收回率维持在以上效益指标税前利润亿元年分别为亿元人均税前利润万元年分别为万元力争将资产利润率维持在以上第四部分发展战略一公司业务发展战略一公司业务战略思想以人力资源和信息资源为支撑以良好的激励约束机制为动力以差异性特色服务争夺大客户市场份额以一揽子全套服务抢占中型客户市场推动公司业务发展二公司业务战略目标到年末信贷资产规模达到亿元对公存款规模达到亿元不良贷款率控制在以内利息回收率达到以上公司业务经营水平达到股份制中小商业银行先进水平力争成为投行业务的市场领导者建立起高素质的客户经理队伍三公司业务市场定位对于国有大型企业经营管理水平逐步与国际接轨其行业整合与经营战略调整对资本运作和理财需求迅速上升尽管大型企业有直接融资便利但银行仍有很大的生存时空对大型客户的竞争虽然我行无法取得四大国有银行具有的市场地位且开发成本高难度非常大但单笔业务规模收益较大通过竞争可以快速夯实生存基础和积累经营经验属于低风险低收益型客户再看成长型优质中型客户它们市场扩张愿望最为强烈在区域市场上具有一定的优势其基本需求是贷款开发成本相对较低属于中风险中收益型客户而小型客户的数量多质地参差不齐风险甄别成本高管理难度大属于高风险低收益型客户随着加入海外跨国公司将进入我国使公司客户迅速扩容虽然它们属于低风险高收益型客户但资本市场已能满足其资金需求并对银行的全球结算服务质量要求极高短期内我们对其不可能有什么作为因此结合国家实施西部大开发三峡称民的政策背景以及我行现状我行业公司业务市场定位于党政军机关事业单位社团组织等纯存款客户以及具有市场扩张能力和市场前景信息披露充分运作较规范的能源通讯化工医药光电物流行业遵循总行大行业大企业的客户导向政策争取优势行业优势企业的大型客户特别是那些资源型管理型市场主导型集团企业细心拓展有市场发展前景的成长式中型企业培育我行未来基本客户群对小型客户严格限制提高准入门坎仅提供产品导向型服务四公司业务产品定位以金融控股公司强大的金融服务平台为依托发挥银行证券保险业务联动优势以向客户提供全方位的产品服务为目标创新我行理财型混合型的金融产品带动传统产品规模的发展中间业务产品创新重点是将传统商业银行业务与投资银行功能结合发挥金融的综合优势和我行理财型产品创新的优势通过突出为客户理财带动传统业务的发展对大中型客户提供策略性贷款联合贷款票据业务和投资银行等综合产品帮助客户在结算帐户资金管理咨询等金融理财服务上实现相对差异性价值对小型客户提供产品导向型服务如贷款和票据业务等往往已满足其需求五公司业务营销策略创新激励机制全面推行客户经理制度建立严格的客户经理认证和考核制度核心内容是客户经理实行级别制晋升制和差别分配制根据客户经理的实现业务指标综合素质确定相应的级别给予不同的晋升机会按照不同的级别分配不同的客户资源信息资源培训机会福利待遇客户经理制度以知识型理财型创新型为导向鼓励客户经理全面发展逐步培养起我行的专家型客户经理以市场为导向重整组织构架和业务资源在市场一体化发展趋势下市场主体需求向多元化发展因此一是可以考虑建立一个统一的面向市场的组织体系如市场部整合公司国际零售的组织和业务资源优化业务流程通过市场业务部统一指挥下的客户经理队伍为客户实现一站式服务原三大业务部门转变为后台业务操作部门我行三大业务资源已占有一定市场份额通过三者的资源有机结合可以互相利用业务网络扩大市场触及面和渗透能力二是充分利用金融控股公司提供的平台促进三方业务网络和营销渠道共享水平的提高节约营销成本扩展市场份额三是在公司国际零售三大业务营销服务整合的基础上利用控股公司平台创新出银行证券保险业务混合和融合的新产品提高我行竞争力以利润为中心优化资源配置革新现在的资源配置模式建立以客户价值为中心的资源配置方式根据对我行贡献大小配置相应的资源即以客户所创造的利润结合我行的战略考虑提取相应比例费用安排相应的客户经理提供相应服务水平资源配置充分体现差别化把资源集中在银行利润主要来源的客户上规范客户开发流程发挥团队营销优势制定团队营销制度建立一套客户开发流程改变单纯依靠个人关系和资源建立客户关系的方式有效降低成本和风险客户的开发遵循系统性整体性梯队式的开发原则树立团队精神建立严格的客户开发维护程序结合客户经理制信贷责任制建立刚性的客户档案资料移交统管制度建议总行完善授信流程为成长型优质中小型企业服务目前麦肯锡流程虽注重定量数据但主要依据是定性因素主要反映的是制造业行业特征还无法较好地体现商贸房地产新建企业事业单位等的行业特征和区域特征因此我行要积极收集样本并向总行汇报在下一步总行调整核心参数时争取有利于区域特征和行业特征的调整强化信息管理注重有效开发利用建立全行统一的信息收集集中分析利用制度首先改变目前各部门之间各支行之间部门与支行之间信息沟通不足信息衰减严重信息分布散乱的现象建立全行统一的信息发布沟通交流的平台其次重点解决信息收集问题特别是市场信息政策信息业务难点信息的收集在行内建立起市场信息集中制度充分调动一线人员的收集信息的积极性加强与各级政府有关单位行业组织的沟通充分发挥互联网的作用拓展我行利用信息的渠道第三建立信息分类整理分析研究制度重点抓住客户信息和市场信息的分析提高我行利用信息的能力实现信息的集约利用积极推广网上银行业务拓宽虚拟网点服务渠道这是我行改进服务方式抢占新一轮竞争制高点的有效手段二国际业务发展战略一国际业务经营概况我行国际业务风险控制较好进出口基本平衡但起步时间短总体规模小年结算量为万美元无呆坏帐以及垫款全市进出口结算量为亿美元其中股份制中小商业银行有亿美元占份额我行在股份制中小商业银行中占二国际业务客户群分析我行国际业务客户里外贸企业占比过大自营生产型企业比重过小风险较大年全市进出口结算业务中三资企业万美元外贸企业万美元自营生产企业万美元而我行三资企业万美元外贸企业万美元自营生产企业万美元我行国际业务客户的构成极不合理未能占领主流市场年出口十五强企业出口额达亿占全市出口总额多达但没有一家是我行基本客户机电产品是全市出口的支柱全市出口前十五强企业中就有家出口机电出口额达亿美元而我行尚未介入这一主流市场三国际发展思想根据总行对国际业务发展的指导思想依托银行在国际业务方面的传统优势坚持效益中心原则正确处理发展与风险的辩证关系以高效便利为主的个性化服务实施分支行联动本外币联动推动我行国际业务快速发展提升我行国际业务市场份额四国际业务战略目标争取用三到五年时间使我行的国际业务在市场中名列股份制中小商业银行前茅到年末市场占比提升个百分点国际业务服务创新处于股份制中小商业银行领先地位不良资产严格控制在总行下达指标范围五国际业务市场定位努力渗透跨国公司将在渝兴办的子公司积极介入市内机电产品制造业进出口领域重点突破一些大型国有机电生产企业大力拓展化工医药矿产品无线电通讯设备等行业的市进出口前十五强国际投资型企业六国际业务产品定位立足于传统业务产品如信用证托收汇款等业务品种以及配套的融资产品如出口押汇打包贷款出口退税质押贷款等大力推广新的业务品种如出口后融资福费廷等七国际业务发展策略加大我行国际业务的营销力度合理利用银行的整体优势在营销上做到点面结合突出特色通过多种形式的宣传营销使我行的相关优势能够深入人心特别是突出的国际影响以个性服务吸收客户实行一户一策针对客户的业务特点和要求制定服务方案对重点客户和行业大户实行专职客户经理上门服务同时为重点客户提供绿色通道做好一个赢得一群以点带面不断扩张我行的客户群以优质快捷的服务留住客户为客户提供优质快捷的服务按照客户要求以最快的速度准确完成各项业务同时为重点客户提供绿色通道业务上加强金融产品和金融创新尽快推出网上信用证业务大力推进国际业务电子化进程在控制风险的前提下适当增加贸易融资比例积极为客户提供组合型国际业务服务本外币联动分支行联动三大业务联动提供超值的综合套餐理财服务积极开展市场信息调研拓宽信息来源充分开发利用利用行内局域网实现信息资源共享充分发挥支行作用使之成为分行国际业务市场开拓的前沿阵地和窗口分行逐步过度到单证处理中心和融资押汇中心起到管理监督的作用寻求国际业务合作伙伴三零售业务发展战略一零售业务战略思想以创新思想为统领巩固提升规范为方向资产负债中间业务三联动以发展虚拟银行为重点不断提升理财整体品牌的市场形象与高度以营销为中心形成鲜明的市场特色为形成综合竞争优势奠定基础二零售业务战略目标根据超常规发展零售业务的总体规划确定年至年的零售业务战略目标年蓝图市场份额明显提高在当地股份制中小商业银行中零售业务规模处于前列成为个人理财业务的市场领导者赢利能力显著增强率先建立具有特色的零售业务战略管理系统和零售业务客户关系系统以及零售业务常规业务系统等子系统年末规模指标零售业务中储蓄余额全折人民币亿元零售业务贷规模达到亿元个人客户总数达到万户中间业务收入占总零售收入的以上以上数据指标按照可能性原则确定的但达到这些数据并不能保证实现蓝图规划三零售业务客户定位我行在近几年业务发展中实际已形成一定程度上明显的个人客户定位倾向初步形成的个人客户定位倾向的较显著特点是追求理财回报较高的中老年客户群理财宝卡下的自助新股业务智能储蓄业务循环贷款理财型按揭等客户这些客户以上均为中老年客户说明以理财为整体需求的中年老年客户群应确定为基本客户群四零售业务产品定位以理财宝消费信贷两大支柱产品为核心定位理财宝已发展成为我行零售业务的整体品牌以理财宝为整体形象的众多理财子产品如智能储蓄循环贷款理财型按揭贷款等系列理财产品已包括了传统银行业务中的资产负债和中间三大类业务因此我行的创新出发点和市场策略上要不断推行理财宝理财收益高等相关理财印象深化理财品牌五零售业务营销策略巩固和拓展新的目标市场是规模扩张的基本出发点加速提高理财宝借记卡的市场导入能力加速理财宝的发行尽快形成以理财宝为代表的面对不同客户群功能各异的借记卡形成个人业务以理财宝为银行载体的特色为巩固理财整体形象创造基础加快贷记卡的市场营销贷记卡的市场营销是年至今后多年里零售业务的一项重要产品贷记卡的整体营销上包括外观颜色最好靠近现有借记卡目前我行循环贷款客户和理财型按揭的个贷客户今后应均是贷记卡的首批客户加强客户细分基础上的市场营销加强对目标客户群体的细分工作做到有所为有所不为逐步形成以客户为中心的不同营销手段不断创新理财系列产品从市场流向把握客户流向把一抓三落实的营销模式和重点产品重点市场重点营销的三重点营销准则贯彻到各项具体工作中积极探索银证保三方营销模式把对资本市场的营销创新营销和纵向联动作为一项重要目标来研究资本市场的不断完善与发展其客户忠诚和稳定是零售业务急待研究和整合的市场重要群体加强虚拟银行的发展速度年总行批复我行建设家自助银行我行将把大多数集中投入到具有绝对市场厚度的市经济中心地带渝中半岛两圈经济地区有目标地进行投入不断加快电话银行的完善与扩展做好个人网上银行的市场营销工作不断提升零售业务的盈利能力在消费信贷上作出特色针对我行目前的实际情况一方面继续加大质押项下的循环贷款市场营销另一方面利用我行业已形成的优势产品理财型按揭有效避开与同业在按揭一级市场的争夺按揭一级市场风险大加大对按揭二级市场转按揭争夺其他银行的成熟客户群体同业未关注此市场的发展的争夺四人力资源发展战略一人力资源发展指导思想坚持以人为本用三到五年时间建造一支高素质的人才队伍探索建立适应特色的人才动态管理新机制为把我行建设成为独具特色的为民众创造价值的精品银行提供可靠的组织人才保障二人力资源发展目标基本目标逐步建立和完善人才招聘服务发展和福利待遇的管理体系建立两支适应业务发展需要的人力资源队伍一支品行合规素质合适能力合格善于沟通协调胜任服务工作的行员队伍一支数量有比例才能分类别年龄有梯度的能手型技术型资源型经营型管理型人才队伍适应激烈银行竞争充满创造力和积极性的员工队伍具体目标按相当于或优于同行的待遇吸引并留住一批银行必需的人才培养一批既懂管理又懂业务的银行职业经理人改革人事薪酬分配制度建立全新的工资奖金福利体系以达到激励职工对企业作出更大贡献的目的三人力资源发展策略建立人才储备库人才选聘时遵循合适的才是最好的原则进行分类判断能手型技术型资源型经营型管理型文凭不是唯一标准注重专业化人才和复合型人才的吸收和培养对人才实行动态管理连续跟踪考察不拘一格启用德才兼备的新人给舞台用人所长让他们充分展示自己的实力实现自身的价值建立新型薪酬制度切实体现公平原则激励性原则竞争性原则提高员工福利水平让员工的薪酬与努力成正比与企业盈利水平成正比加强两支队伍管理以利润为中心重点建设客户经理队伍和管理干部队伍对客户经理和管理干部一律实行竞聘上岗制目标责任制行长组阁制定期考核制行内待岗制末位淘汰制和横向交流制等真正建立起干部能上能下工资能高能低员工能进能出的人事管理新机制实行双轨晋升制建立健全专业人才管理机制实行管理职务与业务技术职务双轨晋升制度为专业人才的发展开辟绿色通道完善考评激励体系建立起适合本行的有利于员工业绩认定考核评价激励体系和绩效考评管理机制为员工的晋职晋升提供依据建立人才滚动培训机制自始至终搞好员工终身教育工作加大在职培训力度采取集中与分散定期与不定期脱产与不脱产走出去与请进来等多种形式全面提高职工素质建立人力资源科学配置体系通过科学有效的职务分析方法使每位员工都能发挥自己最大的能量人尽其才实施民心工程吸留优秀人才把对员工的关注尽力满足员工合理的需求视作第一目标把员工视作第一资本一是解决职工安居问题行龄年以上的员工享受住房货币化待遇二是设立分行机关食堂解决员工就餐难问题三是向优秀员工提供内部优惠汽车按揭贷款四是解决职工后顾之忧营造和谐的内部环境力所能及地帮助解决异地员工家属团聚以及子女入学等实际问题四营造良好的企业文化外树鲜明独特的企业形象内以先关心员工再关心利润的人本理念统领经营管理行为建立社会公众评价好员工认同的企业发展的良好氛围提升员工的集体荣誉感归宿感自豪感以及成就感倡导八种文化即人本文化服务文化营销文化创新文化效率文化学习文化团队文化风险文化氛围以积极上进的主流文化潜移默化陶冶员工情操调正员工心态树立企业精神根据我行为客户创造价值时效增值参谋的形象定位树立勤干勤学团结守法奉献爱行负责等企业精神及工作作风榜样的力量是无穷的通过树立先进鞭策落后引导员工正确的荣辱价值取向创建服务品牌把服务作为银行员工自己的一项事业长期坚持不懈努力下去它就成为一种文化其根本作用在于靠规范体现优质靠文化支撑技巧靠设计保证质量最终是塑造优质的让客户满意的服务品牌详见附件服务战略第五部分需要总行提供的支持一鉴于我行处于西部经济欠发达地区希望总行在对西部行实施指标考核时充分考虑区域经济金融环境分类区别对待给予适度养鱼式倾斜政策二我行为新成立的分行自有网点不到房屋租赁支出太大严重影响我行财务效益以及可持续发展请总行在网点投入上对我行适当倾斜以提高我行自有网点占有率增强发展后劲第六部分对全行发展战略的建议一通过集团授信业务实施大营销战略中小商业银行在各城市中发展失衡原因是地区经济差异的客观存在在经济发达地区中小银行竞争中虽处于不利地位但由于市场大而仍能有一席之地可是在经济欠发达的西部地区市场规模小但竞争对手的规模依然很大结果是大家都吃不饱饭小行自然更困难局部竞争中中小银行资金规模网点人员永远处于下风但是如果将全国系统内的资金实力集中起来直接面对跨国企业集团客户的总部情况就大不相同了中小银行就可以争取到与集团客户各子公司网点在全国范围内合作的可能银行各地区的分行因此也可获得宝贵的大型客户资源通过集团授信实现全行大营销二建立市场部统领原三大业务部门市场的一体化发展趋势下市场主体需求向多元化发展建议总行在原三大业务部门的上面建立统一面对市场的大市场部整合公司国际零售的组织和业务资源优化业务流程通过市场业务部统领全行市场营销工作统一指挥客户经理队伍使一站式快速服务三大业务联动以及市场调研工作真正落到实处市场开发的责权利高度统一原三大业务部门转变为后台业务操作部门市场部成为业务开发的最前线重头戏市场开发工作由三大业务部门对市场部负责市场风险控制工作则由市场部对三大业务部门负责市场部负责人职位副行级要高于三大业务部门负责人以便统一指挥三大业务部门为客户提供服务三加大信息技术投入强化总行集中开发力度科技对于银行竞争的重要性是不言而喻的招商银行信息技术的领先水平大家有目共睹招行之所以占据此势与此关系密切我行信息技术现状与竞争对手存在较大差距四总行应高度重视对全行整体品牌形象的开发与提升工作一是我国银行业的竞争已发展到形象竞争品牌竞争阶段走品牌化经营的路子是迟早的事情然而银行的形象设计目前实际上仅作了视觉设计对理念识别系统行为识别系统未涉及特别是行为识别系统中对全行具有重大指导统领作用的行为规范营销战略等关键方面尚无操作蓝本建议总行尽快完善系统二是建议改变我行名称为银行简捷易记公众也不会因实业两字误导三是建议总行设计命名卡产品品牌我行储蓄卡称理财宝已取得巨大品牌效应但我行的信用卡尚无公众认可品牌目前一般叫卡招行卡有向日葵形象中行卡有长城形象而卡形象太抽象不易于识别和联想不便于广告宣传建议进行社会公开招标设计让市场和公众来选择最佳的卡形象五增强市场管理意识淡化行政色彩六完善人事分配激励机制及人才培养任用机制如根据用人风险程度和银行业人事管理惯例建议下放分行中层干部任免权上收支行行长审批权人事计财稽核三部门负责人仍由总行审批第七部分结束语研究的发展战略是我们的份内职责但研究的方法与思路未必到位我们深感对新形势下银行发展的把握程度十分肤浅故文稿质量难免欠佳对发展战略的研究使我们进一步认识到在激烈的竞争中既要埋头拉车真抓实干又要抬头看路明确方向因为战术和战斗只能解决当前和短期问题而战略才能指导全局和长期发展近半月全行上下积极支持共同努力为撰写发展战略提供了有力保障在完稿之际深表谢意附件市金融机构存贷款及收益情况表市金融机构存贷款情况表市各商业银行存贷款市场占比情况表服务战略五月