德邦物流企业发展战略.docx

德邦物流企业发展战略一行业定位与分析当前我国物流行业机遇与挑战并存随着经济全球化和信息技术的发展现代物流在经济发展中的重要性日益突出我国经济持续快速发展和对外开放的不断大为物流行业带来了巨大的发展空间据中国物流信息中心预计中国社会物流总规模处于快速增长阶段2007年社会物流需求规模将维持l5以上的增速根据预计2007年中国物流总费用规模将继续扩大呈现l1以上的增速物流业增加值预计也将维持10以上的增长但同时我们也应当看见到目前国内的物流企业正在红海中挣扎在竞争残酷的红海中脱颖而出开创自己的蓝海是我国物流企业面临的一大挑战德邦物流是一家集公路铁路包装轿车托运长途搬家仓储为一体的第三方物流服务性企业拥有230吨车辆有600余台可调度车辆近2000余台并配有超过13000平方米的标准大型仓库和近16000平方米的场地免费为长期客户仓储承接全国各地整车零担货物运输等货运服务每晚810点准时发车误时免收全程运费提供门到门点到点的服务一票到底保价货物货损货丢按保价赔偿邦物流主要从事国内物流仓储运输结算为一体的第三方物流服务供应商公司拥有宽大的信息网和先进的INTERNET物流管理系统运输各种货物仓储设备配置精良已建成一支高素质专业化且具有多年仓储配送运输操作经验的现代化物流队伍可根据客户具体特点设计策划个性化物流配送方案并提供全过程全方位全天候的综合物流方案不仅提供各地区各类型客户需求的信息交递平台而且还提供从生产销售到市场跟踪的信息网络服务德邦物流公司坚持以客户为中心的服务理念坚持以安全高效准确即时为服务目标逐步实施现代科学物流发展战略业务配送以上海为中心面对珠江三角洲借助自身货运专线辐射全国目前已为多家大型零售商采购商和知名产品制造商提供最优质的物流服务公司成立至今得到了飞速的发展客户类型有化工电子器材家具机械电器等产品已承载了多家大型公司的运输业务其中以华为技术艾美特比亚迪南玻信义玻璃为代表德邦物流发展目标实施现代科学物流发展战略铸就集成功能型供应商品牌德邦物流企业宗旨以物为根铸物流名牌以人为本创行业一流德邦物流公司使命联合全国各地的商业储运公司和其它相关企业推动中国物流业的现代化中心物流产业德邦物流运营方式网络运输全方位服务全过程跟踪德邦物流服务特点运作方式信息网络化反应能力快捷灵敏化邦物流公司精神团结创新忠诚务实二PEST分析现代企业经营的实质是解决企业外部环境内部条件和经营目标三者之间的动态平衡问题随着市场竞争的加剧传统物流和仓储企业正积极整合和利用各种现有资源纷纷将业务从传统的提供运输仓库运输延伸到提供组装装配售后服务客户支持等物流增值服务并纷纷翻牌为物流公司到2003年上半年全国共有物流公司72万家而加入WTO以后由于服务业市场准入的扩大也必将使中国物流产业融入全球性物流产业大潮之中失去了保护伞的中国物流企业将面临世界巨头的竞争压迫2005年l2月l1日中国物流企业正式对外资全面开放外商被允许独资进入包括货代快递在内的中国物流市场从此不再受股权限制联邦快递UPS等国外物流巨头迅速进入国内市场伴随着国外物流巨头的强势进入国内物流公司面临着空前的竞争但同时也将拥有一个更加广阔的发展空间机遇与困难俱在中国物流在和世界巨头同场竞技的舞台上如何扬长避短把握住新一轮发展机遇成为了摆在中国物流企业面前的一道世纪难题内地物流主要是国内物流业务较多国际物流业务比率偏少造成物流成本过高现在内地物流逐渐走向国际化的要求日显迫切中国的外向型经济越来越明显国际间贸易所占比重越来越大2003年中国港口集装箱吞吐量接近5000万标准箱比2002年递增32已超过美国跃居世界第一有预测表明到2010年世界货物海运量将达70亿吨其中中国港口货物吞吐量近40亿吨集装箱吞吐量约11亿标准箱在这种趋势下如果说中国物流业不向国际化方向发展将对中国的对外贸易产生不良影响这绝不是危言耸听邦物流主要从事国内物流仓储运输结算为一体的第三方物流服务供应商公司拥有宽大的信息网和先进的INTERNET物流管理系统运输各种货物仓储设备配置精良已建成一支高素质专业化且具有多年仓储配送运输操作经验的现代化物流队伍可根据客户具体特点设计策划个性化物流配送方案并提供全过程全方位全天候的综合物流方案不仅提供各地区各类型客户需求的信息交递平台而且还提供从生产销售到市场跟踪的信息网络服务上海公司坚持以客户为中心的服务理念坚持以安全高效准确即时为服务目标逐步实施现代科学物流发展战略业务配送以上海为中心面对珠江三角洲借助自身货运专线辐射全国目前已为多家大型零售商采购商和知名产品制造商提供最优质的物流服务公司成立至今得到了飞速的发展客户类型有化工电子器材家具机械电器等产品已承载了多家大型公司的运输业务其中以华为技术艾美特比亚迪南玻信义玻璃为代表三德邦物流在行业竞争态势分析随着物流市场的逐步对外开放国内物流企业与国际企业进入了两个不同的竞争起点1中国物流企业的根本优势是本土优势由于物流运作需要一定的载体而我国的物流设施设备尽管并不十分先进但却拥有丰富的资源并且价格低廉具有较强的竞争力物流的网络性极强我国的物流企业经过长期的运作业务网络初具规模且与政府主管部门建立了较为密切的联系这无疑提高了外资进入中国物流市场的门槛文化底蕴优势国内物流企业更易于了解顾客的需求行为方式与习惯更容易形成供需双方的良好沟通国外企业在这方面则需付出更多2中国物流企业的劣势也十分明显宏观方面市场体制不健全不完善物流要素呈部门割据状态全国统一的物流市场尚未完全形成长期计划经济的影响使得我国企业无论大小从产供销到储存加工装卸搬运包装运输等样样俱全造成物流资源的极度分散与浪费微观方面中国物流企业整体战略规划不理想缺乏战略意识物流管理理念和方式十分落后由于条块分割难以形成物流的标准化和规范化作业导致无效作业环节增加严重影响了我国企业的国际竞争力和快速的市场反应能力此外物流企业专业化程度不高内在质量差运营效率低基本是处于粗放经营状态而德邦物流则具备目前最先进的技术策略及灵活的操作流程据了解这将是国内首款专注于国际物流行业的客户关系管理系统具备目前最先进的技术策略及灵活的操作流程与货代业务操作系统运价中心呼叫中心完美整合与传统的CRM相比将更有利于优化销售管理提升客户关怀促进业绩成长同时在客户与市场数据统计管理分析挖掘上更具优势对企业经营决策的科学性能够提供更充足有效的支持这款大掌柜国际物流CRM具备客户管理呼叫中心日程安排分析预测智能报价内部公告等功能被形象地冠以定海神针千里眼万历钟乾坤镜万能管万能管等称号上海德邦物流第一大利器定海神针强大的客户档案管理能够有效轻松地锁定目标客户群针对货代行业客户容易流失客户资料没有留存的特点奥林CRM拥有一套客户完善档案记录系统按行业区域规模等随时记录客户资料做到带不走删不掉让你时时得到保障第二大利器千里眼强大的行动历史记录管理可以帮助管理者了解每一个业务人员每一个客户的拜访跟进情况优质客户销售拜访情况德邦物流一切尽在掌握中第三大利器万历钟强大的日程和任务安排让货代企业管理者可以了解每一个业务员的日程任务安排随时提醒第四大利器乾坤镜强大的数据报表管理通过数据报表构建的销售漏斗和销售机会模型可以借此清楚了解客户所处售阶段客户销售状态不断挖掘客户需求抓住销售机会德邦物流提升销售业绩第五大利器万能管强大的数据接口接入奥林货代CRM开放所有货代业务系统的数据接口可以对接企业现有的业务系统数据进行客户成交数据分析财务数据分析航线数据分析报价历史分析客户月度年度箱量分析等第六大利器打神鞭优秀CRM执行制度奥林科技提供有效的CRM执行制度提供科学的管理思维帮助企业快速落实CRM政策执行到位提升公司战斗力四德邦战略集团分析德邦物流目前旗下拥有一百多家分公司及营业部并在全国范围内与50多家知名物流企业共同组建了派送服务网络业务覆盖全国300多个大中城市为给广大客户提供更高效优质的物流服务公司还在不断加速直属营业网络建设的步伐物流已成为现代社会的一个标志物流业则成为许多企业降低成本追求利润最大化实现经济效益增长的一个重要途径尽管我国的物流发展还处于初级阶段物流产业政策物流技术标准和各项规章制度的制定刚刚起步但物流业的发展速度已是十分迅猛2005年由国家发展和改革委员会牵头包括铁道部在内的9大部委共同起草了关于促进我国现代物流发展的意见拉开了中国发展现代物流业的序幕提高企业运营质量降低流通成本增加经济效益和增强产品竞争力已经成为各界对物流业的寄托和企盼物流已经成为国家经济发展和政府高度关注的一个重要产业德邦物流股份有限公司董事长总经理徐海锋表示面对国内物流业的方兴未艾我们不能无动于衷等闲视之要按照市场规律看待物流的发展分析物流发展会给我们的企业带来什么样的机遇加快向现代物流企业发展的进程优势互补中的劣势德邦物流行包公司作为铁道部3个专业化运输公司之一铁道部赋予其行包运输资产管理和路网使用权公司拥有2448辆行李车和86个直管站行包房资产原德邦物流公司经过13年的发展用辛勤的汗水精心打造了德邦物流的市场品牌新成立的德邦物流在用工和营销方面形成了一套行之有效的市场化运作机制原先两个公司都拥有对方所不具备的优势新公司仔细分析了这两个公司的各自优势和原有运输产品对公司未来的发展方向进行了认真思考原德邦物流在13年中主打小件快递占总量的75其服务对象是运输高附加值小批量货物和有较高时限要求的零散客户以零散客户为主的门市经营模式构成了原德邦物流的经营方式而中铁行包的运输是以行包房为支点为客户提供站到站服务其70以上的货源不是客户到行包房托运而是掌握在中间商代理商手里不能直接掌握货源和客户是行包房普遍面临的困境与此同时国内快递市场向国外开放后快递产业呈现群雄争斗的局面国外四大巨头加快其在国内战略的实施TNT荷兰邮政收购华宇集团FedEx联邦快递以4亿美元收购大田集团UPS联合包裹终结了十几年与中外运的合作23个城市的网络被其用1亿美元买断这些跨国快递企业都在跃跃欲试分割中国快递市场原德邦物流在发展过程中曾经做过行业领头人但由于国外快递企业的进入和竞争对手的效仿其原有的市场份额被不断蚕食快件运输越来越难了合并后的德邦物流若仍以普通包裹和快递业务作为主要发展方向和赢利模式发展空间将受到严重制约从未来两年的发展趋势看随着全路生产力布局的调整行包办理站将会逐渐萎缩2003年6月铁道部公布的全路行包办理站是2585个但今天已经低于1600个德邦物流现有86个车站虽然仅占总数量的5但已负责行包办理量的90以上运输收入也突破了80特别是客运专线的建成和动车组的开行意味着沿途没有停站动车组不再有行包空间德邦公司要保持可持续快速发展必须在巩固原有业务基础上开辟发展新领域五德邦物流竞争战略分析德邦物流深度营销的原则与策略深度营销是一种进取型的模式德邦物流其策略在于在一点形成竞争优势然后将一点扩展到多点连点成线由线及面最终控制区域市场这里的点可以是城市里的一个行政区也可以是一个城市甚至是一个以省为单位的市场所以深度营销也被称作区域滚动营销不断复制成功模式不断成为No1而其要点则是要掌握产品的传播过程特别是控制销售终端虽然深度营销的韧性很强但无论是要形成猛烈的冲击力突击市场还是要建筑稳固的防御力量守住阵地都需要在两条战线上保持强大的能力需求和竞争只是这两条战线的侧重点不同需求导向重在稳固防线竞争导向则着力于进攻而突破防线如同进攻型棋手的棋局更让人赏心悦目一样深度营销的进攻战役和策略也更广为传播毕竟攻击是快乐的防守总是痛苦的但正和大多数游戏如足球篮球一样没有强有力的防守能力一次攻防转换很可能是未破敌阵先失己城营销游戏同样需要强大的防守能力需要有可以依靠的根据地根据地市场是企业在市场恶化或经营恶化时赖以喘息的地方德邦物流其深度营销重在其守要形成对市场的垄断和控制但在现今的市场企业不可能过于指望行政或政策上的帮助市场的开放使得大家都不可能拥有绝对的后院曾经以垄断著称的航空市场其开放步伐让人难料国航坐拥北京东航掌控上海南航独霸广州的格局猝然于2004年终结南航上航进入国航的北京大本营深航则进驻广州并且互入对手腹地的速度正如一骑绝尘之势2005年3月国航便落子上海反攻东航的大本营4月国航东航上航即将扎根南航的广州大本营的消息也得到证实各大航空公司通过互设基地的方式快速进入对方的根据地而被进入者通常损失惨重以深航进驻南航的广州基地为例前者仅通过经营自广州始发的12条支线2004年在广州基地就承运旅客11万多人次总收入超过6804万元同时南航被迫降价防守以广州到长沙的航线为例从最低7折被拉到5折但市场份额仍被不断侵蚀深度营销的防守战线就是要强调需求导向消费者的需求经销商的需求然后运用产品渠道价格促销这四种武器对抗对手的进攻六分析的建议结论因为现代企业主要是从服务上战胜对手所以我就从服务上说一些它的对策途径一将客户要领引入企业内部客户服务是所有员工的事情而不仅仅是直接与客户接触的一线员工更不仅仅是客户服务客户经理部门员工的事情整个物流公司都可以看作是客户经理客户服务或营销部门因为公司每一个员工的行为都直接或间接影响着客户满意的程度所以物流行业必须将客户的要领引入物流业内部特别是在营销后服务中公司高级主管客户经理部门人员不仅仅要满足外部客户的需求而要首先满足内部客户即其他员工的需要二线员工必须尽力向一线员工提供支援途径二创建服务至上的物流企业文化现在越来越多的物流公司开始重视客户服务并急于将其引入到物流公司的经营活动中去于是制定一大堆客户经理或市场营销的规章制度强制员工去执行结果却不尽人意问题在于制定制度并不困难关键是要让员工认可内化服务理念服务宗旨这样员工才会主动地绞尽脑汁地去想去做他能为客户所做的事情同时物流公司在服务上的竞争关键不是服务项目和产品的多少因为这是很易模仿的而在于服务文化因为建立和改变物流企业文化需要一段漫长的过程在这个过程中管理者起着决定性的作用服务杰出的管理者会不厌其烦地阐释其服务理念并亲自到第一线为客户提供服务这样做可以使高层主管接触客户遭遇的问题体验第一线员工的辛劳同时向所有员工显示客户服务的重要性因为只有参与型的领导才能真正使员工体会到传播的文化的实质而员工才可能有最大的投入此外建立以客户为导向的组织机构也是重要的一环这种组织结构应该向员工传递这样一个清楚信息一线员工的职责是使客户满意而管理人员的职责是支援员工使他们更好地为客户服务要做到这样一线员工应被充分授权因为真正了解客户的是直接面对他们的一线员工如果这些人没有权力根据客户需求决定自己的行动就不可能让客户满意为了保证一线员工正确地使用权力物流公司要加强员工培训管理层要由机械管理者转变为客户拥护者和教练配合员工愉快地工作同时在缩短管理半径的同时强调管理人员与员工的双向沟通一方面管理者必须让员工了解服务的目标协助他们提供最优服务另一方面一线员工应将客户的意见准确快速地反馈给管理层并提供决策参考途径三规划好营销后服务系统一是要建立客户资料库客户资料是物流公司营销活动的起点其基本思想就是做到对客户了如指掌不定期进行意见反馈征求意见从而针对每一个客户提供个性化服务要准确规划设计统一的客户信息管理中心并实行资源共享二是尽量提供全方位营销后服务增强客户对公司的依赖性即设置高的转换壁垒使客户难以离开主要包括为客户提供月度统计分析表报给客户参考三是有针对性地提供服务在确定提供哪些服务项目之前必须先识别客户最重视的各项服务及其相对重要性进行优先排序根据二八原则对重点和优良客户量身定做服务项目避免在某些低层次服务项目上投入过度而对提升客户满意度却收效不大途径四建立战略合作关系如果说上述方法更注重的是情感投入和利益回报的话那么更为牢固的客户关系应该是战略联盟与伙伴关系即对客户来说要有量身定制的物流方案对物流公司来说要提供小棉袄般的贴心服务物流企业应该在以下几方面体现出和客户的战略合作伙伴关系1不断改善提高物流服务质量以满足客户的销售需要2伴随着客户的发展壮大能够及时提出相对应的采购销售物流解决方案3通过有针对性个性化的物流解决方案来降低物流成本减少资金占用量4配合客户销售积极整合社会资源实现客户与其终端客户的零距离客户的零库存以及JIT概念的实现5积极跟进客户销售网络的铺设作好仓储网络的部署客户的分拨配送物流6通过资源的不断整合优化降低物流费用为客户提高产品的竞争力以达到双赢真正形成稳固的战略合作伙伴关系这种相互依赖相互影响的关系使客户和物流公司成为新的利益共同体途径五衡量客户满意度对客户满意度进行追踪调查和评估是持续改善服务的关键物流公司衡量客户满意度的方法很多归纳起来无外乎以下两方面外部评估与内部检查相结合外部评估的其中一个有效渠道就是处理客户投诉但并非所有不满的客户都有投诉而对服务感到满意的客户几乎都不会有任何表示因此有必要进行定期或不定期调查才能全面衡量客户的满意度调查样本的选取要保证客户的覆盖面既要包括各个层次的现有客户又要包括流失的客户对于流失的客户要分析停止服务的原因为此可在服务后立刻对客户进行调查这样可以立刻发现问题所在及时补救