学校转让合作事宜商务谈判策划书.doc

1学校转让合作事宜商务谈判策划书2目录一背景3二谈判主题3三谈判目标4四谈判团队人员组成5五谈判环境分析6一己方环境分析二对方环境分析六谈判程序及具体策略8一开局二磋商三结束七谈判中的重点难点9八制定应急方案103一背景XX教育局想发展当地的教育市教育局也时常施压于是打算卖掉二中以使其与一中竞争以提升整个县中学教育水平XXXX投资公司发现这一商机打算投资购买二中于是双方商量于2012年12月XX日就学校买卖事宜进行谈判XX第二中学XX第二中学是所省级重点建设中学坐落在XX旭日中大道29号学校占地160余亩其中有教学楼办公大楼学生宿舍各一幢一个操场一个菜园地大约留有150亩空地基础设施仅占不到10亩现有高初中教学班35余个在校学生2500余人学校先后投资100余万元进行改造师资力量雄厚现有教职工126人特级教师和全国模范教师两名高级教师和一级教师有40多人全校在职教师的平均年龄35岁XXXX投资公司XXXX投资有限公司以下简称XXXX投资成立于2005年6月是浙江清华长三角研究院以下简称研究院独资的创投公司代表研究院对外投资和经营管理是浙江省发展和改革委员会备案的创业投资企业公司控股股东浙江清华长三角研究院简称研究院是清华大学和浙江省政府合作的产学研单位立足浙江面向长三角承载科技创新教育培训和科技成果产业化的重任在生物医药环境保护IT先进制造和海洋资源开发等五大领域开展产学研工作截止2009年底XXXX投资累计创业孵化15家高新技术企业涉及生物医药环境治理建筑节能现代农业和职业教育等领域目前已有浙江清华长三角教育培训中心有限公司浙江清华长三角国际人才培养中心有限公司等19家投资企业4二谈判主题关于XXXX投资公司对XX第二中学买卖事宜的磋商主要为价格三谈判目标通过我方的综合评估县二中的资产为土地价格教学楼价格办公楼价格寝室楼价格64万62万30万40万196万因此我方确定了以下目标目标一最优期望目标目标二第二最优目标目标三最低限度目标价格150万200万600万5四谈判团队人员组成五谈判环境分析一己方环境分析6机会XX教育局想发展当地的教育市教育局也时常施压且XX教育部门出于培养当地教育资源的考虑于是急于转让二中以使其与一中竞争以提升整个县中学教育水平挑战1由于当地只有两所中学可能存在大量潜在竞争者2跨省投资对当地民俗风情不了解与当地政府和相关组织需从头建立良好沟通合作关系3在与当地投资者竞争中处于劣势优势1实力雄厚是浙江清华长三角研究院以下简称研究院独资的创投公司代表研究院对外投资和经营管理是浙江省发展和改革委员会备案的创业投资企业到2009年底已拥有19家投资企业2经验丰富截止2009年底XXXX投资累计创业孵化15家高新技术企业涉及生物医药环境治理建筑节能现代农业和职业教育等领域在教育领域目前已有浙江清华长三角教育培训中心有限公司浙江清华长三角国际人才培养中心有限公司两家已成规模的企业3专业谈判团队副董鲍科尔先生任浙江省谈判协会名誉会长他领导的谈判小组曾在多场谈判中取得了良好的成绩4总公司放权给谈判小组负责人使之拥有最终决定权减少谈判中的不必要顾虑劣势1公司投资面广泛以拥有多个投资项目流动资金紧张2公司投资范围涉及生物医药环境治理建筑节能现代农业和职业教育等多个领域投资区域范围亦较为广泛总公司管理困难3异地谈判二对方环境分析机会有多家投资公司希望进入XX教育领域给予XX教育部门较多的选择权挑战1市教育局压力要求XX发展教育为与一中形成良性竞争出卖XX二中势在必行2二中与XX中学处在一个地方生源基础设施师资方面都远远不及一中投资方资金回收周期长且资金投入量大3可能面对当地人民对外来投资的抗拒优势1占地面积大达160亩2当地除一中外没有可与之竞争的中学3当地政府对教育投资大重视教育可获得相关政策支持4近期投入100万更新了基础设施可减少后期投入成本劣势1土地价值学校占地面积广泛但除10亩用于教学设施外其余近1507亩都为荒地利用价值极低2周边环境学校处在市区边缘地带周边地区主要为老居民区基础设施落后空地与破旧的街道较多存在一定的安全隐患后期需投入较多资金进行维护3交通情况离上饶市客运中心车程约一个小时离上饶火车站车程约50分钟交通辐射范围不佳4师资力量学校只有两名特级教师和全国模范教师高级教师和一级教师有40多人离江西省高水平师资力量相去甚远而每个班大约71个人也可见师资捉襟见肘5基础设施基础设施很差不完善完全竞争不过XX中学6生源情况与XX中学处在一个地方优质生源遭到很大的竞争压力可以说完全竞争不过XX中学7XX中学只有一中一枝独秀急需引进教育资源六谈判程序及具体策略一开局首先介绍参加谈判的人员姓名职务谈判角色等情况确定谈判的大体议程和进度在所需遵守的纪律和共同履行的义务上达成一致方案一采用协商式开局使双方在融洽和谐的氛围中展开谈判工作方案二采用进攻式开局获得谈判对手必要的尊重点明对方的劣势使我方先处于优势应对对方的进攻开局方式借题发挥策略抓住对方的问题进行弱点攻破若对方观点难以攻破则以我方调查所得进行抗衡若对方采用其他开局方式则我方皆可用协商式开局进行应对二磋商8红脸白脸策略谈判人员中有红白脸成员把谈判的方向尽量转移到购买学校后对当地经济文化发展的长期利益上层层推进步步为营策略有技巧得提出我方预期利益先易后难步步为营争取利益突出优势策略以资料数据作支撑强调我方达成协议给对方带来的丰厚利益暂停休息策略当遇到难以决定或不知如何应对时适度暂停休息再商策略一轮理想谈判目标1达成交易价格可接受2确定土地交割期限3维护双方和谐关系若遇到谈判陷入严重分歧难以达成我方谈判目标暂停休息后难以解决的将进入二轮谈判寻找对方核心利益提出创造性方案再次强调价格解释索取价格以外的附带条件以弥补价格的让步适当采用吹毛求疵策略可采用最后通牒策略暗示对方谈判破裂的巨大损失二轮谈判目标达成交易价格可接受确定土地交割期限3明确价格外的利益获取三结束1向谈判决策者协商确认谈判结果2期限策略暗示对如果不肯让步我们将另寻他路3争取承诺策略利用各种方法获得对方对某一议题或者其中一部分的认可4主动确认签约细节策略谈判最优目标以双赢的谈判结果达成交易以两百万左右价格收购学校土地交割日期十日以内谈判双方建立长期友好关系谈判可接受目标谈判达成交易结果存在少量分歧以150万200万的价格收购一个月以内交割校方土地最低谈判目标以接近价格底线600万的价格成交最差谈判结果9多轮谈判过后仍无结果谈判破裂收购失败七谈判中的重点难点1在磋商阶段我方会把谈判的方向尽量转移到购买学校后对当地经济文化发展的长期利益上而对方可能将谈判方向转向购买二中给我方带来的经济收入此时我方应表明态度使双方将重点放在长期利益而非眼前利益上2XX教育部门态度受上级部门影响而上级部门态度不明我方应要求XX政府明确其权力范围3此次谈判主要围绕价格展开当谈判中双方价格差距过大时谈判难以持续或陷入僵局4理论上由于XX教育部门急于出售二中我方应掌握谈判的主动权但如有其它投资公司竞争我方的主动性就大大下降此时除对价格适当让步之外应着重陈述我方对教育投资的经验优势说明选择我公司对当地经济教育发展的巨大优势5在谈判陷入僵局时采取休会方式暂缓紧张气氛同时小组讨论对策6在签订合同前对相关法律条款进行专业分析以防错漏八制定应急方案双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解为了使谈判顺利进行有必要制定应急预案1对方摆出一副居高临下不重视合作的姿态应对方案首先我方应表示出足够的合作诚意并将此次合作给对方带去的利益一一说明动之以情晓之以利2对方使用权力有限策略声称金额等受限制拒绝我方提议应对方案了解对方权限情况先唱白脸像对方说明我方经费详情比如少了会有相应的实施困难达不到预想的宣传效果等适当制造僵局然后红脸运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况揭露对方的权限策略并承诺一定会尽全力办好此次活动为对方带来最大效益3对方使用借题发挥策略对我方某重要问题抓住不放应对方案可转移话题避免不必要的解释必要时可点破对方的策略实质声明10对方的策略影响谈判进程