促销员培训教材.doc

促销员培训教材在此处键入文档的摘要摘要通常是对文档内容的简短总结在此处键入文档的摘要摘要通常是对文档内容的简短总结促销人员培训促销艺术篇成功促销自己专题一促销是什么什么是促销什么是促销呢促销包括两个方面的含义一方面是帮助厂家出售产品另一方面是帮助消费者满足需求例如顾客的目标是买太阳眼镜有的是为了要耍酷有的是怕阳光过强怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼没有东西遮着红肿的眼睛不方便出门因此要买一副太阳眼镜每个人的特殊需求不一样不管是造型多酷的太阳眼镜如果是镜片的颜色比较透光的话那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位顾客的特殊需求因此促销的定义对我们而言是非常简单的也就是说你能够找出商品所能提供的特殊利益帮助满足顾客的特殊需求我们告诉了你促销是什么我们也要告诉你促销不是什么促销不是一股脑的解说商品的功能因为你根本不知道顾客的需求是什么促销不是向顾客辩论说赢顾客顾客要是说不过你但他可以不买你的东西来赢你啊促销不是我的东西最便宜不买就可惜若是东西因为便宜才能卖掉那么卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳不是促销的努力如果你没有便宜的东西能卖的时候呢怎么办呢促销不是口若悬河让顾客没有说话的余地没有互动怎么可能掌握顾客的需求呢促销不是只销售商品因为顾客对你有好感才会信任你所说的话你了解促销是什么后下一个课程我们将说明促销的过程以及你该学习的销售技巧经过了这次培训你可能会发现即使不到成千上万也会有成百上千的商品通过销售才能到达你周围即使你是坐在树林里看书那你也一定程度地介入了这本书的销售环节就算我们不去谈外界那么评价一下你自己吧你信仰什么你为什么坚信你所做的难道其他人比如你的父母没有在你成长的过程中向你销售过一系列的价值观难道没有老师通过演示让你相信难道是你自己推导演算出来的通过阅读上述段落你对促销的认识至少会与以前有一些不同吧现在即使没有将促销的事实摆出你的认识已经改变了很多好的促销不是强有力销售而是帮助消费者满足需要广告就是促销你知道广播和电视商业广告是在向你销售商品但是你可能没有意识到广告运动对你的深刻影响比如你可能不喝可口可乐但是我打赌你听到广告的音乐响起你就能跟着哼唱出来或者伴随音乐你能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面即使你不爱喝可口可乐如果别人请你顺路帮他买听可口可乐你将用多长时间在货架上找到可口可乐肯定不会花很长时间为什么部分原因可能是在大多数超级市场可口可乐的货架位置都很显著但是你之所以能迅速找到可口可乐更重要的是你清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中而且我们努力去回避这些信息的影响我们调整心态去剔除不需要的信息只注意对我们有特定利益的广告设想你只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的硕大路牌广告可能就会不加怀疑地认为这家管道的修理服务是全城最好的服务通过制作比实际大得多的路牌广告这家管道修理公司希望你在需要管道修理的时候能记起他即使你从来没有需要过管道修理工你是不是也对他有一定的熟悉感可能会的所以当你需要管道修理工时会发生什么呢你也许并没有立刻想起他一旦自来水管道出了故障你不得不关掉自来水龙头思忖着还要多长时间才能恢复正常时你的第一反应就是翻看黄页电话簿在管道修理服务项下寻找如果这家公司对他的生意认真电话簿上就会出现他的另一则广告或者至少是一个电话名录一旦你发现他的广告或者名录时你会感到熟悉和舒服在进行下一个选择之前就会给他打电话如果电话的另一端接受了你的请求广告的促销目的达到于是销售就发生了您是走动的广告你意识到你自己本身也是厂商广告计划的一部分么展示广告不仅仅是指标志彩旗和路牌广告还包括你和你的服饰帽子等当你在促销工作的时候千万不要认为这只是一分工作你是公司产品广告的一部分消费者通过你的言行举止一举一动来了解公司你所作的一切都密切关系到公司的形象你就是公司走动的广告广告水平的好与坏全掌握在你自己手里专题二促销技能能为您做什么促销技能对于你是非常重要的在你所选择的工作领域促销技能能成就你也能毁了你在职位提升获得理想工作得到梦中情人的过程中是否具备良好的促销技能将会产生极大不同促销自己谋取理想职位如果你希望成为成功的职业销售人那么你需要一个高的起点那就是把自己销售给企业现代社会是一个完全竞争的社会同样一个人具有同样的专业能力但是起点不一样结局的差别就非常大如果你打算在这个职业上有所收获你就必须慎重考虑你的起点大家都能够看到像丰田松下雅芳等等这些企业他们的促销人员在进入这些公司之前和其他人并没有什么区别然而为什么这些人能够比较容易获得成功呢首先这些企业在长期的发展过程中积累了一套适合社会发展的运作模式在这个模式里不仅可以取得好的业绩同时还能持续保持它非凡的创新能力其次这些企业的自我发展能力特别突出一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华经训练合格后方能有资格成为一线的促销人员再次在这些企业你的收入水平选拔任用等人事行为上有它的独到之处你不必担心你的能力没有回报也不用过分担心你的职务是否能够提升像这样的企业并不是非常多甚至是比较少判断一个企业是否适合你的发展并不完全考虑上述因素作为一个准备在营销上有所成就的人就应该用营销的思路来看待你所面临的选择对一个促销人员来说判断一个企业是否真正优秀主要是看它的发展能力如果企业和员工能够同时进步并且能够给予员工适当的机会我认为就值得你在这里一显身手在我们的同行中佼佼者到处都是我们不担心没有好的机会我们需要的是把握机会的能力要成为一名成功的促销人员必须经过以下三个步骤第一步促销自己把自己销售给一家优秀的企业一能够提供更适合顾客的产品二能够提供促销人员展开业务的良好机制第二步经营自己做优秀的促销人员无论多么辛苦劳累促销人员如果不能够把产品卖出去就不是一个优秀的促销人员顾客不买账对手的促销人员却能让产品畅销相比就成了弱者就不是优秀的促销人员优秀的促销人员具有使顾客满意的技巧第三步提升自己做成功的促销人员优秀不等于成功成功的促销人员不仅让顾客满意而且让自己满意成功的促销人员具有让自己满意的艺术不管你是否曾经从事过销售工作从现在开始你的工作就是将你自己销售给一家优秀的企业好了我们一起上路吧从现在开始你是一名促销人员你的工作就是将你的产品销售出去那么你到底销售什么呢你自己为了销售你自己你必须知道如何找到适合你的最佳工作机会并知道怎样表现自己促成交易这将是你所进行的最简单的促销有谁能比你更深入地了解你的天赋你的能力以及你的愿望没有只有你自己专题三让促销成为您的爱好让工作成为乐趣你的个人乐趣不能全是你的工作但是你的工作一定要是你的爱好很多人都喜欢把工作和个人乐趣分开在某些情况下这是必须的比如医生总不能全是和患者作朋友吧我们希望在生活中取得平衡更好地满足自己但是工作和享受不应该互相割裂不过我们身边的很多人都把工作仅仅局限在工作的领域中把工作当成是不得已而为之的事情多数情况下把促销工作作为爱好能极大地增进你从销售中所获得的乐趣和满足这是因为你将不断学习使销售更有趣更有利可图的新技能学习可以激发大脑新知识给我们带来快乐和体验一旦你发现这点销售终究会成为你的爱好你无需再说服自己工作将给你带来乐趣二者结合是自然的迟早会发生你是在什么情况下选择做促销人员的如果为了谋生你从事了你不喜欢的工作那么分析一下你为什么不喜欢你现在的工作可能是因为你不能从中成长起来没有成就感或者没有乐趣这种感觉背后是你在这个职业中的能力如果你真的不擅长你的工作工作中没有乐趣也就不奇怪了如果你现在是这样你只有两种选择换工作做你喜欢做的事提高业务能力从中获得更多的快乐刚开始做业务是一件很辛苦的事情你对行业不熟悉对顾客消费习惯不了解所有的一切都需要你从零开始你在终端一天要和十几个甚至几十个潜在顾客交谈还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝一个月下来你的收入没有丝毫增加很多想从事销售工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业但是销售的神奇就在于有人借助销售赚大笔大笔的钱他一定有你没有掌握的技巧你需要帮助和学习如果你能够明白学习能让自己更专业让自己成为佼佼者能够赚到大把的钱你就会把销售作为爱好观察促销人员在销售时的细微差别一点一滴地学习你就开始有机会赚大量的钱钱是让你坚持做销售并把销售作为爱好的动力如何提高收入在促销中取得顶尖销售成绩的人与销售成绩稍逊的人有根本性的区别顶尖高手乐于疯狂地进行促进销售工作对他来说促销不只是工作他知道如何将促销转化为爱好当他们寻找顾客并进行交易时顶尖高手是在做自己所喜爱的事情他们也由此而获得丰厚的汇报如果你感觉到销售很吃力而且希望在销售中取得成功你就要向顶尖高手们学习将工作转化为爱好一旦你将促销转化为爱好你就不会介意促销工作的辛苦也不会抱怨潜在顾客的拒绝知道他为什么拒绝就是促销的开始现在你开始习惯一种感觉你在促销工作中越投入你从生活中的各个方面观察促销的机会也就越多用心去研究你会发现销售遍布于你与其它人的每次交往中而且你会注意到别人所做的销售努力并与自己进行比较在观察中你用心记不断提高促销成为了你的爱好你已经习惯了观察学习你的销售技能迅速提高你的顾客越来越多业绩自然会不断提升丰田对促销人员采用的看法是除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外都能被训练成一位优秀的促销人员与其辩才无关只要注意倾听心胸开朗更容易成为一流的销售人才施乐也好丰田也好只要你去了解他们你就知道不是上天特别厚爱让他们拥有优秀的促销人员优秀的促销人员是他们训练出来的成功的销售英雄有如成功的运动选手受人羡慕钦佩当成功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时被问到获胜的最大原因是什么呢你可以听到他们回答是信心再问到信心是怎么培养出来的他们的回答很简单是训练成功的促销人员和金牌得主的运动选手是一样的资质再好的选手不经过正确的训练都无法成为杰出的选手相信不仅是运动选手其它行业也是一样为什么这么一个简单的道理在销售的领域却不太受人重视呢第一点是促销人员被认为是代表口若悬河天生辩才无碍这个看法绝不是我们所谓的专业促销的真正含意第二真正的销售是一门专业的社会科学但我们一直缺乏正确的教材上面二个原因使一些人仍停滞在销售是与生俱来天生的神话中但我们坚信没有学不会的学生只有不适当的教法与教材我们确信没有天生的销售专家只有经由正确训练的专业销售人才如何成为专家伟人呢之所以伟大是因为他们决心要做出伟大的事你的过去绝对不等于你的未来专业销售人才不是天生的是训练出来的不要怀疑销售训练的价值通过培训是你成为专业促销人员最重要的起点也是专业促销人重要的一课没有人生下来就是专家第一次接触新鲜事物没有人会立即精通初次接触销售极少人会把它作为爱好只有体会到销售带来的快乐和回报你才会深深地热爱销售这个行业学习和训练就是你将工作转化为爱好的利器对所有的潜在顾客来说产品是不会说话的你所销售的产品和竞争对手销售的产品在本质上并没有区别的所有的小汽车都是交通工具的一种为什么有的顾客选择了福特有的顾客又选择了本田呢如果将福特的促销人员改做本田的促销人员本田的促销人员改去销售福特车你会发现他们依然在各自的岗位上做出很好的业绩在座的各位也一样在这里掌握的促销技能到任何地方任何时间都能用上这些技能会成为你的终身财富态度你平时是怎样对待爱好和工作的呢我们验证一下你去问你的朋友或同事你希望你的一天怎样度过的你会发现没有几个人会提到工作相反多半人会转向怎样利用时间消遣娱乐你是否注意人们在谈论个人爱好时与谈论工作时表情和语言的巨大差异为什么人们在爱好上表现出来的总是激情兴奋有的甚至忘乎所以爱好可以让人钻研积极并且忘却一切态度是一般促销人员与优秀促销人员截然不同的重要因素我相信这不仅是对于销售对生活中一般领域都适用想想你知道的最快乐最成功的人平时的表现他们沮丧消极吗通常他们精神振奋面带微笑积极地对待生活为什么不将销售像对待个人爱好一样赋予其精力热情期待投入乐趣如果你还没有把销售工作作为你的个人爱好那你为什么不考虑从个人爱好中获利销售你的个人成果以及你自己工作和个人爱好之间的区别是工作缺乏感情的投入那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情况漠不关心他们变得无动于衷他们不参加企业的业务活动也不与其它人接触对那些为工作倾注激情的人来说生活更多彩更有乐趣即使你对谋生不感兴趣你至少对生活感兴趣学会把兴趣带到工作中那么工作也给你带来乐趣你一定能够从工作中发现一点点的乐趣即使它是冰冷的话筒或者商务名片在你的谋生手段中一定有你喜欢的一面允许犯错误让自己终生学习将极大地改变你的生活学生总要犯错误所以让自己做学生就是允许自己犯错误这将有助于你卸下思想上的包袱因为你还在学习你不必总是正确的持有学习的态度不会被失败所打倒相反从错误中吸取教训也是学习的一部分作为学生你必须承认自己容易犯错误只有承认这一点你才能学到更多专业促销人员的五个条件正确的态度自信相信促销能带给别人好处促销时的热忱乐观态度积极关心你的顾客勤奋工作能被人接受有人缘诚恳产品及市场知识满足顾客需求的产品知识解决顾客问题的产品知识及应用市场状况竞争产品销售区域的了解好的销售技巧基础销售技巧提升销售技巧自我驱策顾客意愿迅速处理对刁难的顾客保持和蔼态度决不放松任何机会维持及扩大人际关系自动自发不断学习履行职务了解公司方针销售目标做好销售计划记录销售报表遵循业务管理规定促销技巧篇做一名成功的促销人员登山运动员登山前需要准备登山必备的工具销售是充满挑战的事业你渴望成功但成功路上的坎坷艰难绝不亚于征服一座座山峰你接触消费者之前也需要做好充分的准备促销人员和消费者面对面的时间是非常有限的即使你有时间消费者也不会有太多的时间实际上大多数时间是用在准备工作上做好准备工作能让你最有效地跟消费者交流帮助你迅速掌握销售重点节约宝贵的时间有效的促销策略坚信自己的产品能够给顾客带来利益否则你不可能真正认同你的工作将一个适合消费者的产品给消费者销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的但往往进入销售行业的人会被顾客的表面态度产品的绝对优良品质所击败世界上没有永远的拒绝也没有最好的产品所有的一切仅仅围绕一个原则什么样的顾客需要什么样的产品不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论但是你产品的价格和适应性你的服务还有你自己都能够为顾客找到合适而且合算的理由用心去经营你的产品这是你的兴趣所在你的顾客接受了你的推荐而获得了相应的利益这有什么不让自己愉快呢相信最艰苦的时间很快会过去你的每一件事每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮礼仪一样重视你就会拥有很多的顾客相信自己我一定要做到我一定能做到专题四了解你所推销的产品你是否有过这样的经验到百货公司去买一些电器产品时同一种产品总有三四种不同品牌的产品价格也不一样对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言想要比较一些不同品牌的差别在哪里应该是最基本的要求但是你几乎不必讶异几乎有半数店员不能明确地回答你的问题甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道虽然某些类型的产品如电子电器类产品的更新速度非常快但是由太忙以及公司教的不仔细等等的理由而使多数促销人员无法专精于自己销售的产品对于一位促销人员这些都不能成为理由都可说是不合格的任何种类的工作都一样想要专精都要靠自己的毅志力以及努力去学习才能成为自己的东西你专精的商品知识不是替公司学习而是为你自己学习因为你的工作是透过你的产品知识给消费者利益协助消费者解决问题因此你必须刻意地主动地从更广泛的角度专精你的产品知识产品的价值在于它对消费者提供的效用因此专精产品知识不是一个静态的熟记产品的规格与特性而是一个动态的过程你要不断地取得和产品相关的各种情报你从累积的各种情报中筛选出产品对消费者的最大效用能最合适地满足消费者的需求促销人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事消费者很少有促销人员自己会去分析产品试想一下你在产品分析上花了多少时间恐怕你会说我对我销售的产品了如指掌没有我不知道的地方可是为什么许多有经验的促销人员也同样会碰到消费者提出的有关产品的问题却回答不出来呢总不能每次碰到问题后告诉消费者等一会儿你先问问公司再回头跟消费者讲吧只有详细了解产品产品蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来产品的构成构成产品的几个要素如下产品名称物理特性包括材料质地规格美感颜色和包装功能科技含量产品所采用的技术特征销售价格体系和结算体系产品的系列型号分析产品的时候不要加以任何感情因素产品就是产品即使是不需要的人他同样会承认这个产品的存在这个时候你需要像一个专家一样详细了解产品的构成技术特征目前的技术水平在业界的地位等等对专业的促销人员来说仔细了解产品的客观性是你发掘产品价值的一个基础当然你不必明白高深的技术理论只要知道有这个理论而且这个技术确是在业界是非常有竞争力就行了否则你可以去当专家了客观了解你所销售的产品是你在消费者面前表现自信的一个基础条件产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值构成产品使用价值的几个因素为品牌品牌是确立消费者购买决策的重要因素在众多的产品品牌中你销售的产品的品牌形象市场占有率是否处于有利的地位性能价格比通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能性价比是消费者确定购买的依据服务服务不仅是售后服务而且包括整个销售过程中你给消费者带来的信心和方便产品的优点优点是产品在功效上或者其它方面表现出的特点产品的特殊利益特殊利益是指产品能满足消费者本身特殊的要求产品价值的综合取向是消费者产生购买行动的动机不否认消费者的购买动机都有不同真正影响消费者购买的决定因素就是带给消费者的利益的价值取向只有综合价值的某一方面或多方面能够满足消费者的需求消费者才会购买你的产品产品的竞争差异基于一个基本的市场原则市场竞争的存在性我们可以对同类产品作比较性分析把产品分析做透自然你就了解了消费者在选择产品时的诸多因素这个表你还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减做到每一项分析都有价值能说明一定的问题找出产品可能的利益点在对消费者做接触后你就能够找到消费者需求的重心产品分析是促销人员长期进行的工作他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情也不可能在短时间做出有价值的产品分析只有在不断的寻找潜在消费者的过程中通过接触和了解你才能真正懂得你所销售产品的价值取向你也会拥有更多的消费者没有竞争的产品促销人员不会有什么价值正因为竞争非常激烈促销人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力才更有意义精通你的产品知识从以下两个方面钻研产品的知识研究产品的基本知识产品对生产者而言是一定规格按照一定标准生产的产品但对促销人员来说产品涵盖的知识更广我们从下面五个方面去了解产品的知识产品的硬件特性产品的功能能品质材料制造方法主要成分规格改良之处及专利技术等等产品的软件特性产品的软件指设计的风格色彩流行性前卫性等使用知识产品的使用方法如功效服用方法使用时的注意事项及提供的服务体制相关知识与竞争产品比较市场的行情变动状况市场的交易习惯消费者的关心之处法律法令等的规定事项掌握产品的诉求重点促销人员要能够有效地说服消费者除了你具备完备的产品知识外还需要明确重点的诉求方向产品的诉求点有效确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与消费者多次接触专题五明白顾客心中所想每一位走进消费终端的购物者都会有一个购物初步想法对于超市促销人员来说只有明白顾客的心理才可能把话说到对方的心坎上从而提高促销成功率消费者到终端里买什么作为一个促销人员应该明白消费者到终端不仅是去买商品还可能因为他喜欢以下这些方面的心理需要针对不同的情况你可以这样作到便利让顾客很随意地看到我们的产品理货要仔细不要挡住顾客的视线可以巧妙地用身体将竞争对手的产品挡住实惠通过相关的数据和理解告诉顾客我们的产品对于解决他的问题是最实惠的顺其自然不要一开始就盯住别人的钱包应先了解顾客购买的需求和欲望是什么然后说明如何满足他不要喋喋不休地推销要留给顾客思考的时间弄清楚顾客在拿我们的产品和其他什么产品比较然后巧妙地帮其比较不要哀求顾客购买应让顾客觉得你在介绍产品而不是逼他掏钱通过耐心和悦的解说让顾客自愿购买或是观察一圈后又找回来消费者有哪几类在保健品柜台前表露出关注神情的顾客其购物意愿可能有很大差别根据这些差别可将购物者分成以下几类促销员可以在工作中形成自己的分来方法对于促销人员来说重要的是掌握每一类消费者的特征并有选择地实施促销行动每一个关注者可能是他们的特征进店之前有明确的购买动机径直到货架上取某保健品经过某保健品时随手拿起放在篮子里仔细看某保健品包装上的说明把产品拿在手里掂量较仔细看竞争对手产品把竞争对手产品拿在手里掂量或放在篮子里主动询问促销人员一些问题在保健品柜台里转悠并不时看某个产品有时拿两个产品进行比较和同伴商量讨论较注意价格标牌在保健品柜台里无目的的转悠进店前无明确购买动机有时会停下来看看某个产品对比人的购买行为表示关注较注意价格标牌在保健品柜台区域浏览偶尔停下来仔细看看某产品留意别人的购买行为经过保健品柜台时表露出关注眼神但脚步不停也不会在保健品区域转悠视保健品若无哪些人群是我们的促销目标群并不是每个顾客都需要我们去促销对此我们要进行选择促销的最高目标是说服消费者购买自己的产品但是并非未产生购买的促销就是不成功的只要将目标顾客由较下阶层说成为较上层级你的促销就是成功的何有针对性地说服顾客确定促销对象后用序号标注他们的重要程度如上图中为最重要为最不重要然后分析其想法及说服方式序号类别顾客心理促销要点潜在购买者内因自己有这方面的进补需要外因听人介绍以前用过看过广告或见人用过有一定的倾向疑点真好吗真能解决问题吗真的最好吗方式顺应推动政策要点不要过于热情主动不要说泛泛而谈的推销语悄悄地让到或走到身旁保持半米以上距离伺机开口注意消费者的目光关注的是什么有针对性的开口推动竞品购买者内因自己或别人有这方面的进补需要外因从某种渠道了解该竞争产品并且很信服以前用过效果尚可疑点较少方式正面攻击策略要点要热情主动要一针见血地开口诱发其兴趣告诉对方其实保健品更适合他竞品潜在购买者内因自己或别人有这方面的进补需要外因从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购买疑点这种产品真的适合我吗方式正面攻击策略要点要主动热情引导性地开口明白其所需站在对方立场为其进行比较告诉他其实产品更适合他其它保健品购买者内因自己或别人有相关保健需要外因从某种渠道了解该竞争产品并很信服曾用过效果尚可疑点较少方式因势引导策略要点要热情主动引导性地开口明白其所需介绍自己产品告诉对方其实产品更适合他其它保健品潜在购买者内因自己或别人有相关保健需要外因从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购买疑点这个产品真的适合我方式因势引导策略要点要热情主动引导性地开口明白其所需介绍自己产品告诉对方其实产品更适合他保健品的需要者内因自己或别人有相关保健需要外因想买但无明确意向疑点保健品有用吗花钱值吗能解决问题吗有副作用吗方式因势引导策略要点要热情主动引导性地开口明白其所需介绍自己产品告诉对方别人大都用产品保健品的需要者内因自己或别人有相关保健需要外因对保健品有兴趣但无明确意向疑点保健品值得相信吗有用方式因势引导策略要点要热情主动引导性地开口明白其所需介绍自己产品告诉对方别人大都用产品吗花钱值吗能解决问题吗有无副作用促销人员侧重灌输的内容消费者购物实际上是个愿望达成的过程促销则是个加大愿望促进达成的过程以购买保健品为例消费者活动促销员活动促销员侧重内容的灌输愿望加大愿望我的确需要用保健品否则后果很严重我的确需要补我现在就需要买一些补的产品愿望达成促进达成我要买最好但价格又适合的产品保健品适合我产品能解决我的问题我要买标键品它最适合我促销员说辞促销员明白了应该表达的内容之后可以根据产品功效特点设计相应的说辞我的确需要保健品可能您对保健品补大了解其实许多人跟您一样的人用过之后都反应说好像您这种情况某种症状用保健品来治疗既合算又有效有些保健品实质上是药品只不过是厂家为了扩大销售才把它定为保健品用过之后效果不错的现在送礼送保健品很流行又实惠又体面我的确需要补总这样喝酒拖下去会影响整个身体既会影响身体又会影响气色要学会关心自己老年人抵抗力差很需要海王金尊我现在就需要买一些补产品我要买最好但价格又合适的产品保健品适合我我要买保健品巧妙地比喻顾客在柜台货架前拿不定主意往往是因为心中在做比较这时促销员要巧妙地帮助其比较并推销自己的产品比较不外忽两个方面性能与价格要让顾客明白他购买的产品性能最好价格最合适活着性能和价格比较起来很合适实战种促销员首先要明白顾客拿你的产品会谁进行比较然后开展说服这种说服不能强硬不可强求不可太直接你介绍之后顾客不一定立刻买可能会考虑一下走动一下再决定这时你要和悦地给顾客时间您比较一下再过来吧在比较中巧妙地贬对手的产品一下几种方法可以借鉴死抓不足法多次强化对手的不足之处并诉说其危害但不可直接点明对手产品名称不屑一顾法以偏概全法不管对手的功能是否很全你只强调和承认其某个优点最好这个优点不是对面顾客所喜欢的专题六言行规范化促销员代表者企业形象因此一举一动都必须规范化促销员必须明白你的语言会行动就事你的工作支出而顾客的购买是对你的回报行为规范基本规范熟记产品知识功效服用方法作用机理了解公司的基本情况掌握基本功效及延伸功能熟知口碑宣传材料以及产品优势并能形成一套有见解的说服顾客的理论遵守公司及所属终端的各项制度做到令行禁止仪表举止品德规范促销员要着装整洁大方朴素端庄打扮得体递送材料时要面带笑容既不能硬塞也不可漫不经心主动热情地向顾客推荐公司产品吸引顾客购买并争取回头客回答顾客体问时忌心口开河不能回答的问题不要乱回答以免无法自圆其说影响公司形象应留下公司电话号码或消费者电话号码请公司专业人员进行解答促销工作作好终端宣传维护职责范围之内的宣传品保证其完好无损及时了解竞争品牌做到知己知彼提高产品宣传效果会说服力及时了解反馈其他保健品终端宣传会销售的新动向并及时向公司反馈及时掌握产品批号反馈每周销量保证货物不断档登记整理消费者档案作到真实有效管理好小礼品做到帐实相符处理关系与终端关系与所在终端点经理柜长理货员建立良好的关系争取他们的支持与其他产品促销人员关系处理好与其它产品保健医生会促销人员的关系不公开贬低他人的产品忌与其它产品的促销员争吵冲撞语言规范促销员一般情况下用普通话交谈但必须能听能说当地话以缩短双方感情距离加强促销效果此外促销员应注意使用文明用语避免使用不知道不信就算了等忌语以维护企业形象专业知识规范终端促销是一种经验性很强的工作但同时也具有很强的规律性尤其是目前正处在一个摸索成型阶段对中断促销的造作者会管理人员来说只要肯用心去钻研总结就容易做到别人前面去具备经验性具备纪律性促销提升篇做一名优秀的促销人员专题七培养属于您自己的信念要怎样才能销售成功要怎样做才能成为一名成功的促销人员大家都祈盼着我能给他一个速成的秘方秘方在哪里呢秘方在你的心中就如同任何一位获得成功的人在他的内心中都存在着一个坚定不移的信念这种信念让他克服横挡在前面的障碍困难这个信念让他胜过其他对手正视失败与拒绝你见过没有被拒绝过的促销人员吗拒绝是促销人员的最忠实的朋友如何使自己不像其它人那样因为遭到拒绝而改变目标这取决于你对拒绝的态度如果你正在试图说服别人让别人相信你说的一切或者向其它人兜售商品的过程中获得更多的经验时你就可以制造一个保护壳使自己免受粗暴的拒绝和打击如果你不从失败中走出来并一味的沉浸在失败的痛苦里你就永远保护不了你自己一旦你取得了足够的经验你就可以从失败中解脱出来去迎接新的挑战你已经接受了很多销售活动的训练你具备对消费者促进销售的能力而且促使你自己不断学习新的技巧掌握更多的产品知识服务或者销售理念从而为消费者提供更好的服务实践中要真正做到将拒绝作为你前进的指路牌将失败当做你的登山梯是很难的我相信每个人的心理承受能力都是有限的你甚至很难再继续从事最富有创造性的活动了但是你可以成功只要你的内心充满了成功的渴望同遭到拒绝和失败产生的不良情绪作斗争的最佳武器是什么呢狂热如果你选择了销售行业你就避免不了经常性的遭到失败和拒绝如果你对你的工作没有一点狂热的激情苦苦挨到发薪的那天你会得到令人失望的结果你的收入是与你提供给消费者的服务数量来决定的较少的服务较少的收入更多的服务更多的收入如果你对待你所从事的事业没有狂热的热情投入你就不可能在销售中获得非常大的成功事实证明如果每一次你涉及销售都缺乏热情你最好还是省省心收起你的前景规划打算你的另一条路吧你的消费者已经不再想被你打扰了销售其实是一种创意式的苦力活你甚至不能有丝毫的停顿你不仅需要马不停蹄地面对许许多多的消费者而且你还必须要有充分的准备面对一次次的拒绝所以如果你在内心无法迸发出狂热的热情你是无法在消费者面前表现你的自信了选择销售的六种动机我们为什么选择工作哲学家心理学家和精神科专家已经就此问题争论了几百年重温这个会使你能够明确你的个人动机是什么及如何利用这个动机促使你取得最大的成功金钱许多出色的促销人员承认他们销售的动机是他们喜欢转移消费者们的视线并从他们提供的商品中得到好处还有人会说他们从事销售的原因是为了金钱尽管这样说的是少数但确实是坦率和真实的确确实实销售能够给从事这项事业的人带来金钱承认你的动机我希望我的服务能值更多的钱如果不是这样金钱就会很快消失你的动机能让你在你的销售工作中尽最大的努力去获得更多的金钱金钱对你来说也许是你最初的动机或者动力但是它不应该成为你销售关系中的自始至终的原因金钱是你提供给消费者的服务的回报只要你能够做到你的消费者越多你获得金钱的能力就越大安全很多人说工作是为了获得安全这是什么意思呢安全感是一个人造的动机生活本身并没有保障品更不用说在销售中了因为没有安全这样的东西可卖事实上当你的能力能够应付不安全感时你就会觉得安全威布思特说安全是从危险中获得自由是从害怕和焦虑中获得的自由或者是从渴望或被剥夺的希望中获得的自由如果是那样的话我们中没有一人曾经是完全安全的不管你是如何取得成功的在人生的路途上你都经历过又是害怕又是渴望的心情害怕和渴望甚至能促使你去争取获得安全然而并不是说这些情感的自由状态能提供给我们安全感而是说如何处理困扰我们的不安全感我们更深入的来看这个问题如果前进受阻并且确定没有机会发展你的事业那么最好现在就退出销售行业因为继续销售是要冒风险的如果你不能放弃这些那么就坚持下去并且要把你不会在事业上有更大发展这样的想法完全抛开那些已经取得了巨大安全感或金钱的最著名以及最有权势的人们都曾经失去过他们所创造的东西他们之所以和一般的劳动者不同就在于他们一直努力寻找机会去实现可能做到的一切而一般人则不愿意冒这样的风险伟大的促销人员遵循同样的模式放弃你已经拥有的目的是为了今后能够获得你所渴望的目标成为一个真正的冒险家到时你或许会感叹你是如何找到安全感的的确无论你找到的安全感的外在形式是什么样的都可以归结到这样的认识即是你创造了自己的命运你的成功和安全感的取得最终得益于克服了销售事业中的挫折相信我也相信你自己在销售中你有足够的时间去检验自己作为一个冒险家的能力成就没有人不想获得成功一些人是为适度的目标而努力而另一些人的目标则高不可及但所有人都在激励自己去取得成功渴望成功是人类的本性很少有人生来只是为了得到基本的食物和遮掩体所有的人都认为他们将会获得他们想要的虽然可悲但确实是真实的我们中许多人认为不管是否为其努力都将收获最多当我们残酷地面对自己诚实的那一刻时我想大多数人将会承认我们通常会得到我们想要的你可能对那些无所事事的人感到奇怪但不要那么快称他们为失败者甚至他们也在计划实现自己的目标尽管那是无法实现的目标成就通常并不是用货币来衡量的相反你可以用影响权利或者实际所给予的人道主义来衡量它针对不同的情况不同的人对成就会有不同的解释当你思考这个问题时甚至失败者也已经做到了他们打算要做的事情那就是什么也不做认同对我们大多数人来说从孩提时代起就有了认同的需要想想吧当你岁或岁时你可能会倒立全副武装玩耍或者做着大人们认为是聪明孩子做的事情这样做只是为了能获得关注一些孩子甚至会去吃虫子或者毁坏东西所有这些都是为了吸引人们的注意我们不仅有认同的需要我们还愿意去做大家认同的事情使自己成为社会的一员来看看今天媒体所充斥的社会认同感是积极的还是消极的似乎无关紧要认同感真是一桩精明的买卖被人接受被人接受是一个危险的动机你必须清楚当你因超群的产品品质而成为顶尖制造商的那一天也就是其它制造商放弃试图超越你的那一天你知道他们会做什么他们企图拉你下马一句老话可以真实地说明这一点高处不胜寒你何时听人说过人们的行为会将一个已经在废弃堆上的人推倒这种事情的发生不会是这样明显的人类有同情弱者的天性你总是能发现别人来告诉你你那样干是不会起作用的或者说你那样干可能已经对他们产生了影响而你真的相信自己能对付这一切吗当你试图置身于那些向事业成功发展的人们中间时契机就来了让公司的人们拥有同样的目标和愿望为什么不把它作为你的经营哲学呢努力去争取周围人的接受对你是十分有益的想象那些处境比你糟糕得多的人们你从他们中得到过多少有益的建议原来反对你的人他们只会把你的事业拉到和他们同样的狭窄空间里自信当你接受自我并与人愉悦相处时你将体验到你从没有想过的自由你自由地按照自己的方式做事情而不去理会别人你尽情地享受生活对一切充满好奇你能够轻松地面对拒绝和失败的不利后果如何使自信成为限制则是一件困难的事情你必须拥有其它所有的动机如果不能从别人那儿获得肯定你也就无法相信自己如果不能接受对你有益的积极意见你也就无法相信自己如果你没有取得过任何成就你就不可得到认同如果你不具有实现安全感的能力也就不能祈望其它的事情然而什么是真正的成功是任何形式吗我们以前学习的是用金钱来衡量我们的成功这样自信的取得就总是围绕着金钱的数量当你真正地肯定自己你就会做你想做的事情而不是你认为必须去做的事情这样生活会更加甜蜜所有奇妙的事情和人们似乎都被你吸引像别人一样所有的动机都是相互关联的你也不例外这样你所做的事可能在你影响范围内对其它人造成了深刻的影响记住下次你企图做某件事情时你应该本能地认为这件事对你来说是最好的总之你不是孤立的哪怕细微的影响到处都会存在尤其是你在你的销售事业中争取成功的机会如果说动机促使你向成功的营销事业发展那么阻力会使你前进的步伐停止甚至倒退为什么不是每个人都具有动力呢不管你是否相信那是因为一般情况下的人阻力比动力要大消极性是一种你需要付出巨大努力才能克服的力量妨碍你成功的阻力我们已经知道具有动机的重要性因为它能促使你成功同样认识到将事业带入停顿的危险信号也是十分有益的以下四种是最具有影响力的妨碍你成功的阻力安全感的丧失你知道有多少人害怕放弃他们的安全感或金钱吗当你开始步入销售领域时为了创收要经常有一些开支从商业投资的角度来看实际上是对你未来的一种投资甚至大型的企业也要花费金钱对促销人员进行销售能力的培训以期望能从未来的消费者中得到回报难道你就能例外吗为建立自己的事业你必须投入时间和金钱怀疑自己怀疑自己是销售中的一大阻力我能听到当你告诉家人要干销售时他们的反映什么你疯了吗当你的消费者自我怀疑并学会营销战略时你将成为最有保障的人群中的一员对于不成功的销售大多数的销售新人总是被我到底做错了什么这样的无谓的问题困扰真正的销售高手和初学者的区别在于高手们自问的是一个不同的问题我到底做对了哪些看待事物可以有不同的方式一旦销售高手检查出了做对的地方就会很容易地一直把做对的部分再次做下去销售专家已经学会了重要的一课通过犯错误才能学会正确的销售手段保持你的激情学习怎么去做克服失败的痛苦坚持再坚持克服自我怀疑的唯一方法是面对它们观察它们通过去做与自己的怀疑感觉相反的事瞪视着怀疑直到它们后退决不对自我怀疑让步害怕失败大多数人害怕失败以至于放弃尝试永远不去尝试也就永远不会失败这的确是个万无一失的方法但是你也永远体会不到任何成功的滋味这就好比泼洗澡水同洗澡盆里的婴儿一起泼掉了如果你从不去接近消费者你将永远不能临近销售如果你整天待在家中可以保证你永远不会失败做你最害怕的事情并且控制你的恐惧如果你害怕销售中的某个方面比如电话销售那么要想成功你就需要面对它你曾经害怕过许多事情可一旦做起这些事来就要比你想象的容易的多每次强迫自己做自己害怕的事情以后这样的事情做起来就会比较容易直到有一天你忘记了仅仅几个月前你还害怕做这些事控制你的恐惧心理你将会收到一个满意的结果即满怀期待地投入到曾经害怕的销售中痛苦的改变变化是进步的一个可憎的对手你或许经常听到过这样的表述我们一直按照这种模式做事你会适应它的它是我办事的风格我们喜欢保持固定的程序干活的人的确对一成不变感到厌烦然而它们实际上喜欢的是抗拒痛苦的改变如果它们一旦确定改变带来的潜在利益要超过承受的痛苦它们的抵抗情绪很快会消失对抗失败的公式有一个笑话说有一个吝啬鬼在街上买馒头吃吃到第七个的时候他感觉到饱了于是他感慨地说早知道这个馒头能吃饱前面的就不用买了其实这个笑话并没有什么可笑的地方不是吗其实做销售也是这样最后成交的总是你接触消费者的十分之一甚至百分之一你能说前面九十九个都是浪费时间吗对待失败的态度就算是高手他同样会经历失败一个新手在一天中要经历多少次的失败呢不要把失败当做失败只是当做一种学习的经历当你向一个毫无兴趣的团体展示你的商品时当你被一个可能成为消费者的人拒绝时或当你认为能够售出商品而未成交时你可能会产生下面的一种反应你感到生气及徒劳你对失败的原因进行认真的总结看看爱迪生发明白炽灯时克服的巨大障碍他总共失败了上千次才获得成功只是因为爱迪生的坚持不懈今天我们才拥有了白炽灯改变我们生活质量的一项发明设想一下你为了得到渴望的东西你能够接受大量的如超千次的不字而仍会坚持下去吗何等坚韧啊白炽灯故事的无价之处就在于爱迪生回答了在经历失败后的感受我没有失败千次我只是知道了有千种达不到目的的方法看到了吗这就是对待事物的根本态度不要把失败当做失败只是作为反面的信息回馈以使你调整方向这样看待拒绝多么令人愉快因为反面的信息回馈的真正意义就是信息反馈使你能够再次走上工作日程如果一个消费者从不给你任何的回复但又安于你为他提供的一切服务始终不作出是否购买的决定时你就会无所适从而又不甘心结束与那样一类消费者的关系如果把自己当做个被消费者操纵的鱼雷接受相反的指令以使自己保持运作状态这对你是会有帮助的如果你向左转机器会说不并指挥你重新指向目标通过一系列不的不断修正鱼雷朝着既定的目标奔进但是如果来自所有的反面信息的输入对鱼雷的操纵不当并使它进入了危险区域怎么办当你进入危险区域时发生的两种情况是什么是退缩或有了敌意这样如果鱼雷不接受任何指令并返航将会发生什么就会欺骗母舰或者如果鱼雷接受了拒绝指令并向最近的靶子奔进会发生什么事就会对无辜的人造成伤害如果你遭到拒绝不仅达不到你的目标而且周围的人将会不时地受到你的愤怒情绪的影响这就是为什么一些促销人员失去了在同事中的权利以及为什么一些人不再在办公室出现只是终日躺在家中为他们自己伤感当鱼雷击中了错误靶子所有的人都会遗弃它不要把失败当做失败只是把它作为发展自己幽默感的机会你还记得第一次与一位消费者不愉快的会面经历吗当时你恨不能爬进一个洞里再也不出来但是你发现自己在以后的两个星期都作了些什么可以肯定的是经过一段时间的伤口愈合你把这个故事添油加醋地告诉你的同事引得众人哄堂大笑你学会的是过后的大笑笑是一种有力的工具可以治愈受伤的感情和被挫伤的骄傲事实上当你将你的幽默故事与其它促销人员分享时你同样知道了发生在他们身上的类似的经历不要把失败当做失败只是把它作为实践销售手段和完善表现过程的机会当你在实际中实施着你的销售技巧而消费者始终没有购买商品的意向这时会怎么样他们给了你什么是的他们给了你完善销售技巧的机会不要把失败当做失败只是把它作为你必须玩赢的游戏销售是一个数字游戏你接触的消费者越多你得到的回报也就越多赚的钱也就越多即使你过去没有在销售领域中孤注一掷过那么当你开始从事这场游戏时就这样做吧随着对这五种态度认识的提高你将会比以往更加乐观地从事销售活动通过总结你的销售经历学会玩弄数字游戏你将会是你的销售技巧更加精练也将会取得更多的成功生活中不要统计你的失败而是要计算你成功的次数消除自卑意识许多促销人员心中都笼罩一片阴影自卑意识销售是一个极易产生自卑感的工作许多促销人员都存在着自卑意识他们往往是以不能的观念来看待事物对困难他们总是推说不可能办不到正是这种狭隘的观念把他们囿于失败的牢笼一些促销人员在走到顾客的大门前时踌躇不前害怕进去受到顾客冷遇常言道差之丝毫缪之千里促销人员微妙的心理差异造成了销售成功与失败的巨大差异自卑意识构成了走向成功的最大障碍自卑意识使促销人员逃避困难和挫折不能发挥出自己的能力松下幸之助说自卑感是促销人员的大敌是阻碍成功的绊脚石如果怀有自卑感归根到底在销售方面是不会有成功希望的克服自卑感促销人员必须正确认识以下几个问题正确认识销售职业的意义一些促销人员具有职业自卑感他们为销售工作感到羞愧甚至觉得无地自容美国某机构调查表明销售新手失败的一个最大原因是职业自卑感他们觉得自己似乎是在乞讨谋生而不是在帮助他人产生职业自卑感的主要原因是没有认识自己工作的社会意义和价值销售工作是为社会大众谋利益的工作顾客从销售中得到的好处远比促销人员多促销人员要培养自己的职业自豪感智力与成绩的关系日本有人对促销人员的智商与成绩之间的关系进行调查分析结果发现他们之间几乎没什么密切联系智商高的销售成绩不一定高有些智商高的销售成绩反而低有些智商低的销售成绩反而高因此那些认为自己不如他人聪明而产生自卑感的人必须放弃这种想法性格与销售成绩的关系有人性格内向有人性格外向一些促销人员认为促销人员要与各类人物打交道需要外向性格那些性格内向的人便认为自己不适合从事销售工作这实际上是个误解在外向性格中有超级促销人员在内向性格中也有超级促销人员美国十大销售高手之一的乔坎多尔弗便是内向性格但他同样取得了巨大的成功日本一家公司对其多名促销人员进行调查发现销售成绩好坏取决于销售意愿而不是性格内向与外向销售成绩差的是缺乏进取精神的人销售失败要正确认识销售失败是不可避免的但问题不在于失败而是人们对失败的态度有些促销人员把失败看成是自己无能的象征把失败记录看成是自己能力低下的证明这种态度才是真正的失败如果害怕失败而不敢有所动作那就是在一开始就放弃了任何成功的可能促销人员和运动员一样面临的不是成功就是失败两种结局但这并没有什么了不起成功的道路是由无数个失败组成的面对失败保持信心坚持不懈地干下去这样失败就会成为你最好的老师成为取得成功的动力对顾客拒绝要正确认识促销人员面对顾客的拒绝害怕了不敢前进这样与其说你是在一次一次地逃避拒绝不如说你是在一次一次地赶走成功要从拒绝中找到消费者的真正需求也许他真正的需求就是不喜欢你这种类型的人那你也就知道碰到类似的消费者应该换个方法接触了不是吗培养自信心如何培养你销售的心灵力量呢心灵的力量来自你的信念作为一位专业促销人员你必须建立下面的信念确信你的工作对消费者有贡献化妆品的企业主相信他能带给人们美丽的希望从而建立全球性的企业相信它对消费者的贡献在于替消费者解决问题从而成为世界上最大的信息处理公司一位确信国家未来的命运掌握在他们手中的小学老师在教育祖国的花朵时能感觉到他的眼神中那股神圣的光辉做为一位专业的促销人员什么是你坚信你能带给消费者的贡献呢成为专业促销人员的第一个信念就是确信我能提供消费者有意义的贡献如果你的心中没有这种信念你是无法成一流的关心你的消费者你的第二个信念是要真心诚意地关心你的消费者关心是赢得信赖的敲门砖信赖犹如冬天里的暖流烈日中的清风能扫除人与人之间的隔阂信赖在销售过程中是最珍贵的触媒有了它消费者不再对你设下防备的栅栏有了它消费者能够坦诚地向你诉说他真正的期望剩下的问题是如何尽最大努力满足消费者的期望有些促销人员常常苦于面对消费者时找不出谈话的话题而羡慕那些能和消费者愉快交谈的促销人员们我会告诉他如果是你能真诚地关心你的消费者就能找出谈不完的话题关心不能只止于我真的想关心你关心是要拿出实际的行动关心是你能知道消费者想什么关心是你知道消费者的喜好关心是你知道什么样的信息消费者需要你会设法提供给消费者关心是不管生意做不做得成我想和你做个好朋友积极与热忱你的第三个信念是只要你做一天的促销人员积极与热忱就是你的本能本能是一种自然的反应是不打折扣的是不需要理由的作为一位成功的促销人员失去了积极与热忱犹如艺术家失去了灵感犹如发电机失去了动力你还能期望你能打开消费者闭塞的心扉吗积极与热忱是会感染的你不但能将积极热忱传播给你的消费者同时你也能将你此刻的积极与热忱传染给下一刻的你因此每天早上起来的第一件事就是要告诉自己积极热忱鞭策自己的意志力促销人员通常进行推销时要面对次以上的不需要不喜欢太贵的拒绝才会产生一个有望消费者你若是没有坚强的意志是很容易被击垮的促销人员也是人你很难要求他长时间终日暴露在被消费者拒绝的环境中仍维持他的意志力但是他的意志力必须支持他完成最低的目标什么是最低的目标呢这里所称最低目标是指促销人员要能取得成以上的业绩是由他的消费者介绍而来的那么到底他要花多长的时间才能达到这个目标呢每一个行业都有不同但是任何行业都是一样你掌握的消费者数越多你的销售工作犹如倒吃甘蔗因此作为一位专业的促销人员你第一个意志力的考验就是不管多么的艰辛你一定要有坚定的信念达到这里所指的最低目标意志力的第二个挑战是你必须鞭策自己确实地执行你每日的销售计划对于你每天已计划要做多少新消费者拜访拜访几位准消费者打几次预约电话绝不自己替自己找理由拖延每天该执行的计划因为专业与非专业的差别就在每天计划的执行程度尊重你的消费者第五个信念是要尊重你的消费者尊重消费者的最基本点是任何时刻对消费者一定要诚实绝不欺骗虚伪应付你的消费者消费者的挑剔就是你的改善之处你要虚心诚意地接受并尽最大的努力改善你尊重你的消费者所以要充实自己的专业知识才能给消费者最好的建议你尊重你的消费者所以你站要在消费者的利益点为消费者考虑你尊重你的消费者所以不能为了自己的利益给消费者带来任何困扰你尊重你的消费者所以要让你的消费者每多花一分钱都能获得多一分的价值信念不是一种知识不是一种理论也不是一时的狂热它是慢慢形成的信念是依据过去的经验逐一证实的想法这个想法经过越多次的证实信念就越坚定我接触过太多的促销人员接受正规的训练后都充满着要一展身手的欲望很遗憾的是半数以上的促销人员经过一个月有的甚至一二个星期的实地销售之后沮丧明显地挂在他们的脸庞上意志也变更相当脆弱训练时的雄心壮志及对成为一流促销人员的憧憬似乎破灭了我回想他们在销售训练课程中都有不错的表现对于销售技巧也有相当程度的领悟假以时日应该可期待他们在销售的舞台上能有动人的演出但结果却在走步的过程中受到严重的挫折这些例子不可胜数实在令我万分惋惜因而我对目前在销售训练课程中结业的促销人员一定会告诉他们下面这段话销售和其它任何伟大的工作一样在你尝到甜美果实享受自豪与荣耀之前路途上有许多挫折与困难须要你克服能够伴随你克服艰辛疲惫的利器就是你自己在销售工作上所秉持的信念课堂中我虽然把一些成功专业促销人员的成功信念写出来提供给你但在你没有亲自逐步蕴育验证实行之前这些信念究竟仅停留在知的阶段你仍然无法拥有支持你成为一流专业促销人员的成功秘诀也就是信念因此从现在这一时刻起你就必须建立你自己的信念这就是你成为杰出销售人才的秘诀销售技巧专门研究与训练能让你在各个销售个案中提升你的效能与效率唯有信念能让你在漫长的销售生涯中有力量面对挫折让你能以充沛的自信面对挑战让你从销售中掌握人生的价值是故销售技巧可以帮你成为一位学有专长的专业人才但想要成为一流想要达成卓越想要成为大师凭借的不只是技巧而是一股精神的力量是你的信念我们诚挚地共同期望你能成为一位让公司寄予厚望的销售人才替自己及公司创造更加辉煌的业绩